第一章控場，才是王道——我的地盤聽我的
控場是一種終生受用的特殊技能。綜觀那些成功人士，他們一般都諳熟駕馭人心的心理控製策略，善於巧妙地說服他人、引導他人、控製他人，以致讓對方心甘情願地為之鞍前馬後，他們可以將征服人心的控場術應用於日常生活中的每一個細節。
言語交鋒，控場者勝
控場是一種能吸引、控製他人的力量，是-個人素養、能力和智慧的全麵而綜合的反映。一個具有控場能力的人所說的話能使別人從心底裏欽服，從而能順利地達到自己的目的。他有著特別的吸引力，他走到哪裏都會大受歡迎。而且，這種魅力不會因為時間的流逝而失去光澤，反而會在經過歲月的打磨後變得更加耀眼。
縱觀古今電外那些成功者，往往都是能言善辯、舌燦蓮花的控場者。無論是政界領袖列寧、林肯、毛澤東、周恩來、奧巴馬，還是商界領袖傑克?韋爾奇、比爾?蓋茨等等，都是善於與公眾溝通的大師！所以在演講或溝通的過程中，要做到控製聽眾（即主體控製），在任何情況下都能發揮自己的優勢和潛能，使聽眾聚精會神並為之振奮，這就要求我們必須具備良好的控場藝術。
曾經在一場“香港小姐"的決賽中，主持人問入圍的一位佳麗：“假如要你在肖邦和希特勒這兩個人中選擇一個作為你的終身伴侶，你會選誰？"這時的比賽已經進入了白熱化階段，而這個選手在前麵的環節中得分一般，她也不是眾多"香港小姐”中最漂亮的，所以，這個問題能否回答好對這個女選手的比賽結果至關重要。
這位入圍的小姐心想：如果選擇了肖邦，就會落入俗套，顯示不出自己有什麽與眾不同的地方；但是如果選擇希特勒，回答不慎的話就有可能會招人批評甚至謾罵。沉吟片刻後，這位聰明的小姐果斷地回答道："我會選擇希特勒。"主持人和台下的觀眾都感到很驚愕，追問為什麽，這位小姐巧妙地解釋說：“我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給他，也許第二次世界大戰,就不會發生，也不會死那麽多人了。'‘
這種機智聰慧的回答，讓尷尬的狀況一下子扭轉過來，前景變得柳暗花明。這位香港小姐不但使自己擺脫了困境，更暗示了自己是一個不同凡響的女中豪傑。果然，此言一出，台下掌聲雷動。雖然這位小姐不是台上所有的佳麗中最具姿色的，也不是最有氣質的，但是她所獲得的掌聲肯定是其他人不能比擬的。而這一切，就歸功於她的控場能力。
無論是生活還是工作中，一個人擁有出眾的控場能力，便能更加輕易地引起別人的注意、獲得別人的讚同，從而達到事半功倍的效果。對他們來說，優秀的控場能力就是他們勝人一籌的秘籍。正如美國人類行為科學研究者湯姆士所說：“說話的能力是成名的快捷方式，它能使人顯赫，鶴立雞群。能言善辯的人，往往使人尊敬、受人愛戴、得人擁護。它使一個人的才學充分拓展、熠熠生輝、事半功倍、業績卓著。”語言表達能力強、口才好可以充分地展示自己，有效地影響別人，也可以提高自我的生存發展能力，更好地實現自我價值。
這是一件發生在第二次世界大戰中的真實故事。1944年的平安夜，一個母親和她的孩子正準備吃晚餐，突然門外傳來一陣急促的敲門聲。母親打開門，見外麵有五個英國軍人，其中一個受傷了，躺在擔架上。母親讓他們趕緊進來，並將傷員安置好。不一會兒，門外又傳來一陣急促的敲門聲，這位母親開門，看，竟是幾個
年輕的德國軍人。母親猶豫了一會兒，還是讓他們進了屋。接著，母親對英國軍人和德國軍人說道：“今晚你們都是我的兒子，請放下武器，把戰爭忘掉吧，讓我們安靜地過一個平安夜！"德國軍人和英國軍人思索良久，終於全都放下了武器。母親這才放下心，到廚房去端烤雞。當出來時，母親看到了令她欣慰的一幕：德國軍人正為英國軍人清洗傷口。這一夜，他們誰也沒有提起戰爭，也沒有發生任何爭執，他們平安過完了聖誕節。
故事中的這位母親能夠用一句話就讓對陣的士兵將民族仇恨暫時放下，除了因其內心的善良、包容以及偉大之外，還體現出了她強大的控場能力及語言的震懾力。
控場是一門藝術，也是一種能力。生活中，掌握控場術的人能把普通平常的話題講得引人入勝，而不諳控場術的人即使講的內容再好，聽起來也會覺得索然無味；善於控場者能把某些建議一說就通，而不善於控場者卻連訴說的對象都沒有。有人說：“好胳膊好腿，不如長個好嘴。”這句話的確有道理，在某種情況下，“好嘴”確實能比“好胳膊好腿”創造出更大、更多的價值。這也是控場的真正價值和意義所在。
控場術，不論是在人際交往中，還是在我們的日常生活裏；不論是影響別人，還是成就自己，都是特別關鍵的。生意場上有“金口玉言，利益攸關”之說；工作場合有“一語定乾坤”之說；生活中有“一言既成，駟馬難追”之說。在西方有位哲人說過：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是講話令人喜悅的能力。”所以，一個善於說話、長於控場的人，常能引起別人的興趣和注意。像這樣的人，都可能成為偉大事業中的成功者。
控場的前提條件——讓對方相信你是自己人
在人際交往中，彼此會相互影響。這種相互影響有時是無意的，有時則是有意的，即一方對另一方有意識地施加影響，以便矯正對方某種行為。有意施加影響的技巧很多，其中“自己人效應”便是其中之一。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸於同一類型的人。“自己人效應”是指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。例如，同樣一個觀點，如果是自己喜歡的人說的，接受起來就比較快和容易。如果是自己討厭的人說的，就可能本能地加以抵製。
在人際交往中，強大的控場者，都善於運用“自己人效應”來影響他人。運用“自己人效應”，從自己這個角度而言，就是要使交往的對方確認你是他的“自己人”。林肯曾經講過：一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅，人心也是如此。假如你要別人同意你的原則，就應先使他相信你是他的忠實朋友，即“自己人”。用一滴蜜去贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上。
1860年，林肯作為美國共和黨候選人參加總統選舉，當時他最大的競爭對手是出身名門望族的道格拉斯。道格拉斯是個大富翁，他組建了一支豪華富麗的車隊，用來沿路宣傳演講。當時，他得意揚揚地說：“林肯那個鄉巴佬哪裏見過這種陣勢，就讓他開開眼，聞聞我的貴族氣味。”
當時，林肯的支持者見道格拉斯如此強勢，都為林肯擔憂。然而，林肯一點也不懼怕。他登上支持者們為他準備的耕田用的馬拉車，沿街發表競選演說。
他這樣說道：“有人寫信問我有多少財產。我有一個妻子和三個兒子，他們都是無價之寶。此外，我還租有一個辦公室，裏麵有辦公桌一張，椅子三把，牆角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既窮又瘦，臉蛋很長，不會發福，我實夕沒有什麽可以依靠的，唯一可以依靠的就是你們。”
當他說完這些話，整個人群都沸騰了，他們歡呼著包圍住林肯那架寒酸的馬拉車，而道格拉斯那豪華的車隊縱鶴有千萬人觀看，卻沒有幾個支持者。，最終，林肯在全國人民的支持下，順利當選為美國總統。
林肯之所以競選成功，就是因為他利用“自己人效應”達到了控場的目的，讓民眾把他當成了自己人，從而對他大力支持。因此，當我們向對方提出自己的觀點或要求時，必須要讓對方相信，你是自己人，讓對方認為你是站在他這邊的，你是真心為他著想的。這樣，雙方的心理距離拉近後，對方就會消除戒備，從而更容易接受你的觀點和看法，甚至向你提供幫助，這也自然地達到了控場的目的。
公元前266年，趙惠文王死了，太子繼位，因其年幼，由母親趙太後掌權。秦國乘機攻趙，趙國向齊國求援。齊國說，一定要讓長安君到齊國做人質，齊國才能發兵。長安君是趙太後寵愛的小兒於，太後不讓去，大臣們勸諫，趙太後生氣了，說：“誰敢再勸我讓長安君去齊國，老婦我就要往他臉上吐唾沫！"左師觸龍偏在這時候求見趙太後，趙太後怒氣衝衝地等著他。
觸龍步伐緩慢地來到太後麵前，說：“臣最近腿腳有毛病，隻能慢慢地走路，請原諒。很長時間沒有來見太後，但我常掛念著您的身體，今天特意來看看您。'‘太後說：“我也是靠著車子代步的。”觸龍說：“每天飲食大概沒有減少吧？"太後說："用些粥罷了。'‘這樣拉著家常，太後臉色緩和了許多。
觸龍說：學我的兒子年小才疏，我年老了，很疼愛他，希望能讓他當個王宮的衛士。我冒死稟告太後。”太後說：“可以。多大了？"觸龍視.：“十五歲，希望在我死之前把他托付給您。”太後問：“男人也疼愛自己的小兒子嗎？"觸龍說："比女人還厲害。"太後笑著說：“女人才是最厲害的。'‘
這時，觸龍慢慢把話題轉向長安君，對太後說，父母疼愛兒子就要替他長遠打算。如果您真正疼愛長安君，就應讓他為國建立功勳.否則一旦“山陵崩”（婉言太後逝世），長安君靠什麽在趙國立足呢？太後聽了，說：“好，長安君就聽憑你安排吧。"於是，觸龍為長安君準備了上百輛車子，到齊國做人質。接著，齊國也派兵救了趙國。
從觸龍和太後之間的談話中，我們可以看出觸龍很懂得說服的方式和方法。在整個談話過程中，他謙和、善解人意，盡量避免與太後正麵衝突。同時，他又站在太後的角度想問題，讓自己的意見變成太後自己的看法。他沒有教太後需要做什麽，而是幫助太後自己去發現。最終使看似沒有商量餘地的太後接受了自己的意見。
我們在說服別人的時候，首先要讓人感覺到你是“自己人”,你在處處為他著想，他的心思你明白，這樣就會讓人解除開始的戒備心理，為你贏取主動。所以，說服別人按照你的建議去做，隻是
向人們提出好建議是遠遠不夠的，還要強化和發揮“自己人效應”,讓人們喜歡你，避免好的建議遭到拒絕，達到控場的目的。
控場者的最終目的一影響控製他人的言行
控場是一種先進的理論，也是一套實用的技術。在現代社會中，無論你處於什麽角色，都需要與他人合作才能達到自己的目標。在很多情況下，你需要別人接受自己的想法、觀點，然後，與你共同采取一致的行動，那麽，這就需要具備控場的本領。
控場是一門藝術，也是一種心理學。縱觀古今中外的演講家、外交家、辯論家，他們都是控場術的實踐者。控場的終極目標在於向對方的大腦傳輸想法，並製約對方的行為。
在某公司的一次例行會議上，小劉對經理關於質量問題的處理不是很滿意。在經理征求大家意見的時候，小劉說：“經理說得對，在產品質量方麵，我們的確應當給予充分的重視，這是解決問題的前提之一。我認為，除此之外，我們還應當加強全體員工的質量意識。現在我觀察到公司的員工的質量意識並不強，工作中有疏.忽大意的傾向，這股風氣必須刹住，否則質量問題是停難得到徹底解決的。”
“我想，如果我們對各級員工都進行質量意識培訓，員工看到公司上層如此重視，自然也就重視起來了。如果真能這麽做的話，解決這個問題是不費吹灰之力的，公司也能以更快的速度發展。'‘
聽了這番話，經理不斷點頭，采納了小劉的意見，並對他的這種敢於提意見的行為給予了肯定。
絕大多數人都希望能得到別人的承認和重視，不願被別人否定。如果你想做一個主控者，改變對方的想法並製約對方的行為，在這個方麵就應該注意，要學會采取認同對方的方法，對對方的觀點表示讚同，並且加一些讚美之言，讓對方的心理在這個方麵得到滿足，然後再指出他的不足之處，這樣他就容易接受，並且還可能對你產生好感。
其實，控場是一種用口語表達思想感情的藝術，懂得控場術的人，才懂得與人的相處之道，懂得控場術的人不會勉強別人讚同自己的觀點，他們往往是通過談話巧妙地將別人的思想引導到自己的思想上來，來巧妙地說服別人。事實上也是如此，隻有那些善於用貼切、生動的語言表達自己思想感情的人，做事才能夠成功，反之，不懂得語言藝術的人，不懂得怎樣說服別人，那些人最後隻會使自己陷入困境，走向失敗。
美國石油大尹洛克菲勒的兒子小洛克菲勒是一位控場高手，在1915年處理一起工業大罷工時，他運用誠懇的演說，解決了與工人之間的矛盾。
當時，、科羅拉多州煤鐵公司的礦工為要求改善待遇，進行了罷工，因為公司方麵處理不善，這次罷工又演變成流血的慘劇，勞資雙方都走了極端。這次罷工持續了兩年之久，成為美國工業史上一次有名的大罷工。小洛克菲勒最初使用軍隊鎮壓的高壓手段，釀成了流血慘劇，不僅沒有解決問題，反而使罷工時間更延長下去，使自己的財產受到更大損失。後來他改變方法，采用柔和手段，把罷工的事情暫時置之不談。他深入到工人當中，親自到工人家中慰問，使雙方的情感慢慢轉好。然後他叫工人們組織代表團，以便和資方洽商和解。他看出工人們已經對他稍稍釋去了敵意，於是對代表們做了一次十分懇切的演說。就是這次演說，解決了兩年來的罷工風潮。
在演講中，小洛克菲勒說；'‘在我有生之年，今天恐怕要算一個最值得紀念的日子。我十分榮幸，因為能和諸位認識。如果我們今天的聚會是在兩個星期之前，那麽，我站在這裏就會是一個陌生人了，因為我對於諸位麵孔的認識還隻是極少數。我有機會到南煤區的各個帳篷裏看了一遍，和諸位代表都做了私人的個別談話；我看過了諸位的家庭，會見了諸位的妻兒老幼，大家對我都十分客氣，完全把我看作自己人一般。所以，今天我們在這裏相見，我們已經不再是陌生人而是朋友了。現在，我們不妨本著相互的友誼，共同來討論一下大家的利益。這是使人感到十分高興的。參加這個會的是廠方職員和工人代表，現在蒙諸位厚愛，我才能在這裏和諸位相見並努力化解一切矛盾。這種偉大的友誼，我是終生不會忘掉的。大家的事業和前途，從此更是展開了無限的光明。今天雖然是代表著公司方麵的董事會，可是，我和諸位並不站在對立的地位。彼此有關的生活問題，現在我很願意提出來和大家討論一下。讓我們一起從長計議，獲得一個雙方都能兼顧到的圓滿解決辦法，因為，這是對大家有利的事。'
這段講話展示了小洛克菲勒很好的控場能力，雖沒有華麗詞藻，但話語誠懇，具有感染力，引起了礦工的廣泛共鳴，小洛克菲勒一下子使自己擺脫了困境。可見，控場是一種高超的藝術才能,具備了這種藝術才能，才能在工作和生活中掌握事態發展的主動權。
俗話說：“好馬出在腿，能人出在嘴。"如果你想提高自己的控場能力，隻有好好利用好你的三寸利舌，並掌握必要的技巧，學會隨機應變，才能恰到好處地運用控場術，把控場的威力最大化，從而成功地製約別人。
唯有自信的人，才能控製住場麵
控場的能力與一個人的自信有直接的關係。在與人溝通中，隻要你充滿自信，你就能口若懸河，滔滔不絕，掌控場麵；如果你喪失自信，即使滿腹經綸，也難吐一言，失場於人前。
所謂自信，即自己相信自己，是人們讚賞、重視、喜歡自己的一種有益態度。拿破侖?希爾指出，有很多思路敏銳、天資高的人，卻無法發揮他們的長處參與討論。並不是他們不想參與，而隻是因為他們缺少信心。一個人沒有自信，從某種程度上說就是對自己不信任，那麽，在溝通中，別人在主觀上對你就會有種忽視，這樣是不利於與他人建立良好的、公平的人際關係的。一個人如果沒有自信，那麽這個人的言語的影響力就弱，所要表達的想法就不會被有效的傳達，也不利於和他人進行有效的溝通。
自信是一個人的無價資產和成功資本。一個人有沒有自信心，幾乎是決定他一生是否有成就的重要指標。美國作家愛默生說過：“自信是成功的第一秘訣。”在與他人溝通時，你的自我感覺會在很大程度上影響著別人如何看待你。如果你心裏都覺得自己“不行”，那麽你讓對方媽何賞識你，與你繼續溝通下去呢？所以說，培養一種自信的感覺是非常重要的，它會讓你在與人溝通的過程中受益無窮。
一個人有沒有自信，是完全可以通過說話判斷出來的。如果你能把自己的想法或願望清晰、明白地表達出來，那麽說明你的內心一定具有堅定的信心和明確的目標，同時你充滿信心的話語也會感染他人，吸引他人的注意力，還會對你的事業發展有著巨大的推動作用。
自信具有很強的影響力。大凡成功者，不僅自己具有很強的自信心，而且他們甚至能夠將自己的自信化作一種影響他人的氣場，幫助別人樹立信心，並獲得別人的認同和支持。
一個叫黃美廉的女子，自小就患上腦性麻痹症。此病狀十分驚人，因肢體失去平衡感，手足便時常亂動，眯著眼，仰著頭，張著嘴巳，口裏念叨著模糊不清的詞語，模樣十分怪異。這樣的人其實已失去了語言表達能力，不亞於啞巳。
但黃美廉硬是靠她頑強的意誌和毅力，考上了美國著名的加州大學，並獲得了藝術博士學位。她靠手中的畫筆，還有很好的聽力.來抒發自己的情感。
在一次講演會上，一個不懂世故的中學生竟然這樣提問：“黃博士，你從小就長成這個樣子，請問你怎麽看你自己？"在場的人
都在責怪這個學生不敬，但黃美廉卻十分坦然地在黑板上寫下了這麽幾行字："一、我好可愛；二、我的腿很長很美；三、爸爸媽媽那麽愛我；四、我會畫畫，我會寫稿；五、我有一隻可愛的貓；六……"最後，她再以一句話作結：“我隻看我所有的，不看我所沒有的！”
不愧是黃博士！她以自己的實踐，道出了走好人生路的真諦：“人需要自信，要接受和肯定自己。
由此可見，一個人是否擁有自信，特別在與人交流的時候，顯得至關重要。通常情況下，一個說話自信的人，他知識廣泛、頭腦靈活、判斷力強、信心十足，說話富有磁性而有吸引力，同時，他還能在各種談話場合中，得心應手，滔滔不絕，贏得別人的認同和讚揚。
以下是幫助人們建立自信的幾種方法：
1.為自己確立目標
確立目標既是事業成功的需要，也是激發人的潛力、最大化地創造價值的需要，所以，一定要有目標，有了目標，你就會想方設法為達到目標而努力，因而就不會為是否自信以及目標以外的事情所煩惱。其實，設立目標本身就是自信心的一種表規，你在心中有了目標，你的潛意識就會調動你所有的能量，為是現目標而努力。但在製定目標時要注意，一定要使目標切合自己的實際，不要好高鴦遠。否則，一旦目標實現不了，你就會因此而產生挫敗感，從而打擊你的自信，使你喪失信心。
2.正確看待自己的優缺點
信心不足的人總是看到自己的缺點，而很少看到自己的優點。總喜歡用自己的缺點與別人的長處相比較，常常導致情緒低落，自信心缺乏。其實，我們不需要為自己的不足而整天自責，而要相信“天生我材必有用"，即使自己因失敗而陷入自責時，請你提醒自己，換一個角度看問題，把它變成表揚。心理學家告訴我們，做自己的伯樂，善於發現自己的優點，及時激勵自己，你的自信心一定會大增。
3.輕易不要放棄
信心是在不斷的努力、不斷的進步中逐步建立的，中途放棄、半道而廢，是造成你缺乏自信的重要原因。所以，凡是你認為應該做而且已經著手做了的事情，就不要輕言放棄。
4.學會自翌激勵
人的自信是.一種內在的東西，需要由你個人來把握和證實。所以，在建立自信的過程中，一定要學會自我激勵。自我激勵，就是要給自己一;個習慣性的思想意念。別人能行，相信自己也能行；其他人能做到的事，相信自己也能做到。平時要經常激勵自己：“我行，我能行，我一定能行”，“我是最好的，我是最棒的。”特別是遇到困難時要反複激勵告誡自己。這樣，就會通過自我積極的暗示機製，鼓舞自己的鬥誌，增加心理力量，使自己逐漸樹立起自信心。
5.睜大眼睛，正視別人
不敢正視別人，意味著自卑、膽怯、恐懼；躲避別人的眼神則反折射出陰暗，不坦**心態。正視別人等於告訴對方：“我是誠實的，光明正大的；我非常尊重你。”因此，正視別人，是積極心態的反映，是自信的象征更是個人魅力的展示。
避免爭論，全身而退
人和人之間就某件事產生分歧是非常正常的。很多人在產生分
歧之後首先想到的是爭論甚至爭吵來達到占據主動的控場目的，這似乎也是正常的。但正是這種似乎正常的解決辦法卻恰恰是最糟糕的辦法。其實，最好的控場方法就是避免爭吵。
讓我們看看一家餐館裏發生的一幕：
“服務員！你過來！你過來！”顧客高聲喊，憤怒地指著杯子說，"看看！你們的牛奶是壞的，把我一杯紅茶都糟蹋了！"
服務員笑道：“真對不起！我立刻給您換一杯。'‘
新紅茶很快就準備好了，碟邊跟前放著新鮮的檸檬和牛乳。服務員輕輕放在顧客麵前，又溫柔地說：“我是不是能建議您，如果放檸檬，就不要加牛奶，因為檸檬酸會造成牛奶結塊。”
顧客的臉，一下子紅了，匆匆喝完茶，走了出去。
有人笑問服務員："明明是他孤陋寡聞，為什麽不和他辯解呢？他那麽粗魯地叫你，你為什麽不還以顏色？"
'‘正因為他粗魯，所以要不爭論；正因為道理一說就明白，所以用不著大聲！"服務員說，“理不直的人，常用氣壯來壓人。理直的人，要用氣和來交朋友！"
爭辯不能起到任何作用。當人們麵紅耳赤地爭辯時，說起話來就會不管不顧，也忘了是否會傷害對方。所以，遇到爭論時，你最好能盡量忍在心裏，不要爆發，用理智來抑製**,;這樣才能使大事化小，小事化無，達到控場的目的。
人有一個通病，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，心理學家指出，用爭論的方法不能改變別人，而隻會引起反感；爭論所引起的憤怒常常引起人際關係的惡化，而所被爭論的事物依舊不會得到改善。所以，如果你不想樹立對立情緒，而想搞好人際關係，請記住：永遠避免同別人爭論。
本傑明?富蘭克林年輕的時候其實非常喜歡與人爭論。當時他與鎮上一個小夥子關係很好，兩個人在一起的時候，常常爭得麵紅耳赤。他們都非常喜歡辯論，很想駁倒對方，獲得片刻的成就感。這種嗜好讓他養成了一種習慣，那就是在和人討論的時候，他常常會不自覺地去尋求一種與對方不同的意見——不管是對還是錯。後來，富蘭克林發現，除了一些律師、大學生和一些特別的人外，對一般人而言，這其實是一種非常不好的習慣。就像他，常常因為這種習慣而得罪人。於是，富蘭克林決定改變這種好爭論的習慣。當他致力於提高自己的語言水平的時候，他看到了一本分析英語語法的書，其中有一篇關於邏輯的文章，有一個蘇格拉底論證的實例，這讓他受益匪淺。不久之後，富蘭克林又找到了《回憶蘇格拉底》一書，裏麵有大量的蘇格拉底式的論辯的實例。富蘭克林接受了這種方法，放棄了，渾性的反駁和絕對的爭辯，從而讓自己成為一個謙遜的提問者和懷疑者。這使得富蘭克林徹底改變了自己在人們心目中的形象。
是的，永遠不要與人進行無意義的爭辯，那隻會引起別人的反感。如果你與人爭辯的動機，是出於想要證明自己是對的、為自己辯白、或贏得聽眾的信服，那麽你的行為太自私了，永遠不會得到別人的歡迎。
所以，當你們要與人爭辯前，不妨先考慮一下，你到底要什麽呢？一個是毫無意義的“表麵勝利”，一個是對方的好感。
位於美國紐約自由街114號的麥哈尼公司，是一家專門經銷石油工業非標準設備的公司。有一次，該公司接受了長島石油集團公司的一批訂單。長島集團在石油界舉足輕重，是麥哈尼公司的重要顧主。麥哈尼公司接受訂單後不敢怠慢，抓緊時間把圖紙設計好，送長島石油集團公司去審核。圖紙經石油公司的總工程師批準後，麥哈尼公司開始動工製造。
然而，不幸的事情發生了：那位顧主是長島石油集團公司的訂貨人，他在出席朋友家的私人宴會時，無意中談起了這批訂貨。幾位外行人竟然信口雌黃，說什麽設計不合理、價格太貴等缺陷，大家七嘴八舌、嘰嘰喳喳。不負責任的流言飛短流長，使這位顧主產生被人欺騙了的感覺。這位顧主開始時六神無主，繼而覺得真有其事，最後競拍案而起，勃然大怒。他打電話給麥哈尼先生，大發雷霆，把麥哈尼公司臭罵一頓，發誓不接受那批已經開始製造的非標準設備。說完，啪的一聲，把電話掛斷。
電話那頭，麥哈尼先生呆若木雞。他被罵得丈二和尚，摸不著頭腦。他還沒來得及轉過神，沒有申辯一句，顧主就把聽筒搭了。
麥哈尼先生從事石油非標準設備製造多年，經驗豐富，是一位懂技術的經理。他把藍圖拿來，—對照仔細檢查，看不出半點紙漏。憑經驗，他確認設計方案無誤，於是就乘車去長島公司求見那位顧主。在路上，他想，如果我堅持自己是正確的，並指責顧主在技術上錯誤的認識，那麽必將激怒顧主，激化矛盾，使事態變得更加嚴重。當麥哈尼先生心情平靜地推開顧主辦公室的門時，那位顧主立刻從椅子上跳起，一個箭步衝過來，辟裏啪啦數落了一頓。他一邊觀牙咧嘴，一邊揮舞著拳頭，氣勢洶洶地指責著麥哈尼公司。
在一個失去理智的人的麵前，麥哈尼先生不氣不惱，兩眼平靜地注視著對方，一言不發。也許是麥哈尼先生不溫不火的態度感染了顧主，使顧主發現自己對一個心平氣和的人發火是沒有道理的。他突然停止了指責「最後聳聳肩，兩手一攤，用平常的聲音說了一句：“我們不要這批貨了，現在你看怎麽辦？"麥哈尼公司為這批訂貨已經投入了2萬美元。如果對方不要這批貨了，重新設計製造,公司就要損失2萬多美元；如果與對方打官司，就會失去這家重要的顧主。麥哈尼先生是一位出色的銷售員，當顧主大肆發泄一通後，問他："好吧。現在你看怎麽辦？”麥哈尼先生心平氣和地說："我願意按照您的意願去辦這件事。您花了錢，當然應該買到滿意合用的東西。”麥哈尼先生隻用兩句話，就平息了顧主的衝天怒氣。他接著開始提問：“可是事情總得有人負責才行，不知這件事該您負責，還是該我負責。'‘平靜下來的顧主笑著說：“當然得你負責，怎麽要讓我負責呢？”
“是的。”麥哈尼說，“如果您認為自己是對的，請您給我張藍圖，我們將按圖施工。雖然目前我們已經花去2萬美元，但我們願意承擔這筆損失。為了使您滿意，我們寧願犧牲2萬美元。但是，我提請您注意，如果按照您堅持的做法去辦，您必須承擔責任，如果讓我們照著計劃執行一我深信這個計劃是正確的，我負一切責任。”
麥哈尼先生堅定的神情、謙和的態度、合情合理的談話，終於使顧主認識到他發脾氣是沒有道理的。他完全平靜下來以後說：“好吧，按原計劃執行，上帝保佑你，別出錯！"結果當然是麥哈尼先生沒有錯，按期交貨後，顧主又向他們訂了兩批貨。
麥哈尼先生說：“當那位顧主侮辱我，在我麵前揮舞拳頭，罵我是外行時，我蘆須具備高度的自製力，絕對不能與他正麵衝突。這樣做的結果很值得。要是我**裸地直接說他錯了，兩人爭辯起來，很可能要打一場官司。那時的結果是：感情和友誼破裂，金錢受到損失。最終失去一位重要的顧主。在商業交往中，我深深相信，與顧客爭吵是劃不來的。"
生活中，很多人喜歡爭辯，對一個問題，一個觀點，爭得臉紅脖子粗，大有針尖對麥芒之勢。或許一時爭論的勝利，會讓你覺得占了上風，掌控了整個場麵，但實際上你還是沒有達到控場的目的。為什麽？如果你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎麽樣？你會覺得洋洋得意；但對方呢？他會自慚形穢，你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且一個人即使口服，但心裏並不服。因此，爭論是要不得的，甚至連最不露痕跡的爭論也要不得。如果你老是抬杠、反駁，即使偶爾獲得勝利，卻永遠得不到對方的好感。所以，真正贏得勝利的控場方法不是爭論，而是不要爭論。
占據主動，在辯論中取得勝利
社會矛盾無時不有，無處不在。麵對各種各樣的社會矛盾，人
們總是按照自己的立場、觀點、思想、信念去發表自己的意見，因此論辯便成了一種經常使用的言語交際形式。留心我們周圍，爭辯幾乎無所不在：一場電影，一部小說，一個特殊事件，某個社會問題都能引起爭辯；甚至連某人的發式與妝飾也能引起爭辯。從某種意義上看，不同見解的爭辯過程就是尋求真理的過程。
目前在校生近視眼發病率很高，王醫生認為主要是個衛生問題，是用眼不衛生引起的。李醫生則認為主要是個教育問題。
王醫生：“近視眼大多是由看書時間過長。看書姿勢不正確等用眼不衛生引起的，自然是個衛生問題。”
李醫生：“你想過沒有，如果學生壓力不重，學生會長時間看書嗎？，,
王醫生：“也會呀，他們也許會長時間看課外書。'‘
李醫生：“既然這樣，學校又為什麽不加強用眼衛生教育呢？”
王醫生：“可能教育了沒起作用嘛。'‘
李醫生：“教育居然不起作用，這難道還不是一個教育問題嗎？”
顯然，在這場論辯裏，李醫生是個勝利者，他巧妙地把王醫生的觀點引入自己的觀點之中：即便是個衛生問題，也首先是一個衛生教育問題，從而還是一個教育問題。
辯論，就是為了探求真理，堅持真理，維護*理而相互勸說。然而由於爭論的任何一方都想推翻對方的看法，占據主動，樹立自己的觀點，故此，辯論和尋常說話不同，它是帶有“敵意”的語言行為，因而有所謂唇槍舌劍之說。於是，大凡爭論留給我們的印象都是不愉快的，最容易使我們良好的交際願望落空。因此，必須把頭腦放得很冷靜，態度很沉著。心平氣和，是你應該把握的秘訣，成功的人，常在暗中克服他人的意誌，而絕不漲紅了麵孔來大聲爭論。
辯論欲求勝利，應該使自己的知識範圍擴大得很廣泛，你的知識愈廣，見聞愈多，那麽材料也愈豐富，自然辯駁起來，也更能順利。因為事理的真相，需要用各方麵的證據來證實，你的知識領域狹小，那麽你一定強於應付，而很容易流入於意氣之爭了。
另外，辯論是語言的角逐，是智慧的較量。一個辯論者想要在藏機露鋒、詭謫多變的辯論疆土上縱橫馳騁，就必須掌握辯論技巧。
下麵介紹幾種辯論的方法：
1.揭露矛盾法
揭露出對方論辯中的自相矛盾。自相矛盾違反的是同一原則，因而自相矛盾的理論是不能成立的。在反駁中，對自相矛盾的議論不需要用其他論is去反駁，隻要“以子之矛攻子之盾”就足以置論敵於死地，而且論敵連狡辯的辦法都沒有。
有一個年輕人對科學研究有很高的熱情和遠大的抱負，有一天他對大發明家愛迪生說：“我想發明一種萬能溶液，它可以溶解一切物品。”愛迪生風趣地反問：“那麽你想用什麽器皿放置這種萬能溶液呢？它不是可以溶解一切物品嗎？"這個年輕人被問得啞口無言。
年輕人之所以被愛迪生問得無言以對，是由於他說的要發明一種能溶解一切物品的溶液，這句話本身就否定了自身的真實性。因為這種溶液既然能溶解一切物品，就沒有一種物品能裝載它，自然就不可能有這樣的溶液。
2.誘人圈套提問法
這種提問的目的是使對方落入自己設計的圈套，從而迫使對方承認或否定某種觀點。
有這樣一個幽默故事：
哈利：“老師，您會因一個孩子沒有做某事而責備他嗎？"
哈利：“那好，我沒做家庭作業。"
這個故事中，哈利設計了一個圈套，巧妙地利用概念含義不明來鑽空子。問句中的“某事”是一個未作任何限定的概念，它可以指任何事，可以指好事，也可以指壞事。而這位老師又恰恰忽視了“某事”這一概念含義的模糊性，一不小心就陷入了哈利的圈套，被學生說得無言以對。
3.設定條件回答法
有時對方的提問，在不同條件下會有不同答案。對這樣的問語就不能無條件地回答，而是要先設定條件，做出有條件的回答。
《阿凡提的故事》中有這樣一個故事：
有一次，國王為了難住阿凡提，問道：“這條河裏的水有多少桶？"阿凡提答道：“這就要看您的桶有多大。如果桶與這條河一半大，那就有兩桶水"
阿凡提不愧為智者，答得很巧妙。對於這樣無法回答的問題，阿凡提設定出國王無法明確的條件下的回答，機智地回擊了國王的詰難。
4.示物反駁法
所謂示“物”反駁法，就是適時、適事地當場拿出具體的“實物”來反駁對方的一種方法，其特點是反駁形象直觀，可見可感，讓人無可置辯。
一次上手工課，愛因斯坦把自己做的一張很不像樣的“板凳”交給了老師。老師看後很生氣，舉著板凳問孩子們：“你們見過比這更糟糕的発子嗎？"小朋友們都一個勁地搖頭。但愛因斯坦卻從課桌裏拿出了兩張板発："這是第一次和第二次製作的。剛才交給教師的已是第三張板凳了。顯然它做得並不好，但比這兩張好多了。"結果，老師被說得啞口無言。
當然，作為小小年紀的愛因斯坦，他當時並不會想到要用什麽方法來反駁老師的話，但他的反駁確實使用了一種方法，那就是
“示”物“反駁法”。示“物”反駁法直截了當，簡潔有力。正如人們常說的那樣，“事實勝於雄辯”，在具體實物麵前，即使再蠻橫,再能說會道的人，他也不能置事實於不顧，“睜著眼睛說瞎話氣
5.比喻反駁法
通過比喻的方式把抽象的道理淺顯化，可以省去許多口舌。適當地將比喻法運用到反駁中，可以把道理講得更具體、更生動、更通俗，也更加鮮明有力。
有一次，著名作家劉紹棠在國外發表演講時，有人問道：“太平黨這麽英明偉.大，為什麽就不能容納一點點自由化的東西呢？"
劉紹棠沒有直接反駁，而是大聲問道："你們看我的身體怎麽樣？”
聽眾見他身材魁梧，紅光滿麵，眾口一詞：“很健康！”
劉紹棠接著說：“謝謝！盡管我劉紹棠如此壯實，但是，要讓我去吃蒼蠅，我是決不幹的！"
劉紹棠的反駁思路是：英明偉大的太平黨不能容納（西方反華勢力所鼓吹的）自由化，就好比健壯的身體決不吸收害人的蒼蠅一樣。這就比直接用講道理的方式來反駁更巧妙，更省事，也更有力度。
說服他人改變想法，說服即是被製約
在現代社會中，無論你處於什麽角色，都需要與他人合作才能達到自己的目標。在很多情況下，你需要別人接受自己的想法、觀點，然後，與你共同釆取一致的行動，那麽，這就需要具備說服他人的本領。其實，很多成功者都是善於說服別人的天才，能言善辯是他們取得成功的前提條件。當然，一個人做到能說會道絕不是一
件容易的事，它是需要技巧的。隻有掌握了技巧，才能更有效地說服別人。
成國後期，秦國圍攻趙國首都邯鄲，趙國無力解圍。於是，趙王派相國平原君到楚國，希望楚國能夠跟趙國聯手，共同對抗秦國。平原君帶了20個隨員，其中就有毛遂。
到了楚國後，平原君拜見楚王，跟他商談聯手之事。可是，他們從一大早就開始談，一直談到中午，也沒談出個所以然來。隨員們都等急了，在外邊不住地轉來轉去。
這時，毛遂手握寶劍，走到楚王麵前，義正詞嚴地說道：“商湯以七十裏之地而統一天下，周文王以三十裏之地而收服諸侯，他們取得成功，難道是因為他們人多勢眾嗎？他們之所以能夠取得那樣的戰果，是因為他們善於掌握形勢，並且能夠充分發揮自己的威力。現在，楚國方圓五千裏，軍隊有百萬之多，這正是爭王奪霸的資本。以楚國的強大，天下沒有哪個國家可以爭鋒抵擋。秦將白起，是一個庸劣無知的小人，他帶幾萬人攻打楚國，攻下楚國的都城，焚燒楚先王的墓地，楚王被迫遷都。這真是不共戴天的深仇大恨，趙國都為楚國感到羞恥，而你身為楚國嗣君，反而一點都不慚愧。聯合抗秦，既是為了解趙國之圍，也是為了楚國報仇雪很，望楚王能夠快下決定，早日發兵。”
毛遂的這幾句話，正好說到楚王的心裏去了。輔先恭維楚國的強大，讓楚王沒有後顧之憂，並且以商湯和周文王為例，讓楚王心中頓生豪邁之情。接著，毛遂又以楚國遷都、祖墳被毀為由，激起了楚王的自尊心，使楚王產生了與秦國勢不兩立的念頭。
最後，毛遂又指出，聯手抗秦不僅是為趙國著想，對楚國也是非常有利的。至此，毛遂說服了楚王，使楚王出兵，打退了秦國，解了趙國之圍。
平原君說了半天，也沒有使得楚王點頭，而毛遂用簡簡單單的幾句話就打動了楚王的心，為什麽呢？主要是毛遂抓住了問題的關鍵，把話說得在情在理。
說服別人接受自己的觀點、意見、辦法等，是一種複雜而困難的行為。而人類社會交際中又時時、處處離不開說服，在某種程度上它決定了一個人的命運。
你的魅力就在於能夠讓別人對你產生信任，讓他釋解自己的防禦心理。如果一名汽車銷售員來拜訪你時，你一定會首先想到:“這家夥又來向我推銷汽車了。”並且，縱使他說得再動聽，你心裏也會有自己的一道防線，這是很正常的防禦心理，就看你如何去打開別人的心扉了。
有一個女出租車司機把一個男青年送到指定地點後，不料那個男青年卻掏出尖刀逼她把錢都交出來。女司機裝作害怕的樣子，交給歹徒300元錢，說：“今天我就掙這麽點兒，我還有一把零錢也給你吧。'‘說完又拿出20元零錢。見女司機如此爽快，歹徒有些迷惑。女司機見自己說中了他的弱點，接著又說：'‘你家在哪兒住?我送你回家吧。這麽晚了，家人肯定等著急了。'‘見女司機是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓女司機把他送到火車站去。
趁氣氛緩和的時機，女司機又不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，但日子還算過得去。何況自食其力，窮點兒也不怕誰笑話！"見歹徒沉默不語，女司機繼續說：“唉，男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，走上這條路一輩子可就毀了。'‘
火車站到了，見歹徒要下車，女司機又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事吧，以後別再幹這種見不得人的事了。去學一門技術再自食其力吧！"一直不說話的歹徒聽罷，突然哭了，把300多元錢往女司機手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這種事了。'‘說完，低著頭就跑了。
女司機將心比心，緩解了雙方的緊張關係，義進一步抓住其弱點進行感化，使歹徒感到被尊重，這樣就產生了一種改過自新的誌向。
每個人心裏都有對事物的看法，隻不過是各人的看法存在某些差異。從心理學的角度講，對人的心理進行勸導、說服對方，才能真正讓別人認可你自己的觀點。但人的心理因素是複雜而細膩的，心理因素常常會受到情緒的影響。所以說服他人也需要釆用巧妙的方法，這樣才容易讓對方接受。
人與人的觀念和意見不可能都是相同的，如果溝通中遇到與自-己的意見不一致的情況，不能釆取強製的方式讓對方與自己保持統一。智慧的方法是，通過準確、完整地表述自己的意見及其理由，讓人心悅誠服地接受你的意見。
這時其中的一個連，按照上級的命令，把戰士們召集到一起，向大家說明這個情況，可是這個連沒有一個人購買這種產品。連長就納悶了說：“這可怎麽辦？怎麽會是這個樣子呢？"
大家的心理其實也很簡單，在成場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪裏了，我還買這個保險有色麽用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不願意購買。
這時連裏的一個老兵站起來說："連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下。'‘
連長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什麽辦法呀？既然你願意說，那你就來試一試吧。”
這個老兵就站起來對大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義，是這個樣子的，成爭開始了，大家都將會被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會怎麽樣？你會得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了版場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等於白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場，還是先派戰死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上成場呀？"
老兵這一番話說完之後是什麽結果？全連弟兄紛紛投保，大家都不願成為那個被第一個派上戰場的人。
當然，這個故事有點黑色幽默的成分在裏麵，不過，讓我們設身處地地想一想，如果你是一名士兵，處於戰火紛飛的戰場上，聽了這老兵的這番話，你會購買嗎？估計你也得乖乖地把錢掏出來吧？
懂得控場術的人，懂得相處之道的人，他不會勉強別人與自己有相同的觀點，中會巧妙地把他人的思想引導到自己的思想上來。那些善於用口語屜確、貼切、生動地表達自己思想感情的人，辦事往往圓滿。反之，不懂得語言藝術的人，最後自己也會陷入困境。
很多時候，你的閱曆、見識、內涵就體現在你的談吐上。說服力能夠使你的價值充分體現、煥發光彩。所以擁有出色的說服力，可以吸引他人更加關注自己，進而了解自己，從而為自己的才華找一個展示的舞台。
無時無刻不在的思維操控
生活中，很多人其實經常使用著思維操控，或操控別人，或接受別人的操控，或進行自我操控。這種思維操控，我們又稱之為心.理暗示，它是指用含蓄、間接的方式，對別人的心理和行為產生影響，是人們日常生活中，最常見的心理現象。一個人在社會人際交往中無時無刻不在接受別人的暗示，也無時無刻不在暗示別人，從而使人與人之間產生相互影響和相互作用。積極的心態，如熱情、激勵、讚許或對他人有力的支持等等，使他人不僅得到積極暗示，而且得到溫暖，得到戰勝困難的力量。反之，消極的心態，如冷淡、泄氣、退縮、萎靡不振等等，則會使人受到消極暗示的影響，
1960年哈佛大學的羅森塔爾博士，曾在加州一所學校做過一個著名的實驗。新學年開始時，羅森塔爾博士讓校長把三位教師叫進辦公室，對他們說：“根據你們過去的教學表現，你們是本校最優秀老師，因此，我們特意挑選了100名全校最聰明的學生組成三-個班，讓你們教，這些學生的智商比其他學生都高，希望你們能讓他們取得更好的成績。'‘
三個老師都高興地表示一定盡力，校長又叮囑他們：“對待這些孩子，要向平時一樣，不要讓孩子或家長知道他們是被特意挑選出來的，'‘老師都答應了。
一年之後，這三個班的學生成績果然排在整個學區的前列，這時，校長告訴了老師們真相，這些學生並不是特意選出的最聰明的學生，隻不過是隨機抽調最普通的學生，老師們沒想到會是這樣，都認為自己的教學水平確實高，這時校長又告訴他們另一個真相，那就是他們也不是特意挑選出的全校最優秀的教師，哲不過是隨機抽調的普通老師罷了。
這個結果正是博士所料到的，三位老師都認為自己是最優秀的並且學生又都是高智商的，因此對工作充滿了信學，工作自然非常賣力，結果當然是好的。
這就是著名的羅森塔爾效應，實驗說明，對人進行積極的心理暗示，其結果往往是會向好的方麵發展。美國著名心理學專家約瑟夫?墨菲曾說：“不管你的意識做出任何的假設和默許，你的潛意識都會接受，並且會實現這樣一個意向。”而事實上也確實如此，世界上發生過很多這樣的事情，當一個人不斷地運用積極的信號來暗示自己或對方的時候，自己或對方就會受到一定程度的感染，並且會得到一個較好的結果。
在與人溝通中，我們也可以利用羅森塔爾效應來影響、控製他人的言行，達到控場的效果。
羅傑?羅爾斯是美國紐約的第53任州長，也是紐約曆史上的第一位黑人州長。他出生在紐約的貧民窟，那裏環境肮髒，充滿暴力，是偷渡者和流浪漢聚集地。在這兒出生的孩子，從小就耳濡目染逃學、打架、偷竊甚至吸毒等事，長大後很少有人獲得體麵的職業。然而，羅傑?羅爾斯是個例外，他不僅考入了大學，而且成了州長。在就職的記者招待會上，到會的記者提出了一個共同的問題：是什麽把你推向州長寶座的？麵對300名記者，羅爾斯對自己的奮鬥史隻字未提，他僅說了一個非常陌生的名字——皮爾?保羅。後來人們才知道，皮爾?保羅是羅爾斯上小學時的一位校長。1961年，皮爾?保羅被聘為諾必塔小學的董事兼校長。當時正值美國嬉皮士流行時代，他走進諾必塔小學的時候，發現這兒的孩子比“迷惘的一代”還要無所事事，他們不與老師合作，曠課、鬥毆，甚至砸洋教室的黑板。皮爾?保羅想了很多辦法來引導他們，可是沒有一個奏效。後來他發現這些孩子都很迷信，於是在他上課的時候就多了一項內容——給學生看手相。凡經他看過手相的學生，沒有一個不是州長、議員或者富翁的。當羅爾斯從窗台上跳
51歲那年，他真的成了州長。
羅傑?羅爾斯之所以成為州長，其成功固然有個人的努力，但在某種程度上與校長對他的積極暗示一“我一看你修長的小拇指就知道，將來你是紐約州的州長”這一句話是分不開的。在現實生活中，如果你想左右他人情緒和行為，就要學會用順心、悅耳的語言對對方的心理和行為產生影響，從而誘導對方順著你的本意產生一定的認識，或接受一定的意見，使其思想、行為與你的期望相符，從而達到自己的目的。