成功創業，必須以回款作為保障。回款做得好，它將是你平步青雲的墊腳石。回款就是你和你企業的生命供給線，有了它，才能使你的工作順利延續；有了它，企業才能在激烈的競爭中生存下去；也正是有了它，你與企業的價值才能不斷地提升。
1．回款決定企業的生死
隨著企業的不斷發展，很多企業往往把銷售看得很重要，而忽略了回款這一環節，這也是現代企業的一個共同特點，這一特點說明各企業還沒有把回款當成首要任務。“一切向業績看齊，全力向業績前進”的理念隻體現在銷售上，隻要把東西銷售處去了就是好的。如果隻是一廂情願地去追求業績，而將企業未來發展的動力——利潤置於腦後，不去考慮企業的回款問題，忽略回款對企業的作用，就會導致銷售管理成為紙上談兵。同時也會使銷售人員不考慮客戶的信用好壞，為了銷售業績，好壞通吃，對客戶缺少嚴格的信用調查和信用管理，這必然導致企業銷售管理失控，使客戶拖欠的賬款越來越多，使企業流動資金緊張，甚至遭受巨大的風險和損失。長此下去，公司將麵臨過重的應付利息和呆賬問題，導致營利目標無法實現，甚至影響到公司整體的運營和工作人員的勞動積極性。
有人把回款比喻成人的“血液”，人離開了血液就無法生存，企業也一樣，回款是維係著企業生命，關乎企業的生存和發展的血液。沒有了回款，企業賴以發展的現金流動就會因為後續無援而幹涸，到最後必將引起資金鏈的斷裂。資金鏈一旦中斷，企業生產就會受到阻礙，整體就無法正常運行下去。到最後，企業隻能宣告破產，結束生命。企業失去了生命，銷售人員自然也就失去了依托，失去了生存的空間。
所以，作為創業者，必須重樹“利益導向”的觀念，不要隻是為了完成業績而把商品大量鋪貨到市場，避免發生銷售額愈高呆賬愈多的現象，那樣對自己的企業百害而無一利。同時也不要為了爭取訂單，輕易放寬付款條件，因為這種做法無異於飲鴆止渴，徒增呆賬風險。所以，企業領導者一定要堅持並落實“適量生產、適量銷售、快速收賬”的政策，推崇“利潤業績高於業績”的理念，隻有這樣，企業才能正常運營、健康發展，企業的風險也會減少到最低。
作為創業者，如果我們在工作中隻把銷售放在第一位，而忽略了回款，不注重培養和鍛煉自己的回款技巧和能力，不注重提高自己的回款管理水平，那麽，就會極大地影響我們的工作熱情，甚至阻礙我們在銷售行業的發展。所以，回款，無論是對公司還是對自己，都是不可輕視的事情，企業和個人都不可等閑視之。
我們說，企業的不斷向前發展，依靠的是回款這股血液滋養和支持，同時回款又像血液一般滋養著銷售人員的成長!正是由於企業有了回款，利潤變成了現實，銷售人員的收入才能夠得以保障。試想，就算你的銷售額與日俱增，卻見不到回款，企業發展資金受到了阻礙，企業創造不出了利潤，員工的工資得不到保障。那時，你的發展又在哪裏呢?在這方麵，天津市春宇工貿有限公司的銷售經驗很值得人們借鑒。
深圳市春宇工貿有限公司在發展之初，一直遵循“銷售是生命，回款是血液”的宗旨，他們將銷售和回款放在同等重要的位置對待。將回款作為公司考核銷售工作業績的主要指標，這樣做，不僅有力地支持和推動了流動資金的周轉，也確保了回款回收與資金使用的平衡。
由於公司實施了有效的政策，銷售人員更是雙管齊下，“兩手都硬”。真正地把銷售與回款作為一個整體，一邊麵努力把商品投入到市場，促成銷售，一邊緊緊盯住對方的“錢袋子”，想盡各種辦法縮短回款周期，加大回款力度。
公司這一舉措可以說絕對是明智之舉，它的實行成為解決回款問題最有效的武器。2006年上半年，銷售人員的銷售總額比上年同比增長15％。回款率接近90％。此外，現金流量比去年同期增長了113％。
充足的回款，給公司帶來了巨大的利潤，為公司的發展提供了資金流通的保障，更為公司注入了豐富的“新鮮血液”，補充“血液”之後，公司的發展邁上了一個新台階，展現出一派生機盎然的繁榮景象。在給企業帶來利益的同時，充足的回款也帶動了銷售人員收入的不斷提高，在保證回款率的上半年，企業銷售人員收入平均增長超過一半，此外，為了充分調動銷售人員的工作積極性，企業還專門派發了各種獎勵基金，對表現優秀的銷售人員進行重點獎勵。可以說，公司對回款的重視和有效利用，為企業與銷售人員創造了一個雙贏局麵。
一個人如果缺少血液，那麽他的生命就會受到威脅。醫生在給病人做手術時，常會遇到這樣的情形：在手術台上，正當醫生對患者進行緊急搶救時，護士卻跑過來報告一個可怕的消息：“血量不夠，患者無血可輸!”在這緊要關頭，該怎麽辦?當然是趕緊想辦法找血源啊!無論對於哪一個人，血液都是至關重要的，誰也離不開它!因為有了它，人的生命才得以維係；因為有了它，人們才能有健康的肌體，才有機會享受這美好的生活。對於企業來說，回款就如同人的血液一樣，有了回款這份血液，企業的“五官四肢”才能活絡起來，才有繼續發展的可能；有了回款這份血液，企業才能持續生存下去。總之，回款決定著你與企業的生死存亡。
2．做好應收賬款的日常管理
業務員李常青從事銷售工作已經快五年了，雖說他的銷售業績並不是最好的，卻也是排在銷售部前幾名的。可在李常青看來，他的銷售工作隻是從去年才真正算是步入正軌。
一年前，是李常青在公司的第四個年頭，盡管他十分努力，銷售業績還是很不理想。最讓他頭疼的，還是每個月的回款。因為每一次向客戶催款，總是碰得一鼻子灰回來。偶爾運氣好的話，能夠收到點回款，但絕大多數情況是“兩手空空去，空空兩手回”。
結果，公司每一次考核，李常青總是排在最後。有一段時間，他感到心灰意冷，真想辭職，從此不再做銷售了。銷售經理陳剛認為李常青還是有發展的，極力挽留之下，李常青才決定留下來。
既然決定留下就要有個重新的開始，於是李常青虛心向陳剛請教回款問題。陳剛二話沒說，滿口答應。接下來的一段時間，陳剛和李常青一同分析回款問題產生的原因。最後，他要求李常青先從回款的日常管理著手，先理順了回款的源頭，再學習回款催收的技巧。
於是，為了做好回款的日常管理，李常青首先開始建立客戶的檔案，做好基礎的記錄工作；接下來，將公司的客戶根據信用度的不同進行分類記錄，挑選出信用度高的客戶，進行重點管理；然後，按照客戶的信用等級，對那些信用差的客戶進行重點突擊催收；對於頑固的客戶，通過法律或其他方式解決回款問題……
經過這樣一些措施之後，李常青所轄區域的回款情況大有好轉。半年前，他的有效回款率已經超過了85％。不但解決了長期困擾他的銷售業績問題，也在一定程度上緩解了公司資金的緊張。
從上麵的案例中可以看到，要解決回款問題，必須要從回款的日常管理著手進行。對於每一個創業者來說，要保證銷售回款的順利回收，做好回款的日常管理是必須要完成的工作。如果你在平時就沒有進行有條不紊的管理，遇到了問題也不及時去解決，隻是想著到日子去催收，到頭來拿不到錢也就不可避免了。
所以說，要保證將來能夠輕輕鬆鬆地回款，在回款之前，你必須做好日常的管理工作。隻有把日常管理工作真正地形成為一種製度，並在每天的工作中認真執行，銷售回款的回收也才能變得容易。
那麽，作為創業者來講，做好回款的日常管理工作，要從哪些方麵進行呢?
（1）應收賬款賒銷期間的確定。
應確定賒銷時間的長短，因為賒銷需要占有企業的資金，而且還要考慮資金的時間價值。現在收到款，和3個月後收到相同金額的款，價值是不同的。采取賒銷策略，最終是為了提高經濟效益。應收賬款相當於企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和提高經濟效益而進行的投資。而投資肯定要產生成本，這就需要在賒銷所增加的盈利和發生的成本之間做出權衡。隻有當賒銷所增加的盈利超過所增加的成本時，才能實施賒銷策略。如果對比表明，有良好的盈利前景，就應擴大賒銷。
賒銷期間，就是允許客戶從購買貨物到付款的時間，也稱信用期間。例如，企業允許客戶購買貨物後50天以內付款，50天就稱為信用期間。信用期間的長短，是應收賬款管理控製的一項關鍵因素。如果信用期間較短，不足以引起客戶的購買欲望，形不成有力的競爭；如果信用期間過長，就加大了成本和貨款收不回來的風險。信用期間的確定，實際上就是對改變信用期所增加的收益和所增加費用之間的分析比較。
（2）實施對應收賬款的追蹤分析。
應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行狀態進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方麵。企業要對賒購者的信用質量、償付能力進行深入調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應把那些掛賬金額大、信用質量差的客戶的欠款作為分析的重點，以防患於未然。
（3）建立客戶檔案，做好基礎記錄。
在完成客戶的資信評估工作之後，銷售人員應及時地將客戶按照不同的級別劃分開來，建立客戶檔案。根據這些客戶檔案，包括了解客戶付款的及時程度、與客戶建立信用關係的條件、付款時間以及客戶信用等級的變化等，以便采取不同的信用政策。
（4）認真對待應收賬款的賬齡。
一般而言，客戶拖欠賬款時間越長，催收的難度就越大，發生呆賬損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的相應變化。
實施應收賬款的賬齡管理，務必要嚴格監督客戶的賬款支付進度，並通過賬齡分析的結果，指導業務部門和財務部門的工作，以加速營運資金的周轉。
實施對應收賬款的跟蹤管理，重視貨款到期日之前的監控工作，可以減少發生賬款逾期不付的可能性。
總的來說，企業財務管理人員在對應收賬款賬齡的結構分析中，要把過期債權款項納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。同時，對尚未到期的應收賬款，也不能放鬆監管，以防發生新的拖欠。
(5)加強應收賬款的對賬工作。
應收賬款的對賬工作包括兩方麵，一是總賬與明細賬的核對，二是明細賬與有關客戶單位往來賬的核對。在實際工作中，往往會出現本單位明細賬餘額與客戶單位往來餘額對不上的現象，這主要是對賬工作脫節所致。銷售人員應定期與客戶對賬，並將對賬情況及時反饋給財務部門。營銷人員可以按其管理的單位設置統計台賬，對產品發出、發票開具及貨款的回籠進行序時登記，並可以采用銀行對賬單的形式與客戶對賬，並由對方確認，為及時清收應收賬款打好基礎。企業經營者，應將貨款回籠與應收賬款對賬工作同銷售者的業績結合起來考察，使他們意識到不但要使產品銷售出去，更要使貨款能及時回收或使往來賬目清楚，最大限度減少壞賬損失。
(6)對應收賬款的監督和控製。
應收賬款發生後，企業應當采取各種經濟合理的措施回收，拖欠的時間越長，回收的可能性越小，發生壞賬的可能性越大。對應收賬款回收情況監督和控製；主要包括監督回收情況、製定應收賬款回收政策。
（7)應收賬款回收情況的監督
應收賬款發生的時間有長有短，有的剛剛發生，有的超過信用期限很長時間。特別是有些單位應收款賬戶多，時間長，因此，必須對應收賬款進行細致的核算和嚴密的監督。定期編製應收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。應收款賬齡分析表比較直觀，通過這個表格，可以看出有多少賬處在信用期內，有多少賬超過信用期，超過信用期多長時間。
（8）建立壞賬準備製度。
由於商業信用風險的存在，壞賬損失的發生不可能完全避免，即便是銷售人員的信用政策再嚴格也是如此。因此，為了較少壞賬損失，可以通過壞賬損失率，考察回款被拒付的可能性的大小。
當實際壞賬損失率大於預計壞賬損失率時，可能是由於銷售人員的信用標準過於嚴格造成的，應及時進行修正；反之亦然。
如果我們能夠做好上述的日常管理工作，將大大降低回款發生拖欠的幾率。隻要能夠建立完善的日常管理製度，並認真、有效地貫徹執行，不僅可以大大減少回款問題出現的可能性，而且有利於提高銷催款的成功率。
3．建立回款內部控製係統
製度化已喊了多年，有不少企業仍不能真正領會，認真貫徹。有些企業的應收款簡直是一本糊塗賬。自己到底有多少應收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些有可能追回，哪些是死賬呆賬，不僅企業負責人說不清楚，財務經理也說不清楚，或者說是不願說清楚，不敢說清楚，到了無法麵對的程度。
一些財務不健全的老板說起放賬更是一臉的無奈，一肚子苦水，一抽屜欠條，放賬的業務員一走了之，不知蹤跡，派小侄外甥要賬，要回三核桃兩棗也肉包子打狗一去不回。更多的賬還是因為自己貪大喜功、盲目冒進，迫於情麵自己放出去的，又能怪誰?
銷售人員李慶所在的西園實業有限公司，是河南省一家油漆生產企業。經過幾年的發展，企業不斷發展壯大，年銷售額也達到了200多萬。在工作過程中，老李積攢了很多客戶，憑著自己善於交際的本事；他的工作做得還算得心應手。不過，他最大的致命傷在於，善於鋪貨，不精於回款。雖然產品銷量不錯，但就是回款不及時；客戶已經壓了好幾筆銷售回款了!
在他手中有兩個比較大的客戶，這兩家銷售的產品差不多占了銷售總額的40％。可是每次回款的時候，他們總是找各種借口拖著不還。有一次，其中一家答應這個月給李慶回一筆8萬的銷售回款，可是，當他拿著發票去取款的時候，對方卻告訴他：“那筆款這個月不能回了，公司的資金出現了問題，等到下個月再說吧。”
任憑李慶百般努力，這筆8萬元的回款還是足足被拖欠了五個多月之後才收回來。而此時這家客戶又壓了更大的一筆回款在手中……
從上麵的例子中，我們看到，銷售人員老李平時隻把心思放在鋪貨上，而對回款卻是不管不顧，或者說是並沒有進行嚴格的管理和控製，真的到了清收欠款的時候，又如何能夠取得令人滿意的結果呢?
所以，要想讓回款變得簡單起來，必須時刻關注它，並從一開始就做好回款的內部控製是非常關鍵的。可是，我們也要看到，在當今很多的企業中，大部分都還沒有建立應有的回款內部控製係統。即便是企業建立了回款內部控製係統，也很少有銷售人員對其產生足夠的重視。
那麽，對於創業者來講，要如何進行回款的內部控製，才能為以後的回款工作打好基礎，減少麻煩呢?其實，對回款的內部控製，也就是從回款前、回款過程中和回款之後三個方麵對銷售回款進行控製和管理。具體的實行方法如下：
第一，回款的事前控製。
現在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事後控製的辦法，即隻有在應收賬款拖欠了相當長的一段時間後才開始催收，結果出現"前清後欠"的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至麵臨倒閉的危險。
據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨後到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事後管理（拖欠發生後）可以挽回41%的拖欠損失；實施全麵控製可以減少80%的呆賬和壞賬。
從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控製不當造成的。這個階段的風險控製管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以後的追討工作，則要複雜很多，成本也高得驚人。所以我們應該把控製賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。
第二，回款的事中控製。
（1）建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體係
要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機製和賬款跟蹤管理體係，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展。
對零售客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。
如果不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，並根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由於沒有對信用上升的零售客戶采取寬鬆的政策而導致零售客戶不滿，也可能由於沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難。
零售客戶資信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款管理。唯有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。
（2）建立定期對賬製度
要製訂一套規範的、定期的對賬製度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
建立定期對賬製度，供貨商要對零售客戶每月發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。
（3）定期召開應收賬款會議
供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印"業務往來餘額表"、"賬齡分析表"，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，製定不同的處理方案，並上報財務、銷售部門相關領導，製定有效方案，加大回款力度。
（4）密切關注零售客戶的變化，時刻留意危險信號
對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務，不能"鋪而不管"。貨一旦賒出去，就必須密切關注零售客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能"竹籃打水一場空"。
零售客戶經營狀況不好，往往會出現一些危險信號。營銷員在日常終端拜訪中，要把檢查零售客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由於貨款風險的發生前必然會出現一些征兆，所以應密切觀察，努力去發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然後依此迅速采取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經營風險。
（5）有效催收貨款
在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關係到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。
（6）協助零售客戶銷售產品
營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。
有時零售客戶並不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出台相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。
供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況並給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現"雙贏"，這樣他們才願意在回款時給予支持和配合。
第三，回款的事後控製。
在回款催收之後，銷售人員還應該對那些逾期的回款根據拖欠的不同情況製定相應的清欠方案，並對整個內部控製係統進行審查，進行適當的調整和改善。
企業的銷售回款內部控製係統，可以在一定程度上解決銷售回款難收的問題。為了保證這種內部控製更加有效地實行，企業一定要處理好信用管理部門、會計部門和銷售部門三者的關係，使他們能夠通力合作、共同努力。需要特別注意的是，企業還應在人員培養、成本控製等多方麵實施措施，以保證銷售回款內部控製的順利實施。
回款的內部控製是一件技術含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、後三個階段，隻有銷售人員做好其中每一個階段的工作，才可能從最大程度上減少回款問題的產生。因此，創業者應該重視回款的內部控製管理，把它放在銷售過程重中之重的地位來對待。
4．催款，一定要把握好時機
人們都認為欠債還錢是理所當然、天經地義之事，倘若欠債的人久拖不還，甚至存心賴賬，那麽催款人登門討債也就是合情合理之舉。這種觀念完全正確，不過，人們由此而傳統地認為討債的場合或者說討債的地點隻有一個——債務人的“門”內，即債務人所在地卻稍顯片麵。在現實社會經濟生活中，在多數討債實例當中，討債人或催款人確是登上債務人的“門”討債。不論從理論上講，還是在實踐當中，在人們的討債經驗當中，討債的場合都不僅僅隻是債務人所在地一個地方。催款人或討債人既可以走出去登門討債，也可以請進來有禮節地催債，而一個具有紮實知識和豐富經驗、有良好的心理素質和較強公關能力的討債人員，還可以在各種場合從容不迫地實現自己的願望，達到自己的目的，完成自己的討債任務。
某紡織公司是一家私營企業，老板劉明因為傳奇創業史成為當地一位威望很高、有頭有臉的人物。2005年，該公司和外地一服裝廠簽訂一批價值20萬元的布料的合同，約定服裝廠分期付款給紡織公司。紡織公司按合同把布料發給了服裝廠，可是卻遲遲沒有見到服裝廠的付款。對一個私營企業來說，20萬元足以讓企業垮台，所以劉明就派人去催款，可是一直沒有效果。
原來，2005年這家服裝廠正處於換屆階段，兩屆領導人誰也不想去還這筆欠款。劉明得知後，決定親自出麵。2006年元旦是這家廠成立10周年的紀念日，也是新領導上任的好日子，服裝廠要舉行盛大的慶典。在慶典大會上，劉明邁步上前直向新廠長道喜：“恭喜恭喜，廠長真是年輕有為啊。我是你們廠的一個合作企業的職工，今天代表我們廠前來向您以及你們廠道喜了。”劉明是出了名的大嗓門，他這一道喜，很多人的目光都轉移到了他和新廠長身上。新廠長還沒有明白這個人是怎麽出現在這兒的，劉明又開始說話了：“廠長，你們廠發展前景真是一片光明啊。我們廠就不一樣了，現在連職工工資都發不出來。我們廠長和我說了，今天是您新廠長上任的日子，他說您這個廠長是一個知大理的人，一上任就會給我們一個驚喜的。今天看到廠長這麽有精氣神，我就知道，廠長一定是個爽快人。”全場的人都在看著劉明和這位新廠長。其實這位新廠長早在幾個月前就在管理廠裏的業務，當然知道這筆欠款。他看到劉明的這一舉動，知道這個人不好惹，並且當著這麽多人的麵他也不
好說什麽，隻有說：“我也剛上任，很多事我也不是很清楚，一會兒我們再談。”可劉明不吃這一套，他又說：“我記得半年前你們廠給我們的交貨單上麵寫的廠長就是您啊，還是您親自簽的名呢。”廠長知道這樣下去隻會讓人看熱鬧，況且這裏還有好多自己的客戶，所以隻有悄悄地把會計找來，給了劉明一張20萬元的支票，當場把劉明廠的欠款還清了。
從蘭的案例中可以看到，有效地利用場合，對回款的催收有著多麽大的作用!一些特殊或者關鍵場合對於成功催收回款的重要性，由此可見一斑。
那麽，創業者都可以借助哪些關鍵場合去催款呢?在這些場合中，創業者又應該采取什麽樣的對策去催收呢?
一般來說，對創業者催款比較有利的場合包括：約請對方催收、聚會上催收和喜慶場合催收等。在催款時，根據不同的場合采用不同的對待方式，將可以收到意想不到的效果，進而實現輕鬆回款的目標。
需要注意的是，由於場合不同，巧施催款的手段和方式也應該有所區別。所以，在催款之前，創業者就應清楚地知道各種場合催款的技巧和利弊。隻有這樣，創業者才能及時發現機會並“對症下藥”，施展手段“迫使”客戶就範。不然，輕則把自己弄得灰頭土臉，自取其辱；重則惹惱對方，致使催款目標泡湯。
（1）約請對方催收
所謂請進來的策略，就是催款人在自己的大本營向債務實施催款行為。它非常適用於這種拖欠欠款的情形——債務人不能按合同約定的期限還債，他們一般不會害怕與催款人見麵，不會躲避催款人，甚至有的還會主動拜會催款人，向催款人說明情況，爭取得到催款人的理解和同情，爭取得到債權人同意、緩期履行債務的允諾。
（2）不期而遇催收
為了躲避債務糾纏，許多債務人經常在外“出差”，致使催款人很難找到他。遇到這種情況，催款人並非束手無策、無所作為。隻要催款人知難而上，善於創造並及時抓住機會，總會達到催款目的。所謂“機會”，就是怎樣尋找債務人，又怎樣在不期而遇的場合纏住對方催要欠款。
不期而遇的場合很多，比如在火車、輪船、飛機等交通工具上，或者在一些公眾場所、社交場合。這時，催款人切忌感情衝動而引出一些過激言詞和過火行為。首先是要沉著、穩重、冷靜，對債務人應當像久別的朋友意外相遇那樣熱情、有禮貌。等債務人在你的感染之下擺脫窘境後，再有禮有節、綿裏藏針地向債務人講明自己對債務清償的要求。債務人假如對催款人不斷哀求，或者動之以情、欺哄瞞騙，催款人務必記住一點：債務人不答應立即履行債務，你就一直同他糾纏下去，直到他答應立即履行債務為止。
（3）各種聚會上催收
在現代社會中，每一個社會成員都處在上下左右、縱橫交錯的關係網中。催款人或者債務人也不例外。特別是在商業活動基礎上建立起來的複雜而廣泛的社會關係，必然要求人們以各種各樣的社交、聚會來加以維持。如果催款人在其他場合找不到債務人、或者見到了但沒有機會實施催款行為，那麽催款人就可以利用各種聚會、社交場合向債務人實施催款行為。
（4）喜慶場合催收
在經濟生活中，一旦債權債務關係產生，那麽催款人就要密切注意債務人的重大行動。隻有這樣，催款人才能抓住時機實施催討債務的行為。特別是當債務人遇到重大喜事時，催款人或催款人在這種喜慶場合抓住時機索要欠款往往會產生特殊的效果。
比如當債務人舉行隆重的慶典(如公司周年慶、新產品下線、銷售業績慶祝)時，催款人或催款人前去賀喜，可以把握住適當的時機巧妙地向債務人提醒或催討債務。債務人心情高興之時常常都會有“慷慨之舉”。但是需要指出的是，催款人不要懷有敵意或抱著搗亂的態度出席債務人的喜慶活動，因為這很容易引起債務人強烈的逆反心理和對抗情緒，使彼此之間的關係僵化甚至惡化，那麽債務合同就會更加難以履行。
總之，無論在哪種場合下催款，關鍵問題是催款人或催款人把握好時機、根據不同的情況決定催款的場合，同時在具體的場合又能善於製造機會、善於把握時機實施催款行為。隻為如此，才會成功實現催款目標。
5．如何進行電話催款
電話催款是一門學問，因為它不受製於人，隻有聲音傳達，有時你叫破喉嚨，人家隻當做耳旁風；有時你一句貼心的話，人家就能把款打過來。但不管如何，如果在電話催款時不敢開口，一切都是空話。
中國很多企業麵對的是全國各地的代理商，他們不可能全國各地挨個去收款，這樣既浪費時間，又浪費金錢，因此他們收款最主要的途徑之一就是電話。電話催收成了收款工作的重要方法之一。
通過電話向客戶催討應賬款，由於不能見麵，難以向客戶施加壓力，哪怕你在電話裏跟對方吵架，但不給錢就是不給，弄不好對方輕易就把電話掛了，甚至對方通過來電顯示根本就不接電話，這樣一來，你的款項就成了呆賬。所以，電話催收雖然是常用的方法，但並不容易。
成功者找方法，失敗者找借口。催收有方，錢就很好收，反之亦然。收賬成敗的關鍵，同樣在於你的想法、態度、技巧和意誌。其中態度最為重要，如果你願意花點心思，學會其中的竅門，上億的賬款都可以很輕鬆地收回來。
某商貿公司欠某服裝廠貨款25萬元，經驗老到的服裝廠銷售主管李大寶先生和商貿公司經理趙潔通了一個電話，就成功地收回了拖欠的貨款。這個電話完全可以成為眾多企業成功收款的電話樣本。
李大寶：“您好!我是李大寶，請問王經理在嗎?”
趙潔：“陳經理啊，您好，我就是趙潔!”
李大寶：“王經理您最近很忙啊?”
趙潔：“也是瞎忙，陳經理您有什麽事啊?”
李大寶：“我打電話是要告訴您12月1日到期的、發票編號10101的貨款，現在你們還有25萬元的賬款尚未付清。”
趙潔：“是嗎?我沒有印象了啊。”
李大寶：“根據我們的記錄，你們在11月1日用編號111的訂貨單，向我們訂購了10批女式西裝。每一批女式西裝的單價是2．4萬元，再加上每單位1千元的運費，所以總金額是25萬元。這些貨品的出貨日期是11月1日，根據我們的送貨記錄，交貨日期是11月5日，而且提單是您當場簽的名。”
趙潔：“哦，我記起來了，可是我一直都沒有收到發票。”
李大寶：“我們的會計已經在11月1日把發票寄給你們了，並且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了該發票的複印件。我現在就可以發傳真，您的電話可以收傳真嗎?我現在就把發票傳真給您。”
趙潔：“我沒有傳真機。即使有，我們現在也拿不出25萬元。”
李大寶：“為什麽呢?”
趙潔“現在商貿公司經營不是那麽景氣，我們手上沒有這麽多額外的錢。職工的薪水、國家的稅收、房租這些現在都要想辦法呢。”
李大寶：“那我們這兒也要經營啊，你們現在能付多少款呢?”
趙潔：“我們現在最多能開一張10萬元的支票。”
李大寶：“現在有一種分期付款的辦法。您覺得這樣如何?您今天先寄給我10萬元，接下來的5個月，您每月固定匯給我5.1萬元的支票，以支付本金與利息，而我必須在每個月的5日以前收到這筆錢。這樣一來，您既可以付清您的賬款，我也不必將這筆款項交給律師事務所處理。”
李大寶：“如果您覺得這個計劃有問題，現在我們可以就相關的問題進一步地討論。如果沒有，今天我們就簽份備忘錄，使它成為收賬記錄的一部分。這個方法已經是最後的讓步了。我想大家都不想為這點錢上法庭的，是嗎?”
趙潔：“是啊，我想我們可以辦得到。”
李大寶：“太好了。我立即寄給您兩份分期付款協議，一份您留下來存檔，另一份請您簽好名字寄還給我。好嗎?”
趙潔：“好的，再見。”
李大寶：“再見，祝生意興隆。”
通過這個例子可以看出，對一名成功的創業者來講，正確地利用電話來實現自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能夠免去上門催款的麻煩，僅僅是一個電話就能解決回款問題，豈不是再好不過的事情?
所以，作為一名創業者，一定要掌握高超的電話催款技巧。
那麽，為了能夠更有效地利用電話向客戶催款，我們應該注意哪些事項呢?
(1)確認金額。在打電話催收之前，首先要核對對方拖欠的明細和確切金額。
(2)選對時間。結婚、搬新家要看吉時，催收也要講究吉時。絕佳的吉時是在對方剛開始上班的一段時間，因為這通常是債務人心情最好的時刻。中午午餐、午休時，不宜進行電話催收。當然，也不必囿於成規。在具體操作中，業務員需要通過熟悉對方的習慣，根據實際情況確定。
(3)選對日子。每周星期五是最好的電話催收吉日，因為這時候大家都在期待周末的到來，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。
(4)要找對人。一定要找對人，如果債務人常常不在，不妨告訴接電話的人你的目的。對秘書要特別客氣，否則會平添一隻“攔路虎”。
(5)要說對話。為了避免使債務人產生戒備心理，絕對不要一開始就咄咄逼人，讓對方覺得你認為他是沒有付款能力的人，這樣會傷害對方的自尊心，破壞雙方的良好關係。你越是和藹可親，態度越人性化，欠款收回的可能性就越大。
(6)全心全意。在和債務人商談時，一定要讓債務人知道你全心全意在處理他的問題，不要同時和其他人通話。
(7)溝通良好。溝通能力是有效說服債務人結清欠款的神奇法寶，進行溝通時的小技巧如下：
①模仿對方說話的方式、速度和音量；
②冷靜應對亂發脾氣的客戶，好好安撫對方。好的情商加上專業的態度是成功的關鍵；
③對於少數亂罵人的客戶，冷靜地告訴對方兩個解決方式：一是跟我們的律師談，二是跟我的老板談；
④保持理性且友好的態度，這樣得到的反應總比運用非理性且脅迫的態度要好上百倍。
西方有句諺語：“不說話，別人將以為你是哲學家。”你不說話，對方會覺得你高深莫測，肯定不敢低估你，清償的意願就會大幅提升。
記住，千萬不要多說無益的話或與客戶產生不必要的爭執，以免贏了麵子，失了銀子或者無意中透露了商業信息。
(9)維護關係。為了收回舊賬，弄得恩斷義絕，這是商場大忌，絕非明智之舉。俗話說“和氣生財”，又說“人情留一線，日後好相見”。如果對方是公司持續往來的客戶，催收時應該小心應對，務必情真意切地對債務人表達尊重、關心，不要為了收回舊賬而傷了彼此多年的商場情誼，因小失大是很劃不來的。善加維護與客戶水乳交融的關係，不但可以化解先前的種種不愉快，也為日後的收款工作鋪下了一條康莊大道。
上麵所講的9個技巧，終歸是淺層麵上的功夫，真正決定催收成效的是什麽?是耐心和意誌力。
“永遠記住一點，你自己要追求成功的決心，比其他任何事情都重要。”美國第16任總統林肯這樣說。這句話的寓意是：不管曾經曆過多少次的失敗、困難或挫折，永遠不要放棄自己所追求的目標，一定要多堅持幾次，直到達到目標為止。
電話催收也應如此，催收是個數字遊戲，逮到機會就應該打電話找對方要錢。重心放在次數，而不是結果。這裏業務員玩的是一個不在乎有沒有要到錢的遊戲。隨著電話次數的增加，你的成功幾率會逐漸上升。所以，當你打電話時，不要過多地顧慮結果，隻要多打幾次就可以了。這—招叫做“疲勞轟炸”，效果肯定不錯!
電話催收最重要的還在於耐心、不死心、不放棄，電話一定要打到對方結清舊賬才能罷手。
電話催收沒人什麽真正的困難，隻要你有“良好的心情、不錯的溝通能力和最重要的堅持”，就沒有收不回的賬。
6．如果使用信函催款
2008年3月，K公司銷售部重新劃分了客戶區域，王寧的手中也增添了兩家新客戶。本來，多了兩家客戶可以完成更多的銷售任務，應該是件好事。可是，因為其中有一家D客戶拖欠回款是出了名的，此時的王寧除了頭疼，還是頭疼！
5月底，王寧給客戶們打了一圈電話，向他們催收這個月的回款。大部分客戶的回款情況還算不錯，隻有D客戶借口說資金緊張，過一段時間再回。王寧很清楚，這又是D客戶的拖延付款的理由而已。後來又打了幾次電話，對方開始的時候還隻是敷衍，到最後連電話都不接了。
而當王寧上門收款的時候，對方也是躲起來不見人。在不得已的情況下，王寧嚐試著向對方發催款函來試試運氣。第一封催款函王寧寫得非常禮貌，言辭也很誠懇。可發出三天後卻一點消息都沒有。後來，王寧又寫了第二封，這一封在言辭上就有一些嚴厲了，並警告對方如果再不付款將承擔違約責任。隨後，在第二天下午，王寧又發了第三封催款函，在這封催款函中，王寧向對方限定在三天之內回款，否則，他就將此事委托律師，讓律師幫自己進行追討。而到時候所形成的一切後果，都將由D客戶承擔。
事後，王寧也在心中暗喜，看來催款函的作用還真是不能小覷啊!
雖說催款函並不是專業的法律文書，但是，由於催款函常常是供貨方對經銷商發放的正式的商業文書，從某種程度上說，它還是具有一定的法律效力的。信函催收常作為電話催收的一種後續手段。公司打過幾次電話催收後，如果客戶仍無反應，可以發出正式的催收信函。第一次的催收信函必須說明打電話的日期和客戶作出的付款承諾，以及客戶在某日期前不能付款時公司會采取的措施。
如果第一封信仍沒有回應，第二封信應比第一封信更為急迫，使客戶感到延遲付款的嚴重性。如果仍無消息，公司的第三封信應發出最後通牒，口氣可更為嚴厲一些。
第一封收款信函
尊敬的××先生：
我們與貴公司8月5日成交，發票號為第100號、總額為240000．00元人民幣的貸款已到期。我們附上這一數額的詳細內容，希望貴公司能在2005年11月15日之前付款，或者通知我們不能及時付款的原因。
開戶銀行：
開戶名稱：
賬號：
此致
順祝商祺
財務部助理(電話：10101010)
2005年11月5日
附：發票複印件
注意：
信函語氣要強烈，但應彬彬有禮，這一點很重要，任何諷刺或威脅的話都會損害收款人的形象，而且，很可能對收款無益；
這封信語氣要堅定，明確一個付款期限。但不要詳細敘述你將要采取的措施，不要提及法律行動，也不要對他的賬戶表示懷疑。
第二封收款信函
尊敬的××先生：
我們於11月5日就貴公司逾期未還的240000．00元貨款發過信函，要求結清8月5日第100號的發票貸款。此款項已經延誤了兩個多月，至今我們沒有得到任何答複。請速於11月25日前結清全部款項。
如果我們得不到回音，隻得求助於專業機構來解決貸款的回收問題。
開戶銀行：
開戶名稱：
賬號：
此致
商安
財務部經理(電話：10101010)
2005年11月15日
附：發票複印件
注意：
要語氣強硬、公事公辦，需要保持職業化形象，避免看上去惱怒或絕望，禮貌而堅定的語氣會增強效果；
此信函要提及對方不付款你將要采取的措施；
此信函署名人職位應高於前一封信。
第三封收款信函
財務總監親啟
尊敬的××先生：
我們遺憾地通知你，貴公司對我們關於8月5日第100號發票下貸款的付款提醒信至今沒有任何答複，在此再次附上這一貸款的詳細情況和清單。
開戶銀行：
開戶名稱：
賬號：
此致
順祝商祺
財務總監(電話：10101010)
2005年12月1日
附：發票複印件
注意：
簽署人級別要高，並注明頭銜；
信的開頭應提及客戶對付款的消極反應；
措辭要嚴厲，但應表現得平靜和老練。
訴訟前的最後一封警示信函
最後付款要求
特此通知
尊敬的××先生：
我們是×××律師事務所，我們的被代理人××公司於2005年11月5日起，連續發出三封催款信要求貴公司就2005年8月5日第100號發票下240000.00元人民幣貸款給予償還，可是貴公司一直沒有任何答複。我們隻能遺憾地通知你，
請於12月15日前付清該款項，或是與×××聯係，將付款事宜安排妥當；否則，我們將根據被代理人××公司的意願，正式向人民法院提起民事訴訟，要求貴公司給付貸款和逾期利息，並由貴公司承擔相應的法律費用。
我們已準備好訴訟所需的有關法律文件，準備於2005年12月20日正式提起訴訟。在正式提起訴訟之前我們不再另行通知。
一旦上述金額在2005年12月15日前全額付清，我們將立即停止訴訟。
開戶銀行：
開戶名稱：
賬號：
×××律師事務所律師(電話10101010)
2005年12月10日
附：發票複印件
注意：
為起到重要提醒作用，本信函可打印成紅色；
語言應當是對事實的陳述，而非威脅。
雖說催款函隻是一封信件，但是，它卻關係到你的回款能否順利收回。如果運用不當，非但達不到催收回款的目的，恐怕還會影響回款的順利回收，甚至是與客戶的正常交往。所以所，催款函的書寫是一門藝術，如果要使收款信函能有效地幫助你達到收款的目的，就要在書寫時符合以下的原則。
（1）收信人具體
收信人的街道名稱、門牌號碼、單位全稱一定要準確而具體。收信人要具體到個人，寫清其職位、全稱。像王經理、李主任等此類稱呼並不好，雖然表示尊重，但是有時候卻給了欠款人可乘之機，他們往往會說：“我是王經理，可是我沒有收到你們的催款信。我們這裏有好幾個王經理，信可能被送到別的王經理那裏去了。”所以，書寫收信人名稱時應當具體為王成功經理、李自強主任等。
（2）債權債務清楚
在信函中應當將雙方的債權債務關係及其法律依據陳列清楚；收款人據以收款的法定理由等要清楚；欠款人拖欠債款或拒絕履行義務的事實根據要清楚；要求支付的欠款金額寫在信函的突出位置，一般位於信函第一行或右上角，表述一定要清楚。
語言要簡明、直接。盡量少用客套話，最好一開始就直奔主題，開門見山地把問題提出來。信中多使用簡明的語句，遇到行業術語時應標出注解。整個信件注意使用簡短的句子，段落簡潔，在不失主題的情況下使人容易閱讀。
（4）措辭要文明謹慎
收款人書寫信函的時候用語要文明禮貌，不要有髒話、黑話、對欠款人進行人身攻擊的話；要從長遠合作的基礎上考慮，用詞要謹慎，要就事論事，不能一概而論。
（5）語氣堅定
信函中的措辭要堅決，一定要明確地表明自己的目的，使對方知道，如果不能及時付款將要承擔責任。這時要盡量使用規範的用語，不要用一些威脅性的話逼迫欠款人。
（6）提出具體要求
收款人應當在信函中注明欠款人給予答複的期限，欠款人應償還的具體金額，包括違約金、銀行利息等，欠款人應當履行償債義務的方式及最後期限等。當然，收款電函的內容因其選擇的電函方式而有所增刪。例如，當收款人向故意拖欠債務的當事人發送收款電函時，電函可加上“欠款人逾期未償付欠款，應承擔相應的法律後果”或“收款人將采取法律手段收回欠款”等內容，以加強收款電函的“力度”；而當收款人采用電報的方式收款時，電文則應言簡意賅。
信函書寫完畢後，收款人應在信函尾部寫明發函日期，並簽名或者蓋章，然後再郵寄或直接發送。
7．如何上門催討回款
上門催討回款，可能是運用得最為普遍的一種催款方式了。因為相對於電話催款和信函催款，上門催討的力度會更大，也能給客戶以一定的威懾力。同時，它也是雙方之間加強聯係的主要方式。
創業者要直接上門催收回款，絕不能像“無頭蒼蠅”一般到處亂撞。在上門催討之前，應做好詳細的計劃並要掌握上門催款的技巧和要領是非常必要的。雖說與打電話催款一樣，上門催款也必須要在恰當的時間、找到關鍵的人，但是，上門催款和電話催款是有著很大區別的。
上門之前，銷售人員必須做好充足的準備工作，以便能在催款交涉的過程占據主動。這個過程必須認真、仔細，因為一點點的馬虎都有可能漏掉最關鍵的環節，從而導致整個催款的失敗。不僅如此，即便準備工作做得很好，正式上門後，銷售人員也不能說起話來隨隨便便，漫無邊際。
人們常說“好的開始是成功的一半”，這句話是非常有道理的。在上門催討回款的過程中，和客戶見麵之後的開場白說得好壞將是非常關鍵和重要的。
張經理在這方麵做出了很好的榜樣，還是先來看看張經理是如何麵對麵地向客戶追討他的回款的吧。
甲公司的張經理是一個精明的人，他知道家具公司會去參加一個木材產品訂貨會，所以就再不派人去催款，隻等著訂貨會的召開。木材產品訂貨會如期召開，在訂貨會上，張經理不僅要和客戶談新的生意，還要尋找家具公司的馬老板。工夫不負有心人，在一家參展廠家的展台前，他覺得眼前這個人很麵熟，經仔細確認後，證實此人正是自己尋覓已久的馬老板。張經理趁馬老板未認出自己之際，忙讓一名隨同人員同馬老板假裝洽談生意(馬老板並不認識隨同人員)，將其穩住，然後派另一名隨同人員回廠拿先前與馬老板簽訂的合同。
這天，張經理為答謝馬老板在訂貨會上對自己公司的惠顧，邀請馬老板到該市一家三星級飯店赴宴。馬老板欣然答應。席間，馬老板仍未認出張經理。張經理為穩住陣腳，並未立即向其提及雙方的債務關係，而是吹捧馬老板在事業上取得如何大的成就。馬老板很高興，一連同張經理幹了好幾杯酒。酒過三巡之後，張經理說及前幾個月雙方曾在業務上有往來，說罷便把幾月前雙方簽訂的合同拿給馬老板看。馬老板看後大吃一驚，想溜走，但一看形勢對自己不利，隻好乖乖地留下來聽張經理發話。張經理也不為難馬老板，將自己公司最近的情況向馬老板介紹，並說明自己的公司確實受到資金短缺的困擾，向銀行貸款又四處碰壁，此次收回欠款實屬無奈之舉。張經理還向馬老板保證，隻要馬老板償還欠款，雙方以後還可以多加強合作。張經理的肺腑之言打動了馬老板，他許諾兩天後還債，並許諾以後繼續同該公司開展業務往來。
馬老板並沒有食言，兩天後按許諾償還了欠款，同時張經理也因為製造巧遇，從而成功收回欠款而受到公司領導的表彰。
其實，類似的做法也常常被很多創業者所使用。他們為了能夠讓客戶多銷貨、多回款，往往如偵探一般將他們的所有有價值的信息收集起來並進行仔細的研究，然後投其所好，製定並實施為客戶“量身定做”的討債計劃。
看到了吧，上門催款並不是一件簡單的事情呢。它不僅需要詳細而完備的計劃，在此過程中還要掌握必要的程序和技術，要注意以下幾個方麵。
(2)時刻牢記上門的目的。銷售人員拜訪客戶的習慣就是一見到客就急著談生意，這個習慣很不好。拜訪客戶的目的是收回欠款，而不是推銷商品，應該把收回欠款放在各種要解決的問題首位，等到應收賬款結清之後再考慮自己的業績，再與客戶談新的生意。
（3）要批準時機。事先要調查清楚這一欠款人的經營狀況，一旦出現虧損的跡象就要及時收款。欠款人的資金有限，一旦麵臨破產，眾多的收款人都會前去收款，要是不找準時機，讓別的收款人捷足先登，就會使自己的欠款成為死賬。
（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用電話、電報或者傳真等方式通知欠款人，確定欠款人或相關負責人到時是否在場，提請對方準備款項。如果事先收款人沒有通知欠款人，他們往往會以“你們怎麽不早一點通知我們呢?我們現在沒有現金”。之類的借口來拖欠貨款。收款人則因為自己不事先通知，而讓自己白白浪費時間、精力。
（5）準備相應的單據。收款之前，收款人一定要將收款項目所涉及的相關發票單據準備好。其中包括交易中的發貨單、收貨單以及交易證明等，讓自己的收款行為有憑有據。如果沒有相關的單據，欠款人會說：“你無憑無據的，我為什麽要給你付款。”這樣隻會給欠款人拖欠的理由，為其贏得更多的時間。
（6）準備零錢。不是每一筆欠款都是整數，很多時候會出現一些零頭，這些不起眼的零頭雖然數目小，但這都是企業的資金，是每一個員工的利益，不能因為零頭數目小就抹掉。所以在收款前，收款人應準備一些零錢，以備不時之需。
(7)應收賬款數目要準確。銷售人員一定要明確應收賬款的數目，如果應收賬款的數目與對方應付賬款的數目不符，則可能少收了欠款，會給公司造成損失；而多收了欠款，會影響自己在客戶心目中的形象。所以，收款數目一定要準確。對於應收賬款的計算不僅要快，而且要準確無誤。隻有這樣才能贏得時間，贏得客戶的信賴，進而順利地收回欠款。
(8)計算要迅速、熟練。收款是一個數字遊戲，不同階段應收賬款的數目，銷售人員要心中有數。對於應收賬款的計算不僅要快而且要準確無誤。隻有這樣才能贏得時間，贏得客戶的依賴。順利收回欠款。
(9)表現要堅決。銷售人員在收款的過程中要表現出：不拿到欠款，誓不罷休的態度和氣勢。即使是朋友也要堅決做到交情放兩邊，理智擺中間。如果你收款時的表現很積極並一直堅持到底，客戶為了避免麻煩，也不會再堅持。反之，客戶自然就會欺軟怕硬地使用各種手段來延期付款。
(11)留心傾聽。收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，並觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。對於支付貨款不幹脆的客戶，如果隻是在合同規定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
(12)避免爭辯。銷售人員必須牢記：永遠不要跟客戶吵架。因為每個人都愛麵子，要給足客戶麵子。在收款的過程中，客戶有時會因為一些小事發牢騷，抱怨。此時，銷售人員應該洗耳恭聽，不要跟客戶爭辯，因為在大庭廣眾之下跟他爭辯，他會很沒麵子，會另外找出各種理由延期付款。
8．如何通過會議收款
當一個企業欠款人眾多、債務零散分布並且這些欠款人之間彼此認識的情況下，收款人都會采用會議收款的方式。因為人們都有從眾心理，當一個企業欠款人眾多的時候，欠款人總是四處打聽，生怕自己要是先付款就會吃虧，於是一直猶豫不決。如果收款人通過召開旨在收款或清欠的欠款人會議，找出先付款的欠款人作為典範，就會使其他欠款人打消顧慮，能更集中、全麵和有效地解決債權債務關係。
某物資經銷公司在清理債權債務關係時發現，有50家企業拖欠本公司的貸款，其中，僅本地的欠款人就有41家，涉及的債款約80萬元。為了進一步摸清欠款人的情況和製定相應措施，該公司舉行了一次的“欠款人會議”。雖然這次會議收效不大，物資公司並沒有收回欠款，但卻了解了各欠款人的基本情況，如欠款人對其債務的認知態度和償債能力，以及其願意接受的償債條件等。不久，物資公司召開了第二次“欠款人會議”，所有本地區的欠款人都與會參加，該公司表明，如果這些欠款人不能按時還清欠款，那麽，公司將用法律的手段來解決。剛開始這41家公司還有觀望心態，認為別的欠款人不還錢我們也不還，反正這麽多的欠款人他告也告不過來。可是一聽到這話，知道物資公司這一次是下定了決心，不還欠款是不行了。於是，有的欠款人因為欠款數額少，而有的是因為和該公司是長久的合作關係，不想為這串把關係弄僵，所以有一些欠款人當場就還了款。出於從眾心理，到場的欠款人有錢的還錢，沒有錢的也和物資公司簽訂了“延期還款協議”。物資公司通過兩場“欠款人會議”，輕鬆地收回了本地區的欠款，並且和這些企業保持了良好的合作關係。
在清欠收款的實踐中，會議收款法是一種簡便而有效的收款方式，具體表現在以下幾個方麵：
(2)便於集中優勢，擴大聲勢。收款人可利用主持欠款人會議的便利，選擇或邀請收款高手助陣，以擴大收款的聲勢和氣勢，進而迫使欠款人認賬還債。例如，收款人可聘請律師或法律顧問主持或參與會議，對欠款人進行法製教育政策攻心；收款人還可邀請工商、司法和欠款人的上級主管部門人員出席會議以協助解決收款難的問題。必要時，收款人還可邀請記者旁聽、采訪和報道，這樣可以對欠款人施加社會輿論方麵的壓力。總之，上述諸多因素的結合，勢必會形成對收款人極為有利的態勢，有助於收款工作的順利進行和取得更佳的收款效果。
當然，和其他收款法一樣，會議收款法不是萬能的，掌握不好反而會增加回款的難度，白白浪費資源。隻有在下麵的情況下，才能夠考慮使用會議收款法。
(1)債務總金額較大，但欠款人的平均債務數額不大。對數額不大的債務，欠款人一般具有償債能力，會議收款法能發揮良好的作用。但對欠款人平均債務數額較大的情況，使用會議收款法往往不能達到及時結清債務的目的。
(2)欠款人眾多，但居住地相對集中。如欠款金額不高，上門收款比較費時費力，而欠款人居住地又相對集中的情況下，不妨召開一個欠款人會議，集中收款。當然，如果欠款人眾多，且分布於全國各地，收款人就難以召集所有欠款人到會，會議收款法的優勢就難以發揮。
(3)債權債務關係明確，不易產生異議與發生爭執。對事實清楚、證據充分、無爭議或無異議的案件，使用會議收款法，一般能夠奏效。這是因為在事實清楚、證據充分且無爭議的情況下，收款人可憑借這種“一麵倒”的優勢，有效控製會場局麵，達到預期的目的。反之就難以達到預期的成效，欠款人可能會為欠款人會議設置種種障礙，如拒絕到會等。
會議收款法，其關鍵當然就在會議上，做好了準備工作隻是第一步，效果好壞的關鍵還是在於主辦方是否能夠把握會議的進程。稍有不慎，催債會就會變成債權債務雙方劍拔弩張的“武鬥會”，或者債務人大倒苦水、百般挑剔的“訴苦會”因而在舉辦會議時，應當注意以下4個問題；
(1)收款人注意方式和方法。收款人不應把“欠款人會議”權當作“討伐”欠款人的“戰場”，否則，欠款人已經“失衡”的心態可能轉變為“抵觸”或“敵對”的情緒，這將減損“會議收款法”的功效，也不利於收款方案的進一步實施。
(2)收款人應注重“榜樣效應”。收款人在“欠款人會議”召開前，司對欠款人進行摸底排隊，對願意還債而又具有償債能力的欠款人，收款人應動員其在會期間當場辦理清欠手續。如果這部分欠款人能夠現場清結債務，這將產生“榜樣效應”，從而使那些猶豫或觀望的欠款人感知還債的“大勢”已經形成，進而自覺地還債清欠。
(3)對不同的人用不同的策略。
①對個別“釘子戶”，輔之以“賠償損失”、“追究法律責任”等震懾手段促使欠款人還款。
②對僅能償還部分債款的欠款人，辦理還債手續，對所剩餘債，數額較小的予以放棄；數額較大的應立即與欠款人簽署“餘債延期償付協議”。
③對願意承擔還債義務，但暫無償債能力的欠款人，與之當即簽訂“延期還債協議”，並請公證部門現場公正。
④對願意當場清欠的欠款人，邀請銀行等部門現場辦公，以協助辦理清．欠事宜。
⑤對發生爭議或出現異議的債權，收款人可以通過和解、調解或仲裁的方式平息紛爭；或者收款人立即調查取證，力爭當場確權。
(4)注意分而治之。在會議收款時，采用“分而治之”的方法可以達到事半功倍的效果，具體方法如下：
①劃片分類。即把相對集中在某一區域的欠款人劃歸為一組，這樣，眾多且分散的欠款人就被合並在若幹小組；
②分片包子。收款人組成若幹清債小組，“承包”對某區域的欠款人的清債工作；
③一片一“會”。各清欠小組負責對本區域中的欠款人施以“會議清欠法”。