1．打破心牆策略
要想推銷你自己，就要把對方心中的障礙消除掉，就好像把擱在你們中間的磚牆拆除掉，對方才會與你進一步接觸，進一步商談。以太商業化的形象商談，則彼此隻建立在純物質的關係上，將不利於推銷的進行與完成。
在打破心牆的說話方式上，要注意勿以激烈的語氣說話；勿假意討好；勿自吹自擂隻顧自己的表現而忽視雙向的溝通及客戶的心理意識反應；勿冗長地談話；勿打斷話題；勿挖苦客戶；勿立即反駁客戶的意見。而是要注意人性心理的反應，客戶能接受的態度及情況……
可以提出對其有利益關係的詢問句以激起其興趣與好奇，用很輕鬆的方式來塑造情境。
在打破心牆，建立良好氣氛時，要重視寒暄的方法。商談是始於心靈接觸，終於心靈的溝通與了解。惟有客戶內心受到打動，才易成交。
推銷或談判並非單向的一味隻談自己方麵的事物，在推銷過程中不要隻設定自己是推銷員在販售有實體的商品，更不要讓客戶認定您隻是推銷員，隻是在販賣一項物質的商品給他，如此客戶心中會有防線，會有壓力，認為你隻是來賺他的錢，而非來告訴他如何獲取利益。
第一次拜訪甚至可以不談商品買賣，先攀談，認識一番，並告知一些有關的新資訊新發展、使客戶感受一些小小的人情，但其中過程必須很誠懇，心態要正確，才可以拉近彼此心理上的距離。
一開始要先培養正麵有交情的氣氛，推銷的氣息味道不宜太濃厚，先把自己推銷出去，再配合整體行銷之包裝及促銷之重點的強調，才易使客戶有正麵深刻的好印象及產生購買之情緒及氣氛。
推銷工作的順利與否其前提要先有創意有人情，在這方麵，可使用小禮物、紀念品配合你的表演；在打破心牆之同時也要格外重視客戶之反應，對其所表達之事項也要認真地記錄或主動向他詢問，了解其內心真正的想法、觀念，並不時讚美，注意傾聽，不打斷其意見的表達，以其有興趣、有嗜好、專長之話題為主，展開彼此的交情溝通之良好互動。
一位將軍告訴我，他印象深刻的一次會議是，他用老太太賣菜的哲學來開始高級幹部會議：老太太賣菜的經營秘訣是——你少我多，你多我好，你好我早，隻要始終有一點走在對手前頭，就不怕競爭。氣氛一下子變輕鬆了，道理也很輕易地講透了。
打破心牆，消除客戶警戒心，這些都會因氣氛活躍而輕鬆實現。
配合小禮物、飲料、點心、飯局等先建立情緒上高度認同後才切入商品主題。可以學習那些討女孩子喜歡的男人的做法：他身上總帶著一些不值錢、卻很有意思的小禮物，以便隨時散發給那些可愛的女孩子們。
業務人員不隻是解說人員，在推銷的過程中要重視如何與客戶打成一片，交成朋友。
一味的催促客戶購買，而不先培養購買氣氛，就像是路邊攤的叫賣方式，沒有表現出自己的誠意，則談不上推銷或“領導客戶”了。
有時運用喝茶、吃飯的方式，活躍彼此情緒，製造愉快氣氛，也是套交情的方式之一。打開客戶不安、不快、沒感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客戶的心理，推銷才易見效。過度的沉默是廢鐵，套交情才能使客戶接受你並記得住你。先友後銷、邊銷邊友，如此才能成為一個有魄力的推銷人員。推銷的過程是交朋友的過程，若一天可認識一兩位朋友，即是一流的推銷作法。讓客戶感覺你一上門就是來推銷商品，其感受立即會不協調而妨礙購買；先給對方好感，與對方津津樂道，使氣氛和諧，再談商品，也還不遲。
2．利用關係策略
推銷要與各種各樣的人打交道，必然就會與人形成各種各樣的人際關係，這種關係就是你進行推銷的基礎。
人際關係就是人與人之間的相互聯係，這種聯係在本質上是一種心理聯係，也就是情感聯係。所以，利用關係策略實際上就是要與各種各樣的人建立感情聯係，利用這種聯係達到推銷的目的。
利用人際關係有兩層含義：
一是各種複雜的親朋血緣關係，這一點在中國極其豐富，總有那麽一點不光明正大的色彩，正是因為利用親戚關係好像是在走後門。實際上如果把推銷看作是一種雙贏的工作，那麽，利用親戚關係也未嚐不可。按照現代的觀念，在生意場上，不管是什麽關係，都是推銷與客戶的關係，相比之下，親戚關係更容易成交，因為相互信任和相互熟悉，使得推銷過程縮短。
二是建立較廣泛而親切的朋友關係，讓對方認同你這個人之後，再進行推銷。
嚴格地講，兩種情況本質上一樣：建立聯係，對方熟悉、了解、認同你之後，才能做成生意。血緣關係不過是生來就存在的，但運用者如不懂得恰當方法，未必就能從中獲利。原則是：要給對方安全感。親戚關係可以用，尤其在外來人口尚不多的中小地區，它能起到重要的作用，但是，如果你不能謹慎行事，給對方捅漏子，他必正直無私。這也就是某些人寧願吃陌生人回扣的一個理由。
關係在中國生意場有特殊的價值。原因有多種，不可忽視的一個是，信譽機製還不完善。“肥水不流外人田”等傳統思想也還大量存在，但已漸漸被經濟一體化的趨勢所淹沒。
因此，我們要更多地重視後一種關係，也就是苦練內功，提高為人處世的技巧。做事就等於做人，人做對了，關係自然可以建立。莫忘了那句古訓：人以群分，物以類聚。深刻認識這一點，有助於你跟各方麵人打交道。
隨著社會生活的發展，經濟利益即將成為關係的紐帶，所以，在傳統的感情關係基礎上必須考慮經濟利益，結合起來，才能形成新型的人際關係，這種人際關係的發展就需要運用一定的策略。
要利用關係推銷，首先要建立關係，能夠建立起一個龐大的人際關係網，無疑就會推動你的推銷事業。現代人發展關係和利用關係一般有以下幾種方式：
利用聚餐、聚會方式發展關係。在客戶方便的時候，約出來在一起聚一聚，一塊兒吃頓飯。雖然要破費一點兒，但是，這樣可以建立友誼，發展關係，還可以取得一定的信息，彼此熟悉了，友誼建立起來了，也就會發生一定的業務往來。
今後在我們的生活中，這種商業聚會或者社交聚會即將成為一種普遍現象，正是社會發展的必然趨勢，適應這種趨勢，發展關係，就能夠使你立足於未來社會。邀請客戶參觀或者交流的方式。現代社會經常舉辦各種活動，有時候搞一些運動會、展覽會、研討會等等的入場券，邀請有關客戶參觀訪問交流，一般都會受到歡迎。隻要你熱情接待，讓這些活動令人難忘，就會在你們之間建立起一定的友誼，有助於推銷自己。
利用信件、傳真、廣告禮品發展關係的方式。與客戶通信，發傳真，送一些廣告禮品，都會在客戶心裏留下一定的印象，會促使彼此之間的關係發展。
利用老朋友發展新關係的方式。有一個老朋友，就可能發展出一千個新朋友，這就是讓朋友介紹朋友的方法。
總之，隻要理解了關係的重要性，有意識地發展關係，利用關係，就能夠打開推銷之門。
3．因人而異策略
推銷就是麵對各種各樣的人，每個人都是一個獨特的人，百人百麵，不同的人有不同的需求，有不同的性格，需要你運用不同的方式來對待。如果運用一種固定的方式對待不同的人，那麽，你肯定會遇到挫折。因人而異策略就是要求你必須根據對方樂於接受的方式，對待對方，有的放矢，有針對性地進行推銷。
性格有先天的形成因素，也有後天養成的基本屬性。人的性格不可強求，我們隻能順應性格的特點采用相應的方式去應對，達到彼此溝通的目的。
為了便於應對，我們把人的性格劃分成以下幾種常見的類型，不同的類型需要不同的應對策略。
①自負型：此類型的人喜人讚美，符合其自尊的需求，千萬別批評嘲笑他，多請教他的看法，多傾聽他的說法，軟化其立場。
②謹慎型：此類型的客戶疑問特別多，要使他能充分信任你，多提示證據，引用專業術語，強調公信力、安全性。
③社交型：好交朋友，但不一定喜歡購買，可提前了解其購買意願，勿浪費太多時間在無謂的閑談上。
④猶豫不決型：此類型人有時有興趣，有時又沒什麽大興趣，要不斷地誘導及暗示、明示，要求立即購買，並強調是站在他的立場來考慮的。
⑤貪小便宜型：此類型的人對價格、贈品、優惠特別敏銳，針對此方麵予以彈性搭配，可告訴他“我可是從來沒有以如此低的價錢賣過的喔!”“遇到你，隻好最便宜地賣了”。
⑥節省型：此類型的人花錢花在刀刃上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。
⑦沉默寡言型：單方麵自行訴說效果較不易實現，可找人與你搭配，共同以不同方式切入其重點。
⑧理智好辯型：要以數據、圖表分析予以取得理性上的認同，針對其重點需求予以理性、感性突破。
⑨知識廣博型：以客氣、禮貌、不卑不亢予以廣泛分析各角度的利益。
⑩善變型：容易決定也容易改變，以先收足量訂金之方式予以克服。
⑾性急型：掌握重點、簡潔，取得信任為主。
⑿疑心重型：可請其到公司會談或請主管出麵，強調公信力，可靠性為主。
⒀排他型：強調其他商品服務比你所推銷的遠要好，可分析利弊及重點，感性配合予以說服。
⒁內向型：此類型的人易與相處但不易親近，為人客觀，與他人保持一定之距離，活在屬於自己世界裏，故要采取生動訴說之方式，配合詢問句使其發表其感受看法，不要過度熱情。
⒂隨和型：此類型的人心胸較開闊，不要針對商品物質性予以先行導入，以朋友關係注意其情緒上之變化在其表現有較高商品興趣時，再切入商品話題，可要求其推薦客戶。
⒃虛榮型：此類型的人較易矯柔做作、任性、自私、不接受他人忠告、我行我素、自我意識強、喜惡較明顯，可針對其有興趣的事物談起，鼓勵其嚐試、介紹朋友、示範其影響力。
⒄頑固型：此類型的人易先入為主，主觀意識非常狹窄，以自己的經驗與體會來判斷事物，可舉實例證明如統計及趨勢分析，用旁敲側擊的方法予以回應。
⒅挑剔型：此類型客戶喜批評，喜找小缺點，喜挑毛病，一副要買的樣子，但如不符合其滿意度，尚會表現出不耐煩的臉色，要運用誠心與熱心主動說明分析一切好處。
⒆冷淡型：這種性格的人態度冷淡，敷衍應付，對什麽都不感興趣。以同情心，盡可能友善待之，以輕鬆的話題、方式，緩和其心理障礙來從事推銷。
⒇不定型：這種性格忽冷忽熱，難以把握。你要隨時觀察，不斷調整自己的方式，適應他的變化，及時推銷自己。
人的性格千奇百怪，不一而論，推銷就是針對對方的性格特征，采用不同的方式和方法，達到與對方和睦相處，最終實現自己的目的。
4．親自示範策略
俗話說得好：“一次示範勝過一千句話。”
如果能讓顧客親自來示範，那你就不要示範。讓顧客來做，把他們置身於情景當中，或者說讓顧客來幫你推銷，這是更好的辦法。
下麵是幾個演示怎樣有助於推銷的例子。
通用公司幾年來想推銷教室黑板的照明設備給一所小學校。可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”沒過多久，通用電器公司終於如願以償了。
推銷全國著名品牌電冰箱時甚至可以用上簡單如火柴這樣的小物體。推銷員擦燃了一根火柴說：“您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像這火柴燃燒時一樣安靜。”
說服顧客時數字的運用是非常重要的。如果能讓顧客自己來計算數字那就更好了。因為這樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。最重要的是讓顧客有一種自我認同感。
在俄勒岡州的波特蘭弗蘭克曾向一個羊毛衫批發商演示弗蘭克是如何推銷一種新式牙刷的。把新舊牙刷給顧客的同時，給他一個放大鏡。弗蘭克說：“用放大鏡看看您自然能發現兩種牙刷的不同。”羊毛衫批發商學會了這一招，沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在後麵，以至於以後他總是隨身帶著一隻放大鏡。一次他碰到弗蘭克說：“他再也不用不厭其煩地向顧客們解釋為什麽他的貨價格要高了。顧客們居然那麽容易就接受了這種鑒別方法，我的銷售額直線上升了。”
弗蘭克還知道一個紐約的西服店老板的故事。他在商店的櫥窗裏裝了一部放映機，向行人放一部廣告片。片裏一個衣衫襤褸的人找工作時處處碰壁。第二位找工作的西裝筆挺，很容易就找到了工作。最後在結尾顯出一行字：好的衣著就是好的投資。
這一招使他的銷售額猛增。
弗蘭克的一個牙醫朋友做得更絕，他把患者的光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然後，牙醫就會說：“不要等牙壞到不能用的程度才來看病。”
示範具有很大的說服力，懂得了人人都想實際操縱，親眼看見實際結果的心理，你就會實現推銷自己的目的。
5．節約時間策略
推銷活動需要一定的時間，而時間對於現代人來說是非常珍貴的。愛惜時間就等於愛惜生命，不浪費別人的時間，就會得到對方的尊重，你也就能夠推銷自己。
怎樣才能節約時間呢?那就是預約。
31年來弗蘭克總是去一家意大利人開的“紅屋時光”理發店理發。當時，店裏有個9歲的學徒，由於個子矮不得不站在凳子上給顧客理發。顧客們都認為他將來可能是世界上最優秀的理發師。
盡管理發師的手藝不錯，可到了1927年，仍是生意大減、收入大降，以至於四個月沒錢付房租了，房主甚至揚言要趕他們出去。
一天下午弗蘭克去那裏理發，弗蘭克發現店主臉色不佳。於是弗蘭克問他是否有什麽事。店主說一切都不順，正在這關口妻子又生了個兒子。
正在這時，一個顧客走進來，問店主他要等多長時間，店主說用不了多久。這位顧客很不情願地坐下來，邊等邊看雜誌。
於是弗蘭克對他說：“你幹嘛不預約服務呢?”他似乎有點意外，回答說：“貝塔哥先生，人們可以和醫生、律師預約，哪有和理發師預約的呢?”
弗蘭克說：“以前我也是這麽想，直到我體驗到預約所帶來的好處。你為什麽不試一試呢?雖說顧客們欣賞你的手藝，也喜歡你的為人，但實際上沒有人為了在你這理發而久等。我敢打賭剛才那位先生更願意在預約的時間來理發。”那位顧客聽了弗蘭克的話連連點頭，並且預約了他每次來理發的時間。
弗蘭克高興地說：“你看沒錯吧。那我也預約一個時間吧，每星期五的下午三點怎麽樣?”
第二天，店主就開始他的預約服務了。通過打電話給過去的老客戶，他把預約時間都作了詳細的記錄。隨著預約服務的開展，生意又重新興旺起來，收入也隨之水漲船高。二十年來他一直堅持著預約服務，新顧客也大都接受了這種服務方式。顧客們之所以樂於接受關鍵是這樣做節約了他們的時間。
弗蘭克曾在一個推銷培訓班上以此為事例來講，產生了不錯的效果。班上有個當出租車司機的學員，在課程結束的那個星期不無得意地告訴弗蘭克，他也嚐到了預約服務的好處。他說既然理發師能搞預約服務，他為什麽不試試呢?有一天他拉一個大公司的老板去火車站，路上他問老板什麽時候回來，並希望老板還能坐他的車。老板說當晚就回來，並答應了他。由於老板回來時出租車司機已準時在那兒等候，所以給司機的小費也很多。出租車司機接著告訴弗蘭克，他發現那位公司老板每周都要去火車站，所以他對老板實現了預約服務。那位公司老板還介紹了許多其他經常坐出租車的主顧，按照他提供的名字和電話，出租車司機對這些人也實行了預約服務。現在，他手頭也有個預約服務登記本，生意好了許多。並且更重要的是，他感覺他自己“也是個商人了”。
還有一家服裝店的老板，在實現預約服務後，他的主顧無不連連稱道。
人們為什麽都喜歡預約服務呢?
預約服務的好處就在於：
①節約時間。它不僅僅節約了推銷員的時間，更重要的是它節約了客戶的時間。
②實行預約，可以讓客戶們感到我們在重視他們的時間，反過來客戶也會重視和推銷員在一起的時間。這樣可大大提高推銷的效率，省去不必要的時間。
③每次預約都會有相當的效果。這會有助於推銷員提高信心。
6．自我暗示策略
推銷員的工作就是一種推銷自己的活動。這種活動像馬拉鬆、高爾夫球等個人的體育運動一樣，在活動中所要麵對的最大的對手就是自己。在這樣的活動中，心理因素的作用尤其明顯，如果你覺得：“我不能再堅持下去了”或者“今天感覺真差，肯定不會有好的成績”，那麽你就真的不會跑出好成績。
推銷過程中也是一樣，成績不好的推銷員經常會信心不足：“今天恐怕很難商談成功”，“這個月恐怕又不能完成定額了”，帶著這種想法，推銷多半會遭到拒絕，也就真的證實了他自己的看法。
優秀的推銷員所持的態度恰恰相反，他們是常常滿懷信心，想著“這個月的推銷額一定會繼續增長”“今天一定要努力做成這筆交易”或“這次商談我會全力以赴的”，帶著這種念頭，推銷員肯定會去積極推銷，結果往往也會實現他的信念。即使受到一些挫折，他也會容易振作起來。
為什麽人的心理暗示會有如此奇妙的作用呢?原來人的頭腦的機製並不能分辨真實的經驗和想像的經驗，當你有必能成功的念頭時，它就會以導致成功的方式行事直至達到目的；而當就要失敗的想法占據你的大腦後，它就會按照通向失敗的方式行事，而且失敗的念頭會成為不去努力的借口，這樣失敗就是很難避免的了。
心理暗示不僅會對自己發生作用，也同時會起作用於你所麵對的客戶，就像實施催眠術的人對於受術者的暗示作用一樣。當你帶著必能成功的信念推銷時，你的意念就會傳達給對方並且引起同樣的感應，從而使推銷順利取得成功。
下麵的實例，可以看出推銷前穩定的信念對推銷結果的影響。
在美國東南海岸有一家小印刷機的銷售公司，在隔街對麵正好有一家印刷公司，公司的負責人說話噦唆，非常討厭，但是預計對方一定會購買該銷售公司的小印刷機。正好銷售公司新雇用了一名生手，由於他沒有經驗、缺乏信心，公司為樹起他的信心，決定讓他去做這筆必成的交易。
推銷員動身前，他的董事長把情況如實地告訴了他：“對麵公司的那位負責人為人非常差勁，屬於那種令人討厭的類型。你到他門上，他很可能極盡所能貶低、挖苦你，並表示出令人難以忍受的輕視、但是你千萬不要在意、也不要跟他頂嘴，隻管讓他說他的去。等他說完了，你這樣告訴他‘先生，您所要說的我都聽明白了，記住了，現在請您看看我所帶來的印刷機，這是您所要的那種東西，這種機器在本地最受人歡迎，相信也能夠使您滿意的。’這樣，你的推銷任務就完成了。”
聽完上司的吩咐，這位推銷員就穿過街道、徑直朝對麵那家公司走去了。果然，如那位董事長所說的，他進門後隻說了自己的名字和他所在的公司的名稱，就再也沒有說一句話的機會了，此後的四五十分鍾內，他隻有聽那家公司負責人喋喋不休大發牢騷、吹毛求疵的份，推銷員一直忍耐著聽他說完，然後才照他上司的吩咐向對方說：“先生，您所要說的我都聽清楚了，記住了，現在請您看一下我所帶來的印刷機，這正是您所要的那種東西。我們的機器在本市是最受歡迎的，相信也會令您滿意的。”
還好，董事長的估計沒有出什麽差錯，這位推銷員總算如願以償，拿到了訂單。然後，他欣喜地把訂單拿給董事長看，不料那位董事長大吃一驚：“太意外了，真是不可思議!夥計，你跑錯了地方，卻拿到了我們公司以前根本不可能拿到的大訂單。十幾年來，我們一直不能與這家公司做成什麽生意，想不到你居然取得這樣的成績。”
其實正是這位董事長在推銷員出發前對他進行了心理暗示，推銷員才那麽有信心地去做工作，完成了任務。如果對他說，這個人很厲害，誰都不可能做通他的思想工作，那麽，受到這樣的心理暗示，推銷員就不會心安理得地聽對方發牢騷了。也是由於這個推銷員是個新手，他不知道對方是個難對付的人，心理沒有這個難成功的暗示，隻有成功的暗示，所以，他拿到了訂單。
推銷前自己給自己一個成功的心理暗示，那麽你就會取得成功。
7．精神集中策略
精神集中，不僅是推銷過程中，推銷人員成功的心理因素，也是每個人做事成功的心理因素。因為精神集中，能夠發現問題，解決問題，而能夠吸引對方精神也集中起來，所以，精神集中就可以控製整個局麵，使你處於主動的地位。
當一位能幹的人壽保險經紀人出色地實施了這種控製技巧的時候，他就是為顧客提供了優質服務；不僅如此，還能讓顧客欣賞這樣的行為。就像教授給學生授課一樣，經紀人說：“在過去幾年中，保險業發生了很多變化。如果您不介意的話，我想花幾分鍾時間簡單回顧一下我認為與您有關的情況……”以此作為開篇，他就可以接著解釋顧客能從人壽保險中得到什麽樣的好處，顧客為什麽應該購買分期保險等等。“現在，讓我告訴您一些重要的稅率變化，我相信它們對您有所幫助。”經紀人接著說。由於經紀人精神集中，對方也就被吸引過來，聽他的見解。
在隨後的推銷中，他又說：“我想問您幾個問題，以使我能更多地了解您，並且提出我的建議。”他的問題可能就像這樣：“您的工作性質是什麽?”“您的年收入大致多少?”“您對孩子的教育有什麽計劃?”或者“在過去的五年裏，您看醫生一般是出於什麽原因?”注意，在提問的時候，推銷員要提示、啟發顧客放鬆地對待你的口試。這種運用得當的控製技巧代表著一種高水平的專業推銷能力。
成功的推銷員吉拉德就是這樣說的：推銷時要精力集中，一旦我的眼睛正視著顧客時，他一定會感受到我的注意力集中在他身上。我把別的一切雜念都拋在腦後，我不允許任何想法來分散我的精力。從我和顧客握手、做自我介紹的時候起，沒有什麽能把我的眼光從顧客身上移開。
即使有五輛消防車在門外呼嘯而過，我也不會轉過頭去。我曾看見別的推銷員一聽到警報聲或撞擊聲就衝到窗戶邊去；我還看見有的推銷員欣賞某位顧客小姐美麗修長的雙腿時，眼珠都快鼓出來了!要是我生活在西海岸的話，即使發生大規模的地震，我也不會失去鎮靜，丟開我的顧客。
我為什麽要如此控製局麵?首先，我可以讓顧客也集中精力，我在觀察他的每一個動作，聆聽他的每一句話。但是我得承認，我並不是總能這樣。倒不是因為我不想做到，而是缺乏一種清醒的認識，結果導致被外界的幹擾分了心，走了神。
幸運的是，隻有一次失敗的生意給了我寶貴的教訓，那是在我推銷生涯的早期，一位幾乎沒有受過正規教育，靠白手起家成功的承包商走進我的辦公室，他說他很有興趣買一款設施齊備、最新型的車。談到一半的時候，他開始對我講起他的兒子。他兒子名叫吉姆，是密歇根大學的醫學預科生。這位承包商顯然很為自己的兒子驕傲，但是在他跟我說話的時候，我卻走了神，因為辦公室外站著一群推銷員在高談闊論，而我又沒有關上門。我忍不住去聽門外的笑話，但我知道這樣做有失禮貌，所以在承包商吹噓自己兒子如何深受係主任器重，如何參加校運會時，我仍不時地點點頭。我以為他會感到我似乎在留心聽他講話。
然而，當我們回到正題，談起他要買的車時，我發現他已經態度冷淡，我立刻就意識到有什麽地方不對勁。結果，他突然站起來說：“吉拉德先生，我們談得夠多的了。”說完就走了出去。這就是我們談判的結局，我的天!
晚上回家時，我一直在思索自己到底做了些什麽。整個晚上我都忍不住想那次推銷的情形。後來，我決定給那承包商打電話問個究竟。
“這是怎麽啦嚴我問他，“到底是什麽使您氣衝衝地走了出去？”
“沒什麽，”他回答說，“因為我從別人那兒買了我想要的車。”
“您說什麽?您為什麽要那樣做?”我急了，“我和您做的那筆生意真是糟透了?”過了一會兒，我又語調柔和地問：“是不是我做錯了什麽?”
“你為什麽要問這個問題？”。
“因為我一直希望自己做得更好。要是我做了什麽冒犯您的事，請告訴我，以免我再次犯錯誤。”
“吉拉德先生，我告訴你是怎麽回事。”他口氣嚴峻地說。
“你不停地看門外，顯然你不想聽我說起我的兒子，倒是更有興趣聽那些推銷員講笑話。我討厭你那樣做!”
我頓時啞口無言，倒不是因為我想不出該說什麽，而是我對自己感到羞愧。沉默了一會兒，我壓低聲音說：“您說得完全正確，是我的錯。您知道我想說什麽嗎?我想說我不配得到您的生意。在您掛電話之前，我想讓您知道，我認為您有權利為您的兒子感到自豪。吉姆聽起來也像是位優秀的年輕人，我相信他將來會成為一名出色的醫生。我真心地感謝您對我說的話，使我學到了寶貴的東西，我隻希望有一天您能再給我一次機會。”
兩年以後，他果然又走進了我的辦公室。他說：“你好啊，喬，我現在就再給你一次機會。”結果，不僅他自己買了一輛我的車，而且他的兒子也托他買了一輛。雖然那一次我隻是無意識地沒關上門，但從那以後，我一直注意在與客戶談話時關上房門。
幾年以前，一位年輕的推銷小姐請我觀察她做一次推銷。“我一定做錯了什麽，喬。”她說，“可我就是不知道錯在哪兒。”
我發現她在整個推銷中沒有說錯任何話，推銷進展也順利，她自己的自信程度也很高，可是最終未能使生意成交。
“喬，我做錯了什麽?”她問我，“那人想買一輛新車，而且他也買得起，我的推銷似乎也不錯，可……我到底哪兒做得不對?”
“貝蒂，你做得對，你做的所有別的事都對，可是你犯了一個致命的錯誤。我想你自己肯定沒有意識到。”
“是什麽?”她急切地問，“我想知道。”
“我數了一下，你一共看了六次手表。每次看的時候，你的顧客都有些不悅，總要沉默一會兒。他一定在心裏想：‘她可能把時間花在別人的事情上，而不是跟我談話。’好了，就這些。他覺得你想盡快擺脫他。”
“說實話，我並不在乎什麽時間，這隻是我的一個壞習慣。你說得對，我不會再那樣了。”
幾個星期之後，她已經充滿熱情地作推銷了。
精神集中意味著你對這件事情很重視，對方也就覺得你尊重他，他也就會與你進行思想溝通，願意接受你的思想，最終使推銷有個結果。所以，你要懂得精神集中就是控製局麵的最有效地方法和策略。
8．關鍵環節策略
推銷中最關鍵的工作就是要找出對方最基本的需要，然後緊抓住不放，就能夠取得成功。
能不能推銷成功，就看你能不能抓住關鍵點，抓住了關鍵，你就可以四兩撥千斤，花最少的氣力獲得最大的收獲。
抓關鍵點最大的秘密就是多聽對方說，從對方的話語中抓住關鍵點。
第一個說出關鍵點的秘密的人是林肯。林肯深知找出關鍵是獲取成功的首要條件。他談到自己的律師生涯時說：“作為一名律師，我在每個案件中都要麵對許多的事實；我之所以贏得辯護，是因為我能從中找出關鍵的幾點並以此攻擊對手。”
林肯作為傑出的律師，辦過許多著名的案子。其中一個便是羅克島鐵路案。在這件官司終審那天，對方律師花了兩個小時總結自己的主張。倘若林肯對他提出的每一點都針鋒相對，也得花去兩個小時，而這可能讓陪審團感覺受到愚弄。林肯明智地放棄了許多有利的地方，他抓住事情的關鍵點隻用不到一分鍾的時間向陪審團作了說明。結果，他贏了。這說明林肯對關鍵點的把握非常準確。
遺憾的是，有成百上千的推銷員，他們對關鍵點竟然熟視無睹。那麽，何為關鍵點呢?簡言之，關鍵點就是客戶最基本的需要，是他所關心的最重要的東西。要想在推銷中把握住關鍵點，你就必須少說多聽。
你要你的客戶盡可能地多說。隻要他們說出來四五條不買你推銷的保險的原因，你就能夠穩操勝券。你大可不必急著賣出保險，要在每一點上對其提問，最終說服他們。
顧客所說的四五條原因中必然有一條是關鍵點。
你要仔細辨認，有時顧客會不自覺地回到關鍵點上來。
所以，你要與客戶多交流。隻要他們肯與你說話，那就是在幫你推銷。
幾年前，匹茲堡召開了一個全國性的推銷員大會。會議期間，弗蘭克結識了雪弗萊汽車公司的公關經理威廉·C·鮑爾。他給弗蘭克講了他買房子的事。當時他想弄一幢帶樹林的房子，便去找一位房地產商。這個商人當真絕頂聰明，他與鮑爾先生談了不一會兒，就把對方的意願摸清楚了，還知道了鮑爾先生的工資情況。完了之後，這位商人開車把鮑爾先生帶到一座房子的後院。房子確實漂亮，而且緊挨著一片樹林。
他對鮑爾先生說：“你看，這兒有18棵樹，正合你的心意。”鮑爾連聲讚歎，接著詢問房價。這位商人閃爍其辭：“價格嘛，這個有待確定。”鮑爾先生一再追問，這個商人始終不肯明確答複。每次鮑爾先生問到價格，這位商人就開始數房後的樹，“一棵、兩棵、三棵……”最後，兩個人還是成交了。價格雖然挺高，但是有那18棵樹呢。
最後，鮑爾先生感歎道：“這就叫推銷!他一旦明白我要什麽，就開始引導我。他做得的確很好。”
抓住對方的關鍵心理，抓住你要推銷的東西的關鍵特征，這樣你就能夠把任何東西推銷出去。
9．達到雙贏策略
推銷決不是推銷員一方獲得利益，而客戶受損；不是一方勝利，另一方失敗。應該具有這樣的意識：一旦生意成交，雙方都必須是贏家，雙方都應該從中獲益。相反，如果推銷不能成功，雙方都應該是輸家，因為都失去了一次機會。
廣東人有句常掛在嘴邊的話：“有錢大家賺啦。”以此為思路做生意，往往會將看似不可能賺錢的生意做成了，而且能達到雙贏的效果。1997年，科利華兼並了北京赫赫有名的曉軍電腦公司，準備開發管理軟件，第一個目標定在北京的餐飲業。北京有近四萬家餐飲企業，每天營業額超過兩萬的有五千多家。總經理宋朝弟敏銳地感覺到這是一個大市場，但根據過去的經驗，軟件業進軍餐飲業，無不铩羽而歸。為什麽?餐飲業不需要花幾萬元去買電腦，這似乎已成為一種思維定勢。但宋朝弟不相信這些定勢，設計開發了GSC餐飲管理軟件，拿到餐飲行業一試，果然實用，但設備加軟件一共5．8萬，這種價格，誰又能買得起呢?
五百多套的電腦和軟件“賣”出去了，三千萬餐券捏在手中，宋朝弟再次發動大家出主意，這第二步賣餐券就比賣電腦軟件容易多了，他想出一個——餐券可按原價80％轉讓。北京有數不清的大公司對此有極大需求，哪家不在吃喝方麵花上一大筆費用？如此三千萬餐券迅速脫手，一算賬，餐飲企業最少便宜了40％，購買餐券的公司賺了20％，而科利華則是最大的贏家，典型的雙贏乃至多贏戰術。
我們通過這個例子應該明白，不管是買家還是賣家，都想在買賣中獲益，誰都不許受損。隻有大家都能夠從中獲得利益，才能做成生意。知道了這一點，就會有意識地采用雙贏策略，成功地進行推銷，並且，通過雙贏策略，使自己與客戶成為朋友，建立一種長期合作的關係，有利於推銷工作的進一步的發展。
10．確立目標策略
很多成功的人都有一個共同的特征：那就是他們都要樹立一個明確的目標，然後為這個目標奮鬥。
請你為自己希望成就的人生確定一個目標，目的在於讓你創造一張“未來遠景圖”。你的景象必須是長期的、勇敢的、冒險的，而且多少是由直覺所產生的。但是，記住，這幅未來遠景圖一定要投射在真實的明日世界中。假如你要這幅景象有用，它就必須是可以達到，而且是你自己所感到滿意的。隻有這樣，在你未來職業生涯中，它才會刺激你、指引你。
維克的一次個人經驗就可以證明這一點。大學畢業後，他到英國國家廣播公司擔任影片助理剪輯。這是他想在電視業求發展的起點，但是10個月後，他卻辭職了。一大半理由是，身為一名好強自負的大學畢業生，他覺得把日子耗在貼標簽、編號、跑腿、保持影片整潔等這些瑣事上，有受騙的感覺。而他當時並不了解那樣一個決定的意義所在。今天，當他看到電視上打出的演員姓名表，發現以前的同事，已成為羽毛豐滿的導演製作人。顯然，殘酷事實是，他衝動辭職的決定，關閉了在電視界闖出一番事業的門；如果他當時對自己在電視界的遠景，能作一次清醒的前瞻，那麽最初當影片剪輯和打雜的幾年，似乎隻是預先付出的小小代價而已。
一般的經驗是人生事業恰當的時間界限是10年，少於10
年的不足以完成基本起步，但多於10年，則過於遙遠可疑。
下麵的問題就簡單了：“從現在起的10年，你想做什麽呢？”一個為期10年的職業生涯開發規劃，必須會摻點幻想，誰知道以後會發生什麽事呢？由於可能出現許多未能預料、未可預見的事，任何一幅“未來遠景圖”不僅是目前趨勢的合理延伸，它還需配合價值觀、信念和直覺，把可能性和誌向做一新的組合。它不是瞬息萬變的幻想，有效的“未來遠景圖”，應是由實際可能的觀念所激發。
這樣做不但可以建立事業，也能發展個人。你隻有努力去完成，才會知道如何完成。凡是在事業奠基階段——這是鑄成基本形態的時期——忽略了發展的人，後來都不太可能趕上。一些有成就的人認為，從個人或環境變化的觀點去再塑事業比較容易。
“未來遠景圖”是你的必要工具。它集中了你的思想，給你連貫和目的感。但“遠景圖”得來不易，它們以情感為基礎，而人類情感卻是邏輯思考無法滲透的。“未來遠景圖”是從發現得來，而不是追求得來的；它是透過反思、創見、踏實的感覺得來。
有人發現，“未來遠景圖”需要用些異乎尋常的創意，並從當前思緒的限製中心逃離；以便拓展更開闊的眼界。傑瑞先生覺得這一點很重要，他敘述這個過程說：“我的事業受1967年買的一本書的影響很大，如果我告訴你書名，你大概不相信，這本書叫《苦修僧人的故事》，其中有個故事深印我心。故事中說，一天晚上，有個人遺失了一把鑰匙，他就在燈光下找。其實，他遺落的鑰匙是在比較暗的地方，但他卻在最看得清的地方尋找。我被這個故事所震動——人，的確總是停留在熟悉的範圍內。從此，我決心大膽嚐試，而且對每個猜測抱著疑問的態度，人隻要不放過一個問題，通常都會峰回路轉。”
患肌肉退化的瑪麗特，以她個人的獨特方式補充說明了這一點。她說：“對我而言，生命是質的問題，不隻是量的問題；我可以把我的人生看作是個悲劇，但我決心不走這條路。我漸漸能看清人生中一些簡單的事物，譬如平安、美麗、友誼。我學會感動，並走出個人狹隘的思維，它為未來景象提供了激勵。”
這些都隻是觀念，那麽它的實際意義呢?54歲的女演員艾利絲，她年輕時是個施展魅力、遊戲人間的女子；後來她想到自己的前途，於是開始發展自己當演技派演員的技巧，並小心不讓自己定型。她這是為轉變自己的未來遠景采取了必要行動，謹慎衡量自己的力量，而在高度競爭的環境中奮進。
看清自己的欲望，是個謀略的重要工具。所以，“‘想要’什麽?才比較可能實現”。這個看似荒謬的觀念，愈來愈受到支持了。這當中的假設是，如果你極為渴望某件東西，你實際去爭取的可能性會增加。
“未來遠景圖”是把目標引進職業生涯的基本工具，它貫穿了各自分離的因素，而且給你一些簡單、延展、滿意連貫的目標。一幅未來遠景圖使你能“集合意誌”，為機會、利益和反饋做準備。
11．積極成交策略
所謂成交，就是指顧客接受推銷人員的推銷建議及其推銷示範，並且立即購買推銷產品的行動過程。隻有成功地達成交易，才是真正成功的推銷。
成交是推銷工作的最終目標。在這個階段，推銷人員要能夠掌握並且靈活運用成交的基本策略和成交技巧，有效地把握成交的機會。
第一，捕捉成交信號，及時促成交易。
在實際推銷工作中，顧客出於所處地位的特殊心態，為了保證自己所提出的交易條件，往往不願主動提出成交，更不願主動明確地提出成交。但是，顧客的購買意向總會有意無意地通過各種方式表現出來。因此，推銷人員必須善於觀察顧客言行，善於捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機，及時促成交易。成交信號一般取決於推銷環境和推銷氣氛，取決於顧客的購買動機和個人特性。
如何準確把握締結時機，這很難一概而論，但我們可以從客戶的表情、體態、語言等方麵尋找客戶暗示出來的購買信號，一旦掌握，會使我們更順利成交!
(1)表情方麵：
①客戶的表情和態度發生變化時，如忽而進入深思，忽而表情開朗，忽而微笑，忽而皺眉等。
②當靠在坐椅上、左右相顧的顧客突然眼睛注視你的話，表明一直猶豫不決的客戶下了決心。
③有著明顯的孩童式的興奮反應時，這已證明客戶已決心要購買了。
④當客戶聽完介紹後，彼此對視互相征詢意見和答案時，表明客戶已經動心了。
(2)體態方麵：
①當客戶開始由搖頭轉化為點頭，並開始不由自主地點頭，說明客戶經過心理鬥爭後，已說服自己購買。
②當客戶出現如用手抓頭發、舔嘴唇、麵色微紅、坐立不安時，說明客戶的內心鬥爭正在激烈地進行。
③“那裏不是細談的地方，請到這裏談”。變換座位往往就是對商品很感興趣的表現。
④當客戶開始仔細看說明書時，就意味著他想購買了。
(3)語言方麵：
①客戶就商品提出的問題越多，成功的希望就越大。
②當客戶以價格、支付、運輸等問題為中心詢問或談話時，便證明客戶在非常現實地考慮購買商品了。
③當客戶詢問售後服務問題時，有可能是馬上簽定合同的時機。
④當客戶開始反複詢問有關使用上的細節問題或反複閱讀說明書時，表明客戶不僅對該產品有興趣，也表明客戶決定購買了。
⑥當客戶提出可不可試用時，表明他已經有意向購買了。
⑦當客戶詢問產品與其他產品的區別時，說明客戶已經在考慮產品是不是最適合自己的了。
⑧當客戶說：“我喜歡”。或者是說：“我丈夫喜歡”時，已經同意購買了。
第二，克服成交心理障礙，保持積極的成交態度。
成交的障礙主要來自兩個方麵。一是顧客異議，這是來自顧客方麵的成交障礙，它是比較明顯的成交障礙；二是成交心理障礙，這是來自推銷人員方麵的成交障礙，主要是指各種不利於成交的推銷心理狀態。
在成交過程中，氣氛往往比較緊張，推銷人員容易產生成交心理障礙，阻礙了成交。比如擔心成交失敗等，尤其是推銷新手，遇到異議時便會心情緊張，舉止失態，以致說話詞不達意。出現這種情況，成交就難以實現。推銷人員的態度是麵談成功的基礎，隻有堅定自信心，保持積極的成交態度，加強成交心理訓練，才能消除各種不利的成交心理障礙，順利達成交易。
推銷人員正確的成交態度主要包括以下幾個方麵：
(1)坦然地麵對成交的成敗。推銷人員在經曆了幾次失敗的推銷之後，其擔心成交失敗的心理障礙就愈為嚴重，在推銷中易產生急躁情緒，表露出急於求成的心情，這反會引起顧客的疑心，直接影響著顧客購買的決策，導致了心態上的惡性循環。世上沒有常勝將軍，勝敗乃兵家之常事。商戰與兵戰一樣，即使是最優秀的推銷人員，也不可能使每次推銷麵談都能達到最後成交的目的。要清楚地認識到這一點，推銷人員就能鼓起勇氣，不怕挫折、不懼失敗，坦然地麵對不同的推銷結
果。正是這種坦然、平靜的心態，可使推銷人員取得心理上的
優勢。
(2)克服職業自卑感。有的推銷人員有著不同程度的職業自卑感，認為推銷工作低人一等。這種自卑感對推銷工作有著極大的負麵影響。隻有充分了解自己工作的社會意義和價值，才能為自己的工作感到自豪和驕傲，才會激發出努力工作的巨大熱情和力量。因此，推銷人員應加強職業修養，增強職業自豪感和自信心，戰勝自己，克服職業自卑感。
(3)勿坐等顧客提出成交要求。有的推銷人員認為顧客會自動提出成交要求，或以為顧客在麵談結束時會自動購買推銷產品。所以，在推銷過程中總是被動地慢慢等待。要知道絕大多數顧客即使具有購買意向，也都采取被動態度，需要推銷人員首先提出成交要求。推銷人員必須充分地認識這一點，否則就會錯過成交時機。因此，推銷人員隻要有機會，就應該大膽主動地提出成交要求，並適當施加成交壓力，積極促成交易。
留有一定的成交餘地，就是要保留一定的退讓餘地。盡管在推銷麵談中，推銷人員應該及時提出推銷重點，開展重點推銷，去說服和吸引顧客。在處理顧客異議時，也是要提示推銷重點，補償或抵消異議。但因任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣方的最初報價成交的。又因顧客從對推銷產品發生興趣到作出購買決定，需要經過一定的時間過程。所以若推銷人員在成交之前就把所有的優惠條件全盤端給顧客，當顧客要你再作些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了，使自己在成交時處於被動地位。因此，為了最後促成交易，推銷人員應該講究成交策略，遇事多留一手，不到萬不得已，不輕易亮出王牌。例如，在成交的關鍵時候，推銷人員可進一步提示推銷重點，加強顧客的購買決心，“我們的產品還有5年的免費保修服務呢!”
再說，即使成交不能實現，推銷人員也應為顧客留下一定的購買餘地，希望以後還有成交的機會。因為顧客的需求總是在不斷變化的，顧客今天不接受推銷人員的推銷，並不意味著顧客永遠不接受。一次不成功的推銷之後，推銷人員若能留下一張名片和商品目錄，並誠懇而禮貌地對顧客說：“如果今後您需要什麽的話，請隨時與我聯係，我很願意為您服務。在價格和服務上，還可考慮給您優惠的條件。”這樣，推銷人員就會經常發現一些回心轉意的顧客。
第四，把握成交時機，隨時促成交易。
一個完整的推銷過程，要經曆尋找顧客、推銷接近、推銷麵談、處理異議和簽約成交等不同階段。但並不是說每一次成交都必須嚴格地、不可缺少地經過每一階段。這些不同的階段相互聯係、相互影響、相互轉化。在推銷的任一階段，隨時都可能成交。一旦成交時機成熟，推銷人員就應立即促成交易。機不可失，時不再來。有的推銷人員善於接近和說服顧客，就是抓不住有利的成交時機，常常是功虧一簣。
推銷人員必須機動靈活，隨時能夠發現成交信號，把握成交時機，隨時準備成交。把握成交時機，要求推銷人員具備一定的直覺判斷力。具備了這種職業敏感，才能及時作出準確無誤地判斷。一般來說，判斷成交，有下列三種情況：一是重大的推銷異議被處理以後；．二是重要的產品利益被接受時；三是顧客發出各種購買信息時。
第五，謹慎對待顧客的否定回答。
一般來說，一次性成交的成功率極低，有人估計大約為8％，而推銷被顧客拒絕的概率則很大。但是，一次被拒絕並不意味著推銷的失敗。推銷人員可以通過反反複複做工作，最後達到成交。推銷界有一句老話：成功的推銷就是從被拒絕開始的。
總之，在成交過程中，推銷人員要認真講究成交的策略，靈活運用推銷方法和技巧，促成交易，完成推銷任務。
12．售後服務策略
所謂售後服務，就是在商品售出之後為顧客提供的各種服務活動。售後服務也是一種推銷自己的重要手段。如果能更重視售後服務，就可以為企業和自己拓寬推銷的渠道，提高信譽，促進工作。
推銷專家們說，要推銷更多的產品有兩條道路可走：一條是你的產品特別優異，有許多優越性並非其他同類產品可比；第二條路是以完善的售後服務來爭取顧客的歡心。的確，現代工商企業之間的競爭愈演愈烈，在市場經濟條件下，不僅在產品質量、技術創新、價格成本上展開競爭，而且在服務方麵也存在著激烈的競爭，誰的服務好，顧客評價滿意，誰就能夠爭取更多的用戶，從而在市場競爭中居於不敗之地。從這裏也很明顯看出，第一條路並不是任何一個企業都可以辦到的，而加強售後服務則是可以做到的。著名的國際商用機器公司(IBM)就是突出的一例，其公關營銷部經理本傑遜·羅斯認為得到訂貨是容易的，而銷售之後的服務才是真格的。優良的售後服務成為國際商用機器公司在海內外成功的象征，該公司的廣告非常明確地指出“IBM意味著最佳服務”。他們有一條過硬的服務項目，即公司保證在24小時內對任何一個顧客的意見和要求作出答複，凡是買了該公司的產品的人，不管在世界上的哪一個地方，我們保證在48小時之內把更換零配件送到客戶手裏。他們的確說到做到，有時為了把一個價值隻有50美元的零件送到邊緣地區的用戶那裏，不惜動用一架直升飛機前往。
美國還有一位聞名遐邇的汽車推銷大王喬伊·傑拉德說過：“我的成功在於做了一件其他推銷員都沒有做的事，要知道真正的推銷是在產品賣出之後，而不是在售出之前。”凡是購買過喬伊·傑拉德汽車的顧客們，決不會忘記喬伊，因為他每個季度都要給客戶寄去一張祝賀各種節日的精美明信片，單從表麵上看這是喬伊安排的推銷策略，但他是真正的以用戶為重，正如他在哈佛大學演講時所說：“當顧客要求保修時，我竭力使他滿意；當用戶有了抱怨時，我到他家中聽取；當汽車有毛病時，我要像醫生一樣感到痛苦、著急。”
現代推銷活動，需要樹立這樣一種經營思想：“賣貨要像嫁姑娘。”作為一般的父母，把女兒辛勤培育成人，可一旦長大總要結婚嫁人。在女兒出嫁之後，父母也要隨時關心她婚後的生活，教育她勤勞持家，孝敬長輩。對推銷企業和推銷人員來說，也要把自己經手的商品看成是費盡心血養育成人的女兒，經常了解，“顧客用後是否覺得滿意?”“有沒有發生故障和其他不便?”有時還親自上門傾聽用戶的意見，迅速反饋給有關部門，作為改進產品的參考和依據。隻有重視和加強售後服務，才能更好地進行市場推廣，提高自己在客戶心目中的知名度，猶如增添了一位無聲的推銷員，為企業和產品招徠更多的“回頭客”。