1．理想能夠提升人的自我形象
一個有理想的人，就會顯得生氣勃勃，因為他的人生有目標，他就會激發起全部力量為此而奮鬥。這種人就會給人留下積極上進的良好形象，使人容易相信，願意接近。
許多人身上的一個重要的問題就是他的理想和目標過於平庸，過於單調乏味，因而沒有任何挑戰性。他們沒有為自己確定一個適當的目標，或者說，跟他們的能力相比，他們的目標定得過於低調、過於消極了。如果我們想要獲得成功，就必須目光遠大、誌向高遠。我們的抱負必須略高於我們的能力，抱負越遠大，我們前進的步伐也就越有力。
假定我們每個人都出身豪門，有優厚的物質生活條件，每日錦衣玉食、高枕無憂，惟一的目標就是盡情地享受生活，盡情地嬉戲玩樂，並逃避所有的工作和不愉快的經曆，那麽一個由這樣一群人組成的世界在徹底倒退回野蠻的原始狀態前又能支撐多久呢?
正是由於人類有著那麽多的欲望和追求，渴望著晉升到更高的職位，渴望著生活更加舒適幸福，渴望著接受更加高深的教育，渴望著家庭更加溫馨美好，渴望著使自己變得更加學識淵博、優雅迷人，渴望著進一步拓寬自己的視野，渴望著獲得更多的財富以及與之伴隨的社會影響力，我們的潛質才能得到充分的挖掘，我們的能力才能得以全麵開發，我們才有可能進化和發展到現在的高級階段。這種積極向上的生活態度使得他人對我們抱之以充分的信任。
遠大的抱負就像是《聖經》中的摩西一樣，帶領著人類走出荒蠻的沙漠而進入充滿希望、生機勃勃的綠地，進入太平盛世。的確，還有相當多的人仍然遠遠地落在後麵，仍然在無盡的荒野中跌跌撞撞地苦苦摸索，他們心力交瘁、疲憊不堪，他們幾乎是不可能看到充滿希望的大陸了，前途和光明對他們來說遙不可及。然而，我們必須承認，即便是在這種狀態中，還是有著點點滴滴的進步和改善的。
在任何時候，一個民族所具備的理想和抱負的性質都決定著其在文明階梯上所處的位置。根據個體的理想或民族的理想性質，我們可以衡量出他們的實際狀況以及未來的發展力。在當今的文明中，最有希望、最振奮人心的跡象之一即是理想的不斷提升。
在生活的各個領域，我們的理想和抱負正變得越來越崇高、越來越積極、越來越純淨。我們行進的節奏是那樣的迅捷快速，社會的發展更是日新月異，所以，與曆史上相比我們需要樹立更遠大的目標，需要擁有更崇高的理想，需要具備更高級的智慧，並需要付出更艱苦的努力。
這種新的理想正在逐漸對所有個人發生潛移默化的影響，並將最終使得每一個人成為他應該成為的那種樣子，使得每一個人都達到那種至善至美的幸福狀態，毫無疑問，這是他生來就有的權利。
隻有那些停止了進步的人才會對現有的成就感到滿足。對於那些永不停止前進步伐的人來說，他們永遠都覺得自己身上還存在某些不完美的因素，因而總是渴望著進一步的改善和提高。他們之所以會覺得任何東西都有改進的餘地，最重要的原因就在於他們身上洋溢著蓬勃旺盛的生命力，一切都在生長著、發展著、前進著。這些從不墨守成規，永遠都渴望著新的挑戰、新的嚐試的人是不會陶醉於已有的成就中，他們總是想方設法要達到某種更美好、更充實、更理想的境界。
在這個世界上，沒有任何東西能夠比下麵這些因素更有助於我們生活中的成功了，這些因素包括：形成對任何事物精益求精的習慣；渴望著今天比昨天做得好一點，現在比過去做得好一點的態度並願意為此付出不懈的努力。
在生活中，要努力和那些比我們更優秀、接受過更好的教育、有著更深的素養、更加優雅迷人、魅力四射，並在我們所知甚少的領域有著淵博學識和經驗的人結交，這將大大有助於我們個性的完善和事業的拓展。我們都有過這樣的經驗，那就是一旦一個人意誌頹廢、鬥誌消沉，隻想混跡於那些水平比他低下的平庸之輩中，並追尋一種低級庸俗的趣味時，他的退化和墮落就會變得很迅速。而一旦他翻然悔悟、痛改前非、洗心革麵時，他的進步又會是何等地驚人啊!
崇高的理想和抱負是任何人生活中一股強大的推動力，提升著我們的人格，促使我們奮發前進。它擴展了我們的視野，開發了我們的能力，喚醒了我們的潛能，我們會感到有一種全新的力量在血液裏回旋激**，有一種蓬勃的**在周身洶湧澎湃，而這是那些狹隘的抱負或肮髒的動機所無法達到的。隻有高遠的理想才能使我們的心靈豁然開朗，才能使我們的自我意識全麵複蘇，才能使我們戰勝所有的懦弱與自卑，並煥發出無盡的力量和勇氣。
如果一個人缺乏遠大的誌向和抱負，他是不可能有太大作為的，因為隻有遠大的誌向和抱負才能鞭策激勵著我們前進；才能令我們擁有堅韌不拔的意誌和誓不退避的決心，才能使我們煥發蓬勃的力量，通過翻越無窮無盡的障礙最後奔向既定目標。相反，如果一個人把工作當成勞役和折磨，就像一個囚犯被戴上沉重的枷鎖，一匹疲憊的老馬被套上無力勝任的負擔，那他是永遠不會有大的成就的。隻有理想的太陽高高照耀，隻有心中存有不可抗拒的召喚，隻有滿懷熱忱和希望，我們才有可能達到成功的彼岸，否則的話，我們或者是淪落為附庸，或者是走向失敗。
正所謂逆境成才，要想在非常優越舒適的條件下獲得成功是極其困難的。無疑，對工作的熱愛將是一種巨大的幫助，是一個非常重要的有利因素。對工作的高度熱忱可以使我們無視麵前的重重危險和障礙而奮勇向前。如果你發現自己的雄心壯誌正在日漸萎縮，如果你再也感覺不到以往的**，如果你感到百無聊賴，無所事事，那肯定是某個環節出了問題。可能是你沒有找到合適的位置，失望和沮喪消磨了你的熱情，挫敗了你的鬥誌。但是，不管造成你的情緒低落的真正原因是什麽，一旦你發覺熱情在下降，一旦你感覺工作成了令你頭痛的苦差，一旦你覺察到對工作厭煩的情緒在加倍增長，你就必須竭盡全力來對之進行補救。如果你把某項工作當成是你必須矢誌不渝達成的目標，並立即著手進行，你將發現，激起自己的熱忱並全力以赴地投身其中並不是一件困難的事。正如友誼之花必須依靠精心持久的培育和嗬護一樣，我們的抱負也是如此，抱負惟有植根於現實的土壤並不斷地得到滋養，它才能得以茁壯成長。
不論是推銷商品，還是推銷你的為人，你都應該有一個長遠的目標與抱負，這種目標與抱負有助於提升你的自我形象。
2．樹立誌在必得的自我形象
在推銷過程中，當你出現在對方麵前時，你的自我形象決定你能否成功。美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”我完全讚同她的觀點。如果你把自己看得低人一等，那麽你在別人眼裏也是如此。我想在推銷這一行尤其如此。
股票經紀人沙菲羅弗幾乎全是通過電話來做推銷生意。他就相信一個人的自我形象是成功的一個重要因素，特別是在電話推銷方麵更是如此。他說他看到在培訓中，推銷員都是在做同樣的電話推銷；然而一段時間之後，那些誌在必得的推銷員就在成交數額上大大超過了其他人。“這就叫有什麽樣的形象，就有什麽樣的結果，”沙菲羅弗解釋說，“如果你把自己看做重要人物，別人也會那麽看。”
他指出許多頂尖的推銷員說話都帶口音，聲音沙啞，而且有時還會發錯音；盡管如此，這些自我形象頗佳的推銷員仍然能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣出更多的產品。“總而言之，你對自己的態度將決定在電話的另一端，顧客能否對你形成積極的良好印象，”沙菲羅弗說。他認為，在當麵會談中，如果你衣著華貴，外形出眾，或許能給人一種重要人士的感覺。但在電話裏，顧客並沒有機會見到你，他隻能通過你的言談勾畫出你的形象。你怎麽看自己，他們往往也會那麽看你。你在他們心中的形象卻又常常與實際的你差得老遠!譬如說，你隻是通過電話認識了某個人，等有一天兩人碰麵的時候，你會大吃一驚：
這人怎麽跟我想像的不一樣呢?他應該更老、更高或更胖一些才對呀!
他的衣著打扮可能也出乎你的意料之外。這時候，你往往會覺得在電話裏得出的形象是錯的，但是，我們所看見的也許隻是一種假象，而電話形象卻是真的——它更準確地代表了一個人的本質。我們都知道，外表可能帶有欺騙性。
沙菲羅弗提出了強有力的觀點，但我相信我們也可以從推銷員的肢體語言和麵部表情中看出他們的自身形象來，而這些電話會議中卻做不到。例如，一個形象欠佳的推銷員有可能拖拖遝遝地跨進顧客的辦公室。你一定看到過這種人——劇作家阿瑟·米勒的《推銷員之死》中的威利·羅曼式的推銷員。另一類推銷員卻精力充沛、大步流星——就像《音樂家》中的哈羅德·希爾教授，每個人的自我形象都能通過言談舉止、音容笑貌表現出來。所以，即使你自己沒想過要向顧客傳達這些信號，但你在不知不覺中已經做了，你的臉上寫滿了你的形象。
當生意進展緩慢，你自己情緒低落的時候，我建議你給你滿意的幾位客戶打電話隨便聊一聊，但是要有目的地去做這件事。也許你可以為他們提供一些有用的最新信息或者隻是問一下他們對你的服務質量有什麽看法，然後就讓他們講，你隻管洗耳恭聽。吸收一些好的建議，或許你會增強信心，產生積極的自我形象。你這樣做，說不定還有意外的收獲，就是老主顧會再給你一份訂單或者願意把你推薦給別人，所以，你想推銷自己，就要提高自己的形象。
誌在必得的自我形象首先就在於有充分的自信，在你的語言聲音中表現出肯定的信息，不能有一絲一毫的猶豫或遲疑，這樣才能讓人信服。
其次，自信又是建立在誠實基礎上，隻要你自己為人誠實，不想欺騙別人，你就會信心百倍，俗話說：肚子沒冷病，不怕吃西瓜。誠實的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家麵前樹立其良好自我形象。
3．一定要重視自己的儀表包裝
一個人的著裝打扮直接關係著自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，你就得注意自己的衣著打扮，給人家一個良好地外表形象。
雖然我們常常被告誡不要僅憑封麵去判斷一本書的好壞，但我們仍然會那樣做，因為我們所有人都可能受事物表象的影響。我想說外表、外形也是十分重要的，不然的話，出版商何必每年花上數百萬美元去精心設計書本的彩色封麵呢?同樣，食品雜貨商們也就不會去在乎那些包裝盒、包裝瓶了。而實際上，某些包裝的成本往往比商品本身昂貴得多。我相信每個人都清楚把自己打扮一新去推銷產品的好處，所以，當你推銷自己的時候，你的外表將起到意想不到的作用。
你的裝束打扮總是有意無意地影響著他人對你的感覺，可能是愉快感，也可能是厭惡感。因此，服飾在初次交往中給人留下的印象是深刻的，這一點不可小視。
當然，強調服飾在第一印象中的作用，並不是讓你去追求衣著的華麗，而是要著裝打扮合體、適度、整潔，並且要有新意、有個性。一身新穎別致的服裝，灑脫、高雅的風度，會給人留下良好的印象。不過，每個人必須根據自身的條件，去選擇合適的服裝，而不能為了追求時髦，亂穿亂戴。
一個人的裝束要與自己的個性相符。生活中有一些人，不修邊幅，衣服挺好卻不洗、不熨，不按正確的方法穿著，給人一種精神不振、邋遢的感覺。此外，裝束打扮還要注意與欲求的職業相稱。珠寶店的求職者不同於煉鋼廠的應征者，外資企業秘書職業的追求者，不能與馬路清潔工的應聘者在裝束上相同。當然，求職者的裝束打扮也要考慮招聘者的興趣、愛好和個性特征。在求職前，你最好了解一下招聘者的情況。
既然穿著打扮，不管你有意無意，都會引起周圍人心裏產生一種印象，或好、或壞、或可敬可信、或可惡可鄙。推銷員當然也不會例外了，如果推銷員在顧客的心目中，先入為主印象是良好的，那將有進一步開展業務洽談的可能性了。一個推銷員的儀表，有如本單位的“門麵”。它給顧客的直覺印象，直接影響顧客在購買貨物過程中的心理變化，因而，影響著成交的效果。那麽，推銷人員應該怎樣裝扮自己呢?
衣著得體首要的原則是：避免猜疑，穿得保守一點。除非你剛好在推銷一款最新潮的時裝，那你就應該穿上它。我的建議是，不管你個人多麽喜歡那些大膽、新奇的服裝，搞推銷的時候也不要穿在身上；要穿就在工作之餘穿。畢竟，你不值得為此而失去生意，因為那些玩意兒會讓你看起來一點也不專業。
雖然對於推銷員穿什麽衣服不能作統一的規定，但以下幾點是應該做到的：
首先，衣服合體、色調明快、端莊、落落大方。
其次，樣式新穎而不怪異、俗氣，起碼讓所有的顧客都不會有不順眼，甚至厭煩的感覺。國外米高梅公司是一家發展得很快的大公司。該公司的總經理決不是一個拘泥於形式的人。但他的經營人員卻有著嚴格的衣著習慣——深色套裝和白襯衫。米高梅的衣著習慣從兩方麵給人以印象：它樹立一種穩定的正麵形象，同時又消除了消極的形象。
美國一個企業家說：“……通常，穿得保守些更有意義。……很明顯，你的辦公衣著越保守，人家也越難看出你是什麽樣的人。”他列舉了數年前，他們曾雇用過一個經理。第一天上班這個經理穿著很好的灰色長褲、透明的綢襯衫和一件藍色運動上衣。他就請部門負責人向這個經理說明，他的衣著不適合於在辦公室用。
如果推銷員衣著過於怪異、刺眼，顧客雖然嘴上不說，心裏卻會盤算，這樣的推銷員可靠嗎?有的顧客還會認為與這些穿著怪異的人打交道不是滋味。
推銷員打扮得珠光寶氣出眾形象也是不太好的。因為，中國傳統的心態認為：“商人重利輕別離”，如果推銷員太刺眼，必將使顧客產生一種隔膜感。
男推銷員不宜留長發，女推銷員不宜濃妝豔抹。作為一個推銷員，你應當設法爭取更多的顧客，打扮上要做到雅俗共賞，千萬不要我行我素。
除此以外，推銷員不能蓬頭垢麵，不修邊幅，不講衛生。有些推銷員不刮胡子，不剪指甲，一講話就露出滿口黃牙或被煙熏黑了的牙齒；衣服質量雖好，但不洗不熨，皺皺巴巴，一幅邋遢、窩囊的形象。這樣顧客就會聯想到推銷員所代表的企業，可能也是一番破敗衰落的樣子，說不定已經快要破產了。
一些汽車推銷員都喜歡穿著花哨的衣服，好像下班後趕著去賽馬場一樣。他們喜歡戴一些豔俗的珠寶，比如金項鏈、粉色戒指之類。簡而言之，他們把自己打扮成一個服飾怪異、誇誇其談的推銷員，給人一種恨不得把他扔出老遠的印象。更糟糕的是，他們還喜歡不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太陽墨鏡。你不要誤會我的意思，這種類型的穿著倒不一定能說明他們就不誠實。但是，我們現在談的是外表包裝對成功的意義，所以，要是你給顧客一種不可靠的感覺，那他們就很可能對你失去興趣。
一位迷人的推銷小姐想推銷一些減免所得稅的投資項目。她打扮得非常漂亮——要是去參加正式晚宴的話!她穿著低開領的衣服，老實說，她半露的胸部肯定會分散了顧客的注意力，隻是因為她衣著如此不得體，以至於顧客很難集中精力聽她說些什麽，相反會想入非非。這使我想起著名的時裝設計大師夏奈爾說過的一句話：“一個女人如果打扮不當，你會注意她的衣著；要是她穿得無懈可擊，你就會注意這個女人本身。”
同樣，當買主認為你的穿著令人無法接受的時候，他就會這樣想：“要是這個推銷員連這點審美能力都沒有的話，他的判斷力又能好到哪兒去?我可不願讓他來擺布我如何做生意。
成功的外表不僅僅局限於你穿什麽樣的衣服，還包括你怎樣化妝，發型如何，甚至從你駕駛的汽車的型號、新舊及保養狀況中也能反映出來。譬如說，一位房地產經紀人的車實際上就是他或她移動的辦公室，常常需要拉著客戶們到處去看房、選房，而生意也往往在車裏談成。但是，一輛破破爛爛的車卻會讓客戶覺得這位經紀人買不起像樣的車。同樣，要是你的車裏淩亂不堪，扔滿了快餐袋、公文紙和煙頭的話，那就意味著你缺乏組織能力。我想你大概也不希望客戶們得到這樣糟糕的信號吧。
出於同樣的原因，你的辦公室的外觀也可以發揮不同的作用。例如，你準備購買私房保險。假定你走進同一家保險公司的兩處辦公室，一處裝修豪華氣派，坐落在高聳的大樓裏；另一處卻位於蕭條地段，好像剛剛遭到龍卷風襲擊。請問，你最有可能選擇哪一處購買保險呢?記住，這兩名代理商要同樣的價錢，提供同樣的保險單。所以，不管對不對，人們的信心總是受到外表的影響，他們的腦子裏有一種成見：“要是這家夥買不起像樣體麵的辦公室(汽車、服裝等)的話，那他肯定不是一個成功的人。”絕大多數人都會把一個人的外表形象作為判斷他是否有能力提供優質服務的一個決定性因素。
外表形象包括很多方麵，需要我們在推銷自己的過程中處處注意，養成一種良好的習慣，整潔、衛生、合時合宜又能顯示身份的衣著打扮以及周邊環境就能給人留下深刻的印象，有助於推銷你自己。
4．注意留下良好的第一印象
國外的求職者和推銷員大都很殷勤，視推銷自己是一種才華，一種藝術。而國內的大學生還有不少沒有學會成功地推銷自己。如果你想求得自己理想的職業，想把自己的產品推銷出去，首先得學會推銷自己。如果你隻是拿著簡曆，或者產品資料，聲音細小或半天表達不清，對方怎麽可能接受你的推銷呢?這樣你就有可能使自己的才華長期埋沒，你的產品賣不出去。
那麽，怎樣才能學會推銷自己呢?有一些普遍原則是應該懂得和掌握的。
(1)給人良好的第一印象。求職者或推銷員留給人的第一印象是最為深刻的，甚至影響到求職活動的最終成敗或者推銷能否成交。你若想學會推銷自己，了解第一印象的形成和作用是非常必要的。
我們所說的第一印象，主要指人們初次見麵時，一方對另一方的表情、言語、姿態、身材、年齡，以及服飾等方麵產生的印象。無論是社交聚會，還是招聘麵談，你留給人的第一印象往往會成為人們對你的基本印象，它像一種“光環”籠罩在你的身上，影響他人對你以後一係列行為的評價。
科學實驗表明，第一印象確實可以產生微妙而又後效很大的心理效應。
前蘇聯社會心理學家包達列夫曾做過這樣的一個實驗：他分別給兩組大學生出示同一張照片，告訴第一組說，照片上的人是一個屢教不改的罪犯；而對第二組說，照片上的人是一位偉大的科學家。然後，他讓兩組大學生從這個人的外貌來說明他的性格特征，其結果如下：
第一組大學生解釋：深陷的雙眼顯示出內心的仇恨，突出的下巴表明他沿犯罪道路走到底的決心。
第二組大學生解釋：深陷的雙眼表明智慧的深度，突出的下巴表明在認識的道路上克服困難的意誌力。
這兩種截然不同的評價結果，同樣是由於不同的第一印象造成的。第一印象往往可以成為人們以後繼續交往的根據，也可以成為人們彼此斷絕交往的理由。盡管理性上人們都懂得“以貌取人，失之於人”的道理，但在社會生活中很難避免這種傾向。
或許你在事業上和私人生活上各有不少的煩惱問題，請在此刻暫時都放下來。走進客戶辦公室的時候，應該要抬頭挺胸，神采奕奕得如同一個直挺挺的驚歎號，表現出活力充沛，行事迅速的氣質!
就外表而言：不管你是想當個大笨蛋還是個大天才愛因斯坦的化身，都是別人對你的判斷，而且一定都從你的穿著打扮上決定的。那些專門騙人的無賴，是最懂得把這種衣著打扮效果發揮到極致的人，並就此足以寫幾本書了。
一位成功的生意人(在這個個案裏指的是客戶)在外表上看起來並不一定像所謂的成功生意人，有些企業家或者獨立的創業者是完全深藏不露的，有的衣著打扮非常隨便，也有舉止相當不合禮數的，不一而足。相反，如果要去客戶的辦公室談生意，推銷高手則必須得像個推銷高手的樣兒，舉手投足完全是推銷高手的氣質，使人覺得是一個值得信賴和充滿熱情的人。
(2)如何留下好的第一印象呢？門一開，你要神態自若地走進去，一副強健有力、正麵積極而給人好感的形象。這才該是客戶眼光所能看到的第一景象，這是他的第一個、最重要的印象；一個停留不變的印象，除非日後被你自己毀掉!
第二個重要的印象來自於目光相會。身為求職者或推銷員，一定都舉目直接望向客戶的臉，並且麵露親切微笑。這等於向客戶表示：“你是個能體諒人的好人，我喜歡你。”這種眼神同時也是在表示：“我自信十足，敢直視任何人，我不怕你。”
第三個重要的印象是聲音。如果是清晰道出自己的姓名，表示：這個名字是我的詞匯中最重要的一個觀念，且是我最好的資產。
帶著自信、果斷的態度出現在客戶麵前，也就是決定了客戶對待你的態度。
除此之外，對於留下好印象還是不良印象的最初關鍵性的幾秒鍾，還有一些該注意的事：
你和客戶彼此伸手相握時，請注意要緊握一下，但是不要太用力，用這種方式讓客戶體會到：這是位很知道自己目標的人。
推銷員必須要有怎樣的表現，才能讓顧客對你產生信心和信賴。如果你屬於財務部門，你的表現當然應該比較保守穩健，才能凸顯成功的專業形象：穿著必須利落，必須讓自己看起來是善於打扮的，且要特別注意鞋子。如果你想成為一位真正的專家，請讓自己看起來像個真正的專家，並且總是給別人成功者的印象。人們比較喜歡和成功的人做生意，而不是和失敗者、落後者或是小氣的人。我一直不斷提醒你：最佳的投資就是在自己身上做投資。
你必須把同樣的準則應用在推銷員對顧客推銷產品的任何事物上，輔助推銷的器材、產品簡介以及簡報檔案資料，都必須呈現專業形象。當這些物品開始顯得又髒又舊時，就該注意要換新的了。許多生意的成交來自顧客心窩的感覺、情緒和第一印象。
要常使用恭敬語，以建立自己的禮儀形象，以完成良性互動的人際關係。要以不卑不亢、與人為友的態度對待之。先營建友好禮貌的情緒氣氛，再以有信心的態度，使用肯定的話語來讚美您的客戶，大聲告訴他，此商品、服務會給他帶來很多好運及樂趣。
一請、二謝、三代勞、四熱忱、五祝福，是使用敬語的具體表現；坐、立、走、跑，都有其姿勢，並與整體穿著配飾協調。引導帶路時，位置要在客戶的前方，並輔以手勢表達前行的方向，試想一下，一位素潔端美的女性以優雅的姿態引導你參觀，你一定會有一種油然起敬的感覺，你會覺得自己受到了重視，你就會接受對方的推銷。
雙手捧物、座位安排、起立答詢、捧茶握手、相遇問好、距離合影、交換名片……皆要重視恭敬的表達。良好的儀態也是恭敬的表現及延伸；微笑是表達恭敬的一項強有力的手段，是萬國共通的語言。適時微笑會給自己及客戶帶來好運。笑得要自然。微笑可使人心情舒暢、放鬆壓力，使情緒和緩，易建立友好氣氛。當人心情愉快時，一切也較好談；對客戶有關的弱點、缺點要采取“三不主義”：即不看、不聽、不批評；對競爭者也不要誹謗，對自己也不過度吹噓，惟有讚美他人才能表現自己的高貴。
第一印象若是正麵深刻的，就會有好結果。反駁、辯論、語氣強硬、不成熟……都會使彼此感情背道而馳。
不要忘了向介紹人或再推薦的客戶予以道謝、回禮；尊重客戶的隱私權，不要有意無意地注視客戶的私人用品、皮包；不要因為和客戶已熟識，而過分表示熱情、不穩重或放鬆自己，不重視小細節；人的心中皆渴望受到重視，主動為客戶著想，無論客戶背景如何，皆一律予以尊重、重視。
真心誠意的恭敬語才有情感，有情感才有力量，沒有情感是不會成為一流推銷員的；牢記客人姓名，並稱讚其姓名的特殊優點。
注意自己心態的變化，心態變，情感就會變，情感變，行動就會變，行動變，命運就會變，人生就是這樣形成的。
5．如何讓人進一步喜歡你
當你初次見到一個人時，喜歡或不喜歡的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一個陌生人，你第一個反應可能是，看看這個人的穿著，他是否長得好看?或這個人的信仰和興趣是否與你相似?假使這個人再隨口讚美你一句，你可能會對他留下更好的印象。
首次印象比實際內在來得重要。這固然是你建立關係的有利條件，但我們在此談論的是長久關係。不論你給人留下多良好的印象，總是要有實際的理由，讓別人想繼續和你交往。因為接下來的接觸，就不單隻是靠表麵的認識，而必須是更多共同的興趣和嗜好。
你必須知道每個人都有同樣的本質，人類是非常敏銳的，他們有受人尊重的欲望，而且常會不自覺地會自我膨脹。所以，你要小心謹慎地對待朋友，並且讓他們覺得你關心他們，就像關心你自己一樣。另外也別忘記，經常要當一個忠實的聽眾，因為人們總是喜歡談論自己的事情，像他們自己的工作、光榮史、興趣或他們的家庭。試著讓自己融入別人的生活，站在他們的立場分析事情。但更重要的是，不要模仿任何最好的形象，隻要讓人們看到最真實的你，這樣就夠了。
設計一些能讓彼此關係穩固的情境，安排一些活動，能讓與你交涉事務的人，有彼此深入認識的機會。就像午餐、晚宴、打高爾夫球或舉行派對等，都可以提供很好的機會彼此認識。如果你所邀請的人，是從外地來的，更應該到機場去接送，這將會使你在對方心中留下很好的印象，因為他們可能很少受到這樣的禮遇。就在接送他們往返機場的時候，也可以找機會和他們談天說地。
更重要的是，要設計讓彼此有機會聊天。彼此信任的關係，並不來自於討論重要的商業交易，或緊張的政治議題，而是輕鬆的談天，像說說天氣、旅遊、電視、電影或棒球戰況等都可以。協商中重要的論點，都是在彼此覺得比較熟悉之後才提出。
設計活動有幾個必須注意的地方：
首先，活動必須是沒有競爭性的，因為競爭無法建立互信的關係。
其次，活動最好能提供彼此聊天的時間，因為聊天可以讓大家多認識，並多談些軟性的話題，而非嚴肅的交易。
當然，活動最好能有趣味，讓大家在輕鬆的氣氛中，培養和諧的關係。
隻有別人願意與你進一步交往，發展友誼，你才能向對方推銷自己，推銷產品，關係沒有發展起來，你就不可能實現自己的目的。
6．保持自然的神情
樹立良好的形象，關鍵就在於讓對方覺得你是可以信任的，願意與你交往，這樣你才能把自己推銷出去。這種信任不僅是由於你的外表形象產生的，更重要的是由於你的那種態度與神情。推銷活動一旦到了成交階段，某些推銷員便會感到心情緊張，在客戶麵前容易表現出舉止失態、詞不達意的現象。這種情況的出現會對顧客產生不良影響，如不加克服和控製，就會使推銷難以達到圓滿成交的目的。對顧客的態度關鍵是要把握好說話的分寸，言詞恰當，以適宜為準並時刻想著如何促成交易，在洽談中及時捕捉買方的成交信號，隻要時機成熟，立即提出成交要求。對於顧客心中的疑慮和誤解，不要漠然處之，推銷人員應當擺事實、講道理，力爭早日化解，切不能過於遷就和害怕交易不成而不予糾正。
神情自若，談笑風生，會給顧客留下一個令人信賴的印象。即便在推銷行將成功，顧客已同意達成購買協議時，推銷一方也不可喜形於色，忘乎所以，以免最後給顧客留下輕薄不穩重的感覺。
在顧客麵前，如果推銷員急於求成，或多或少會流露出焦躁不安的神情，講話結結巴巴，不加修飾；如果推銷者篤定泰山，好似穩操勝券，客戶也會將信將疑，舉棋不定；培養推銷人員自然的成交態度，在顧客麵前保持自然的神情，主要是幫助推銷人員堅定自己的自信心。
時刻注意觀察客戶的反應，做到胸有成竹，就會沉著冷靜，遇事不慌。
在不同的推銷活動中，成交時機的到來常常會伴隨著許多特征變化和相關信號。作為一名推銷人員應當及時了解並捕捉顧客的購買信號，領會顧客流露出來的各類暗示。通過察顏觀色，根據顧客的說話方式和麵部表情的變化，判斷出客戶真正的購買意圖。
在生意場上，一位傑出的推銷員應當在推銷活動的過程中始終時刻注意觀察客戶，學會捕捉顧客發出的各類購買信號，隻要信號一出現，就要迅速轉入敦促成交的工作。有些推銷員認為不把推銷內容講解完畢，不進行操作示範就不能使顧客產生購買欲望，也做不成一樁買賣，這是片麵之見。其實，顧客對產品的具體要求不同，推銷產品對其重要程度也有異，因而顧客決定購買所需的時間也不同。推銷人員隻有時刻注意，認真細致，才不會失去機會。在推銷成交階段，應根據不同客戶、不同時間、不同情況、不同環境，采取靈活的敦促方式，對不同的購買信號施以相應的引導技巧，從而保證圓滿成交。
相信自己是為客戶服務，而不是欺騙客戶，這樣你就能夠保持自然的神情麵對推銷成交，就不會神色緊張，語無倫次。
即使是你在謀求某個職位，你也要注意你是推銷你的才能和知識，是要為對方貢獻自己，而不是求對方給你施舍。這樣想，你就不會緊張，你就會神態自若，應對得當。
保持自然的神情才能使你正常發揮，表現自己的優秀品質，贏得對方的尊重，獲得真正的成功。
7．真誠才能改變人們對推銷的偏見
現在我們一起來看看。盡管今天世界上有許許多多專業的推銷員，其中好些人的公眾形象卻很糟糕。在你的腦海裏，“典型”的推銷員是什麽樣子呢?和你一樣，我也會這樣為其畫像：這位老兄穿著一身花格衣服，好像去賽馬場的路上一樣高談闊論、隨隨便便。你也知道這種人實際上口是心非，卻鼓動如簧之舌誇誇其談。如果我都這樣認為的話，你可以想像別的人會怎麽想。
不幸的是，在我們文化裏，推銷員正是被塑造成一副厚顏無恥、詭計多端的模樣——這得追溯到藥品商兜售“醫治百病”的年代。這些人扯著嗓子叫道：“瞧一瞧!看一看!這玩意兒真靈驗!”但人們很快就變得機警起來，開始懷疑，開始意識到這些推銷商很少實現諾言，盡說謊話。這些教訓都在告誡我們不要輕易相信推銷員。
這些騙人的推銷員在我們的舞台和銀幕上留下了永久的形象，那就是口若懸河、笑話連篇、衣冠不整、惹人討厭。美國最優秀的遊藝節目演出經理人之一的P·T·巴納姆也曾對人說過這樣一句話：“每分鍾都有一個上當受騙的傻瓜誕生。”雖然巴納姆為了顧全巴納姆·貝利遊藝團的名聲而強烈否認說過此話，但今天它已經成為一句口頭禪。如果我們飛快地回顧一下美國文學，我們立刻就能找出一大堆這種人物形象，例如《推銷員之死》中的威利·羅曼；在克拉克·蓋博的《吃廣告飯的人》中的圓滑的廣告商；以及《音樂家》中的哈羅德·希爾教授；還有最近我們從《錫鐵品商人》中看到的可憐的推銷員丹尼·德韋托和理查德·德瑞法斯。美國文學的推銷員人物形象中，真是找不出一個受歡迎的角色。據我所知，近年來真沒有什麽年輕人可以積極效仿的推銷員人物形象出現在文學作品中。
因此，一定不要讓那些糟糕的推銷員形象也落到你的身上。當你能夠改變它，化為優勢的時候，你在競爭中也就能處於更高、更有利的位置。
推銷工作常常在買賣雙方變成一種對抗，彼此處於互相算計對方的狀態。如果推銷員做成了交易，那他就贏了，而顧客就輸了，反之亦然。換句話說，這種“我們——他們”關係之所以會出現，正是因為推銷員更多地被視作對手，而不是隊友或同盟。
他們的確需要那些商品。
遺憾的是，許多推銷員自身也把推銷當做一場戰鬥，所以他們總是費盡口舌和顧客鬥智鬥勇。他們把推銷術視為比賽中的克敵製勝術。對他們個人而言，一次交易就意味著一次征服，他們覺得自己是勝利者，而顧客是被征服者。
這種想法從根本上就是錯誤的。當你麵對顧客的時候，你不要認為自己和顧客處於對抗而不是合作狀態，從而把自己搞得像顧客的死對頭。記住，你們雙方都站在同一個球隊裏，生意成交了，買賣兩方都是贏家。
你一定會想到這個問題，即如何幫助你的顧客，引導他作出正確的決定。
喬·吉拉德這樣說：“每次有人走進我的展銷廳時，我都認為那是一次幫助別人購車的機會。我總是想到顧客為什麽要踏進我的門檻。畢竟，他們要是對汽車沒有興趣，那他們是不會光顧這裏的。同樣，他們之所以打電話給股票經紀人，那是因為他們對投資產生了興趣；他們打電話給房地產交易商，那是因為他們有興趣購買或了解物業。當你這樣思考推銷術的時候，你就不至於成為顧客的對手，而是站到同一個球隊中去。譬如說，一名工業推銷員準備向一家大的製造公司推銷重型機械，他必須把他和公司之間的關係看成合作夥伴關係，要清醒地認識到推銷遠不止打一次電話那麽簡單。他還必須花相當的時間去發展培養雙方的理解和信任，以便建立起牢固的、長期性的關係。”
隻有真誠地替對方著想，對方才會與你合作。
怎樣能使你第一麵給人留下真誠的印象呢?第一，決不要戴太陽墨鏡。老實說，就算你是站在沙漠的中央向人推銷土地，你也必須用眼睛和客戶交流，而太陽墨鏡顯然做不到這一點。第二，當你和客戶說話的時候，你一定要正視對方的眼睛；而當你聆聽的時候，你也得看著對方的嘴唇。否則，客戶會把你的心不在焉理解為你不誠實、心裏有鬼。我認識許多老實人，他們因為羞怯而不敢直視別人的眼睛；但是客戶們決不會相信一個推銷員會害羞。因此，我鼓勵你努力學會眼神交流法，不管它有多麽難。
在整個推銷過程中，你還應當自始至終集中注意力。沒有什麽比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無禮、令人討厭的了。我發現有些推銷員談生意時，總是喜歡瞟一眼年輕的女招待、漂亮的女秘書，甚至盯著客戶迷人的妻子或女兒看個不停。這種做法不僅品味低，而且給客戶一種錯誤的信號——你對他沒有什麽興趣。
同樣重要的是，你得注意態度真誠而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會願意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽，使你失去更多的生意。我不想“宰一個算一個”，我需要的是長期的、多次的合作，而合作隻有在雙方都感到滿意的時候才稱得上是好的合作。
為了你的聲譽，你最好別去欺騙他人，因為被騙的人會把它告訴另一個人，而另一個人隻會轉告其他人；失去一樁生意並不意味著你隻失去了一位客戶。記住，人言可畏。千萬別因為一次交易的微薄利益而得罪客戶，失去大量潛在的生意。當你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越來越大，你的錢包自然就會漸漸鼓起來，而聲譽也會相應得到提高。
隻要你這樣去努力，你就會逐漸改變人們心目中過去那些推銷員的不良印象，使人們都能夠相信你，你就可以成功地實現自己的目標。
8．熱愛自己的事業，你才能打動人
一個水手對他的朋友說：“我爺爺是個水手，他死在海上；我爸爸也是個水手，他也死在海上。”
那位朋友惋惜地說：“那麽，大海一定是很危險了。”
水手笑了，問道：“你爺爺死在哪兒?”
朋友回答：“當然是死在**。”
“那麽你父親呢？”
“也是死在**。”
“這就是說，床也是很危險的了。”
這是一個笑話。可是在欣賞幽默的同時，你是不是也若有所悟呢?驚濤駭浪的大海和你家中溫暖的床，你怎麽選擇？
其實，我們每個人都可以是生活的藝術家。活出熱情的意義就是找出你愛做的事，然後全力以赴。不管你是否能得到金錢上的回報，你都堅持到底，這便是真實生活的最好方法。當你從事自己愛做的事時，自然會精力充沛、信心十足。每個人都在用自己的方式活出熱情，有些人等著自然的召喚；有些人承擔著天降的大任；有些人沒什麽熱情，隻希望生活中有一兩件刺激的事就夠了，那麽生命隻是一個逐漸衰退的過程；另一些人則喜歡無限的狂熱**，當他們追逐一個目標時，覺得自己全身都被熱情激烈了。
不同的方式展現出不同的氣質。就如那個水手，大海一定承載著他全部的**與夢想。隻有在海上，他才能感到自己生命中的雄渾和偉力，才華才能盡情地發揮在凶險四伏的大海上，他反倒會感覺安全。
為什麽不是每個人都能活出熱情來呢?為什麽許多人活在半夢半醒之中，總是埋怨著生活的無趣呢?有兩個主要因素在作怪：一是人們並不知道熱情是非常重要的；另一項是人們不會因為熱情而受到讚美和鼓勵，結果許多人都不知道他們真正的熱情所在。
在尋找自己的興趣之前，我們首先需要知道發揮熱情的重要性，否則就難以堅持到底。如果不培養自己的能力，你的生活就會充滿挫折感，你永遠也不會感到激動和歡樂。那些追尋自己熱情的人是我所認識人中最幸福、最完美的人。那些一味追求金錢和地位的人永遠也不可能使自己心平氣和，他們是永遠無法滿足的人。一旦他們實現了目標就會發現其中的空虛，因此他們便努力向更高處爬，去獲取更多的金錢和權力。
當人們對自己的工作並不真正感興趣的時候，他們會變得野心勃勃。野心是一種偽裝的動機，它假裝有熱情在其中。一些人將力量放在控製別人身上，便是因為他們沒有做自己最感興趣的事，所以試著找些替代品來自我滿足。你可以輕易地分出野心與熱情的區別，隻要你問他這個工作沒有金錢的回報他還做不做就可以了。如果對一項工作有熱情自然會全力以赴，不管是否有回報。
追求熱情使人變得善良並且更富有同情心。在我做教師後，我意識到班上所有人似乎都是我見過最迷人、最聰明伶俐的；當我愛他們、對他們感興趣時，他們的心真善美的一麵很自然地被激發出來。我們願意真情流露通常是因為別人對我們表達了關心與感激。當你做你喜歡做的事情時，你會感覺自己更高尚、更仁慈，而較少產生憎恨和嫉妒。當你憎恨少一些時，你會更加關心別人。想想那些悲慘的人們，那些年複一年做著同樣的事而不願去冒險的人們，想想那些總在貶損別人、總在挑剔、總在憎恨別人的人們，這些人全都從來沒有嚐試過做他們真正想做的事。
當你感覺到關心別人和更積極主動地看待人生時，你的人際關係也上升了一個層次。當你幸福時，你會更具有吸引力，別人因此也願意和你相處。你的熱情把你帶向了保持同質的精神，這會感染同類型的人，你們就會有更多可談的話題，而不僅僅是交通和天氣。
在艱難中，你更需要找出你的熱情來，建立一個與你有共鳴的人際群體。你最要好的朋友應當能和你一起在關懷中工作。當你計劃中的會議完成，基金也湊足之後，大家一起坐下來閑聊，取笑著剛剛發生的錯誤，彼此都覺得更加親近。
發揮熱情能帶給你真正的自信。因為當你集中注意力幹你所熱愛的事情時，並不是專注於你的形象，而是會產生自信。你失去了自我意識，並不是擔憂你的印象如何，而是熱衷於表達你的熱情。我們都看過指揮家指揮一個樂隊，他們的頭發零亂，隨著音樂來回起伏，但是有誰會留意這些呢?他們生命的**正在音符上流動、跳躍。
具有熱情的人最有力量，因為熱情可以征服所有的人，我們可以看到社會生活中那些熱情洋溢的人最受歡迎。激發起自己的熱情，你就會變成受人歡迎的人；激發起熱情，你就會對自己的工作產生無窮的動力，你也就會感染別人，你就能實現自己的推銷。
9．做一個正直的人
為了利益，一些人不擇手段，到頭來其實失去的比得到的要多，特別是這樣做就會失去大家的信任。
在工業社會中，那些前途遠大的人所麵臨的競爭是嚴峻的。一年接著一年，實業家們苦心研究年輕人在學校裏的成績，審查他們的申請，為符合理想的人們提供特殊的優越條件。然而，他們實際上尋求的是什麽呢?大腦?精力?實際能力?這一切都是需要的。但這些隻能使一個人獲得某種程度的成功，如果他要攀上高峰，擔當起指揮決策的重任，那麽還必須加上一條因素；有了它，一個人的能量才可以發揮出雙倍、三倍的效力。這一奇跡般的品格就是：正直。
在一個人的推銷生涯中，正直是不可或缺的品格。不要以為推銷就是騙人，如果沒有這種正直的品格，你就不會得到人們的信任，也就無法實現你的推銷。在英語中，“正直”一詞的基本詞義指的是完整。在數學中，整數的概念表示一個數不能被分開。同樣，一個正直的人也不能把自己分成兩半，他不會心口不一，想一套，說一套——因為實際上他不可能撒謊；他也不會表裏不一，怎麽說怎麽幹——這樣他才不會違背自己的原則。我堅信，正是由於沒有內心的矛盾，才給了一個人額外的精力和清晰的頭腦，使他必然地獲得成功。
正直意味著有高度的名譽感——提醒你，這裏指的不是聲譽，而是名譽。偉大的弗蘭克·勞埃德·賴特曾經對美國建築學院的師生們發表講話，他說：“這種名譽感指的是什麽呢？那好，什麽是一塊磚頭的名譽感呢?那就是一塊實實在在的磚頭；什麽是一塊板材的名譽呢？那就是一塊地地道道的、名副其實的板材；什麽是人的名譽呢?這就是要做一個正直的人。”弗蘭克·勞埃特·賴特恰恰如此，他不愧為一個忠實於自己做人標準的人。
正直意味著具有道德感並且遵從自己的良知。馬丁·路德在他被判死刑的的城市裏，對著他的敵人說：“去做任何違背良知的事，既談不上安全穩妥，也談不上謹慎明智。我堅持自己的立場；上帝會幫助我，我不能做其他的選擇。”
正直意味著有勇氣堅持自己的信念這一點包括有能力去堅持你認為是正確的東西，在需要的時候義無反顧，並能公開反對你確認是錯誤的東西。在一所大醫院的手術室裏，一位年輕的護士第一次擔任責任護士。“大夫，你已經取了十一塊紗布，”她對外科大夫說，“我們用的是十二塊。”
“我已經都取出來了，”醫生斷言道，“我們現在就開始縫合傷口。”
“不行!”護士抗議說，“我們用了十二塊。”
“由我負責好了!”外科大夫嚴厲地說，“縫合。”
“你不能這樣做!”護士激烈地喊道，“你要為病人想想!”
大夫微微一笑，舉起他的手讓護士看了看這第十二塊紗布：“你是合格的護士。”他說道。他在考驗她是否正直——而她具備了這一點。
正直意味著自覺自願地服從。從某種意義上說，這是正直的核心，沒有誰能迫使你按高標準要求自己，也沒有誰能強迫你獻身。同樣，沒有誰能勉強你服從自己的良知。然而，不管怎樣，一位正直的人是會做到這些的。
這一點很難做到嗎?的確很難。這就是為什麽真正正直的人是難能可貴的、是值得欽佩的，但是從根本上說，正直所具有的無以倫比的價值，是值得人們為此而努力的。下麵這些品質就是正直帶給你的。
堅定不移：正直經常表現為堅持不懈、一心一意地追求自己的目標，拒絕放棄自己努力的堅韌不拔的精神。“我們決不屈從!決不，決不，決不!無論事物的大小巨細——永遠不要屈從，惟有屈從於對榮譽和良知的信念。”溫斯頓·邱吉爾是這樣說的，也是這樣做的。
心地坦然：我注意到，正直的人都是抗震的，他們似乎有一種內在的平靜，使他們能夠經受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·愛默森·福斯迪克曾講過亞伯拉罕·林肯在1858年參加參議院競選活動時，他的朋友警告他不要發表某一次演講時，但是林肯答道：“如果命裏注定我會因為這次講話而落選的話，那麽就讓我伴隨著真理落選吧!”他是坦然的。他確實落了選，但是兩年之後，他就任了美國的總統。
正直還會給一個人帶來許多好處：友誼、信任、欽佩和尊重。人類之所以充滿希望，其原因之一就在於人們似乎對正直具有一種近於本能的識別能力——而且不可抗拒地被它所吸引。
怎樣才能做一個正直的人呢?找不到一個現成答案的。我想也許第一步就是要鍛煉自己在小事上做到完全誠實。當你不便於講真話的時候，不要編造小小的謊言，不要去重複那些不真實的流言蜚語，不要把個人的電話費用記在辦公室的賬上，等等。
這些戒律聽起來可能是微不足道的，但是當你真正在尋求正直並且開始發現它的時候，它本身所具有的力量就會令你折服，使你在所不辭。最終，你會明白，幾乎任何一件有價值的事，都包含有它自身的不容違背的正直的內涵。
這就是萬無一失成功的秘方嗎？是的。它之所以是百靈百驗的，正是因為它與人的聲望、金錢、權力以及任何世俗的衡量標準毫不相幹——如果你追求它並且發現了它的真諦，你就一定是一個成功者。