第四章控場的心理——引導對方跳入你的矩陣
一個人的心理決定了其行為模式，因此，能否掌控他人的內心世界，決定了能否掌控他人的言行舉止；能否掌控他人的言行舉止，決定了能否掌控人際交往的主動權。
以退為進，更能達到預期的目的
俗話說：狹路相逢勇者勝。我們在談到控場能力時，更多地強調要把握主動，控製局麵。但是，有時候，一味地硬衝硬打未必是一種最好的方法，以退為進也是一種控場的策略。
以退為進策略是指以退讓的姿態作為進取的階梯，退是一種表麵現象，由於在形式上釆取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅,罵想上會放鬆戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求廠而這些要求正是己方的真實目的。人際交往中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然後爭取主動、反守為攻。,
一天下午，一位外國人突然氣勢洶洶地闖進日本某飯店的經理室：“你就是經理嗎？剛才我在大門口滑倒摔傷了腰。你們的地板這麽滑，連個防滑措施都沒有，太危險了，馬上領我到醫務室去。'‘
見此情景，經理很客氣地說：“這實在抱歉得很，腰部不要緊吧？馬上就領您到醫務室，請您稍坐一下。'‘
外國人坐在椅子上，繼續抱怨不停。飯店經理見對方已經鎮定下來，便溫和地說：“請您換上這雙鞋，我已和醫務室聯係好了，現在我就領您去。"
早在外國人闖進來時，經理已經看清他的腰部沒有多大問題。J斤以當外國人離開經理室時，經理就把換下的鞋悄悄交給秘書說:'‘這雙鞋後跟已經磨薄了，在我們從醫務室回來以前把它送到樓下修鞋處換上橡膠後跟。'‘檢查結果，果如所料，未發現任何異常,他本人也完全冷靜下來，隨後一同回到經理室。經理說：“沒有什麽異常，比什麽都好，這就放心了。請喝杯咖啡吧！"
外國人也感到自己方才太冒失了：“地板太滑，太危險，我隻是想讓你們注意一下，別無他意。”
經理說：“很冒昧，我們擅自修理了您的鞋，據鞋匠說，是後跟磨薄以致打滑。"
外國人接過剛剛修好的鞋，看到修補合適的橡膠鞋跟時，對鞋匠高超的技巧大為驚訝，便高興地說道：“經理，實在謝謝你的厚意，對您給予的關懷照顧我是不會忘記的。"於是，愉快地握手後，外國人再次向經理道謝，方才走出經理室，經理送他出門說：“請.您將這個滑倒的事忘掉吧，歡迎您再來。"外國人頻頻道謝，消失在人群中。從此，隻要這個外國人到日本，必定住進這個飯店並到經理室致意。
這位經理用以柔克剛，以退為進的說話方式化解了一場小小的風波，不但打消了顧客的一肚子怨言，還贏得了一個長期的顧客，這就是善於說話的好處所在。
以退為進是聰明人常用的一種控場方法。它是貌似軟弱退縮，實則積蓄實力，加速進展。以退為進要隨機應變，反應迅速，以便挽回劣勢，反敗為勝。
有一位留美的計算機博士，畢業後回國找工作，善果找了很久，都沒有找到一份滿意的工作。他想去的公司沒有招聘意向，肯對他伸出橄欖枝的公司他又覺得沒有發展。後來他畧現他心儀很久的一家企業在招聘程序員，便靈機一動，拿著自3'的本科學位去那家公司應聘。以他的能力，很輕鬆地便被錄用了。這種工作對他說簡直是“高射炮打蚊子"，但他幹得一絲不苟。過了沒多久，老板發現他能看出程序中的錯誤，能力絕非一般的程序輸入員可比，便把他叫去談話。這時他拿出了自己的碩士文憑，老板覺得對他大材小用了。便給他換了個更加對口的職位。又過了一段時間，老板發現他的能力還是不止如此，時常能提出許多獨到的有價值的建議，遠比一般的研究生要高明，又把他叫了過去。這時他才真正的表明了身份。至此老板對他的水平有了全麵認識，便毫不猶豫地重用了他。
故事中的這位博士先生顯然是個非常聰明的人。有些事情如果
直接去辦可能會遇到很多困難，先後退兩步，也許你便能發現其他的出路。以退為進，由低到高，這既是自我表現的一種藝術，也是生存競爭的一種策略。有時候，不刻意地追求反而有所得，追求得太迫切、太執著反而隻能徒增煩惱。在人際交往中，退，不是一種畏縮，不是一種妥協。恰恰相反，它是一種練達的生活態度，也是進的必然選擇。
密特朗是法國議會的議員。在1959年10月15日的晚上，他在巴黎天文台公園突然遭到他人的開槍襲擊。這件事就是轟動一時的天文台公園事件。當時的新聞界和左翼組織幾乎都迅速行動起來，向密特朗表示歩問，並且極力表示自己反對“法西斯主義"的暴行。可是當事情'過後不久，凶手突然現身，並親口表示天文台公園事件是密特朗本人策劃的。一瞬間，密特朗從一個無辜的受害者變成了騙子和肇事者。
霎時間烏雲壓頂，謾罵聲、譏笑聲、責問聲等各種評論像暴雨般向密特朗襲來。在任總理米歇爾?德勃雷在得知這件事情後，立刻建議取消密特朗的議員資格。當時密特朗很清楚，如果自己此刻進行申辯、反擊都不會有什麽效果，索性既不申辯，也不反擊。他個人認為，對於這種栽贓陷害的事情最好的處理辦法就是置之不理。
此刻密特朗隻好把自己的憤怒深深埋進自己的心底，決定暫時隱退。平日，在外人看來，他隻顧埋頭讀書，專心寫作。每天清晨，他都會去樹林散步，呼吸新鮮空氣，欣賞田野的美景。大自然釣美麗景色使他很快忘掉了心頭的煩惱。I960年，密特朗曾到國外做了一次旅行，他先後到過中國、美國和伊朗等國家。密特朗在中國遊覽了不少城市，累積了許多見聞。回國後不久，他便發表了《中國麵臨挑戰》一文，專門介紹新中國成立後所發生的重大變化，此書一出版，立刻就贏得了讀者的好評，密特朗的名字又重新在法國社會上傳揚。
1962年11月2日，法國舉行立法選舉，在此次的選舉中，密特朗東山再起，一舉擊敗競爭對手，再次成為國民議會議員。
這則實例中，密特朗的競爭對手為了使他丟掉職位，就設置圈套去陷害他，使密特朗有口難辯。麵對這種情形，密特朗並沒有采取硬碰硬的鬥爭方式，而是采取了以退為進的策略，以轉移人們對此事的注意力，使它隨著時間的推移而在人們心中淡忘，同時也沒有忘記給自己創造條件，之後伺機複出，密特朗正是采取以退為思的策略，從而成功戰勝了對手，贏得了勝利。表麵為退，實則以退待進，通過退可以積蓄更大的進的力量，目的是為了更好地進。就像拉弓射箭，先把弓弦向後拉，目的是為了把箭射得更遠。
很多時候，麵對打擊或難題，不要以硬碰硬，巧妙地利用“以退為進”尋找機會東山再起，退一步是為了進兩步。這也是展現你控場能力的最佳體現。
二戰期間，有幾名日本戰俘和幾名德國戰俘一起被關在西伯利亞的某個地方。日本軍官集中營的日本軍官，每天都可配給15克的砂糖，但後來不知出於什麽原因，這種供應竟停止了四五天，因此，日本的軍官們都非常生氣！、
“這不是對我們的漠視嗎？我們就這麽不值錢？喂！朋友們！我們一定要嚴重抗議。“
於是，這群義憤填膺的日本軍官一見到蘇聯財務官來了，他們就大聲責問：
“喂！你們為什麽不再配給我們砂糖呢？"這話說得理直氣壯，而且帶有點咄咄逼人的味道。
“很簡單，因為倉庫裏已沒砂糖可分配給你們了。"財務官愛理不理地說。
“哼！你們這叫什麽話？按照國際俘虜法的規定，我們有每天得到一定砂糖的權利，你們這麽做是違法的，你們這是虐待俘虜！”
“哦！國際俘虜法？我也知道這一點，但砂糖不是國際俘虜法買來的啊，上級沒配下來，我們怎麽配給你們？"說完，他注意到房間裏掛著一幅畫，“這是什麽呢？"
“這是我們神聖日本的象征！"
“象征？”財務官搖搖頭，"你們日本很神聖？”
這似乎把這群日本軍官激怒了，他們大聲叫著："天地、正氣……"
財務官揚長而去，他來到了德國軍官的集中營，一抬頭就見到了房間的正麵懸掛著斯大林的畫像。他微笑著說道：“嗯！好！好！"
這時，一些德國戰俘畢恭畢敬地泡了杯茶請他喝，並“畫龍點睛”地說了句：“不成敬意，如果這茶裏放入些砂糖就好了。"
財務官喝了幾屍茶便走了。
第二天，德卸'成俘營裏便配給了砂糖，而日本戰,俘卻沒配到。
中國人有很多古話，比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋簷下，不得不低頭”）等，說的就是德國俘虜的這種做法。日本人一味要強，用這種不聰明的方式，使對方感到惱怒，他們當然得不到好處。而德國俘虜卻懂得變通，他們看似軟弱，但他們的軟弱與討好隻是表象，根本不能代表他們的內心，看似退，實則為進；看似柔弱，實則剛強。所以，他們達到了目的。
在唇槍舌劍的交鋒之中，一味地強攻疾進是不可能的，就像打出拳頭之前要先收回拳頭一樣，所以有時為了出擊有力，還需適當退卻。隻有始終牢記目標，洞察進退的利害，把握進退的時機和分寸，從退為進，進退自如，才能控製主動，穩操勝券。
迂回說話，繞著彎子說服對方
在語言表達中，有的時候直來直去地說話並不能取得很好的效果，而是需要采取“迂回”的手段來達到說話的最終目的。迂回之術不帶剌，繞了一個彎後，讓人不僅聽明白了是怎麽回事，最重要的是，人們能愉快地接受。這就要求我們在步入正題前，需要先來點“鋪墊”，作些“迂回”，然後再一步一步導入中心，這樣才會收到良好的效果。
有一年，秦始皇打算把打獵遊樂的園林東延至函穀關，西擴至建、陳倉一帶。這樣一來，幾千畝農田將成為牧場。
很多大臣聽到這個消息後，都上書勸諫，說這勞民傷財，是萬萬不可為的事情。惹得秦始皇非常不爽，心想：天下都是老子的，老子想建個遊樂場，你們這些老東西就唧唧歪歪。誰敢勸諫，拉出去砍了。
優旃聽說後，就趁秦始皇興致勃勃時探聽虛實：“聽說皇上要擴大園林？"
“噢，有這麽回事。'‘秦始皇得意地說。
“好得很！''優旃說：“園林擴大了，可以多養禽獸，要是有敵人從東方來進攻，咱們可以用大大小小的鹿去撞死他們！"
秦始皇笑了，仔細想想，為了國家的安危，還是不玩了吧。於是，擴建園林的事情就被偉大的始皇槍斃了。
這就是委婉規勸的功效。迂回地表達反對性意見，可避免直接衝撞，減少摩擦，使對方更願意考慮你的觀點，而不被情緒所左右。所以，如果你想說服他人，不僅要真誠相待，還要善於動腦,講究一點談話的藝術，尤其是當對方固執己見，冨去勸說他都不理不睬，潑水不進的時候，巧妙的辦法就是避其鋒聖，以迂為直。
春秋時期，吳王準備攻打楚國，他知道這個計劃會遭到很多大臣們的反對，於是對左右的人說：“誰要是對我攻打楚國發表反對意見，我就讓他去死。'‘因此很多大臣都不敢來指出這個計劃的錯誤。攻打楚國會給吳國帶來很大危害，吳王的宮廷近侍少孺子為了勸諫吳王，想了一個辦法。
一天，吳王早起時發現少孺子渾身濕漉漉的，就問他是怎麽回事。少孺子說："我帶了彈弓，在後花園閑逛，想打些飛鳥。突然我發現了一件讓我不能忘懷的事情：一隻蟬在樹上淒厲地鳴叫，喝著露水。蟬不知道有一隻螳螂正在它的下方悄悄地向上爬，正想把
它作為自己的早餐呢！那螳螂伏曲著身子，張著足爪，沿著濃密的枝條，一步一步地接近了蟬。可螳螂哪裏知道，這時有一隻黃雀正藏在不遠的一根樹枝上，正要展翅飛來啄那隻螳螂！黃雀伸著脖子以為很快就可以將螳螂吃到嘴裏，哪裏會想到這時我正用彈弓瞄準它，它也完蛋了！這三個小東西，都是隻顧前，不顧後，它們的處境真是太危險了！而我呢，則因為看到這麽精彩的場麵，時間久了，讓露水把衣服都沾濕了！”吳王聽了少孺子的話，心中猛然警醒，同時也明白了少孺子的一番良苦用心，於是決定放棄攻楚的計劃。
少孺子鑒於為王的威嚴和其下的命令，不能直接進行批評，於是采用迂回的辦或，連用三種動物，比喻其做事隻圖眼前利益，不知禍害就在後麵，從而使吳王醒悟並接受了他的批評。可見，在說服對方的時候，通過迂回的辦法去表達自己的反對意見，並力求使對方改變主張，是十分奏效的方法。
我們在規勸他人時，如果直言批評，一味地好心嚴語，隻講利害關係，不講說話方法，隻會激得他鐵定了心，一條道走到底，誰說也沒用，甚至還會怨恨你，討厭你。
如果采用委婉的路線，智慧的語言，巧妙的方式，被規勸者就會自己幡然醒悟，比較容易接受。
戰國時，齊景公的一匹心愛的馬突然死去，齊景公非常傷心，一定要殺掉馬夫以解心頭之恨。
眾位大臣一起勸阻齊景公不可為一匹馬而濫用刑罰，而齊景公一卻已鐵定了心，眾人的勸告一概充耳不聞。心想：這幫靠我發工資的臣子，連我的愛馬死了都不上心，還頂撞我，真是豈有此理。越想越惱火，這該死的馬夫，非殺了他不可。
這時，相國晏嬰走了出來，眾臣都以為晏嬰也有勸誡齊景公的意思，誰也沒有料到，晏嬰卻明確地表態說：“這個可惡的馬夫，該殺。“
齊景公十分高興，就把那個心含冤屈的馬夫喊來，聽晏嬰解釋他的罪過。
晏嬰曆數馬夫的三大罪狀：“你不認真飼馬，讓馬突然死去，這是第一條死罪；你讓馬突然死去，卻又惹惱君主使君主不得不處死你，這是第二條死罪。”
聽晏嬰痛說馬夫的前兩條死罪，齊景公心中真是樂滋滋的。
可晏嬰話鋒一轉，說出了馬夫的第三條罪狀：“你觸怒國君因-一匹馬殺死你，使天下人知道我們的國君愛馬勝於愛人。因此天下人都會看不起我們的國家，這更是死罪中的死罪，罪不可赦。"
此刻，齊景公笑嗬嗬張開的嘴卻定在那裏。這才如夢初醒，心裏明白，為了愛馬而殺人既寒了全國人民的心，失去人民的愛戴，又會被天下人瞧不起，說自己是個昏君，說不定會引起虎狼之國的進攻。
於是趕緊下令，免除了馬夫的死罪。
誠然，直來直去的講話固然會給人留下真誠的爽朗的印象，但是如果不分情景、不分場合，一味地“直言以告”，這些不適當的“直言"就會形成一種消極的暗示，產生負麵效果：不是使人感到抵觸、厭倦，就是加重別人的心理負擔。結果你非但沒有說動人，反而會損害和諧的人際關係，給自己造成不必要的麻煩。因此，必要的時候，我們要學會使用迂回的說話策略。迂呼著說話可以把一些不利的因素避開，把“詞鋒”隱遁，或把“棱角磨圓，這樣更便於聽者接受。在使用迂回的說話策略時，可以故意說些與本意相關或相似的事物，來烘托本來要直說的意思，這就是我們通常所說的'‘曲徑通幽有時候為了說動別人，達到自己的目的，就必須要把直話迂回著說。
總之，迂回說服不會得罪人，是說服他人的最好方式之一。所以，在說服過程中，要認真體會語言的敏感程度，最好能把話說得委婉動聽，這樣，既達到了目的，又不至於使雙方都難堪。
製造心理共鳴，讓他自覺地認同你
製造心理共鳴是最好的控場技巧。有時候，你把話說得再正確，哪怕說的是絕對的真理，但如果引不起共鳴，得不到認可，也等於空話。所以，如果你想使對方對你的講話表示讚同，你首先要使對方對你相信，相信你是他最好的忠誠的朋友，這是把你的意見轉達給他的一條正路。隻要有一天能夠做到這一點，就很容易在發言中引起對方的共鳴。
某單位新來大學生，總是獨來獨往，終日不見一絲笑容,不主動跟人說話，顯得架子挺大。同事們都有意疏遠他。而那位大學畢業生卻冬然如故，我行我素。這一切都被科長看在眼裏。作為一名富有經驗的領導，這位科長憑直覺認為這位新同事心裏肯定有難言之隱。基於此種判斷，科長便處處留意觀察，並利用一切機會接近他。每天上班時，科長總是熱情招呼他，每次下班，科長也不忘問他一句：'‘怎麽樣，晚上有什麽活動？"
日子一天天過去，這位科長鍥而不舍的行動終於融化了那位新同事，他向科長吐露了自己的苦衷：他剛失戀，痛苦得不能自拔。聽完他的傾訴，老科長語重心長地開導他說："生活並沒有對你不公，關鍵是你沒有戰勝自己的不良心態，失戀對你來說固然是個打擊，但一切都可以從頭開始呀。難道一輩子躺在這個陰影下麵不出來嗎？你可以不善待你自己，但你應該善待別人，尤其是你的同
事，為什麽要把你的不快帶給別人呢？"經過科長一番耐心而熱情開導，那位大學畢業生終於茅塞頓開，從此解開了纏繞在心頭的疙瘩，以嶄新的精神麵貌投入到工作中，和同事友好相處。
溝通心靈的最好方式就是說話，把話說到對方的心裏，調動對方的感情讓對方產生共鳴，這就達到了心靈溝通的效果。眾所周知，人非草木，孰能無情。感人心者莫先於情。心理學認為人的全部心理活動都離不開情感的伴隨，情感猶如強大的驅動力，是人類從事認識和改造客觀世界的內部力量。在人際交往中，我們應該高度重視情感的作用，有意識地抓住一些“動情點”，用情感去感染對方，打動對方的心靈，給對方以**和力量，有效地喚起對方的情感共鳴，把對方帶入一個既飽含情感又充滿理性的崇高精神境界之中，使之受到潛移默化的教育和鼓舞，取得控場的最佳效果。
真誠，是通往人們心靈的橋梁。要想使你說話和表達產生共鳴，需要來自你內心深處的聲音，先要感動自己然後感動別人，不為說話而說話，應以傾訴內在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，並產生強烈的共鳴。不要去追求華麗的辭藻和假裝的深沉。樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力。
林肯在伊裏諾伊州南部地方發表演講，當時該處人民野蠻異常，在公共場所也要攜帶利刃和手槍。他們對於反對奴隸製度的人們非常憤恨。因此對林肯的演講，他們和那些從肯塔基和密蘇裏兩地渡河而來的畜養黑奴的奴隸主們一同預備來搗亂一下。他們立下誓言，說林肯如在當地演講，他們立刻把這個主張解放黑奴的人驅逐出場，並把他置於死地。
這一個恫嚇林肯早已聽到了，同時他也知道這種緊張的情勢對他是十分危險的，但是他卻說：“隻要他們肯給我個略說幾句的機會，我們就可以熱烈地握手。"他那篇精彩的演矣廣為流傳：
'‘伊裏諾伊州的同鄉們，肯塔基州的同鄉們，密蘇裏的同鄉們，聽說在場的人群中有些人要和我為難，我實在不明白為什麽要這樣做？因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，那我為什麽不能和你們一樣有發表意見的權利呢？好朋友們，我並不是來幹涉你們的人，我也是你們中間的一員。我生於肯塔基州，長於伊裏諾伊州，正和你們一樣是從艱苦的環境中掙紮出來的。我認識南伊裏諾伊州的人和肯塔基州的人，也想認識密蘇裏的人；因為我是他們中的一員，而他們也應該認識我比較更清楚一些。他們如果真的認識了我，他們就會知道我並不是做一些對他們不利的事情。同時他們也
絕不再想對我做不利的事了。同鄉們，請不要做這樣的愚蠢的事,讓我們大家以朋友的態度來交往。我立誌做一個世界上最謙和的人。絕不會去損害任何人，也絕不會幹涉任何人。我現在誠懇對你們要求的隻是求你們允許我說幾句話，並請你們靜心細聽。你們是勇敢而豪爽的，這一點要求我想一定不致遭到拒絕。現在讓我們誠懇討論這個嚴重的問題"
林肯當時說話的時候，麵部的表情十分和善，聲音也同情而懇切，所以這婉轉而妥善的演說的開頭，竟把將起的狂濤止息了，把敵對的仇恨平息了。大部分的人都變做了他的朋友，大部分的人都對他的演講大聲喝形。後來他當選總統，據說由於那些粗魯群眾的熱烈讚助，得力不少。
為什麽會出現這樣的結果，原因是林肯在演講時和聽眾製造了一種心理上的共鳴——我也是你們其中一員。借此消除了大家的敵意，甚至還得到了大家的擁護。
其實，人與人之間，很難一開始就產生共鳴，所以必須先誘發對方與你交談的興趣，再經過一番深刻的對談，才能讓彼此更加了解。當你嚐試說服他人，或對他人有所請求時，也同樣適用。你不妨先避開對方的忌諱，從對方感興趣的話題談起，並且不要太早暴露自己的意圖，等對方一步步讚同你的想法後，他們便不自覺地認同了你的觀點。
讚美是激勵他人和成就自我的最好方式
每個人都渴望被讚美，這是人的天性。在我們的現實生活中,讚美的價值是時時體現的：情人間的讚美，讓愛情更甜蜜；親人間的讚美，讓家庭更和睦；同事間的讚美，讓關係更融洽；朋友間的讚美，讓友誼更深厚……總之，讚美是送給別人最好的禮物。
兩名保齡球教練分別訓練各自的隊員。他們的隊員都是一球打倒了8隻瓶。
教練甲對自己的隊員說：'‘很好！打倒了8隻。"他的隊員聽了教練的讚揚很受鼓舞，心裏想，下次一定再加把勁，把剩下的2隻也打倒。
教練乙則對他的隊員說：“怎麽搞的！還有2隻沒打倒。”隊員聽了教練的指責，心裏很不服氣，暗想，你咋就看不見我已經打倒“的那8隻。
結果，教練甲訓練的隊員成績不斷上升，教練乙訓練的隊員打得一次不如一次。
這就是著名的保齡球效應。讚美和鼓勵可以使人備受鼓舞，充分發揮本能的潛力，越來越好；指責和批評則會使人氣餒，產生挫折感和抵觸情緒，越來越差。
馬克?吐溫說過，聽到一句得體的稱讚，能使他陶醉兩個月。在生活中，幾乎每個人都希望獲得讚美。當一個人受到別人真誠的讚美時，就會產生積極的心理效應，如性格會變得活潑、熱情、積極、樂觀，願意與人接近等。而我們則可以利用人們用這種心理，在談話中多讚美對方，這樣就能夠收到比較好的控場效果。
小佳在一家外企公司上班。一天，公司培訓部聘請了一位社交方麵的兼職講師。她旁聽了那位講師的課程，學尊了許多社交方麵的知識。當課程即將結束的時候，小佳對其他同事說道：“沒想到他竟然是一個'大腕'，課講得這麽精彩，令我深感佩服。有些人天生就適合做講師"課程結束後，講師離開前向小佳問道：“你覺得這個課程講得如何？如果能夠提出一些寶貴的建議或意見，我將感激不盡，這樣也有利於我個人的提高與發展……"這時，小佳不慌不忙地表達著剛才表達的意思：“你簡直是一個'大腕，，沒想到你的課程講得如此精彩，使我獲得了許多社交方麵的知識！"聽到她的話語，講師的臉上洋溢著幸福的笑容。就這樣，他們成了無話不談的好朋友。
讚美之所以對人的行為能產生深刻影響，是因為它滿足了人的自尊心的需要。讚美是對個人自我行為的反饋，它能給人帶來滿意和愉快的情緒，給人以鼓勵和信心，讓人保持這種行為，繼續努力。讚美也是一種有效的激勵，可以激發和保持一個人行動的主動性和積極性。
莎士比亞曾經這樣說過：“讚美是照在人心靈上的陽光。沒有陽光，我們就不能生長。”讚美作為一種與他人社交的技巧，其可謂是具有神奇的魔力，它不但可以消除人際間的崎齦和怨恨，滿足人的虛榮心，還可以輕易說服對方接受你的觀點，有時甚至足以改變一個人的一生。
比恩?崔西是羨國的一位圖書推銷高手，他曾經說：“我能讓任何人買我的圖書"”他推銷圖書的秘訣隻有一條：善於讚美顧客。一次，他去推銷自己的書，遇到了一位非常有氣質的女士。這個時候，比恩?崔西剛剛開始運用讚美這個法寶。當這位女士聽到銷售員的讚美時臉一下子就陰了下來：“我知道你們這些銷售員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你說的鬼話的。你還是節省點時間吧。”但是比恩?崔西卻微笑著對她說：“是的，您說得很對，銷售員是專挑那些好聽的話來講，甚至會說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的影響。'‘這時，細心的崔西發現，這位女士的臉已由陰轉晴了。並且她問了崔西很多的問題，崔西——真誠地做了回答。最後，崔西開始高聲讚美道：“您的形象反映了您高貴的個性，您的語言反映了您敏銳的頭腦，而您的冷靜襯托出了您的氣質。”女士聽崔西的一番言論後，高興地笑了起來，很爽快地買了一套書籍。後來，她又在崔西那裏購買了上百套書籍。隨著推銷圖書經驗的日漸豐富，比恩?崔西總結了一條人性定律：沒有人不愛被他人讚美，隻有不會讚美別人的人。
一天，比恩?崔西到某家公司推銷圖書，辦公室裏的員工選了很多書，正要準備付錢時，忽然進來一個人，大聲道：'‘這些跟垃圾似的書到處都有，要它幹什麽？"崔西正準備向他露一個笑臉，那人邊說邊走了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。'‘'‘您說的是對的，您為什麽要這些沒用的書呢？您一定是一位知識淵博的人，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮，一定會很尊重您的。”崔西微笑著，不緊不慢地說。"你怎麽知道我有弟弟妹妹的？"那位先生有點興趣地問道。崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的風範，我就想，”如果誰能有你這樣的哥哥，一定是上帝非常眷顧的人。”結果，那個人就以大哥教導自己弟弟的語氣對他說話，兩個人聊了很長時間。最後，那位先生以支持崔西這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。崔西在當天的日記中寫道：“其實，我心裏很明白，隻要能夠跟我的顧客聊上三分鍾，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式就是：傳遞信心，轉移情緒。"同時，他也寫下了一條人性定律：“人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正調動了，那麽，他想拒絕你比接受你還要難。而要想迅速控製一個人的感性思維，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的讚美。"
讚美之於人心，如陽光之於萬物。在我們的生活中，人人需要讚美，人人喜歡讚美。這次不是虛榮心的表現，而旱渴求上進，尋求理解、支持與鼓勵的表現。愛聽讚美，出於人的自尊需要，是一種正常的心理需要。經常聽到真誠的讚美，明白自身的價值獲得了社會的肯定，有助於增強自尊心、自信心。
有的人吝惜讚美，很難賞賜別人一句讚美的話，他們不懂得，多正麵引導，多表揚鼓勵，是溝通的一種方式。予人以真誠的讚美，體現了對人的尊重、期望與信任，並有助於增進彼此間的了解和友誼，是協調人際關係的好方法。人人皆有可讚美之處，隻不過長處、優點有大有小、有多有少、有隱有顯罷了。隻要你細心，就隨時能發現別人身上可讚美的“閃光點”。
一句讚美的話能給人帶來愉悅的心情，這是一件很值得高興的事。讚美不等於拍馬屁，讚美是一門藝術，要想滿足人們對於讚美
的渴望，我們需要把握下麵幾個小要點：
1.讚美具體化
人都有自動把局部誇大為整體的趨勢，因此，我們讚美的時候隻要從某個局部、某件具體的事情入手就可以了，而且局部、具體的讚美會顯得更真誠、更可信。比如某人工作出色，那麽表揚的時候也要指向具體的事情，“小張在XX事上表現出色”，而不是泛泛而談。
韓小姐是一大型企業的總裁秘書，她說：“有三個客人都和我說要見我的領導，但前兩個沒有見著，因為不會說話，隻有最後一位用恰當的讚美為自己贏得了商機。第一個客人說：'韓小姐，你的名字挺好的。'我心裏特想聽聽我的名字好在哪兒，結果，那位客人說不上來了，巴結我也不真誠，令人失望。第二個客人說：'韓小姐，你的衣服挺漂亮的，我立刻想聽自己的衣服哪裏漂亮，結果也沒有了下文，話還是沒有說到位。第三個客人說：'韓小姐，你挺有個姓的。'我想知道自己有什麽樣的個性。他接著說：'你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕上'”我一聽，還真覺得自己有點與眾不同，挺高興的，就讓他見了我們老總，結果簽了一個十萬元的單子。
2.讚美要恰如其分
恰如其分就是避免空泛、含混、誇大，而要具體、確切。讚美不一定非是一件大事不可，即使是別人一個很小的優點或長處，隻
要能給予恰如其分的讚美，同樣能收到好的效果。
一次會議上，何處長在總結工作時提到發表文章比較多的小楊時表揚道：“小楊同誌肯動腦子，好鑽研，近來成果很多，發表了7篇文章，其他年輕同誌要向他學習，搞些成果出來。”話音未落，就有一位年輕的部下插話說：'‘水平不能以文章來定，文章的好差不能以發表的多少來定。發表文章多並不一定說水平高，那有可能是文字垃圾多。有的人一輩子就發表一篇或幾篇文章，影響卻大，難道說水平低嗎？"處長被問了個瞠目結舌，不得不解釋一番。結果弄得誰都掃興而歸。
這個何處長的尷尬不在於他沒有根據，而是有據卻無理，他的表揚經不起推敲，有水分，太誇張，所以其他人心裏不痛快，把他的讚美給堵了回去。,
3.把握時機及時讚美
讚美要注意把握時機，適時的讚美，能起到激勵他人的作用。譬如，當別人計劃做一件有意義的事情時，開頭的讚揚能夠激勵他下決心做出成績，中間的讚揚有益於他再接再厲，結尾的讚揚則可使其做到“百尺竿頭，更進一步"，從而達到“讚揚一個，激勵一批”的效果。因此，讚美一定要注意時機。
4.實事求是
實事求是是指讚揚應以事實為依據，這是與“阿巧奉承”的本質區別。“阿諛奉承”是出自主觀的願望，是為了一己之私，有著明顯的巴結奉迎的目的，即俗話所說的“拍馬屁”。而真誠的讚揚應是在客觀事實的基礎上，是一種真情的流露，號品使人快樂，與人進行感情的溝通。
利用權威效應，誘使對方堅信不疑
心理學上有一個權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重"。
有心理學家曾做過這樣一個實驗，充分證明了權威效應。心理學教授在給一所大學心理學係的學生上課時，向學生介紹一位從外校請來的俄語教師，說這位俄語教師是從俄羅斯來的著名化學家。在試驗中，這位“化學家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸饞水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果大多數學生都舉起了手。對於本來沒有氣味的蒸儲水，由於這位“權威"的心理學家的語言暗示，使多數學生都認為它有氣味。
這正是權威效應的奧妙之所在。有人群的地方總會有權威，人們對權威普遍懷有尊崇之情，人們對權威的深信不疑和無條件遵從，會使權威形成一種強大的影響力，利用這種權威效應則可以在
某出版社因業務擴張需要招聘一位優秀的編輯。經過千挑萬選後，有三個人進入了最後的麵試。這三個人的編輯技能不分上下，都是主編需要的人才。但名額隻有一個，這讓負責招聘的人員非常為難，不知選誰好，於是，招聘人員讓這三個人先回去，等候通知，決定錄用誰他們就給誰打電話。
在這三個人中，有個名叫劉平的小夥子，他心想，與其坐以待斃，不如主動出擊。等其他兩個人走後，他恭恭敬敬地遞給招聘人員一本書，說：“這是我以前的作品，請斧正。'‘看到劉平如此恭敬，招聘人員不好意思拒絕，於是接過這本書準備隨便翻翻。當招聘人員翻開第一頁時，他們吃驚地發現，這本書的序言居然是某著名作家寫的，便問劉平和那位作家是什麽關係。劉平用平淡的語氣說是他的伯父。招聘人員聽後，立即說：“恭喜你成為我們出版社鬲一員。”
權威本身就意味著力量，借用權威的力量可以讓別人信服你。在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，製造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象征某種權威的身份標誌，都能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰、信服，接受你，讚同你，改變自己的態度和行為來屈從於你的暗示和建議，從而達到引導或改變對方的態度和行為的目的。
王崢是某機電工廠的銷售人員。一次，在與一個客戶進行商談的時候，他發現對方是一個心思極為縝密的人，因此在向客戶介紹商品的時候講解得特別詳細，在回答客戶的谘詢時也回答得比較有條理，同時還把客戶的意見用小本子記錄下來。
王崢義給客戶提供了一份商品的市場調查報告，便於他進一步'了解自己商品的真實銷售情況。對於這一點，王崢很是自信，因為本公司的商品銷量確實很好，在市場上也有一定的名氣，對客戶也很有說服力。
但在交談過程中，王崢發現客戶對自己的商品質量還是有很大的疑慮。一連幾次的回應都是：我們考慮一下，還要向領導請示一下等。
這下可把王崢難住了，到底是哪裏出了問題呢？無奈之下隻好向經理作了匯報，並尋求幫助。
具有豐富實成經驗的經理隻回答了一句話：兩天後，會有一份資料傳真給你，你拿給客戶。
王崢收到文件後，按照經理的指示直接送到客戶的桌上，客戶高層研究後態度大變，爽快簽約。
原來，那份資料是王崢公司與客戶所在行業卻某家龍頭企業的合作報告，並附帶了該行業內權威專家的評價。客戶看到這些極具權威效應的資料，才終於消除了疑慮，很放心地作出了購買的決定。畢竟有那麽多權威的推薦和認可，自己也沒有什麽不放心的了。
上述例子中，王崢所在的公司就是巧妙利用權威效應的影響,來贏得客戶的認可的。看來，在勸說他人支持自己的行動與觀點時，恰當地利用權威效應，不僅可以節省很多精力，還會收到非常好的效果。
權威效應是一種可以誘導他人心理的心理暗示，也是一種最常
見的控場技巧。在人際交往中，適當利用“權威效應”，可以使人們更加支持和相信自己的行動和看法，達到引導或改變對方的態度和行為的目的。
巧妙激將，讓對方按著你的意圖辦事
俗話說：“勸將不如激將”。“激將法”是日常生活中大家所熟知的一種計謀形式，指的是用帶有刺激性的語言或行為，來激發對方的某種情感，讓対方的情緒受到震撼，並在衝動情緒的驅使下,順著我們指引的方向行事。這是一種交際中的逆向思維，能在'‘順毛摸法”失效的情況下發揮特殊的作用。
三國時期，諸葛亮就是用激將法來說服周瑜和他們聯合起來一起抗擊曹操的。當時曹操正率領大軍南下，劉備根本無法與曹軍抗衡，於是派出諸葛亮去東吳遊說，希望得到東吳的幫助。
周瑜掌管著東吳兵馬大權，諸葛亮深知要想得到東吳的幫助,首先要說服周瑜。但是周瑜和東吳方麵都不想跟曹操發生戰爭，所以，諸葛亮打算用計謀說服周瑜。
在魯肅的陪同下，諸葛亮見到了周瑜。周瑜聽魯肅匯報完當前的軍事情況後，說道：“在這種情況下，我認為應該投降曹操。”周瑜如此回答，也是為了試探諸葛亮的反應，想摸清諸葛亮來東吳的
真實意圖。
諸葛亮十分清楚周瑜的目的，他笑了笑說：“東吳其實大可不必擔心，你們隻要把大喬、小喬兩位美女獻給曹操，曹操的百萬軍隊自然就會無條件撤退。”接著，諸葛亮又高聲朗誦起曹植寫的《銅雀台賦》：“從明後以嬉遊兮，登層台以娛情。見太府之廣開兮，觀聖德之所營。建高門之嵯峨兮？"朗誦完《銅雀台賦》之後，諸-葛亮解釋道；“這首賦是曹操在漳河修建銅雀台時，他的兒子曾植為了讚美父親而作。這首賦的意思是說：在漳河如此風景秀麗的地方，修建了這座金殿玉樓，可謂是美之至極，一定要將東吳的大喬、小喬兩位美女藏於此地。我想，時吳國來說，犧牲大喬、小喬來換取國家平安，就像是將兩片葉子從大樹上摘下來一樣。所以，你們不妨將大喬和小喬送到曹營，這樣，根本不用將軍操心就能將問題解決了。'‘
周瑜聽到諸葛亮的話後，勃然大怒，他將酒杯狠狠地擲在地上，大聲罵道：“曹操這老賊，實在是欺人太甚！"隨後，諸葛亮趁機向周瑜分析了天下的形勢，更加堅定了周瑜抗曹的快心。第二天，周瑜便向孫權請成說：“主公隻要授予臣精兵數萬來攻打夏口，臣必定能大破曹軍。'‘由此，諸葛亮成功地聯合了吳國。
人的行為，不僅受理智的支配，也受感情的驅使，激將法就是利用某些語言使別人放棄理智，憑一時感情衝動行事。所以，激將法最適合在那些經驗較少，容易感情用事的對象身上使用。
銷售人員看到一男一女前來看服裝，便笑盈盈地前來招呼他們:
“這位大姐，您要一點什麽？"
“隨便看看。'‘太太一邊挑選衣服，一邊回答說。
“這是我們剛到的貨……這一款是今年非常流行的……"銷售人員在介紹產品時，發現那位太太好像沒有什麽興趣，便轉過來對
那位先生說；“這位先生，您需要一點什麽？"
先生很直接地回答：“陪老婆一起逛街的。'‘
“真羨慕你們兩人。您太太長得漂亮，有氣質，再加上您給她做參謀買衣服，她一定能夠買到合適的衣服，穿上那套衣服一定很誘人的"銷售人員一邊與先生攀談，一邊不時掃一眼挑衣服的那位太太。
突然，那位太太在一件衣服麵前停頓了一會兒。銷售人員馬上停止了攀談，上前取下衣服，說：“您真有眼光，這一款比較適合您這樣有氣質的、身材好的女士穿。這樣吧，先穿著試一試。'‘
那位太太沒有貝對。銷售人員便讓人引導太太去試衣服去了。經過試穿衣服，那位太太發現衣服實在是太適合她了，便產生了購買的意向。
但是，那位太太詢問了價格後，覺得太貴，對買還是不買猶豫不決。
此時銷售人員就轉過身來對先生說：“您太太喜歡那套衣服,是吧？可是，您太太麵對自己喜歡的東西卻猶豫不決，您作為丈夫應該幫她拿主意，是吧？”
那位先生說：“買不買還是她做決定吧！"
此時，銷售人員就對?那位先生說：“原來先生是'妻管嚴'啊,一切行動聽指揮，不錯，不錯。不過，我好像聽說男子漢不是唯唯諾諾的，看到自己心愛的女人喜歡什麽，就毫不猶豫地去爭取滿足她"
一那位先生聽到銷售人員這麽一說，心裏覺得很不是滋味：“不就是幾十塊錢的價格差異嗎？在這裏磨磨蹭蹭的。要買就趕快買走，不買就不買，免得被人看不起"
於是，那位先生就問太太覺得衣服怎麽樣。他太太沒有回答他。於是，那位先生就說：“買了，不在乎那幾十塊錢的差價。'‘
銷售人員很快讓客戶簽下了單子，到收銀台去交錢。
很顯然，該銷售人員抓準了男人在公眾場合愛麵子的心理，在
他太太購買衣服猶豫不決時，采用“激將法”激將那位先生，從而促使那筆生意在沒有降價的情況下順利成交，為自己爭取到了可觀的一單。
人們往往都有逆反心理，你越不讓他幹什麽，他偏幹什麽，尤其是在氣氛激烈的情況下，對於那些好勝心強並且脾氣暴躁的人,用“激將法”來達到用他的目的是最好的辦法。.
小王是一個很有能力的年輕人，但平時工作卻不怎麽認真。老板就對他說：“小王，這項工作隻能交給你了，我知道你平時工作上不是很出色，但是沒辦法，公司現在實在沒人手，我希望你能盡心盡力地完成它。"聽完這話後，小王很不舒服，甚至有不服氣的感覺，心裏想：憑什麽說我工作不出色？我要讓你看看這樣！就這樣他把怒氣轉化為工作的力量，全心全意地去工作。
某公司改革用人製度，決定對中層幹部張榜招賢。榜貼出後，大家都看好能力技術俱佳的技術員小陶。然而，由於幕種原因，小陶正在猶豫。公司總經理找到他，直言相激：“小陶，你不是大學的高才生嗎？我以為你挺有出息的，沒有想到你洋個部門經理的位子都不敢接，我以前高看你了！你就是個庸才！
“我是庸才？"話音未落小陶就跳了起來，說：“我非幹出個樣兒來不可。"他當場揭榜出任了部門經理。
這是使用'‘激將法”的兩個典型的例子，抓住被激勵者的心理，狠狠地潑他一盆冷水，打擊一下他的情緒，這樣他會存憤怒之下迸發出更多的力量。
“勸將不如激將”，意在說明在某些特定的環境和條件下，若需激起某人的鬥誌，與其苦口婆心地正麵勸說，不如故意給其刺激和貶低,從而激發其自尊心、自信心，獲得重新振作的可能。需要注意的是,激將法並不是簡單的諷刺或者挖苦對方，而是要“別有用心"地使用刺激性語言來激發對方的鬥誌和勇氣，從而達到激將的目的。
不斷重複，掌控對方的潛意識
人們常常提及這樣一句話：“謊言重複一千遍就會變成真理。”真的是這樣嗎？本來是“謊言"卻因為重複而成了真理？“重複”真的有這樣的作用嗎？經常聽一種謊言，難道不會麻木，對謊言不加理會嗎？但事實告訴我們，這句話還真有一點道理。那麽，謊言怎樣成為真理了呢？“曾參殺人”的傳說故事，或許可以說明這個問題。,
曾參是古代眼君子，學問好，人品也好，以孝順聞名天下。
有一天，曾參出門辦事，他的母親正在家織布，忽然有個人跑來對她說：“章參殺人了！"曾參的母親很相信兒子，於是搖著頭笑道：“不可能的，曾參不會殺人的。"
過了一會兒又有一個人跑來對曾母說：“不好了，曽參殺
人了。”
曾母心裏一驚，不過嘴上還是說：“不可能的，曾參是不會殺
話雖如此，可連續兩個人這樣說，讓她已經開始有些懷疑了。雖然她還是寧願相信曾參不會殺人，但是她已經沒有心思織布，開始等待曽參回家。
曾母這才真的相信曾參殺人了，由於怕受連累，正準備爬牆逃走。這時候曾參卻突然回來，把曾母都嚇了一跳，她非常驚訝地問：“孩子，你不是因為殺人被抓起來了嗎？怎麽現在又回來了呢？難道你殺的是壞人所以不用償命嗎？"
曾參聽了，哈哈大笑說：“我怎麽會殺人呢？隻是那個凶手剛
好和我同名同姓罷了。'‘
正所謂"三人成虎"，曾參是有名的君子，哪會幹殺人的勾當。然而，謠言連續被人重複三次，其母便也不再相信她的兒子了。由此可見，謊言經常在耳邊鼓噪，就會使人的大腦產生疲乏從而失去辨別真偽的能力。這就是“謊言重複一千遍就會變成真理”這句名言的精髓。謊言重複一千遍並不會變成真理，隻會讓你的大腦思維經過這一千遍的暗示而認為謊言就是真理。心理學研究發現，如果群體裏的一個人重複他的觀點三次，那麽就會有90%的機會獲得他人的支持。
人們在認識事物的時候，首先要有正確的感覺和直覺。有了這些，才能產生印象，才能進入想象和思維，也才能接受你的觀點和建議。這就要求我們在說服過程中，要盡可能地反複強調自己的看法，增加論證，給被說服者留下深刻的印象。
阿裏巴巴的B2B商業模式，是中國互聯網的一個另類，也是全球互聯網的一個另類。在馬雲創立阿裏巴巴之前，中國的互聯網模式都可以在美國找到成功的原型，所以風險投資敢於投資這些公司。但阿裏巴巴不同，它是完全創新的，在它之前，沒有成功的原型。所以，國內外那些掌握著巨額資金的投資方，一開始並不敢投資阿裏巴巴。
馬雲的解決辦法就是充分利用他的好口才。他說：“聽到了，斷言，重複，傳染，斷言我是第一，傳十遍，然後不斷地重複說一百遍，然後你就是第一了，很多事都是這麽起來的。"阿裏巴巴在創業之初，其B2B商業模式之所以能迅速被大家接受，正是得益於他一個人不遺餘力地不斷重複、推廣、宣傳。
為了能讓投資方認可阿裏巴巴的商業模式，馬雲把自己當成了一台促銷機器，開始了瘋狂的“演講傳道”之路。從1999年到2000年，他不間斷地在空中飛來飛去，參加全球各地的經濟論壇，尤其是經濟發達的國家。每到一個地方，他就發表**瘋狂的演講，用他那張“鐵嘴”宣傳全球首創的B2B思想，宣傳阿裏巴巴。
馬雲一個月能去三次歐洲，一周內可以跑七個國家。他每到一個地方，總是不停地演講，他在BBC做現場直播演講，在麻省理工學院、沃頓商學院、哈佛大學演講，在世界經濟論壇演講，在亞洲商業協會演講。他揮舞著充滿**的雙手，對台下的觀眾瘋狂地叫道：“B2B模式最終將改變全球幾千萬商人的生意方式，從而改變全球幾十億人的生活！”
重複是一種力量。不斷對別人重複某個觀點的重要性，這樣有助於使他人相信你。馬雲之所以能夠說服各種各樣的人相信阿裏巴巴，接受阿裏巴巴，靠的其實就是"不斷重複"的宣傳技巧。
其實，任何的行為和思維，隻要你不斷地重複就會得到不斷的加強。在你的潛意識當中，隻要你能夠不斷地重複一些人、事、物，它們都會在別人的潛意識裏變成事實，並讓你的觀點具有說服力。所以，如果你想讓他人感覺你的觀點是代表大多數人的意見，那麽你隻需要不斷地重複它。