1．推銷你自己需要學會說話
推銷你自己，就是要讓對方接受自己，如何才能讓對方接受自己呢?你必須運用語言藝術打動對方的心。
推銷是麵談交易，整個推銷活動中，從接受顧客到解除疑慮，直至最後成交，都離不開口才。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”可見，會不會說話是有不同結果的。
當你說話時，你發送出兩個信息。第一個是你說的內容。第二個是你說的方式。一句內容精妙的句子可以用刺耳的聲音說出，也可以用缺乏熱情的嗬欠、心不在焉的、嘟嘟嚷嚷的、猶猶豫豫的和其他不計其數的聲音表達。
著名的專業推銷員波頓在強調引人入勝的說話方式時，列舉了5條說話原則：
第一是清楚地說話，精確地、清楚地發出每一個音節。
為了清晰起見，應該保持平均每分鍾150個詞的語速。不要因為句尾綴接的不必要的語氣詞，而影響了一個良好、清楚的表達。
第二是以交談的方式談話。
一個好的說話者會讓你對自己說：這個說話者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽動家。相反，他或她是個招人喜歡、對人平等而且可以信賴的人。
第三是誠摯地談話。
每一個成功的說話者在他或她的聲音中都有一種“火警”的特質。它蘊含的強烈誠摯會刺痛你的脊椎。在廣播電台時代，播音員的聲音中是否具備這種特質十分關鍵。比如，正是這種特質，和其他因素一起，使溫斯頓·邱吉爾在大不列顛廣播電台的“最美妙時刻”的節目得到了廣大聽眾的信任。
第四是熱烈地談話。
為了激活你的聲音，你要改變你說話的語速，變化你的音高或調整你的音量。富蘭克林·羅斯福的演講好像是一輛觀光巴士：在不重要的地方加速，然後在經過風景名勝的地方，放慢速度。
第五是避免“詞語胡須”。
不要因為“嗯……”或緊張的幹咳而使自己的表達大為遜色。摒棄所有矯揉造作的個人風格或手勢，這些隻會轉移對你說話內容的注意力。
一個成功的推銷員在推銷中是極其注重口才的，是否擁有“巧舌”，決定著推銷的成敗。成功的推銷員在運用以上5種說話原則時，總是恰當得體的。一個優秀的推銷員，對於新人，不講舊話；對於舊人，不言新語；對於淺人，不講深意；對於深人，不談俗論；對於俗人，不講雅事；對於雅人，不說俗情。他們所說的話，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而在鼓動對方的熱情。
首先，如何稱呼顧客就大有學問。稱呼要恰當，使對方有親切感。稱呼顧客隨便一些還是重要一些，要根據推銷場合的不同而有所區別。如果是在辦公室談生意，稱呼對方“張局長”、“李經理”就顯得比較嚴肅正式，而若是到顧客家中做訪問，則可根據對方的年齡、性別等稱呼對方“趙大哥”、“王大媽”等等，一下子就拉近了雙方的距離。反之，要是不顧具體情況，在辦公室也口口聲聲親熱地“趙大哥”、“王大媽”叫個不停，恐怕就要讓人懷疑你的智商了。
推銷員在進行推銷訪問時，要能夠順理成章地將談話切入正題就需要講好第一句話。好的開場白能營造出輕鬆自然的氣氛，能使推銷員盡可能多地了解顧客，從而有針對性地展開說服。而不太高明的開場白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。
例如，空調器的推銷員可以這麽說：“北京的夏天可真是越來越讓人難以忍受。看來全球氣溫正在升高一說不假……”然後再察言觀色，抓住時機表明來意。相反，如果一見麵，劈頭就是“先生，我是來推銷空調器的……”就顯得過於生硬、直白。會說話的推銷員會使顧客感到他是善解人意、體貼周到的。如果顧客的皮膚黑，就說“膚色較暗”；如果顧客個子矮，就說“身體小巧”；如果對方腿有殘疾，就說“腿腳不便”．當著孕婦的麵，要說“要當媽媽了”，遇到喪事，則說“去世了”、“不在了”等習慣用語。這就將顧客比較敏感的問題則比較婉轉的說法表達出來，不至於傷害顧客的自尊心，或引起對方不快。
如果不懂得人情世故，講話無所忌諱，就會自討沒趣，據說，有一位日用化工廠的推銷員，他看了影片《人到中年》後，考慮到中年知識分子應當受到愛護和照顧，便領了任務，到一個研究所裏去推銷“染發”、“防皺”的美容化妝品。遺憾的是他並沒獲得成功，其原因就是他的言語引起人們的反感。他是這樣說的：“在座的有不少知識分子。人到中年嘛，如俗話所說，‘人過四十天過午’，頭上的白發一天比一天增多，臉上的皺紋一天比一天粗重，正一步步向老年邁進，今天我給大家送來了幾種美容商品，雖無返老還童之力，但總可幫助大家遮遮醜……”
顧客越聽心裏越不是滋味，訕笑著站起來說：“算了吧!人越老學問越多，也許越懂禮貌，我們還是聽任白發和皺紋自然地增添吧!”說完，客氣地將他請了出去。
可見，不會說話，不但得罪了顧客，也丟了賺錢的機會。
說話是一種內在修養的表現，也反映著一個人的整體素質。學會說話實際上就是要提高自己的整體素質，提高自己的內在修養。但是俗話說：茶壺裏煮餃子，肚裏有倒不出。就是說，有些人雖然內在修養很好，但是不會說話，表達不出，就會影響他的發展，就會失去推銷自己的機會。所以，在提高內在修養的基礎上，與人交談要經常曆練，多練習就會練出一副鐵嘴銅牙，巧舌如簧，麵對各種人都會應對自如，會說話就會推銷自己，也就會推銷所有的東西。
2．話要說到人的心上
高爾基的名著《在人間》裏有一個兩店鋪推銷聖像的情節：
一家店鋪的小學徒沒有什麽經驗，隻是向人們說：“……各種都有，請隨便看看。聖像價錢貴賤都有，貨色地道，顏色多樣，要定做也可以，各種聖人聖母都可以畫……”盡管這個小學徒喊得聲嘶力竭，可仍很少有人問津。
另一家店鋪的廣告則不同：“我們的買賣不比賣羊皮靴子，我們是替上帝當差，這比金銀還寶貴，當然是沒有任何價錢的……”結果，許多人都情不自禁地被吸引了過來。
同是推銷聖像，為什麽效果不同呢?原因就在於前者用語冗長，平淡刻板，而後者則針對基督徒的心理，將自己說成是“為上帝當差”的，用心獨到，言簡意賅。
口才出色的推銷員還善於安排講解的順序。科學合理，起伏有致的講解不但表明你言語的邏輯，而且還反映出你頭腦的清晰。蹩腳的講解讓人不得要領，產生淩亂無緒的印象。
比如，一個優秀的推銷員會這樣對他的顧客講解他要推銷的醬油瓶：
“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口上刻有7厘米的槽溝，可以防止瓶內**外漏；而注入口可倒入多種**：油、醬油、醋等。”
“這個瓶有著光潔的圓錐型外表、圓頂狀的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。”
“它的最大優點是，倒完瓶內醬油後，瓶口不會有殘餘**，非常衛生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經過1年的試用，反映甚佳。”
“據我們所知，目前在市場上尚未有同類產品。相信我們的前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。”
這樣安排講解的順序，層次分明，條理清楚，有理有據，邏輯性強，足見推銷員的口才功力。
推銷員要想在麵談中誘發顧客的購買欲望，也要發揮口才的作用。
一位電子產品推銷員在推銷產品時，與顧客進行了這樣一番對話：
推銷員：“您孩子快上中學了吧？”
顧客愣了一下：“對呀。”
推銷員：“中學是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些遊戲軟盤，對您孩子的智力提高一定有益。”
顧客：“我們不需要什麽遊戲軟盤，都快上中學了，誰還讓他玩這些破玩意兒。”
推銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語結合在一塊兒的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”
顧客開始猶豫。
推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。您不要固執地以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。”
接著，推銷員從包裏取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡，來，咱們試著弄一下。”
果然，顧客被吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣有助於孩子的產品，還希望以後有更多的係列產品呢。”
顧客已明顯地動了購買心。
推銷員：“這種遊戲卡是給孩子的最佳禮物!孩子一定會高興的!”
結果是，顧客心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。
在這裏，推銷員巧妙地運用了口才藝術，一步一步，循循善誘，激發了顧客的購買欲望，使其產生了擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客采取了購買行動。
的確，妙語一句可以引得財源滾滾，也可以解陷身之困，對於推銷員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是賺錢的根本，是把握主動權的保證。
銷售成功之路鋪滿荊棘，每一個環節，每一個細微之處都要考慮周到，既要善於思維，更須長於說辯。作為君王，可以“一言興邦”或者“一言喪國”；而作為推銷員，在推銷洽談中也可以“一言而勝”或者“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說得人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。
會不會說話，關鍵就是看你說出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話。這就需要你掌握一定的心理學知識，理解人，才能說出人喜歡聽的話。
3．麵談要充滿自信而有禮貌
要推銷自己，難免要與他人麵談。當你說話時，應該意識到，自己的責任不隻是把心中想的表達清楚就行了，而且要考慮怎樣談才能使對方感興趣。為此，必須根據對方的各種反饋來調整自己講話的方式和內容。
初次會談，肯定要做一番自我介紹，這就需要適度。有人喜歡先做一番自我貶低式的介紹，以示謙虛和恭敬，其實大為不必，因為人家招聘的是有才幹、有能力的人。你既然什麽都不行，也就不屑一談了。當然，也要避免一開始就炫耀自己的博學多才，這樣會顯得鋒芒畢露，令人生畏，還會給人以誇誇其談、華而不實的感覺。隻有實事求是、恰如其分地介紹自己，才能給人以誠實、坦率的第一印象。比如你想到外資企業當秘書，最好用外語來與人交談，介紹自己，這樣既顯示了你的口語水平，又顯得活潑、愉快、靈活，可以給人以良好的印象。
有些人開始往往會顯得膽怯和緊張，說話吞吞吐吐，給人以窩窩囊囊的感覺，這是很糟糕的。因此，說話要有信心，大膽去講，即使講錯了也比吞吞吐吐強，對於知識性的問題，不要怕說不知道，不懂裝懂反而給人以不好的印象。自信是成功地推銷自己的第一秘訣，你的一言一行都要給人以可信的感覺。你如果想應聘涉外秘書的職位，就要讓招聘者相信你有能力擔當此職，並且會越幹越好。要讓別人相信你，你首先得充滿自信。你的態度全部反映在你的舉手投足之間。推銷自己與可信程度之間的關係遠超過任何你要推銷的其他東西。你必須使對方深信你是個可靠的人，才能將自己推銷出去。
推銷自己的談話不是演說。在談話過程中不能像演講者似地隻顧自己發言，而是要特別注意與對方的對話，要善於從對方的提問與談話中窺測其興趣愛好，自覺而敏銳地觀察對方的反應。如果你隻顧喋喋不休地把自己的話講完，而不顧對方在想什麽和講什麽，以及對你的話是否感興趣，那麽就難以談得融洽。成功的交談，應該是相互應答的過程。你必須保證自己的每一句話都是對方上一句話的繼續，並能在自己的談話中適當利用和重複對方的內容，達到彼此間的真正溝通。
聽是談話的一個重要組成部分。聽的藝術也直接影響著談話的水平。對方談話或提出問題時，不僅要用心理解，還需要積極地作出各種反應。這不隻是一個禮貌問題，而且也是活躍談話氣氛，使之最終走向成功所必須的。對方說話時，你要不時地發出表示聽懂或讚同的聲音，或有意地重複某句你認為很重要、有意思的話，這樣對方心理上會覺得你聽得很專心，對他的話很重視。
如果對方說的是你不感興趣的話，出於尊重他人，你不能表現出不耐煩的神色，更不能粗暴地打斷對方的談話，而是要耐心地傾聽、虛心地請教。你不用“人在屋簷下，不得不低頭”，但仍要有禮貌地專心聽對方講完。
說話能夠顯示自己的知識修養，表現自己的自信與成熟，聽話能夠顯示自己對別人的尊重，顯得自己有禮貌，懂得人情世故。一個人能夠做到這些，就一定會得到人們的普遍歡迎。
4．你要始終明確談話的目的
麵議洽談是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向對方傳遞推銷信息並進行雙向溝通、向對方進行講解和示範，說服對方接受或者購買的過程，麵議洽談在推銷的各個環節中，起著舉足輕重的作用。
推銷麵談的目的在於溝通推銷信息，誘發對方的接受或者購買動機，激發對方的欲望，說服對方采取行動。為了實現推銷麵談的目的，推銷人員需要完成以下任務：
首先，向對方傳遞推銷信息，介紹推銷產品的情況，幫助對方迅速認識推銷產品及其特性和利益。對方隻有在接受推銷產品的各種信息，對其產生認識的基礎上，才有可能作出購買決策。推銷人員必須盡快把自己掌握的有關推銷產品的信息傳遞給對方，幫助對方迅速了解推銷產品的特性和利益。推銷人應根據具體情況，分析所傳遞信息的要點，利用口頭語言、推銷樣品及其他必備的推銷工具與顧客進行溝通交流，確保準確、全麵、有效地傳遞推銷信息。
其次，設法保持對方的注意和興趣。對方的注意和興趣是產生購買欲望的前提，推銷約見和推銷接近的目的是引起對方的注意及興趣，而在推銷麵談時，推銷人員應想方設法保持對方的注意和興趣，否則，你介紹再詳細，也難以激發對方的購買欲望，難以達到推銷之目的。
再次，刺激對方需求，誘發對方的購買動機。購買動機決定購買行為，而購買動機又來自於對方的需求。因此，推銷人員應了解對方的各種需求，幫助對方解決在需求中存在的問題，有效地刺激對方的需求，誘發對方的購買動機，進而產生購買行為。
最後，解答對方提出的問題，取得對方的信任。推銷人員在推銷麵談時，不僅是向對方介紹產品，傳遞信息。同時還要解答對方提出的問題，隻有這樣才能保證與對方進一步的溝通，才能取得對方的信任，才有可能實現交易。
總之，當推銷人員麵對對方，開展推銷說服時，首先須明白向對方推銷什麽。要達到推銷的目的，對不同的顧客，不同的推銷人員總是采取不同的推銷麵談方式、方法及手段。
5．良好的開場白有助於你成功
為了吸引顧客的注意力，在麵對麵的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話要比聽後麵的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。因此，推銷員要重視說好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麽作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白，“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦!”“您早呀，大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什麽回去嗎?”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
例如：“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎?”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又表現出很想得知詳細介紹的樣子，推銷員又趕緊補上一句：“您有興趣參加我們公司的保險嗎?我這兒有二十多個險種可供選擇。”又如，某叉車廠推銷員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運時間，為公司增加二成利潤嗎？”對方一聽，馬上對上門訪問的推銷員表現出極大熱情。在上述兩例中，如果推銷員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式揭示保險、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會差一些。在開場白中，推銷員開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對方獲得哪些具體利益，如“王廠長，安裝這部電腦，一年內將使貴廠節約15萬元開支。”“胡經理，我告訴你貴公司提高產品合格率的具體辦法……”這樣的開場白肯定能夠讓顧客放下手頭工作，傾聽推銷員的宣傳介紹。
使用開場白技巧的好處就在於為你和客戶的對話建立方向和焦點；使客戶知道你曾考慮他的興趣和需要；讓雙方準備好做開放的信息交流；保證能有效地運用你的和客戶的時間；使你和客戶在拜訪中能同步前進。使用開場白技巧時應注意的事項：
在拜訪前要先想一想，為什麽客戶願意和你會麵，然後預備開場白的陳述。
講開場白前，你可以和客戶稍作閑談，以營造自然開放的氣氛。但不要閑談過久，浪費了拜訪的時間。
你可以利用話題引出開場白的陳述。例如，你可以重提上一次和客戶接觸的情形。
除了詢問客戶是否接受你所提出議程外，你還可以請客戶在議程內加進一些項目。
如果客戶會見你的理由和你原先所構想的不盡相同，你應更改議程。
下麵請看一個以“開場白”完成交易的很好的例子：
一位專業推銷員拜訪了一家大公司的總部，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰·卡森進行一連串的通信與電話交談之後，雙方終於排定了一個會麵時間。
推銷員苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一番推銷說明，希望他們能允許他撰寫一本有關此公司的書籍。因為推銷員要訪談該公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，他就沒有可能寫出這本書。
這項會議在一間美侖美奐的會議室進行，為首坐著的是公司的最高主管。推銷員感覺隻要能說服這位主管，那麽其他人必然也會跟隨著他的決定。然而，推銷員知道必須在今天說服才行。他沒有第二次機會。
推銷員起身以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏對貴公司的高層經理人發表談話，貴公司真是我們國家曆史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對貴公司仰慕不已。”
推銷員知道這一番話聽來文藝腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位發表談話，的確是我推銷生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國公司事業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手進行這本書的內容，是有關貴公司的曆史，以及現在進行專業管理的過程。”
推銷員感到自己的確吹捧得有點過火了，他繼續說：“所有貴公司的重要決定都是由你們作出的，因此對我這本書的認同便成為你們最容易的小決定了。事實上，在與那些真正的大決策相比之下，這無疑是一件最容易決定的事情。”
“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在20分鍾後我走出這裏時，我已經知道你們的決定是什麽了。這是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”推銷員此刻將聲音壓低說道：“我不會說出他們的名字，但是他們絕對不相信我忍受了多大的不幸，全都因為他們無力作出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這家公司共事，因為他的程序已經陷入了官僚主義中而無法動彈，以至於高層經理人無法作出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這種的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他公司一起工作。”推銷員緊接著逐章地說明這本書所寫的內容，這些解說耗費了10分鍾，最後，他又主持了5分鍾的回答。
在他回答完幾個問題之後，最高主管說話了：“我看不出我們不放手讓舒克先生寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有任何人不同意嗎?”
每個人都點頭表示同意。
這位專業推銷員一個“開場白”完成了這項交易。一般來說，真正促成買賣的關鍵在於你推銷開始與中間所說的話。你是以自己的語言打動對方的，使對方接受你的推銷。
6．選擇適當的話題能夠縮短彼此的距離
推銷時的商談當然並不是一開始就完全切入正題。如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反複強調自己的商品是如何如何好以及購買該商品有什麽好處，然後就請客戶購買，這種方式的推銷很難有好的結果。
選擇適當的話題，縮短與客戶之間的距離，使自己逐漸被客戶接受，然後把話題引向自己的商品，從而開始商談，這樣才是成功推銷的正確途徑。
那麽，如何選擇與客戶接近的話題呢?這裏有一條前麵提到過的不應該忘記的原則：在每個人看來，這世界上最重要最親近的人就是他自己，他所喜歡聽的，當然是別人提起他自己的事，因此，最好的話題是談起對方最關心的事。
所以，如果想要讓客戶喜歡你、接受你，使商談獲得成功，就有必要多花些心思研究客戶，對他的喜好、品味有所了解，這樣推銷時才能有的放矢。曾有這樣一位成績優良的推銷員，為了在商談中能夠配合對方的嗜好，他總共努力培養了23種不同的興趣愛好。當然，他不可能23種愛好都做到樣樣精通，要知道，他是在了解到客戶對釣魚、圍棋、高爾夫球、賽馬等等頗有研究之後，為配合與他們商談時的話題而一一學習起來的。這位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回報：銷售額的提高是不在話下的，而且這些愛好一經建立，也會使他終生受益，並且越來越深入。怎麽樣?他的做法是不是值得仿效?也許你已經想試一試了，假如你也能付出同樣的努力，相信你也會獲得同樣的回報——事業上的成功。
當然，關於對方嗜好的話題是最容易引起共同語言的，不過愛好畢竟是因人而異，最有效的方法是培養那些能引起人們普遍興趣的項目。除此之外，還有一些資料，比如對方的工作、孩子、家庭等，都是對方所關心的，或者每個人都比較關心的，這些都可以作為引起對方興趣的話題，由此可以把商談導入成功的軌道。
必須記住，在推銷過程中，主角永遠必須是買方、是客戶。而賣方必須自始至終完全扮演配角才可以。如果推銷員在商談過程中以自己為中心，隻是洋洋自得地反複談論自己的事情或隻是自誇自己的商品，隻管發表自己的看法，而不從買方的角度來考慮，這種談論必定引起周圍聽者的反感情緒——“這家夥隻會談論自己”。最不愉快的反應恐怕會來自客戶——“誰聽你的?”照這種情形，推銷的失敗是可以預期的了。當推銷員終於結束他的高論而向客戶說出“請您購買好嗎？”時，得到的反應恐怕隻會是冷冷的兩個字：“不買。”
美國黑人成功人士約翰遜對此有很深的體會，他把這一點稱之為“投其所好”。你和你的顧客可能在許多問題上有不同的看法，但是你遊說他時你所要強調的，是你們的共同價值觀念、希望和抱負。也就是說，你必須找到你們之間的共同話題。
約翰遜是這樣說的：
我去拜訪顧客雖然隻談5分鍾，可是我事先要花幾個月的時間做準備。等到開始會見時，我已經知道了那個人的興趣、愛好、消遣和欲望。
有一次，我就是用這個辦法拉到了森尼斯無線電公司的廣告。當時該公司的首腦是麥唐納，他是個精明能幹的主管。我寫了封信給他，要求和他當麵談談森尼斯公司廣告在黑人社會中的重要性，麥唐納立即就回了信(我可以斷定他隻是想擺脫我)，說：“來信已經收到，不過我不能見你。我並不主管廣告。”
我並不氣餒。我在一生中每到達一個轉折點時，人們起初總是對我說：“不”。我不能讓麥唐納用這麽隨便的一封回信就避開我。我拒絕認輸。
“好，”我想，“他既然是公司的首腦，卻不管廣告。那麽他管什麽?”答案很明顯，他管的是政策，相信也包括廣告政策。於是，我又寫了封信給他，問他我可不可以來拜訪他，談談他關於在黑人社會進行廣告宣傳的政策。
“你是個堅持不懈的年輕人，”他回信道，“我決定見你。不過，你要是想談在你的刊物上登廣告的事，我就立即結束訪問。”
這就引起了一個新的問題。我們能談什麽?
我翻閱美國名人錄，發現麥唐納是一位探險家，曾經到過北極，時間是在漢森和比爾準將於1909年到達北極的那次著名探險之後幾年。漢森是黑人，他曾就本身的經曆寫過一本書。
這是個我可以利用的機會。我叫我們駐紐約的編輯去找漢森，請他在他的一本書上簽名，以便我們送給麥唐納。此外，我又想起漢森是個可讓我們寫篇文章的好題材，於是我從還沒有出版的7月號《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介紹漢森的文章代替。
麥唐納在我走進他的辦公室時，第一句話就說：“看見那邊那雙雪鞋沒有?那是漢森給我的。我把他當做朋友。你看過他寫的那本書嗎?”
“看過，”我說，“湊巧我這裏有一本。他還特地在這本書上為你簽了名。”
麥唐納翻閱那本書，顯然感到高興。接著，他以帶有挑戰性的口吻說：“你出版一份黑人雜誌。在我看來，黑人雜誌上該有一篇介紹像漢森這樣的人的文章才對。”
我對他的意見表示同意，並將一本7月號的雜誌遞給他。他一麵翻閱那本雜誌，一麵點頭稱許。我告訴他，我創辦這份雜誌的目的，就是宣傳像漢森這樣克服一切障礙而最終達到最高理想的人。
“你知道嗎？”他說，“我看不出我們有什麽理由不在你的雜誌上刊登廣告。”
約翰遜之所以成功，就是因為他在推銷之前做了大量的準備工作，找到了雙方共同的話題，投其所好，實現了自己的目的。
7．掌握訣竅，巧妙說話
推銷的過程就是一個說服對方購買的過程，說話的技巧是不可或缺的。從開始打招呼到引出話題，進入正式談判，每一個環節都要注意語言技巧，話要說的得體、巧妙，能贏得人心。在整個談話過程中，你必須注意以下幾個原則：
首先，要注意“說三分話，聽七分言”的原則。
很多人都意識到說話的時候，要注意聽別人怎樣說，聽明白別人的話，才能說出適應別人的話，才能會說話。說話的目的就是為了了解對方的心意，讓對方說，你就能抓住對方的心意，你的話隻是一個引子，隻要引出對方的內在需要，你就可以有針對性地說服對方。
其次，應該注意用發問的說話方法。
要了解對方的情況，讓對方多說而自己多聽，發問就自然是必不可少的條件。多用發問的說話方法，語氣就會顯得較委婉、易於接受，因而比較容易收到好的效果。
最後，需要注意說話的時間和方法以及它們之間的關係。
這個方麵總共包括下列幾個要點：
第一，談話應該避免用冷淡的話、沒感情的話、否定性的話、詆毀他人的壞話、太專業化的用語以及過於深奧讓人理解不透的話。
第二，每次商談的時間大致以30分鍾為準。
第三，重視開始的時間，開始的一分鍾勝於以後的30分鍾。
第四，重視剛開始的話，開始時的幾句話勝於以後的幾百句。給人以深刻印象的往往是開門見山的前幾句。
第五，說話的速度不可太快，必須讓對方能聽清楚，假如對方沒聽清你的話，縱然是“滔滔不絕，口若懸河”，又有什麽意義呢?
第六，每句話之間應該空出適當的時間，以便語句分明。
第七，說話的聲調應抑揚頓挫，要令聽者感覺順耳。
說話聲調的抑揚頓挫會對說話的內容產生影響，從而影響聽者的感受，也就影響商談的效果。下麵舉出一個例子來說明聲調的高低輕重對於說話內容及含義的影響，讀者可以用來練習體會，其中每句話裏下麵加點的字為強調的部分，應大聲重讀。內容會因聲調的不同而發生變化：
①“我沒有說甲偷了那塊表!”
——沒有強調任何部分，僅僅是說明一個事實。
②“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“我”，顯得是別人說的。
③“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“沒有”否認自己說過。
④“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“說”給人的感覺是想說但沒有說出。
⑤“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“甲”表示不是甲偷的，我所說的偷者另有
其人。
⑥“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“偷”說甲並不是偷，可能隻是借用去了。
⑦“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“那塊”，給人以沒偷那塊，但偷了其他一
塊的感覺。
⑧“我沒有說甲偷了那塊表!”
——強調“表”意思是說雖然是沒有偷表，但有偷了其他東西的感覺。
通過上麵的一個例子，可以看出語氣重點的不同會導致語義的差別如此之大，那麽其他的話在語氣上的不同也會有類似的效果，這點是在商談中必須予以注意。
8．運用易於接受的說法
內容和中心意思都一樣的話，由於所用的說法不同，產生的效果可能會大不相同。有的可能會讓人覺得親切，易於接受；有的則讓人覺得生硬，因而不為所動。試看下麵一個較好的例子：
“請全家人一起來吃一次火鍋和水餃，過一個快樂的周末吧!”這種說法讓人倍感親切溫馨，因而極具**力。相比之下，“這是正宗神戶牛，是最最高級的牛肉”這樣的說法就顯得蹩腳。
通常，隻是反複強調一種商品的優點，未必能發揮太大的作用。因為不管什麽商品，它的價值隻有在使用之後才能得以證明，所以使用前的空洞說明說服力往往不會太大，而真正高明的作法應當是主動向客戶說明購買某種商品後會帶來的各種好處。對這些好處的詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。
比如：“這種傳真機目前的速度已經達到12秒了。”這樣的性能說明叫人難以感覺到什麽直接的好效果，若換一種說法：“使用這種傳真機，每傳送一張，在市內可以節省XX元的費用，在市外則可以節省XX元。”這樣說來，使人一聽就知道：“噢，原來會有這樣的好處。”
一般來說，說明購買某一商品會帶來益處時，應該圍繞客戶的需要，應該站在對方的立場上來考慮：“如果是我，為什麽要買這個東西呢?”朝著這個方向去思考去努力，必能深入到客戶所要達到的目標，也就能抓住所要說明的要點。
下麵是一個很好地掌握顧客需要而作出了有效說明的例子，從這個例子中，我們可以體會優秀推銷員想問題的角度和采用的說法。
一位顧客走進一家家電行，她想買台冰箱，但拿不定主意該買哪一種比較好。於是她向店員詢問：“我該買大一點的較好呢，還是小一點的？”這時，過來一位業績良好、很有經驗的推銷員，這樣告訴她說：“這台大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個家人準備好冷毛巾，甚至還可以將您先生的家居服裝放進裏麵，使他度過一個涼爽的夏天。相信您和您的家人都會為此感到高興的。”於是，那位顧客點頭作出決定：“是啊，那我就買這一台了。”體會一下這位推銷員的說法，是不是你也會覺得不太容易拒絕呢?
一天，一位婦女走進百貨店向女店員問道：“有沒有灰手套？”“抱歉，已經沒有了。”女店員雖然說了聲抱歉，但態度冷漠，這位婦女也便失望地離去。
一會兒，又有位婦女走過來問道：“有沒有銀灰色的手套？”這時，一位老店員迎上前去，爽聲答道：“很抱歉，剛剛賣光，再過幾天才能進貨。進貨前，能不能用白色的代替呢？”“但是……”“白色手套更醒目，與您的時裝更相襯，最近，比較流行這種白色手套。”
麵對老先生的懇切之情，這位女士說：“好，我買白色的。不過，手套愛髒。”
“對，白色確實容易髒。這樣就要勤洗，我想如果再有一副可替換的，那就方便多了。”
老先生柔和的聲調，誠懇之情溢於言表，有著無比的吸引力和令人難以抗拒的魅力。這位女士聽後立即露出了愉快的笑容，高高興興地買了兩副。
這便是老店員的“花言巧語”“軟化”了女士的思想，導致她慷慨解囊。
要使別人能夠接受你的說法，你就要替別人著想。把產品能夠滿足對方需要的優點說出來，對方就會接受你的話語。
9．不要說否定性的話語
話語的正麵性與負麵性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方麵。在一般情況下，毫無生氣、灰暗、冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在陰雨天氣裏難於有一個好的心情一樣。麵對這類話語，很難指望顧客有積極的反應，因為顧客的選擇受他自己感受的影響，這和人們在選擇飯館吃飯時的情形是一樣的。冷冷清清、門可羅雀的餐館，即使店員盡力邀請，顧客也不願光顧，而對那些生意興旺、門庭若市的飯廳，顧客則會不辭辛苦地排長隊等候就餐，這就是不同的氣氛給人帶來的影響。
下列是常見的一些令人喪氣的負麵性用語。當然這些大都出於成績不好的推銷員之口。如果你想取得優異成績，就請在商談中避免使用：
①“今天這種天氣真是討厭!”
②“今天不行嗎?”
③“目前狀況真不好。”
④“我這個月成績不好，請您幫一個忙好嗎？”
⑤“請您買好不好?”
當然，說這種喪氣話的推銷員往往同時配有一副令人喪氣的表情，使人難以開心。而那些成績較好的推銷員通常表情都是開朗的，而且常常麵帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多是積極肯定、充滿活力的，請看下麵的例子：
②“托您的福，這個月進行得很順利。”
③“希望您能購買。”
④“看起來情況會好轉的。”
⑤“我還要加把勁。”
⑥“今天請您作出正確決定。”
⑦“這會使您受益更多。”
⑧“今年的成績又將有所突破。”
積極的正麵性用語，給人的感受一定也是同樣的振奮。為了成為出色的推銷員，請多多練習這種話語；同時還要逐步改善你的表情、心情，多朝這個方向努力，相信顧客會更樂意向你買東西。
10．麵談時善於提問
為了了解顧客，推銷人員必須或多或少地向顧客提問，在推銷麵談中，提問是一種非常有用的麵談方式，它可以引起顧客的注意；獲得自己所需要的有關信息；引起顧客思考，贏得時間；向顧客傳送自己的感受，或傳送給顧客有關的信息；使雙方所談話題趨向預期目的的結局。我們希望推銷人員不作強勢推銷而以一種自然而然的方式，激起顧客的購買欲望。
推銷人員在麵談時常用的提問方式有：
（1）暗示式提問。暗示式提問特別適於應付競爭情況的提問。推銷人員如果直接對競爭對手的產品進行攻擊，往往會失去顧客。而若能以暗示性提問來應付競爭，可能會收到比較好的效果。暗示性提問就是把露骨的攻擊加以隱蔽，借以提問的方式作出結論。例如，某顧客已經購買了某品牌的手紙，若推銷人員直接指出顧客判斷錯誤，才會購買這種手紙，必定使顧客對你築起鴻溝，不願采納你的意見。你若如此提問：
“XX先生，您是否想節省每天所浪費的經費?”
通常，顧客同意節省不必要的開銷。
“您是否在洗手間看到您的客人拿著兩三張手紙甚至五張手紙在擦手？”
“是的，看過。”
這位推銷人員本來就知道該飯店發生了這種現象，但又問：“您看得出我的紙巾與其他品牌有何不同嗎?”
“看不出，兩者一樣。”
“用我的紙巾擦手，一次隻需要一張就夠了。我給您演示一下？”
“好!”
從以上的對話中可知，推銷人員並沒有直接攻擊競爭對手的產品質量，而憑借提問來開拓自己的市場。
(2)主導式提問。把你的主導思想說出來，在說話的末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。例如：
“目前節約用電是個非常重要的問題，不是嗎？”
“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎?”
這些都是把你的觀點放在一句話前麵的主導式提問。如果你說的話符合事實而又與顧客的看法一致，他當然會同意並且說“是”。隻要運用得當，你會引導顧客說出一連串的“是”，直到成交。可以說，推銷工作是一門正確提問的藝術。要牢記：要等到顧客表現出購買的主觀願望時你才能提出引導性的問題。如果他們沒有表現出主觀興趣你就喋喋不休地提出一大堆問題引導他們購買，結果會適得其反。
他想賣給他們的是一台“佳能”牌複印機。“佳能”的性能的確很好，不僅複印速度很快，而且分頁裝訂也快。推銷員認定他們一定會買一台。因此，他把複印機打好包裝，捆在一台帶腳輪的輕便小車上，而且還準備好一本精美的介紹材料。總之，他信心十足，以為萬無一失。
會談一開始，推銷員就說：“您想要一台複印精確逼真的複印機，是嗎?您喜歡一台能同時完成分頁和裝訂的複印機，對嗎?”辦公室主任搖著頭說，“不，我們從來不在自己的辦公室裏裝訂任何東西。馬路對麵有一家設備完善的印刷廠，所有這些分頁啦、裝訂的事情他們都包下來了。我們隻要一台結構小巧，不出故障的高質量複印機就行了。”
瞧，推銷員把自己弄得多尷尬!
他不是問對方想要什麽，而是告訴對方該要什麽。他沒有等顧客表達出購買意圖就一頭鑽到死胡同裏去了。內行的推銷員要善於抓住買主的主觀意圖，而不是把自己的主觀願望強加於對方。
不管他多麽想把一台“佳能”帶進這間辦公室，他的推銷失敗了。
(3)征詢式提問。以征求意見或請教的方式提出問題進行引導能給人較為親切的感覺。這種提問方式與前麵那一種方式恰好相反。比如，前麵舉過一個主導式提問的例子：
“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎?”征詢式的提問則是“現在很多先進的公司都使用計算機了吧嚴後者更為靈活，並且更讓人感到親切。
要做到非常熟練自然地向顧客提問需要反複練習。不要把這看得太簡單。因為這是一種語言習慣，在不知不覺中影響著顧客的心理。你要在激烈的推銷競技場中站穩腳跟，就必須認真從基本功練起，即反複地、大聲地背誦一些問句，訓練自己在不同場合作出迅速的反應，才能掌握高水平的語言技巧，得心應手。
(4)含蓄式提問。把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中，含而不露。在這種提問中常常帶有與時間有關的因素：
“此刻我們已經解決了那個問題，您是否打算……？”
“下星期當您提貨時，您的妻子不是會很高興嗎？”
“當您……?”
“因為您打算把您的……使用更長的時間，要是能用……方法是否會更好一些?”
以上是比較含蓄的引導提問法。
(5)立即應答式提問。每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時，你要立即應答，把他的見解肯定下來，一步步地促使他下決心。這種應答的形式多半是簡短的問句和反問句。
例如：
顧客：“質量是很重要的。”
推銷時機往往來得很快，但也變化多端，我們應該迅速地作出對成交有利的反映。以下又是一個例子：
顧客：“我喜歡綠色的。”
你：“可不是嗎?綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝，您喜歡哪一種?巴黎綠、愛爾蘭綠或新西蘭綠？”
顧客：“我看看巴黎綠的衣服吧，我覺得這種顏色最高雅。”
你：“可不是嗎？”
就這樣亦步亦趨利用應答式短問句表示讚同，促使你的顧客下決心購買你的貨物。
在和那些想在會談中占支配地位的大主顧談買賣時，這種應答式的提問技巧特別起作用。顧客的看法如果不利於成交，你可以不作聲，不要貿然應答。隻有在非常必要時你才去糾正某些錯誤的信息。你應集中精力引導主顧作出積極的決定。
主顧：“你這種型號的機器看上去像個方盒子。”
你(對這種貶義的看法避免立即應答)：“你看到的是我們的一般產品，先生。請到這邊來，我想聽聽您對我們這種新出的屏障式切斷機的意見。”
主顧：“我認為這才是新的式樣。”
你：“我沒說錯吧?請告訴我，您覺得它怎麽樣?”
主顧：“看上去它很輕便，而且工作速度不會慢。”
你：“難道不是嗎?您想它操作起來會怎麽樣?”
主顧：“噢，我不知道——但我願意試試。”
往下談要看你是否掌握了他的情緒以及你的示範工作做得如何。在上述對話中你已經用應答式的短句讓顧客一連3次表示了尚未肯定的“是”。那麽，你得到最後肯定的“是”就有把握得多了。
(6)限定式提問。在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
在推銷工作中常常要和顧客約會。怎樣才能訂下約會呢?有經驗的推銷員從來不會問顧客“我可以在今天下午來見您嗎?”顧客會說，“不行，我今天的日程實在太緊了，等我有空的時候再給你打電話約定時間吧。”
精明的推銷員在提問時給顧客提供兩種答案供選擇：“王經理，今天下午我正好要經過你們公司，您看我是在2點鍾左右來見您還是3點鍾來？”“3點鍾來比較好。”當他說這話時，你們的約定就成了。成功的原因是你提示了兩個讓他作出肯定答複的問題，而沒有給他機會說“不”。
假設你推銷噴氣式客機，如果你問：“您打算付我多少定金?”那先生可能遞給你一張10元鈔票，說：“好吧，我隻帶了10塊錢，這架飛機我定下了。”這能行嗎?你必須根據公司有關的規定策略地問：“先生，我們現在談的是一筆重大的交易，您願意付給我們5％還是10%。定金？”他會怎樣回答你的問題呢?“5％。”
11．回答問題有技巧
推銷人員不僅要向顧客提出問題，還要答複顧客所提出的各種問題。答複問題與提出問題一樣的重要。推銷人員即使提出的問題無懈可擊，但答複問題失策，同樣會錯失推銷良機。
舉個例子來說吧，當你在推銷自行車時，顧客聽了你的介紹以後，提出要求試試你的自行車，但試後他說車的鏈條有些摩擦的聲音，而且蹬的時候也要用較大的力氣，其他地方他都比較滿意。此時你不要被他這麽一說就亂了手腳，首先得判斷出他對你的車的整體印象不錯，隻是有些小問題，你就得把這些小問題解決好。比如你可以這樣回答：“哦，這個地方呀，是由於潤滑油擦得不夠，很久沒使用造成的，你可以擦點潤滑油，肯定不會像現在這樣了。”於是問題迎刃而解。
當顧客對商品提出了意見或其他各種各樣的問題，似乎不想購買此種商品了，你該怎麽辦呢?這時，許多推銷員以為顧客對商品不感興趣，就終止了推銷進程。且慢!顧客提不同意見是正常現象，假如你能夠巧妙答複，喚起顧客的興趣，買賣是會成交的。為什麽顧客就不能提出問題及表示不同意見呢？這反而說明顧客對商品產生了興趣。因此，我們必須抓住這一點擅長於引導顧客走向成交。
對於顧客提出的問題，推銷員應當全部回答清楚，這樣，才能繼續銷售的下一步。當然，你可以推遲答複，但是，那樣的話顧客就越發把他的注意力集中在他提出的問題上，而不是放在購買上。他會認為這種商品確實有缺陷，不然，為什麽推銷員無法解釋呢?所以，對顧客的問題采取不理睬或敷衍的態度是不明智的。
回答了顧客的問題之後，可以繼續進行商品介紹。這時，推銷員常犯的一個毛病就是在後麵的商品介紹中反複提起顧客前麵的問題，這樣做隻能誇大問題的嚴重性，容易在顧客腦子裏留下不必要的顧慮。
為了弄清顧客是否明白了你的意思，可以這樣問：“我是不是已經解答了您的問題？”“這樣您清楚了嗎?”然後接著進行下一個步驟。注意時間不要停得太長，如果間隔時間太長，顧客會以為你已經結束了銷售。
回答顧客的提問也要講究技巧，這些技巧實際上就是以不同的方式回答不同問題的方法。顧客提出的每一個問題都有每一個問題的情況和背景，有的問題需要詳細說明；有的三言兩語就可以解決，不能采取千篇一律的方法來處理。需要強調的一點是：你必須明確，隻要顧客在不斷地提出問題和異議，他們就一直存在著購買商品的興趣。下麵介紹幾種技巧：
在回答顧客問題時，這是一個廣泛應用的方法，它非常簡單，也非常有效。具體來說就是：一方麵推銷員表示同意顧客的意見，另一方麵又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的方向性。
由於大多數顧客在提出對商品的看法時，都是從自己的主觀感受出發的，也就是說，都是帶有一種情緒的，而這種方法可以穩定顧客的情緒，可以在不同顧客發生爭執的情況下，委婉地提出顧客的看法是錯誤的。當顧客對商品產生了誤解時，這種方法是有效的。
例如，一位顧客正在打量一株紫羅蘭。
顧客：“我一直想買一株紫羅蘭，但是我又聽說要使紫羅蘭開花是非常困難的，我的朋友就從來沒有看到他的紫羅蘭開過花。”
推銷員：“是的，您說的對，很多人的紫羅蘭是開不了花，但是，如果您按照規定的要求去做，它肯定會開花的。這個說明書將告訴您怎樣照顧紫羅蘭，請按照上麵的要求精心管理，如果它開不了花，還可以退回商店。”
你看，這個推銷員用一個“是”對顧客的話表示讚同；用“但是”解釋了紫羅蘭不開花的原因，這種方法穩住了顧客，使顧客以更濃厚的興趣傾聽推銷員的介紹。
第二，使用“直接否定”法。
當顧客的問題來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。然而，這是回答顧客問題時的最不高明的方法，等於告訴顧客他的看法是錯誤的，是對顧客所提意見隨接駁斥。
因此，這種方法隻有在適當的時候才可以使用，請看下麵的例子：
一位顧客正在觀看一把塑料手柄的鋸：“為什麽這把鋸的手柄要用塑料的而不用金屬的呢?看來是為了降低成本。”
推銷員：“我明白您說的意思，但是，改用塑料手柄決不是為了降低成本。您看，這種塑料是很堅硬的，而且它和金屬的一樣安全可靠。許多人都非常喜歡這種式樣的。”
試想，假如推銷員說：“您是從哪裏聽說的？”顧客可能會感到生氣和憤怒。但是，推銷員用同情的語氣予以解釋，情況就大不相同了。顧客對“直接否定”法的反應更大程度上取決你怎樣使用這種方法。
第三，使用“高視角、全方位”法。
顧客可能提出商品某個方麵的缺點，推銷員則可以強調商品的突出優點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的問題基於事實根據時，可以采取此法。請看下麵的例子：
推銷員：“這種沙發是用漂亮的纖維織物製成的，坐在上麵感覺很柔軟。”
顧客：“是很柔軟，但是這種材料很容易髒。”
推銷員：“我知道你為什麽這樣想，其實這是幾年前的情況了，現在的纖維織物都經過了防汙處理，而且還具有防潮性能。假如沙發弄髒了，汙垢是很容易除去的。”
當顧客提出商品本身存在的問題時，可以用這種方法把銷售的阻力變成購買的動力。采用這種方法，實際上是把顧客提出的缺點轉化成優點，並且作為他購買的理由。請看下麵的例子。
一位顧客正在看一台洗衣機：
顧客：“這種洗衣機質量很好，就是價格太貴了。”
推銷員：“這種洗衣機的設計是從耐用、壽命長考慮的，可以使用多年不用修理。別的牌子雖然便宜一點，但維修的費用很高，比較起來還是買這種洗衣機合算。”
顧客對商品提出的缺點成為他購買商品的理由——這就是自食其果。
第五，使用“介紹第三者體會”法。
這種方法是利用使用過商品的顧客給本店來的感謝信來說服顧客的一種方法。一般說來，人們都願意聽取旁觀者的意見。所以，那些感謝信、褒揚商品的來信等，是推銷商品的活教材。請看例子：
顧客：“這個車庫的門我怎麽也安不好。”
推銷員：“我理解您的心情，幾個星期前哈得森博士也買了一個類似的門，開始也擔心安不好，可是前幾天我收到她的一封信，她說隻要按說明書的要求做，安裝非常容易。請您先看看說明書，我去拿哈得森的信來。”
第六，使用“結束銷售”法。
在整個銷售過程中，要抓住每一個可能結束銷售的機會。假如顧客的問題是一個購買信號，就正麵回答顧客，然後結束銷售。當顧客對商品提出的問題或表示的意見是同他占有的商品相聯係的時候，這就是顧客準備購買的一個信號，在回答顧客的問題之後，就可以結束銷售。比如一個顧客正打量一套衣服。
顧客：“我很喜歡這套衣服，但是褲子太肥了，上衣的袖子也長了點。”
推銷員：“不要緊，我們有經驗豐富的裁剪師，稍微修一下，就會很合身的。讓我叫裁剪師來。”
顧客：“太好了，謝謝!”。
可見，隻要熟練掌握以上技巧，巧妙地答複顧客，使推銷圓滿成功並不是一件很困難的事情。
12．會說話，先要會聽話
運用語言藝術說服別人的過程，是一個複雜的過程。在這個過程中，雙方實現了思想的交流，是互相影響，互相說服的過程。如果隻是自己說，不注意對方說什麽，那就不能實現說話的目的，你也就不能把自己推銷給對方。
我認識一位賞心悅目的女性，長得既不美，談吐又不特別風趣，可是她聽你講話的時候，心神完全集中在你身上，使你覺得自己是世間最重要的人。這正是一個善於聆聽的人所具有的強烈感染力。
假如你和一個老朋友吃午飯，他說因為夫妻大吵了一架，他整個星期都睡不好。要是你像大多數人一樣，怕聽別人私事，你可能說：“婚姻生活總是有苦有樂——你吃魚還是五香牛肉？”你這樣說，是間接叫他最好別向人發牢騷。假如你不想澆他一頭冷水，那就不妨說：“難怪你睡不好，夫妻吵鬧一定令你很難受。”他有一舒心中抑鬱的機會，心情便會好得多。我們當中很少人能夠自我開解，總有時需要把自己的煩惱，告訴善於聆聽的朋友。
第一，輕輕地點頭作出反應。推銷人員用這種方法表示自己正在聽顧客的談話，有時輕輕點幾下頭表示對顧客所傳達的信息的讚同或默許。會聽話首先就是協助對方說下去。
試用一些很短的評語或問題來表示你在用心聽，即使你隻是簡短地說：“真的?”或“告訴我多一點”也行。這就向對方表示：我在認真聽你講話。
第二，推銷人員的目光要注視正在說話的顧客，不要做其他任何動作，也不要說話。這表明正專心致誌地傾聽顧客的談話，並且對顧客的談話表示出濃厚的興趣。
第三，推銷人員偶爾發出聲音，用盡量少的言詞表示出自己的意思。比如：“我了解”、“哼哈”、“是那樣”、“很有趣”。使用這種詞語，一般表示推銷人員對於顧客的話有所了解，或者表示同意顧客的看法。發出聲音也能表示推銷人員正在傾聽顧客的談話。
第四，推銷人員重複顧客剛才所說的一句話的最後幾個字，表示對顧客意思的肯定。
第五，在顧客詢問問題，或者在顧客說話有錯誤的時候，推銷人員應該作出真實的反應，即把自己了解的真實情況告訴顧客。推銷人員一定要誠懇，即使是由於你的公司或你的產品有問題，也不應該隱瞞，應該對顧客作出合理的解釋。這樣做，有利於消除顧客的怨氣，使雙方達到溝通。
這幾種反應，就是向對方表明：我很重視你的話，滿足了對方訴說的需要，對方也就會考慮你的要求。
會聽話還要學會聽出言外之意。
一位生意興隆的房地產經理認為，他成功的原因在於不但能細心聆聽顧客講的話，而且能聽出沒講出來的話。
他講出一幢房屋的價格時，顧客說：“哪怕瓊樓玉宇也沒有什麽了不起。”可是說的聲音有點猶豫，笑容也有點勉強，那經理便知道顧客心目中想買的房子和他所能買得起的顯然有差距。
“在你決定之前，”經理練達地說，“不妨多看幾幢房子。”
結果皆大歡喜。那主顧買到了他能買得起的房子，生意成交。
即使聽自己最喜愛的人說話，也容易隻聽到表麵的含意，而忽略了話中有話。“你錢用光了?這是什麽意思?全家的人隻曉得拚命花錢!”這番氣衝衝的話可能與家庭的開支無關。真正的含意可能是“我今天的工作已經把我折騰夠了，我正想發脾氣”。
要是你善解人意，便聽得出這番氣話隱藏著委屈和挫折。在較為心平氣和時，隻要稍微說一兩句表示關心的話(“你看來很疲倦，今天很辛苦吧?”)就可幫助一個滿腹牢騷的人，以不傷感情的方式消氣。
會聽話還表現在用心聽，但不急於判斷。
加州大學精神病學家謝佩利醫生說，向你所關心的人表示你可能不讚成他們的行為，但欣賞他們的為人，這是非常重要的。仔細聆聽能幫助你做到這一點。假如十來歲的孩子深夜三時回家，心焦的父母不易記住聆聽是多麽重要，孩子剛要解釋，做父母的便劈口喝道：“我不要聽出了什麽事!”這種反應破壞了雙方的溝通，更嚴重的，是令孩子的自尊心受到打擊。
一定要告訴他你們如何為他操心：“我們又擔心又害怕。”然後讓他說明一切。心理學家警告說：父母如果從不聽孩子分說，孩子長大後，往往要經過許多年治療才能恢複自尊。
我們都渴望有人聽自己說話，精神病學家的診所擠滿了需要別人聆聽的人。在大多數的情形下，人與人不能溝通，因為隻有人說話而沒有人聽。一個挽回家庭關係成績優良的調解人說：“我令一家人言歸於好，真不費什麽勁。我隻是讓每個人有發言的機會，別的人都在聽——但不準插嘴。往往這是全家人多年來初次細心聆聽彼此說話。”聆聽是表示關懷的一種方式，一種無私的舉動，可以讓我們離開孤獨，進入親密的人際關係，並建立友誼。
13．與陌生人交談的技巧
遇到不認識的人無須瞠目結舌。引他們打開話匣子，你會得益無窮。作為推銷自己的人勇敢麵對陌生人，是第一要素。因為你要向對方進行推銷活動的人大多數情況下都是不認識的人，也就是陌生人。見了陌生人怎麽打招呼，怎麽談話，怎麽說服他接受你，這些都是必須掌握的能力和技巧。
阿迪斯·惠特曼說過自己的一番經曆：加拿大新斯科夏省那天天氣溫暖，可是我站在車站月台顫抖不已。有位大名鼎鼎的作家就要到達，我是大學校刊編輯，被派來接他。
大人物終於到了，我訥訥不能言，片刻之後，才勉強說了句：“我也能寫作。”
他和藹可親地回答：“那麽，我們的話題可多了。”但我卻嚇得說不出話來，相信自己已說錯話了。
害怕陌生人這種心理，我們大家都會產生，例如在聚會上我們想不到有什麽風趣或是言之有物的話可說的時候；在求知麵試中拚命想給人好印象的時候；事實上，無論何時何地，我們遇上看來有趣的人時，心裏都會七上八下，不知該怎樣打開話匣子。
然而，懂得怎樣毫無拘束地與人結識，能使我們擴大朋友的圈子，生活豐富起來。多年來，我以記者身份跑遍世界各地，我和陌生人的談話有許多是畢生難忘的——這就好像你不停地打開一些禮物盒，事前卻完全不知道裏麵有什麽。老實說，陌生人引人入勝之處，就在於我們對他們一無所知。
跟我談過話的陌生人，幾乎每一個都使我獲益匪淺。
我在公園裏遇到的一個園丁，他告訴我關於植物生長的知識，比我從任何地方學到的都多。埃及的一個司機請我到他家裏喝茶，讓我認識到一種與我們迥然不同的生活方式。在挪威奧斯陸，一個二次世界大戰時參加秘密抵抗組織的戰士，帶我到海邊的一個荒涼高原，告訴我說就在那個地方，納粹為了報複抵抗組織的襲擊而把人質處決。
我們過去從來沒有見過的人，幫助我們認識自己。因為我們可能對一個陌生人說出我們時常想說但又不敢向親友開口的心裏話，他們因此便成了我們認識自己的一麵新鏡子。
如果運氣好，和陌生人的偶遇還會發展成為終身不渝的友誼。最近我重讀了一位認識30年的老朋友的信。我們是在紐約市賓州火車站的一條長凳上認識的，那時我們在等火車。仔細想來，我們的朋友哪一個原來不是陌生人?
我在一個公園裏曾見到兩句話：“世界上沒有陌生人，隻有還未認識的朋友。”
那麽，我們遇上陌生人，怎樣才能好好利用這一刻呢?雖然我們沒有靈丹秘方，但是有些方法可能對你有用：
——坦白說明你的感受。
例如，你可能在晚餐會對自己嘀咕：我太害羞，與這種聚會格格不入，或相反，你很喜歡。
不管你怎麽想，你要把你的感受向第一個似乎願意洗耳恭聽的人說出來。這個人可能就是你的知音。無論如何，坦白說出“我很害羞”，或“我在這裏一個人也不認識”，總比讓自己顯得拘謹冷漠好得多。最健談的人就是勇於坦白的人。這還有一個好處，如果你能坦誠相見，對方也會無拘束地向你吐露心聲。
某次我跟寫過一本好書的心理學家談話。我通常對這類訪問能應付自如，而且會從中得到裨益，所以當我發現自己結結巴巴、不知怎樣開口時，簡直大吃一驚。
最後我說：“不知為什麽，我對你有點害怕。”他對我這個說法感到非常有興趣，隨即便自然談起來了。
——談談周圍環境。
如果你十分好奇，你自然會找到談話題目。有一次一個陌生人審視周圍，然後打破沉寂，開口跟我說：“在雞尾酒會上可以看到人生百態!”這就是一句很有趣的開場白。
我記得有一次坐火車，身邊坐了一位沉默寡言的女士；一連幾個小時我千方百計引她說話都未成功，等到還有半小時就要分手時，我們經過一個小海灣，大家都看到遠處岬角上一座獨立無依的房屋。她凝視著房子，一直到看不到它為止。突然她說道：“我小時候就生活在像這種渺無人跡的地方，住在一座燈塔裏。”。跟著她憶述了那種生活的荒涼與美麗。
有一次，我聽見一位太太對一個陌生的女士說：“你長得真好看。”也許，我們大多數人都沒有說這種話的勇氣，不過我們可以說：“我遠遠就看見你進來，我想……”或是：“你看的那本書正是我最喜歡的。”
——提出問題。
許多難忘的談話都是從一個問題開始的。我常常問人：
“你每天工作情況怎樣?”通常人們都會熱心回答。
——留心傾聽。
談話投機，有一半要靠傾聽，不傾聽就不能真正交談。但是傾聽也是一種藝術。
跟新認識的人談話的時候，你要看著他，好好地反應，鼓勵他繼續說下去。這樣，傾聽就不是被動，而是主動，是不斷向前探索。有意義的談話——有別於無聊的閑談——其目的就是在於互相發現和了解。
那麽你怎麽做，才能使談話投機呢?要記住這一點：你對人家好奇，人家也對你好奇，你能增加他們的生活情趣，他們也能增加你的生活情趣。隻由對方一個人說話，比由你一個人說話好不了多少。
毛病出在很少有人能認識到他們也要付出一點力。有時，他們認為自己害羞或平淡無味，他們對我說：“我沒有什麽值得一談的事情。”他們這樣說幾乎一定是錯的。事實上，大多數人都是有趣的。
多羅西·薩爾諾夫在其著作《語言可改變你的一生》中寫道：“實際上，即使一個充滿缺點、腦筋糊塗和變化無常的人，也有其令人驚奇之處。”因此，當我和你談話時，我麵對著的是個謎般的寶藏。你是個怎樣的人?你會講些什麽故事給我聽?
許多人都想說別人期待我們說的話，而且覺得自己與別人不同就擔心。然而正因為有這種不同，人生才能成為大戲台。如果我們彼此坦誠相對，不為別的而隻為互相了解，那麽我們就能談得投機，相見歡愉。
我們需要陌生人的刺激——一個跟我們不同，暫時是個謎的人。此外，和陌生人見麵還會多少對你有所影響。在最好的情況下，那是彼此心靈相通，意氣相投，一次邂逅成為你以後生命的一部分。
除此以外，與陌生人結識我們也許對世界會有一些小貢獻，因為我們可能因此不把那些起初看起來和我們不同的人當成外人，而把他們當做像我們一樣的人。
這世界上有的是人。所以你要敞開心扉，享受友誼。伸出手去結識別人吧，相逢何必曾相識。