1．人是社會性的動物
沒有人能夠過絕對的孤獨生活。個人是人類大動脈中的一條細脈。從這條大動脈中，個人吸收著“人類心髒”中所流出的血液。一旦他同這條大動脈脫離，他立刻會枯萎、死去，不管他怎樣努力於“獨善其身”，結果總是要歸於失敗。那種生活是做作的，不自然的。枝頭上葡萄累累，其汁液的甜蜜，其色香的精美，都是從葡萄藤的主藤上來的。樹枝本身不能生存，把樹枝從樹幹上砍掉，樹枝定會萎黃枯死；同樣，個人的力量是從“人類心髒”、“人類樹幹”中得來的。
一個人從別人處所吸收的能量愈大、質量愈好、種類愈多，則其個人的力量愈大。假使他在社交上、精神上、道德上同他的同輩有多方麵的接觸，那麽他一定是個有力量的人。反之，假使他在你我之間斷絕關係，那麽他一定會成為弱者。
人類需要各種的精神食糧，而這各種精神食糧，隻有在同各種各樣的人們相處相交中得來。
在同一個人格堅強偉大的人相麵對、相接觸的時候，常常能覺得自己的力量會突然地增加幾倍，自己的智慧會突然地提高幾倍，自己的各部分機能會突然銳利了幾分，仿佛自己以前所夢想不到的隱藏在生命中的力量，都被他解放了出來，以至使自己可以說出或做出在一人獨處時，所決不能說出、不能做出的事情。
演說家的演講可以喚起聽眾的同情，因而發出偉大的力量。但是假使他在“沒有人”或者和個別人講話的情況下，則他決不能生出這種大力量來；正像化學家決不能使分貯在兩隻瓶中的藥品發生化學作用一樣。新的力量、新的影響、新的創造，隻有在“接觸”、“聯係”中才能得來。
常能同他人相處相交的人，仿佛永遠在他的“發現航程”中能發現自己生命中的新的“力量島嶼”。
隻要他願意探求，凡他結交的每一個人，都能告訴他若幹的秘密，若幹聞所未聞卻足以輔助他的前程、加強他的生命的東西。沒有人能孤獨地發現他自己，別人總是他的發現者!
我們大部分的成就總是受他人之賜。他人常在無形之中把希望、鼓勵、輔助投入我們的生命中，在精神上興奮我們，使我們的各種能力趨於銳利。
我們生命的生長，都依靠我們的心靈從四處吸收營養，而這種營養，我們官能的感覺是不能覺察、不能測量的。從表麵上看，我們是從耳目中吸收進“力量”的，但在事實上，這種力量的吸收決不是取道於官能的視覺、聽覺神經的。
一幅名畫中最偉大的東西，不在於畫布上的色彩、影子或格式，而在於這幅畫背後畫家的人格中——那黏著在他的生命中，那為他所傳襲、所經驗的一切的總和所構成的一種偉大的力量!
大學教育的大部分價值，都是從師生同學間感情的交流、人格的陶冶中所得來。他們的心靈相互磨擦、思想相互交錯，激起各人的誌向，提高各人的理想，啟示新的希望、新的光明，並將各人的各種機能琢磨成器。書本上的知識是有價的，然而從心靈的溝通中所得來的知識是無價的。
假使你不能同別人的生活發生密切的關係，不能培養你豐富的同情心，不能在別人的事上發生興趣，不能輔助別人，不能分擔別人的痛苦、共享別人的快樂，則不管你學問怎樣好、成就怎樣大，你的生命仍是一種冷酷的、無助的、孤獨的不受歡迎的生命。
試著常同比你優越的人交往。這並不是說，你應當和比你更有錢的人交往，而是說你應當同人格、品行、學問、道德都勝過你的人交往，因為這樣你就能盡量吸收種種對你的生活有益的東西，就可以提高你自己的理想，可以鼓勵你趨向於高尚的事情，可以使你對事業激起更大的努力來。
同一個能夠啟發我們生命中最美善的部分的人交往，其價值遠勝過於發財獲利的機會，他能夠使我們的力量增加百倍。
在相互交往中，我們不僅從他人身上獲得一些有價值的東西，而且，我們也可以發現我們自身的缺點與優點，使得我們在人群中受到歡迎，提高我們的自信心，成功地實現自我推銷。
推銷本身就是一種社會行為，隻有在社會中建立起一定的社會關係，我們才能進行推銷，明白了人是社會性的動物，有意識地發展社會關係，我們就能夠實現自己的目的。
2．職業人際關係的特點與需要
職業生涯的人際關係，大體上可分為兩種，一種是正式的人際關係；另一種是非正式的人際關係。
所謂正式的人際關係，即是通過工作的各層製度、組織所形成的人際關係。如董事長、董事、常務董事、經理、股長、部長、科長……與自己的關係，換言之，就是上司和下屬的關係。這種正式的人際關係，在工作上非常重要。例如，和上司講話要有禮貌，態度要恭敬、謙和，揣摩上司的心意和愛好，但不失自己的原則。
你如果不能考慮到這一點，而缺乏正式人際關係的溝通，對於自己的工作可能會有不好的影響。正式的人際關係是推行工作的潤滑油。對你而言，維持良好的正式人際關係是很重要的，但是建立非正式人際關係，也不容忽略。為使自己在新環境中能夠盡快地穩固，你必須迅速建立非正式的人際關係。
所謂非正式人際關係，就是自己與公司同事的關係，如打高爾夫球、釣魚、打牌、飲酒的夥伴等。公司的同事分布在各個部門，如總務、營業、企劃、行政等，大家濟濟一堂，比工作上正式的關係更熟悉，更具有誠意。所以，你必須早日和這些工作伴侶打成一片，借此了解公司的組織，也就是先培養良好的非正式人際關係後，對正式的人際關係才有幫助。例如，當大夥聚在一起，便會互相通信息，“喂，你知道嗎?我們公司的董事和常務董事各自為政，所以我們這些部下兩邊都要討好，不然實在很難應付。你現在也必須同我們一樣，做個兩麵人啦!”同事們在酒肆之間，經常都會提供這一類的情報，對於你而言，無疑是個獲取珍貴消息的好機會。
因此，從事推銷職業的人，一方麵要謙恭有禮地維持正式的人際關係，另一方麵也要親身投入非正式的人際關係的組織中，如此才能成為一個成功的推銷員。
推銷是一種社會職業，這種職業決定了與人的交往不同於其他人際關係，隻要了解這種關係的特點與需要，你就能夠得心應手，通過推銷實現自己的人生目的。
職業生涯人際關係網絡與其他類型的人際關係相比，有自身的一係列特點：
首先，職業人際關係不是靠血緣、地域來維係的，而是靠在共同的職業生涯中的興趣、看法、價值觀的一致來支撐的。如果彼此間想法一致，有著共同的追求目標，那關係就會十分的牢固，人際間也會感到分外親近。
其次，職業人際關係直接影響人們的行動。如果一個人在十分融洽的人際環境中工作，那麽，他的工作熱情就會高漲。相反如果彼此存有疙瘩，人際關係不融洽，那他的工作情緒就會受到影響。
第三，職業人際關係要靠人們精心的維護和培養。彼此不相識的人走到一起來，從不認識到認識，從不熟悉到熟悉，這本身就有一個過程。如果雙方能彼此交心，那更需要長期的接觸和了解。所以，在職業人際關係中，交往雙方隻有經過有意識的培植和了解，良好的人際環境才會產生。
第四，職業人際關係比較敏感，人際間往往容易因陌生而產生戒備心理。有的人有時為一丁點兒小事鬧得不和，就是由於彼此間缺少一種天然的聯係而不容易互諒互讓。
在職業生涯中，一個人要與別人較好地相處，首先就要正確地認識自己，也就是說，要有正確的自我意識。所謂自我意識，也就是一個人對自己的存在，對自己的狀況的認識。比如，一個人身高一米九零，他會意識到“我很高”；又如，一個人比較軟弱，遇到困難就會哭，他會意識到“我很軟弱，不堅強”等等。這樣一些意識或感受都是自我意識，隻不過是分別對自己生理狀況、心理狀況和與他人關係狀況的認識罷了。自我意識是充斥於人的活動之中的。自我意識與你的活動相伴，你能覺察出自己的一切行為，並對這些行為進行控製與
調節。
從自我意識產生的過程來看，是從周圍人們的感情與評價自己的過程中由主觀體驗而發展起來的。也就是說，把社會上其他人對自己的認識與評價當做一麵鏡子來映照自己，認識自己。心理學家柯裏指出：“人與人之間相互可以作為鏡子，都能照出他麵前人的形象，比如，一個人穿了一件款式新穎的服裝，別人看了以後連連說‘好看’，此時，她會感到滿意、滿足，產生相應的認識：‘我這身服裝很漂亮’。”
柯裏認為，自我意識的形象有三方麵內容：
(1)對他人所看到的自己姿態的自我覺察；
(2)對他人所作的評價與判斷的自我想像；
(3)自己所懷有的某種感情——自尊或自卑。
也就是說，自我意識雖然也是一種主觀意識，可以通過他人來掌握，通過一係列形象來認識和了解。
在推銷過程中，這種自我意識起著非常重要的作用，決定著你與其他人交往，決定著你的職業人際關係。良好的自我意識就能夠建立起良好的職業人際關係；病態的自我意識就會影響職業人際關係的正常發展。
在職業生涯中，在與人接觸時，有的人比較容易接近；有的人很難深交。這究竟是什麽緣故呢?
從職業生涯的角度來考慮，人際間的聯係和交往一般出於四種需要：
(1)互動的需要。在職業生涯中，你需要在人際交往中認識自己、認識他人、認識職業生活、認識社會，這就表現為一種互動的要求。你努力工作就是想通過工作的成績來實現自己的價值，得到別人的認可和讚賞；在和別人談話時，就想把自己的想法、態度告訴對方，同時希望引起對方的反映，了解對方。人際關係的網絡正是這樣的一種互動的網絡，在互動中彼此獲得認識、獲得發展。
(2)影響他人的需要。你生活在社會中，不僅有自己的意向，還有以自己的思想來影響他人、改造客觀世界的需要。你對工作計劃和安排有自己的看法，就會利用一切機會闡述，表明自己的看法，希望得到同事、上司的重視和接受。推銷活動就是要用自己的言行影響他人的需要，激發他人的需要，從而才能實現自己的目的。
(3)表達感情的需要。人是有情感意誌的動物。你的喜怒哀樂總希望能夠表示出來，被人知曉，為人理解。你在工作中遇到不順心的事，希望能找到一個知己的人，在他麵前傾訴一番；你事業上獲得成功，也希望告訴自己的親朋好友，共同分享喜悅。
(4)交流信息的需要。在推銷職業生涯中，人與人的接觸，人與人的親近，人與人的了解，都離不開交流信息。隻有順利地、暢通地交流信息，彼此間才能了解，推銷生涯才會變得有意義。
3．開放自我，坦誠待人
學者約瑟·勒夫特和哈時·莫尼姆把人際關係中的自我劃分為4個區域部分，這就是著名的“約哈裏窗戶”：
開放區域：內容不僅你自己知道，他人也知道，如姓名、性別、籍貫、外貌、脾氣、職業、興趣、年齡、婚姻狀況等。開放區域所容納的內容多少，是要受交往對象、時間、地點及有關條件製約的。對關係密切的人，開放的內容會多一些。
盲目區域：涉及的是他人知曉而你卻不知的內容。“旁觀者清，當局者迷”，就是這個道理。
秘密區域：這是你心中的聖地，自己知道而不願讓別人知道的內容。
未知區域：這是指自己不知、他人也不知的內容。
在人際交往中，開放區域比較大的人，往往易受到歡迎，易與他人相處。總是把自己緊縮在秘密區域之中，不願向他人吐露半點想法的人，很難進行交往。
在職業生涯中與人相處時，盡量擴大開放區域，縮小秘密區域，可以減少人際關係的隔閡。你若不主動地向對方進行有效的——“自我暴露”，對方又怎麽會告訴你他的情況呢?人與人的交往是平等的，雙方必須以相互信任為基礎。對自己“滴水不漏”，無疑是向對方作出不信任的表示。
“自我暴露”是擴大開放區域，搞好人際溝通，促使人際交往的一種重要方法。“自我暴露”有兩種，一種是自覺的“自我暴露”。比如向交往的對象主動介紹自己的姓名、職業、家庭、身世、經曆，以期讓對方更多地了解自己。這種自覺水平的“暴露”有口頭談話形式和書麵報告形式。前者隨便一些，宜用於朋友、同事之間的交往，後一種則比較正規和嚴肅，常表現在上下級的交往中。所謂不自覺的“自我暴露”是一種無意識的暴露，如酒後失言，下意識的動作、表情，以至服裝穿著、環境布置等等。別人可以通過這些細小的方麵來了解一個人，知曉他的人生觀、情操、興趣愛好等。當然，要向對方表示誠意和信任，應比較注意自覺水平的“自我暴露”。
“自我暴露”不是不講內容，不分地點場合，不分對象地亂說一氣。“自我暴露”的內容是有選擇的。在職業生涯中要創造一種良好的人際環境，應當學會怎樣來開放自我，暴露自我。原一平作為最成功的推銷員，就是因為他在顧客麵前，永遠都是坦誠的，從來不掩飾自己，他的自我暴露使他能夠引導顧客進行思想交流，彼此成為朋友。
開放自我，與人坦誠相待，自然就會得到別人的信任，也就能夠把自己推銷給社會。
4．良好的人際關係是積極爭取來的
人際關係是靠自己積極爭取，才能建立起來的。推銷自己就是要積極主動，不能被動等待。
人際關係必須非常積極地努力去拓展，你隻有非常努力地進行才能有所收獲。
但就此而言，還不能擴展良好的人際關係。
世界上，有各種才能的人和各種勢力的公司，對他們來說，常常會有相當水準的公司或顧客源源而至。
對這樣的公司或人，是絕對不能失之交臂的。
如果你對自己很有信心的話，就必須掌握每一個與別人相識或見麵的機會。
一味地等待，是絕對沒有辦法建立良好人際關係的，必須一步步積極地進行才是。
有一些國會議員或地方議員，為了爭取選票，在小酌一番後，鞭策自己到選舉區域中到處走走，和每一個人談談聊聊或講講工作上的困難及結婚後的優點等，在那一個區域中的支持者就很自然地增加了，而獲得更多選票。
很多事情，都必須像參加競選議員一樣的努力。在推銷職業的範疇裏，一定要在每天與別人相識、拓展人緣層麵中，使得人際關係日益繁盛，並且找到和自己層次相同的人。
對於人際關係，你不能不注意層次的問題。
甚至，你非得強迫自己十分努力地去做才行。這也就是說“人際關係不能被動等待”，必須“從自己努力做起”的原因。了解了這個道理，請立即行動，積極地去拓展你自己的人際關係。
大衛在一家廣告公司做事，他很會發展人際關係，不久便發展了最大的兩家客戶，同時，他的年薪也漲到兩萬五千美元。由於公司具有十足的發展潛力，因此他的前途也很光明。
但是，他仍然希望能擁有一家自己的公司，他認為“打鐵須趁熱”，再不開始展開抱負，可能要坐失許多良機!於是，就在二十七歲那年，他辭去了令人羨慕的顯職，而投身於自己的事業。此時，他過去的一些交際關係便能派上用場了。
通常來說，廣告業比其他行業更重視個人交際，甚至可以說廣告業就是建立在人際關係上，需靠交際才能得以維持。一家廣告代理公司建立之初，最重要的課題就是如何才能獲得顧客，此時，公司職員們過去的個人交際便能產生極大作用。
大衛曾經是許多公司的讚助者，信譽卓著，各方麵關係都不錯。所以，他的公司一開業，便有廠商指名要他代理，這使他的公司業績蒸蒸日上。
五年後，他的公司已雇有三十名職員，全美各地都有他們的客戶，其中足以維持公司的大客戶就有十五家之多。他本身所具備的專業知識及其交際能力皆是他成功的重要保障。
大衛就這樣利用人際關係“贏取”著成功，但他是否從此就滿足而不再前進了呢?
當然不是。據說，他後來又創辦了一家“一年一元俱樂部”。該俱樂部是同業友人聚會的場所。凡是會員，業務上有任何疑問或困難，都可在俱樂部公開提出討論或在會員間彼此交換意見。俱樂部可以算是“腦力激**中心”。俱樂部的會員中，有一流的出版業者、廣播業者、廣告業者等等，幾乎都是社會上的精英分子。通過這種形式，他的人際關係又得到了發展。
大衛本身在即將進行某一新企劃時，也會到俱樂部尋求各方麵專家們的意見，他對於在那兒討論出的結論極有信心與把握。
他工作上所需要的交際多半都在白天進行，但有時候夜晚也在做。他不僅常把工作帶回家，也常請俱樂部的朋友到家裏來。關於這一點他曾經說：
水龍頭扭緊，自來水就無法流出。同樣的道理，工作與社會生活和家庭生活也是分不開的。此三者若能加以協調，生活才是真正的生活。現在，他的朋友仍在不斷增加，交際範圍也隨之不斷擴大。相信將來他還會從周圍的人群中獲得意想不到的成功契機。
積極拓展人際關係，想方設法為自己創造與人交往的機會，隻要你想多交朋友，你就一定會有很多的朋友。有了朋友，你就能夠推銷自己，就能夠實現你心中的夢想。
5．認真對待每一個人
每個人在工作或待人處世上，都會考慮到，應該盡可能得到更多的支持者或創造更多的擁護者。但是在實際生活中，很少有人能夠做到這一點。
盡管推銷員要學會與所有的人打交道，也就是說，應該與所有的人建立良好的人際關係，在實際中，也隻有極少數人能夠成為朋友，大多數人隻能夠保持一般關係，甚至於有一些人會成為你的對立麵。
所以，建立自己的人際關係，一定要慎重選擇每一個可交往的人。
當然有些人會善加利用可以為自己帶來益處或支持自己的人，有些人卻茫然不知所措而隻保持沉默。
然而不論你從事的工作多麽神聖，或在社會上是如何的出色，仍然要仔細選擇交往的對象。
什麽樣的人都接受，也就是抱著所謂的“博愛主義”，是很好的想法。但是這種用人的方法及處世的方式，必定也會有遭到別人議論的時候。
不良的人際關係會使你走上岐途，因為交際是一個互相影響的行為，你一方麵影響你的顧客，另一方麵，你的顧客也在影響你。
來看看關於利魁克的例子。
美國某個公司的董事長運用不太光明的方法接受了股份轉讓，並且因此而獲得為數不小的收益。但是他本人在漫長人生旅途中的努力、辛苦經營的信譽及優異業績，也都在一瞬間被全部否定。
這也就是，利用自己的地位和權力之便，而得到某種不應得的利益，為了貪圖這個便宜，而終於使自己成為眾人指責的對象。
當然如果站在擴展工作範圍的立場上來看，利用別人並借助別人的力量，確實可以使人們向自己集中。
但其中也有許多顧客是隻會甜言蜜語的人。人，都有一個弱點，就是很難拒絕甜言蜜語的人。
但是甜言蜜語背後一定隱藏著危險的東西。所以你必須適當地自律，並且要清楚，世上沒有白吃的午餐，沒有不勞而獲的東西。
所以如果不保持著堅定的態度，慎選所交往的對象，很可能會使你的事業或人生陷入困境之中。
你必須堅持誠信的態度，慎選交往的對象，非得擦亮眼睛分辨各種人群的好壞不可。
慎選對象，進行交際，就是要重視每一個人，決不要輕易得罪任何人。
在發展人際關係時，重視每一個人是非常重要的。
因為對方雖然隻有一個人，但你卻不能不考慮到他可能擁有100人甚至200人的周邊人際關係。
人的一生就是在不斷地和別人相識及交往。在這個過程中，誌同道合者，相互介紹朋友或工作的情形屢見不鮮。這也正是可以借此拓展人生層麵的方法之一。
像這樣，雖然對方隻有一個人，但卻間接獲得100人的周邊關係，甚至可擴展至200人或300人的力量。
一個人並不是單純的就是一個人，兩個人也不僅就是兩個人。因為在他們的背後，更有形形色色各種大量的人際資源，可以使你的工作或事業得以擴展延伸。
懂得了這個道理，在你的推銷生涯中，你既要慎重選擇交往對象，又要重視每一個人，不輕易放棄每一個人，特別是不要輕易給自己樹立對立麵，不輕易得罪一個人。雖然我們不可能與每個人都成為朋友，但是，我們完全可以做到不與任何一個人成為敵人。
而在這個經驗中，你必須知道怎樣應用自己本身的努力，給予對方良好而深刻的印象，消除任何一個人的敵意態度。
建立良好的人際關係，你必須學會，在對方對自己有正確的評價之後再開始進行交際活動，再發展雙方的關係。對方對你產生什麽樣的評價，完全取決於你的能力和努力。
6．人際關係從“給予”開始
有人常常感歎地說：“那個人雖然經常接受別人的幫助，卻從來不見他幫助別人或同事。”想想看，這樣的一個人，能仗著自己的腰包或實力而建立良好的人際關係嗎?
一些人際關係不好的人，無法拓展事業範圍的人，或是無法使收益上漲的人，是他們對在自己工作上有所幫助的人缺乏誠意呢?還是隻知依賴別人，無法適當地表達自己的誠意呢?這些都是值得思考的。
像這樣的人，不抱著感激的態度，或是無法對有生意往來的人具有相當的號召力，隻知一味地向人索取幫助，肯定是不會建立良好的人際關係。
因為如果想得到優秀的人才，想推銷自己，或是想發展自己事業的話，首先，必須從“給予”開始做起，雖然它不是一件很簡單的事，卻相當的重要。
為了“建立良好的人際關係”、“使幫自己的工作或事業做介紹的人愈來愈多”、“自己的事業漸次成長”，首先，你必須先給對方相當的幫助。然後以最近的工作和商務狀況交換意見，再詢問出對方的看法和情況。也許數日後，可以為對方做出對他有所幫助的事。這不一定是怎樣的大事。因為，任何人都把最好的留給自己，至於別人的事，則等到有多餘力量後才會去考慮。
人畢竟就是人。接受了別人的幫助，必定會相對的有所回報。
如此一來，自己先采取主動，在可能範圍之內幫助別人，運用這個方法，不久之後，對方對自己也一定有相當的幫助。
但是在自己力所能及的範圍之內，讓一直困擾別人的事情得以解決，卻是十分容易的。因為那是自己力量可以做得到的事。而對方也會因此而心懷感激，這樣一來，你一定會有意料之外的人際關係，被介紹與別人相識的機會也明顯地增多。
總而言之，你非得從“給予”這件事情開始來拓展人際關係不可。
吸引朋友的最好的方法，就在顯示你自己對於別人是很關心、很感興趣的。但你不能做作，你必須真的對別人關心，對別人感興趣，否則，人家最終會發現你是虛偽的。
有許多人一生都不能吸引人，交不到朋友，就因為他們隻肯顧著自己的事，隻關心自己的事務。他們“獨善其身”，所以久而久之，便失掉了與外界的聯絡與感情。
有一個人連他自己也不知道，為什麽人人都不歡迎他。假使他去參加一處聚會，每個人見了他，都會退避三舍；所以在別人縱聲談笑、其樂融融的時候，他隻是一個人寂寞獨處，仿佛有一種“離心力”似的。別處有宴會或集會他很少被邀請，他在社會上仿佛是一塊冰，沒有熱氣，沒有吸引力!在生活中，這樣的人很多，他不過是一個代表。
此人之所以不受人歡迎，在他自己看來，完全是一個啞謎。他本領很高，工作很能幹。工作完畢時，他也很想同大家多親近，但他從來不能如願以償。他很懊喪地發現，比他能力低下十倍的人，卻能到處受人歡迎，而他自己反而為人討厭。
他沒有領悟到，他之所以不受人歡迎，關鍵就在他的自私心理。他總是為著自己打算盤。他絕不肯費些時間，拋掉了自己的事情，而去為他人打算。每次同人談話時，他總要把話頭拉上他自己的事上去。
一個人若老是冷淡、“顧自己”與隻打自己的算盤，他一輩子都很難交到朋友，也沒有人願意請教他。一旦他對別人的事，能顯出其關心和興趣，他便立刻會具有一種“吸引力”。一個隻長耳朵的人，比一個隻長嘴巴的人，能獲得更多朋友的喜愛。他同別人之間，以前是“相斥”的，現在是“相吸”，主要是因為他能夠常常為人設身處地，處處為他人的利益著想，則也能實現自己的目的。
盡管大量地給予他人以親愛、同情、鼓勵、扶助，然而那些東西，在我們本身是不會因“給予”而有所減少的。反而會由於給人愈多，我們自己也愈多。我們把親愛、善意、同情、扶助給人愈多，則我們所能收回的親愛、善意、同情、扶助也愈多。
人生一世，所能得到的成績和結果常常微乎其微。此中原因，就是在親愛和同情的給予上顯然不夠大方。我們不輕易給予他人以我們的親愛、同情與扶助，因此，別人也“以我們之道，還治我們之身”，以致我們也不能輕易獲得他人的親愛、同情與扶助。
幾句溫和的慰藉、親熱的同情、鼓勵的話，曾經使得一個人恢複勇氣，而於日後成為大演說家。
常常向別人說親熱的話，常常注意別人的好處，說別人的好話，能養成這種習慣是十分有益的。人類的短處，就在彼此誤解、彼此指責、彼此猜忌，我們總是依著他人的不好、缺憾、錯誤的地方而批評他人。假使人類能夠減少或克服這種誤解、指責、猜忌，能彼此相親愛、同情、扶助，那麽夢寐以求的歡樂世界，就能夠盼望了。
世界上到處為那些無私的、肯愛人助人的人建立紀念碑。這種紀念碑不一定是用大理石或銅雕鑄的，而是建立在人們的心靈之中的!
要在“善意與善事”上得到勝利。即便在職業上、在財產上失敗，我們也盡可能不要在親愛、同情及助人的態度上失敗。隻要你永遠抱著“給予”的態度，你就會擁有最多的朋友，你就會得到最豐厚的回報，你的人生永遠不會失敗。
7．自己製造交際的機會
交際對於知識上班族來說也一樣重要，因為上班族也需要推銷自己，伊莉莎白十分了解這個道理。她是德拉威州惟一的女性眼科醫生，在該州是相當有名望的人物。
這位相當吸引人的年輕女郎是如何建立自己的聲望的呢?一名知識上班族若想建立聲望，除了熱切參與社會活動外，別無他法。伊莉莎白即是如此獲得既有活力又有愛心的評價的，而這種評價使她成為極受信賴的眼科醫生。
她知道由於工作之故，無法借報紙、廣播作自我推銷，於是，她便選擇了為公眾服務的方式來提高自己的聲望。果然，這種方法使她深得人心，也將她的事業推向康莊大道。伊莉莎白二十三歲時在德拉威州的喬治城開業。
開業後，她的第一件工作就是整理出所有曾經交往過的朋友名單，同時參加該城的婦女團體。不久，她便當上婦女會會長，並且連任兩屆。稍後，她又當上職業婦女組織州聯合會會長。
她曾一度在主婦學校及業餘劇團中十分活躍，還經常參加宗教、婦女及其他各類聚會。她抽空把到國外旅遊時的所見所聞製作成幻燈片展示給大家看。這個舉動使她與大家的心更接近。
她的社會生活多彩而忙碌，但她仍然能抽出時間擴大自己的交際範圍。她曾出任視力檢定協會會長，另外，還被州長兩次任命為德拉威州的視力檢定考試委員。
目前的她則是德拉威州殘障協會幹事，並且也是州長直屬高速公路委員會中的三名女性之一。
那麽，她對於參與社交活動的看法又如何呢？她的說法是：“能多參與社會性的工作，被人們信賴的機會就較高，隨時有可能把自己推銷出去。”
就是這樣，伊莉莎白在極短的時間內得到了大眾的尊敬與信賴，不但生活更為豐富，也為工作帶來便利。她的所有聲望可以說就是不斷擴大交際範圍的成果。
不管你目前的職業前途如何，積極地參與社會活動對你一定會有好處。空有才華而不懂得表現是最可悲的事，因為這將使你白白喪失許多成功的機會!
關於個人交際，特作如下強調：
(1)不要以為漫無目的地出外尋找，就可以找到對自己有益的朋友。交際通常是發生在存有某種目的的時候，當你向自己的目標前進時，所走的路與旁人的交錯，才會產生交際，也才會交到有實際助益的朋友，於是成功的機會才會顯現。
(2)需時時鞭策自己，設法找機會展現自己的能力，多讓人了解自己，進而建立互相尊敬、信賴的關係。這是交朋友的理想步驟。
另外，還有一點必須注意，在企業界，愈成功的人愈受重視。“成功者俱樂部”想加入很難，但一旦加入，以後便是坦**的大道。因為若活躍於其間，能輕易獲得同類的成功意識，同時，對方的知識與經驗，都能使你的腳步更穩健、更紮實。
這裏要建議所有有雄心、有抱負的年輕人：多與前輩、有成就者接觸是非常重要的。他們那豐富的生活經驗是年輕人創業的最好的範本。看到對未來充滿雄心、憧憬的年輕人就好像看到當年的自己，他們通常會特別有好感。所以，相信他們很樂意為年輕人提供自己的見解與經驗。
不管人們有多少條交際經驗，最關鍵的一條就是：你要積極地創造交際條件和機會，不要等待機會，就像伊莉莎白一樣，尋找機會，創造機會，擴大交際，廣交朋友。
機會在哪裏?機會就在你的心裏。隻要你想著為大家服務，奉獻自己，你就在給自己創造機會，你就會取得大家信任，你也就會得到最多的朋友。
8．學會傾聽，就能交到朋友
人們都喜歡聽自己的聲音，當他們希望別人能分享自己的思想、感情以及經驗時，就需要聽眾。這是一種十分微妙的自我陶醉的心理：有人願意聽自己就覺得高興，有人樂意聽自己就覺得感激。
成為一名好的聽眾在企業界能導致很大的功效。譬如說，一名推銷員向某位顧客推銷時，對顧客提出的種種問題表示關切，顧客就會感到很開心。見到此狀，便應進一步表現出自己是很好的聽眾，此時，顧客不僅樂意講，也願意讓你聽他講，這是一種互惠的關係，而這種關係就是商談成功的第一步。無論是哪一種顧客，對於肯聽自己說話的人都特別有好感。
一言以蔽之，能成為一個好的聽眾，即向成功邁進了一大步。
在生意上，因漏聽而遭致失敗的例子相當之多，換言之，漏聽所造成的失敗機率相當大。因為，顧客在講話時，你若沒有聽清楚或有所誤解，事情就無法處理得盡善盡美。沒有做到盡善盡美，當然就不能算是成功。
也許有人認為這是在杞人憂天。但聽話的確是人們必須具備的技術，否則就無法聽懂別人所說的話，無法從別人身上學到東西。缺乏聽話的能力會使你在登成功階梯時倍感吃力。
“精神圖書館”書架上的書愈多，就愈表示一個人達到成功的能力愈大。而獲得新知最快的方法，就是聆聽別人說話。利用這種方式，各行各業的成功人士都會願意將自己多年奮鬥所累積的經驗及所體會出的訣竅悉數相授。也因為如此，具有好奇心又擅長聽的人學習起來總比別人快。
芭比·多麗的成功故事就是具備開朗之心、善聽之耳而獲得豐厚報酬的最典型的例子。
芭比·多麗大學畢業後，便在一家廣告代理公司擔任打字員。雖然，她的外表與其他女性無甚不同，但金黃色頭發下的腦袋卻異常靈活、聰慧，她隨時充滿著好奇心與雄心。“既然要當秘書，就要當最出色的秘書”，這是她一貫的工作態度。無論從事何種工作，她都堅持著這種態度。在創立公司之前，她曾不斷地換工作，由於她的堅定態度，所以，前一個工作就成為下一個工作的準備工作。
以後幾年，她陸續擔任廣告公司編輯主任、廣告代理公司廣播導播、紀錄片公司總經理專任秘書。不管是哪一份工作，她都擔負著比一般秘書更多的責任，禮拜天仍去上班對她來講是家常便飯。她的觀察、判斷能力極強。對於問題，她總能一眼找出症結所在，並請教上司或有類似經驗者。仔細聆聽，吸取對方的經驗——這便是她用來建立“精神圖書館”的直接途徑。無論何時何地，麵對廣告公司的攝影師、電視工程師、明星、廣告撰稿員、藝術指導、廠商等各式人等，她皆不忘“問”與“聽”的原則。由於不斷吸收，她的見識也愈來愈廣。
就在這裏，她以往的經驗全都派上用場。那時，她是該公司白天婦女節目的第一位女性助理。不久，她便成為杜蒙廣告公司NBC係列節目電視製作。這個工作她做了三年半，替她積累了不少有用的知識，也使她有了和許多節目編製單位、廣告代理公司接觸的機會。這些對於她在選擇顧客、與顧客談判、製作等方麵經驗的積累和能力的提高都大有幫助。好奇心與雄心就是促使她不斷學習的原動力。
29歲時，由於WPIX電視台停掉了她的節目，她突然覺得沒有必要再留在那裏供人指使，於是，她決心自己出來創業。根據以往工作經驗，她知道當地的電視台製作節目態度散漫，遇到青黃不接的情況就用放得快爛的老影片濫竽充數，所以，由於廠商不給麵子而常有資金來源困乏之虞。麵對這種現象，芭比決心革新，因此她建立了TSS公司。
隨後，在極短的時間內她便攀上了成功的巔峰。這一切絕非偶然。
注意聆聽，就能夠聽到別人的意見，就能夠把握住機會，表現自己，幫助別人，也就能夠與別人成為朋友。芭比聽到了觀眾的意見，根據這些意見她改進了電視台的工作，贏得了觀眾的喜愛，也得到了眾多廠家的支持，她不僅成功地推銷了電視節目，也成功地推銷了自己。
9．真誠讚美他人就是讚美上帝
若想要一個人真誠地與你合作，那隻有一個方法，就是滿足他的需求，給予他所一直渴望得到的東西。請記住，除此之外沒有其他方法。
當然，你可以以開除來威脅工人與你合作；也可以用打人的方法讓孩子乖乖聽話，但是這些都會帶來令人不悅的反應。
如前所說，真正使人心甘情願與你合作的方法，就是滿足他的需求。然而，人們通常所需求的是什麽呢?
美國一位著名的哲學家說過：人性最強烈的渴求就是自尊，受他人重視。
我們到底需要什麽呢?每一個正常的人可能都無法否認下列幾項是我們所不能缺少的：
(1)健康與生命的延續；
(2)食物；
(3)睡眠；
(4)金錢以及金錢所能買到的東西；
(5)未來具有希望的生活；
(6)性的滿足；
(7)孩子健康、全麵發展、生活幸福；
(8)自我肯定。
除了最後一項，其他幾項的需求幾乎都能獲得滿足，但最後一項卻是人們最迫切渴望的。
林肯曾說過：每個人都希望受到讚美。威廉·詹姆斯也說過：人性最深切的渴望就是獲得他人的讚賞；這就是人類之所以有別於動物的地方。有一位中年人養了許多品種極佳的豬及純種的白臉貓，他曾在鄉村集市與州牲畜展示會上獲得金牌。這位中年人把金牌絲帶別在一塊純白棉布上，每當朋友來訪，他就將這塊白布展現出來。那些動物並不在意它們所贏得的榮譽，但這位中年人在意。因為這些金牌絲帶滿足了他的成就感。
瓦爾特·查斯勒與查爾斯·蘇維柏的年薪在很久以前曾高達一百萬美元。
為什麽卡內基願付給蘇維柏這麽高的薪水?
蘇維柏是天才嗎?當然不是。因為蘇維柏比其他人更知道煉鋼的技巧嗎?這更屬無稽之談。蘇維柏曾親口說過，在他手下有許多員工比他更了解煉鋼的原理。
他之所以領那麽高的薪水，是因為他懂得如何協調人際關係、安撫部屬。當有人問他是怎麽處理時，他說了下麵這句話，這是我們應該時時牢記的：“我能控製團體的情緒，使他們熱忱工作，這是我所具有的最大資產，也是我成功的秘訣。……因為我知道，若要使他們心悅誠服地貢獻自己，必須以鼓勵代替責備。我看到滿意的事物，就要發出真誠的讚美。”
“我最可貴的一項資產，就是我具備了引發屬下熱誠與衝勁的能力，而要想鼓舞一個人善盡其才，最重要的，就是要懂得給他們讚美和鼓勵。”
“天下最會使人頹喪不振、衝勁全失的，就是來自上級主管的批評、責罵，我從來不曾批評過任何人，我相信隻有讚美和鼓舞，才能刺激他們向上，使他們努力工作，如果碰上我由衷喜歡的事，我會更不吝惜地予以誇讚、褒獎。”
這就是蘇維柏的處事原則，但我們一般人是怎麽做的呢?剛好相反：看到自己不滿意的，就破口大罵；看到自己滿意的，就閉口不言，吝於說一句讚美的話。
懂得讚美的藝術也是洛克菲勒成功的原因之一，下麵就有個例子：洛克菲勒的助手愛德華·貝佛德在南美進行一項交易時，不慎損失了一百萬美元。他本來可以大罵愛德華一頓的，但他沒有，他知道愛德華已盡了最大的努力，這一次純屬意外，所以他反而找出一些理由去安慰、讚美愛德華，謝謝他替自己保住了百分之六十的投資額。
琴佛爾德曾經是轟動好來塢的一位戲劇承辦，他之所以成功是因為他懂得如何去讚賞女孩。他不斷地製造氣氛使女孩成為舞台上注目的焦點，他擅於讚美女孩，使女孩在舉止間流露出自信的美。在現實生活方麵，他將劇團中的薪水從每周三十美元提升到一百七十五美元；在心理方麵，他懂得捉住女孩的弱點，當新劇開始上演時，他會送給每位女演員一束玫瑰，象征女孩所擁有的美。我們會給孩子身體上的照顧，但卻很少注意到他自尊的發展；我們會準備營養豐富的牛肉、馬鈴薯來增強他們的體質，卻忽視一句衷心的讚美能帶給他無窮的信心與快樂。
有時，甚至一個泛泛之交的人或陌生人，對我們的一生也可能有重大影響。棒球巨星坎本涅拉在他的事業近乎頂峰時，由於意外事故而變成癱瘓。一年後，他在一球場上坐在輪椅中休息時，忽然有位老太太慢慢向他走來。她兩腿鑲有支架，走路時扶著拐杖。
美國最偉大的杜威博士認為人類最原始的欲望，應是：“渴望變得更重要、更有價值。”人類除了維持生存的需要以外，仍有一種超越七情六欲之外，卻又舉足輕重的欲望，往往卻很難得到滿足，那就是杜威所謂的“渴望自己變得更重要、更有價值”。
人類正是因為有這種渴望與價值的衝動，才會有人在一文不名、目不識丁、幫人打雜的情況下，仍不惜花掉僅有的微薄工資，去買法律書來看，充實自己、提高自己。這個可憐的雜工並非虛構，他就是林肯總統。
人類的許多成功和失敗都源於對這種需求的滿足。
據一些權威人士表示，甚至有人會借著發瘋來從他們的夢幻世界中尋求這種滿足。我以此問題請教一家規模不小的精神病院的住院醫生，他告訴我，有不少人選擇發瘋，是為了尋求他們在正常生活中無法獲得的受重視的感覺。
人們為了受重視，連發瘋都在所不惜，試想如果我們肯多給人們一分尊重、讚美，它的影響會有多大?多不可思議。
艾佛瑞·蘭特在《重逢維也納》一劇中，曾說：“我最迫切需要的，就是能提升我自尊的養分。”
我們往往不惜一切，去供給我們的子女、友人、勞工、生理所需的養分，但都從未注意到他們的自尊一樣需要細心的灌溉、滋養、適度的讚美和鼓勵，將會像一首優美的音樂一樣，在他們心中縈繞不去。
當然，如果讚美並非發自內心，而流於一種膚淺、做作的巴結或諂媚，那對某些人來說，是不會輕易上當的。事實上，有不少人由於過分的渴望滿足，而不顧一切地沉醉於這種諂媚之中，就像一個快餓死的人，隨手抓到一些樹根草皮，都囫圇吞入腹中一樣。
曲意奉承、假言諂媚，有時對某些人確有奇效，但那是一種虛假，非發自內心的讚美，就像假鈔一樣，胡亂使用，早晚會替你惹來一身麻煩。
人一生中，除非碰上了什麽重大問題，否則，至少百分之九十五的時間，都花在想自己的事情上。如果我們肯稍歇片刻，試著去想想別人的優點，惟有如此，我們才有可能真正地讚美別人，而不至於口是心非，純為外交辭令式的恭維諂媚了!
隻要給予他人由衷的認可，和毫不吝惜的讚美，人們自會感懷在心，牢記著你的每一句話，甚至在你早就忘掉自己的讚美之後，他們仍將視同珍寶般反複地自記憶中取出，慢慢地品味、咀嚼。
10．推銷你自己需要社交禮儀
得體的禮節可以塑造一個人的良好形象，因此，推銷員以及每個人都應懂得人際交往的禮節。應注意的禮節主要有：
(1)打招呼的禮節。推銷人員見到顧客的第一件事就是向顧客打招呼。一個恰到好處的問候，會給顧客留下一個良好的印象。問候時，要注意根據顧客的身份、年齡等特征，使用不同的稱呼。另外，在向顧客打招呼時，必須注意和顧客在一起的其他人員，必須同時一一問候。因為這些人往往是顧客的親屬、朋友、同學或同事。
(2)約會的禮節。有一次A先生想買一台計算機，和推銷員約好下午1點半在他辦公室麵談。A先生是準點到達的，而那位推銷員卻在20分鍾之後才趾高氣揚地走了進來。
“對不起，我來晚了。”他說：“我能為你做點什麽？”
“你知道，如果你是到我的辦公室做推銷，即使遲到了，我也不會生氣，因為我完全可以利用這段時間幹我自己的事。但是，我上你這兒來照顧你的生意，你卻遲到了，這是不能原諒的。”A先生直言不諱地說。
“我很抱歉，但你知道我正在街對麵的餐館吃午飯，那兒的服務實在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”A先生說：“既然你和客戶約好了時間，當你意識到可能遲到時，你應該拋開午餐趕來赴約。是我，你的客戶，而不是你的胃口應該得到優先考慮。”
盡管那種計算機的價值極具競爭性，他也毫無辦法促成交易，因為他的遲到激怒了客戶。更可悲的是，他竟然根本想不通為什麽會失去這筆生意。
(3)使用名片的禮節。有一位推銷員去拜訪某公司經理，遞名片時，用食指和中指夾著名片遞給對方，而且理應遞到對方手中的，他卻將名片放在桌上，以致那位經理大為不快，結果可想而知。
下麵講述一下遞名片與接名片的方法：
呈遞名片時要身體前傾，頭略低向客戶，雙手將名片送到客戶的手中。同時要大聲報出自己的名字，而後中肯地說：“以後請您多多關照。”
大大方方報出名字能使客戶的設防心理降低，加之名片又是有身份的一種標誌，用以保證客戶隨時都能找得到你，這樣客戶才會對你產生一定信任感，而願意與你繼續交往。
客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片，並同時將名片大聲朗讀一遍，這是對客戶應有的尊重和禮貌。即使客戶沒有贈送你名片，你也要將他報出的名字重複一遍並記牢他。
讀完名片後要將其小心地放到名片夾裏，千萬不可拿在手中玩弄。也不可將它放置於褲兜裏，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個客戶做生意的機會。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。
筆者的一位朋友，在S公司擔任總務時，有一次負責采購一批金額約300萬元的辦公家具，本來已決定向T公司購買了。一天T公司的銷售負責人打來電話說要來拜訪。心想，對方來時就可以在訂單上蓋章了。不料對方提前來訪，原來對方打聽到S公司職工宿舍大樓即將落成，希望職工宿舍需要的設備也能向T公司購買，所以帶來一大堆資料，擺滿了桌子。當時因正好有事，便讓秘書請對方等一下。對方等了一會兒，不耐煩地收起資料說：“我改天再來打擾吧!”
就在對方收拾資料準備離去時不小心把他的名片丟在地上，又不小心踩了一腳。這種失態等於褻瀆他的“自我延伸”。於是，S公司立刻決定向別的廠家訂購。
名片的使用方法可以促成生意，也會毀掉生意。必須記住，每個人都有“自我延伸”的心態，無視這種神聖不可侵犯的心理則必敗無疑。
(4)握手的禮節。握手原為交戰雙方的代表為了向對方表示自己已經放下手中的武器，決意言歸於好時的表示。當今，握手已成為人們進行日常交往不可忽視的身體語言之一。推銷人員在推銷活動中，為了增進與顧客間的友誼，必然要經常拜訪顧客，在與顧客見麵時，與其握手是必不可少的禮節之一，在握手時應注意以下問題：
握手的主動和被動。一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。在別人登門拜訪時，主人應先伸手；離別時，先伸手握別的應是客方。主、客雙方在別人引見或介紹時，一般是主方、身份等級高或年齡較大的長者先伸手；在異性人員之間，男性一般不宜主動向女性伸手。無論在何種場合，當你發現對方不懷好意，企圖侮辱自己的人格時，即使他主動伸出手來，你也可拒絕和他握手，以示抗議。
握手時間的長短。握手的時間一般以3—6秒為宜，關係密切時可稍長一些。
握手的力度及雙方間的距離。握手的力度指用力的大小，常表示感情的深淺程度；與對方握手一般應走到對方的麵前，彼此間的距離必須合適。
出手的快與慢。握手時出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意並重視發展雙方的關係；握手時出手慢常表示握手缺乏誠意、信心不足，無進一步深交的願望。
握手者的麵部表情。人的麵部表情豐富多彩，研究表明，一般人的麵部表情達200多種，可想而知，那些電影明星的麵部表情就更多了。所以，有的書中稱：“臉部是人體中提供非語言感情傳遞最多的場所。”握手時，握手者的麵部表情應為發自內心的喜悅和表達真誠的笑容。
臉的朝向和身體的彎度。握手時臉的朝向一般為麵對麵對視；身體的彎度依對方的條件而定。
注意：握手不宜隔著桌子，應付了事；握手前應對手進行必要的清潔處理。
(5)使用電話的禮節。電話是推銷人員常用的推銷工具。通過電話可進行市場調研、約見顧客、推銷麵談等等。推銷人員應講究電話推銷的禮節：
拿起電話之前應做好談話內容的準備；若撥錯電話應表示歉意；通話內容力求簡短、準確，關鍵部分要重複；通話過程，應多用禮貌用語；若找的顧客不在，應請教對方，這位顧客何時回來；打完電話，應等對方將電話掛斷後，再將電話掛上。
(6)吸煙的禮節。在推銷過程中，推銷人員盡量不要吸煙。這是因為：其一，吸煙有害身體健康；其二，在推銷過程中，尤其是在推銷麵談中吸煙，容易分散顧客的注意力。例如，在推銷人員抽完一支香煙並準備將煙頭扔掉時，顧客可能會擔心其地毯、桌麵或紙張被損壞；其三，不吸煙的顧客對吸煙者會產生厭惡情緒。
如果知道顧客會吸煙，也應注意吸煙方麵的禮節。接近顧客時，可以先遞上一支煙。如果顧客先拿出煙來招待自己，推銷人員應趕快取出香煙遞給顧客說：“先抽我的。”如果來不及遞煙，應起身雙手接煙，並致謝。不會吸煙可婉言謝絕。應注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸裏，不可亂扔煙頭，亂抖煙灰。當正式麵談開始時，應立即滅掉香煙，傾聽顧客講話。如果顧客不吸煙，推銷人員也不要吸煙。
(7)喝茶的禮節。喝茶是中國人的傳統習慣。如果顧客端出茶來招待，推銷人員應該起身雙手接過茶杯，並說聲“謝謝”。喝茶時不可狂飲，不可出聲，不可品評。
(8)出席舞會的禮節。各種形式的舞會是增進友誼的交際場所。推銷人員不僅要適時舉辦一些舞會招待顧客，而且要適當參加顧客所舉辦的舞會，這樣有利於陶冶情操，發展友誼，尋找新顧客。但是，在出席舞會時應注意出席舞會的禮儀。
推銷人員要講究文明、禮貌，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。音樂奏起，男女可互相邀請，一般是男伴邀請女伴，女伴盡可能不拒絕別人的邀請。如果女伴邀請男伴，男伴不得謝絕。音樂結束時，男伴把女伴送到她原來的座位上，並向她點頭致謝。
總而言之，要想推銷成功，就要推銷自己。要想推銷自己必須講究社交禮儀，隻有贏得別人的尊重，才能實現自己的目的。
11．人際交往需要基本技能
人際交往的基本技能是指推銷人員在日常工作中從事業務活動時發展人際關係時所運用的專門技巧和基本能力。要有效開展推銷工作，正確處理推銷過程中出現的各種問題，必然要求推銷人員掌握一定的人際交往技能，並且能夠很好地加以運用。
推銷人員的洞察能力，主要是指其通過顧客的外部表現去了解顧客的購買心理的能力。人的任何行為表現都與內心活動有關聯，反映著內心活動的一個側麵。顧客也是這樣，推銷人員可以從顧客的行為中，發現許多反映著顧客購買內心活動的信息。因此，洞察能力就成了揭示顧客動機的重要一環。
要想提高洞察能力，首先必須從提高觀察的質量人手。知識、方式和目的是影響推銷人員觀察質量的3個主要因素。
知識是觀察顧客、理解顧客的基礎，推銷人員所具有的知識越豐富、越精深，那麽對顧客的觀察也就會越深入、越周全。例如，掌握心理學知識的推銷人員，就能較快地通過顧客的言行、情緒，了解到顧客的意圖與需求。沒有外語知識、缺少產品知識和外貿知識的推銷人員，就無法通過與外商談話、接觸去觀察到外商的內心世界。
科學的觀察方式，要求觀察路線要正確：先上後下、先表後裏、先局部後全部、先個別後整體等。注意力的分布要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機地結合起來。
有一位頗有成效的推銷小姐，不光善解人意，而且敏感性很強，能準確地從對方的沉默中窺見對方的思想狀況與內在意圖。當別人問到她是怎樣去把握對方沉默不語時的思想時，她說道：“隻要你留心觀察，你就會發現對手雖然沉默不語，但你從他的神態和表情變化中能夠發現內心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，並且靜止不動，但一到心情緊張的時候，對方的腳尖就會不由自主地抬高起來，因此，我隻要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內心世界是平靜的還是緊張的。又如，在正常狀態中，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，剩下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發現對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了。”從這位推銷小姐的一席話中，可以看出她有何等觀察人微的工作作風，這也道出了她做到成功推銷的個中奧秘。
一個從事推銷工作的人必須具備較強的社會交往能力，在任何場合都能應付自如、見機行事。社交能力是衡量一個推銷員能否適應現代開放社會和做好本職工作的一條重要標準，推銷人員要善於與各界人士建立親密的交往關係，而且還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節、外事交往禮節、各種宴會聚會禮節、公共場合禮節。在與顧客洽談過程中，往往有些問題在正式談判場合不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。
從某種意義上說，推銷人員應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善於交際除了具有經驗和閱曆外，還要占有大量的信息，尋找一個雙方都感興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。熟練的推銷人員不能滿足於隻給對方留下熱情非凡的印象，道別後就結束一切交際，而應該是一旦結識了新朋友，就需要不斷鞏固這種交往關係，使之常新，並成為永久的朋友。一些富有經驗的推銷人員在收到別人的名片後就著手建立一個檔案，記下此後雙方交往的情況，定時檢查總結，找出哪些朋友關係冷淡了，出自什麽原因，是不是自己沒有主動聯係，還是對方來信沒有及時回音。顧客由於受到推銷人員的尊重，他對於今後買賣雙方的合作也會充滿信心。
為此，在推銷活動中，應注意做好以下幾點：
待人熱情誠懇，行為自然大方。
能設身處地站在顧客立場上考慮問題，體諒顧客的難處。
有自製能力，能控製自己的感情，能沉著、冷靜地處理問題。
既有主見，又不剛愎自用。
(3)善於傾聽。通常，推銷人員在推銷產品時，70％的時間是推銷員在講話，顧客隻用了30％的時間說話。這種做法有時雖然可以煽動顧客的關心和熱情，但卻不能引起顧客下決心時必須有的自信和理智。
一個期望購買你東西的顧客，他所要的是你的產品，可是，在他覺得有充分的根據之前，他是不會輕易下決心或采取行動的。
新的推銷技能，是要訴諸於顧客的理智。於是，說話者和傾聽者的比率應該倒轉過來，顧客說話的時間變為70％，而推銷員在提供產品之前，一直當聽眾。直到後來，才應顧客的要求，說出貨品的價格，介紹公司所能提供的產品，然後以幾句簡要的交代做個總結。
一個優秀的聽眾，心中都有一個天平，能秤出哪些話是金玉良言，哪些話是隨口胡說的無稽之談。傾聽的原則不可分神，集中注意力，用心聽。
(4)應變能力。在日常工作中，推銷人員所接觸的顧客很複雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱曆、生活習慣和交往禮節。在購銷交往過程中，推銷人員首先要認真觀察對手的特點，掌握對方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水準和涵養。以適應不同顧客的具體要求。社會環境是不斷變化的，每一因素的變革都會對推銷企業和推銷產品產生重要的影響。如在市場經濟深化發展中出現的企業兼並、股份公司現象，從而形成新的推銷組織；在市場競爭中，有新的工商機構加入競爭行列，就會出現新的推銷對手。社會環境的複雜性和企業麵臨情況的多變性，都要求推銷人員具有適應變化的能力與技巧。
推銷人員在日常工作中還要機警靈敏，隨時應付可能發生的顧客異議和突發事件。在推銷實施過程裏並非一帆風順，它有順利發展的時候，也有遇到風險的時期。應變能力就是在順利時，能夠使推銷工作更上一層樓；遇到障礙時，能夠及時找到對策；受到損害時，能夠找到補救措施，化險為夷。
12．學會與人接觸
千萬不要以為你能獨自控製你在事業上發生的一切。從某種意義上說，你的命運是由別人決定的。你惟一的希望，是設法影響別人的決定。
每一種職業都有它重要的接觸點——人。他們能推你向前，也能拉你後退。他們能使你成功，也能使你失敗。
你的上級、你的值得信賴的顧問、你的重要的客戶、你的出色的下級、你的信息的來源……他們都是你的重要接觸點。
我們一般都能認清誰是我們明顯的接觸點。但有時我們也不免會忽略一些不明顯的接觸點。如果真的忽略了，那將是一個極大的錯誤。
同樣重要的是，自己雖然已經建立了重要的接觸點，卻忽視了彼此的關係，或者說忽視了與他們保持不斷的、直接的和親自的聯係。因為有時我們已將注意力轉移到更加緊急的事情上了。這就是說：你誤認為你一旦點燃了火種，便可以不必再添柴而能使它永不熄滅了。
在事業方麵，有兩種重要的接觸點：
保持現狀的接觸點——是指可以幫助你保持你現在的良好情況，而不失去力量或優勢的那些人們。
對推銷人員而言，保持現狀的接觸點——一位忠實的客戶；
改進情勢的接觸點——已經努力爭取了很長時間的新客戶。
對一般幹部而言，保持現狀的接觸點——他的直接領導；
改進情勢的接觸點——雖在偶然間相識，但能提供他一個進一步發揮才幹和擔任較重要工作的人。
你的重要接觸點，不管看起來如何經久，卻不必期望長久保持。隻有極少數的重要接觸點，可以長久保持。你今天依賴的人，也許明天就不存在了。也許是他們的情況變化了；也許是你的情況變化了；也許是你們彼此間的關係改變了。
因此，我們需要一套直接的、親自的和持續的接觸準則。
(1)直接的接觸：就是指不用任何中間人的接觸。在事業上，有些事情你可以授權他人，但有些事你就不能授權。與你的重要接觸點保持聯係，正是你不能授權他人的一項。親自去接觸吧!
(2)親自的接觸：就是指手握手的接觸，麵對麵的接觸，眼對眼的接觸。隻要是適當，即使親密無間亦無不可。寫信固然不錯，打電話也未嚐不可，但麵對麵則更佳。
(3)持續的接觸：就是指穩定的、持久的、不終止的接觸。與持續的接觸相對的，是一曝十寒的、偶一為之的接觸。
深入接觸才能發展友誼，才能實現接觸的目的。
在第三者的介紹詞結束後，你沒有任何行動反應，必定不能建立廣泛的人際關係。
介紹後所交換來的名片，必須好好保留，並在適當的時機，寄一封信給對方，以加深印象。信中大略為：“前次非常冒昧，因從事某某工作，所以今後請您多多指教。”內容要簡明扼要，甚至一張簡短的明信片也可以。
“前次十分冒昧。我在某某地方，從事某某工作，請您不吝賜教。”像這樣更進一步的接觸，是非常有必要的。
因為這樣更進一步接觸，很可能立刻從電話中得到：“啊!事實上我也正好有事要麻煩您”的反應，使得工作或事業迅速擴展開來。
如果沒有這一番接觸，因為時間上的拖延，而讓對方把事情轉交給別人，豈不是一大損失?
像這種情形，不論是工作或一般的交往與相識，都很有可能在意料之外發展。
但是你必須明白，這個發展，必須主動地去爭取，並進而做更深一層的接觸，才能得到預期的效果。