這是一個營銷至上的時代，營銷的成敗直接決定企業的經營成敗。如何使自己的產品立於市場前沿?如何讓自己的產品得到客戶的青睞?營銷策略也隨之變得越來越重要。一項考慮周詳的優秀的營銷策略，能夠使一個公司的產品銷售一帆風順，利益猛增，事業平步青雲；一項營銷策略的錯誤，則可能導致經理被炒，公司破產，產品被束之高閣。
1．準確地進行市場定位
在現代市場競爭環境中，同一市場上大量存在著許多同一品種的商品，企業在生產經營過程中始終存在著嚴重的威脅。為了不斷生存和發展下去，企業就必須樹立一定的形象、培養一定的特色，與眾不同，獨具魅力，爭取目標顧客的注意、接受、認同和喜愛，以期在顧客心目中留下深刻印象、占有一定位置，並形成一種特殊的偏愛和行為，這就是市場定位。
在化妝品市場上，曆來各大公司都大力開發高檔產品，追求奢侈豪華，把爭奪的焦點集中在處於“金字塔”塔尖上的高端消費者，而較少有人將目標鎖定在藍領消費者身上。其實，這一消費階層的人數眾多，他們對生活質量有著較高的追求，對同類產品不同價格的敏感度較強，對一些高檔產品質量感到滿意的同時，常常對價格有抱怨情緒。因此，他們追求的購買目標是質價相符，或在心理上對某種滿意產品有一個認為合適的價格預期，一旦某一品牌的市場價格超越了原有心理價格的預期值，他們就會放棄這一品牌而選擇其他品牌作為替代品。但他們對品牌有著良好的忠誠度，在市場價格差距不是特別懸殊或沒有太大波動的情況下，他們會鍾情於原來自己所喜歡的品牌。
北京大寶化妝品有限公司作為一家實力並不強大的福利企業，在競爭激烈的化妝品行業中，牢牢地占有一席之地。從一家小小的福利廠發展到今天，大寶經曆了許多。但從一開始，大寶就牢牢地鎖定了自己的目標市場。
大寶化妝品的目標市場是這樣定位的：年齡為25—50歲之間的各類職業工作者，有著一定的文化修養，但又屬大眾消費階層；他們不求奢侈豪華，但求心理滿足，對品牌價值、品牌內涵以及品牌的社會影響有著特定的主見。也就是說，大寶化妝品把目標鎖定於藍領消費者。
國內護膚品行業發展經曆了四個階段。在第一階段(20世紀70年代—1982年)：上海品牌壟斷國內市場，以上海家化為代表的上海潤膚品／護膚品品牌在那時風靡全國。第二階段(1982—1996年)：跨國公司搶灘中國。這段時期，跨國品牌如歐萊雅、玉蘭油、強生、資生堂等紛紛進入中國市場，這些品牌以高定價瞄準高收入的年輕女性。大寶是在第二階段的後期嶄露頭角的。當時，白領、金領等個體消費能力強勁的細分市場內已經擠滿了國際大品牌。在第一階段聲名顯赫的美加淨、鬱美淨、孩兒麵、皇後牌珍珠膏等本土品牌仍然有一定的影響力，小護士等新興軍團也在攻城掠地。
到了2003年，在潤膚品行業中，大寶的市場份額是17．79％，遠高於其他競爭對手。但此時，我們已經看不到鬱美淨、孩兒麵、皇後牌的身影。為什麽呢?答案也許會有很多，但有一點是大家都無法否認的：大寶進行了明確的市場細分，而且將市場定位在藍領消費者，這在當時是被許多比大寶強大的品牌所忽視的。
大寶另一個成功的地方是開發了一塊被別人忽視了的市場——男性化妝品市場。調查顯示，目前大寶的消費者中，有將近一半是男性消費者。男性的皮膚與女性的皮膚並不一樣，一種護膚品不可能同時適合於兩類性別的消費者。但我們看到的情況是，在化妝品行業的激烈競爭中，雖不乏經曆過無數營銷大戰的國際大品牌，而大寶的產品卻能在其中縱橫馳騁、一路凱歌。
在傳播方式上，大寶所走的路子也與其品牌定位保持一致。它的電視廣告走的是親和路線，所有出現的人物都沒有西裝革履、香車寶馬，而是明顯的藍領消費者特征。這與它的競爭對手形成鮮明的對比，一些與大寶一樣定位於藍領消費者的品牌，雖然在價格和渠道上一樣是針對藍領消費者，但在廣告訴求上，給消費者的感覺是針對白領階層，形象代言人如果不是大牌明星，也是一身白領打扮，讓消費者無所適從。由此可見，藍領定位是大寶成功的唯一秘訣。
一個產品在市場上獲得成功，很大程度上應該歸功於經營者對目標消費群體的準確分析和企業自己對目標市場的選定。市場定位準確，便可避開實力強勁的競爭對手，進入一個競爭相對較少或者是對手實力相對較弱的細分市場，使自己獲得一個理想的發展空間。產品定位，就是企業拿什麽樣的產品來滿足消費者的需求。
企業把一個新產品推向市場的時候，產品定位是必須的。也就是說，產品定位是營銷過程中最基本的一個環節。要是產品沒有定位好，就好比一棟大廈根基沒有打好一樣，最後極有可熊全線崩潰。那麽，怎樣能夠讓自己的產品定位出奇製勝，進而迅速占領市場呢?
用三個字就可以概括：異，準，核。
（1）異
就是產品的差異化。任何好的產品不能沒有其特點，或者說與眾不同之處。所以，首先在產品定位上就要標新立異。要不然，就是產品再好，也不能引起消費者的興趣，產品的銷量自然也就好不到哪去去。
市場上有一種礦泉水，叫農夫山泉。它的產品本身並不是多麽的與眾不同，它之所以那麽成功，是因為其利用了概念並實現了差異化。
農夫山泉剛上市的時候，並沒有多少優勢。純淨水市場的強勢品牌有娃哈哈和樂百氏，它們競爭激烈。低端市場有數不清的區域品牌在進行著低價競爭，就是在這樣惡劣的環境下，農夫山泉定位了其產品概念。
一直以來，人們對純淨水健康與否還有疑慮，它針對要害，製定出了“天然健康”的概念。通過相關的表現手段，給人們一種農夫山泉是“天然水”，並且還是“千島湖水下80米的天然水”的印象，這就使其有了差異化特性。很快，農夫山泉就從娃哈哈和樂百氏手裏搶走了一塊市場，成為國內瓶裝水市場的強者。
所以，創業者在對產品進行定位的時候，一定要“異”。一定要與眾不同。不管是產品本身，還是地理位置、曆史文化及信息概念，都要千方百計和別的產品不一樣。能在市場中獨領**的產品，必定是有個性的“異”產品。
（2）準
是產品定位的準確性。如果產品定位不準確，就會出現“一著不慎，全盤皆輸”的局麵。產品要想占領市場，其差異化很重要。但是，隨著產品技術的公開化，依靠產品的差異獲取的競爭優勢並不能持久。產品的差異會被抹去，但其品牌識別依然存在。所以，隻有差異化的產品加上準確的產品定位，才會在市場上立於不敗之地。
海飛絲，潘婷，飄柔等洗發水都是寶潔公司的產品。寶潔在產品定位的準確性上很下工夫，品牌不同，賣點也不同。它們就是看準了賣點，然後去定位。比如，“海飛絲”就是去頭屑的，頭屑會嚴重影響個人形象。因此，“海飛絲”采取明星陣容的廣告策略，是為了吸引追星族。其藍色的包裝給人帶來清新典雅的視覺效果，而“頭屑去無蹤”的廣告語就是明明白白地告訴人們，“海飛絲”就是專門為去頭屑設計的。“潘婷”的產品定位是那些注重品質的消費者，所以其很強調含有維生素B5，就是要展示營養型的特點。“飄柔”的產品定位在那些素質很高的白領階層，因其富含絲質潤發素，能夠使頭發飄逸柔順。
所以，創業者在定位產品的時候，不僅要追求差異化，還要兼顧定位的準確性。定位準確的產品，會讓品牌推廣得更順利，更穩妥。
（3）核
就是核心產品定位。一家企業如果有很多種產品，就要確定其中的一種作為核心產品，其他的作為補充。這樣做是為了更好地突出企業品牌，使產品更加具有競爭力。
可口可樂公司在中國市場上擁有很多品牌。不僅有“可口可樂”，還有“雪碧”、“芬達”、“醒目”等果味飲料係列，也有很多別的產品，既有汽水，也有茶飲料，果汁等。
但是，可口可樂公司的目的很明確，就是要以可口可樂作為其核心品牌，其他產品都是補充。這樣一來，可口可樂既保住了自己的個性，公司其他產品又可以從可口可樂這個品牌中獲益。
所以，在定位多種品牌時，要選擇其中一個強有力的作為核心品牌，不要出現眾多產品“群龍無首”的形象。
2．為產品取一個琅琅上口的好名
每個人都希望有個屬於自己的好名字，而且每個人的名字都力求有一定的講究、有特殊的含義。和人一樣，不!比人進步，對於企業和產品，尤其是一個有誌於創品牌的企業更需要一個好酷的名字——一個好的名字是企業的寶貴財富。一個好的品牌名稱，不僅有利於促銷產品，提高產品的附加值，還有助於提升企業的形象。
為產品命名是一門學問。一個在市場上走俏的品牌，除了它的內在素質絕不會辜負消費者厚愛之外，還要有一個聽起來親切、吉利，叫起來響亮的名字。
香港著名企業家曾憲梓先生在為他的領帶命名時，一開始起用的是“金獅”這個名字。但這個名字中的“獅”字，在粵語發音中與“輸”字發音相近。喜歡討口彩的香港人因此對其反應冷淡。後來，曾憲梓先生很快意識到這一點，於是與他的同伴反複商量，終於確定了“金利來”這個享譽東南亞的品牌名稱。
在為一個品牌命名時，還應考慮是否容易上口、容易書寫等因素。容易上口、容易書寫，便有利於品牌名稱的傳播和再傳播，會產生更加廣泛的影響。
美國新澤西州美孚石油公司，自從1911年美國最高法院依照反托拉斯法，將美孚公司分解為34個互不相幹的小公司後，很長一段時間一直沿用原美孚的埃索、亨布爾和科恩等商標。直到20世紀70年代初，公司董事會終於意識到，應當以一個統一的名字結束過去公司用名的混亂局麵，在公眾麵前樹立起一個完整、美好的公司形象。
新澤西州美孚石油公司在尋找和確定公司新名稱時經曆了搜尋、試驗和論證的複雜、浩繁的過程。他們首先用電腦提取了1000個名字，並按事先規定的標準從中篩選出234個，再逐步將名單上的名字刪減到8個。然後，他們又委托專家將這8個名字置於100多個語種的語言環境中進行研究，以確保它們在任何語言環境中都不含有不吉利和令人不快的含義。經曆了三年，公司終於確定了“埃克森”(E××on)這個在絕大多數語言中都易於發音的名字。同時，E××on書寫起來也可以構成極富特色的圖案，使人們能夠從字母E××on的有序排列上感受到視覺上的形象美。
給新品牌新產品命名是一項頗具挑戰性的工作，是真正意義上的智慧高低、創意優劣的分水嶺。這是因為有太多太多的著名品牌由此誕生，更是因其神奇般地帶動了一個新品類的茁壯成長。比如商務通、康師傅、背背佳等品牌便是如此。知名度低的產品盡量(不一定)不要去給副品牌命名，主要任務是在終端賣出產品，集中精力傳播主品牌的知名度並貼身跟進領導品牌，以免浪費資源、增加傳播的負擔。
一個好的產品名稱，肯定符合以下三個基本標準：
（1）易懂好記
中國的藥品市場感冒藥的競爭相當激烈。在這個市場上，存在著“康泰克”這樣的知名品牌(“早一粒，晚一粒，消除咳嗽打噴嚏”的廣告語已廣為人知)，還有許多有實力的不同檔次的廠商，如啟東蓋天力製藥股份有限公司也對此市場產生了興趣。如何上市新產品，蓋天力人頗費了一番腦筋。他們南下廣州，北上北京，進行了深入的調研，列出了上百套新產品上市的方案，最後敲定了很有創意的“白加黑”方案。產品以“白加黑”命名，一件包裝中有白、黑兩種片劑：白片白天服用，不含導致人發困的撲爾敏成分；黑片夜間服用，含有使人可以更好睡眠的撲爾敏成分。光有好的創意不行，還要能夠充分地將好的創意傳遞給消費者。蓋天力展開了強有力的市場開拓攻勢。蓋天力的廣告詞定位鮮明準確：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。消除感冒，黑白分明。”廣告的衝擊力很強，利用黑白分明的畫麵，高密度宣傳，產生了轟動效應，現在許多的中、小學生都知道：感冒了吃“白加黑”白天不犯困。在兩個月的時間裏，60多篇消息與通訊報道見諸各種傳媒，形成了“白加黑”現象。“白加黑”上市與成名都異常迅速。半年內，在同檔次的感冒藥中，銷量僅次於康泰克，從而成功地確立了市場領先者的地位。
（2）突出產品訴求
產品訴求應該是“產品”與“目標消費者”之間的溝通符號，而這一溝通的基礎就是溝通符號(產品訴求點)的客觀性。
每年的10月、11月是健腦產品的銷售淡季。不過，2002年年底生產銷售“忘不了”3A腦營養膠丸的山東禹王盤點這兩個月的銷售業績時驚喜地發現，淡季不淡，銷售額居然和旺季相差無幾。
“我們自己還納悶呢?因為這段時間內，‘忘不了’既沒有大規模地投放廣告，也沒有搞什麽像樣的促銷活動，”“忘不了”北京公司負責人在接受采訪時說，“後來，各銷售終端的營業員反映說，許多顧客給自己的孩子買‘忘不了’，說為了記單詞。我們這才恍然大悟，恒基偉業剛剛推出記易寶不是一直打廣告說‘精確記單詞，就是忘不了’嗎?”據了解，隨著掌上電腦市場的萎縮，恒基偉業在2002年10月份推出了麵向全國學習英語人群的記易寶，在中央電視台等諸多媒體大規模地投放廣告以啟動市場。在記易寶投放的廣告中，一個朗朗上口的宣傳語就是“精確記單詞，就是忘不了”。
恒基偉業新產品記易寶通過廣告語“精確記單詞，就是忘不了”，突出了新產品“精確記單詞”的功能優勢，但是由於“就是忘不了”一句，使消費者混淆了新產品與同樣能達到“精確記單詞”效果的健腦類產品——“忘不了”3A腦營養膠丸。最終未能突出新產品的獨特功能，遭到別人的搭車是難免的。“產品訴求要突出產品的獨特功能”，是恒基偉業記易寶的教訓。
（3）具有合法地位
起好名字是尋求品牌記憶點的關鍵所在。要易懂好記，朗朗上口，既能體現功能訴求，又要別出心裁，當然最終還要能進行商標注冊。
一個理想的品牌名稱真正是經過大海撈針般地搜尋、字斟句酌地思辨、千錘百煉地提升，這是一種非常特殊的思維，一種十分辛苦的探索，一種鍥而不舍的追求。遺憾的是，有時幾個月可能也未必能醞釀和培育出一個理想的名字。明智的做法是委托專門的命名機構，正所謂業有專攻。不少企業委托廣告公司，通常它們不會給你一個滿意的經得起推敲的好名字，有些爛名字、爛廣告反而是他們的得意之作。
蓋莫裏公司是法國一家擁有300人的中小型私人企業，這一企業生產的電器有許多廠家和它競爭市場。該企業的銷售負責人參加了一個關於發揮員工創造力的會議後大受啟發，開始在自己公司謀劃成立了—個創造小組。
在衝破了來自公司內部的層層阻撓後，他把整個小組(約10人)安排到了鄉村廉價小旅館裏，在以後的三天中，對每人都采取了一些措施，以避免外部的電話或其他幹擾。第一天全部用來訓練；通過各種訓練，組內人員開始相互認識，他們相互之間的關係逐漸融洽，開始還有人感到驚訝，但很快都進入了角色。第二天，他們開始訓練創造力技能，開始涉及智力激勵法以及其他方法。他們要解決的問題有兩個，在解決了第一個問題發明一種擁有其他產品沒有的新功能電器後，他們開始解決第二個問題，為此新產品命名。在第一、第二個問題的解決過程中，都用到了智力激勵法，但在為新產品命名這一問題的解決過程中，經過兩個多小時的熱烈討論後，共為它取了300多個名字，主管則暫時將這些名字保存起來。
第三天一開始，主管便讓大家根據記憶，默寫出昨天大家提出的名字。在300多個名字中，大家記住20多個。然後主管又在這20多個名字中篩選出了3個大家認為比較可行的名字。再將這些名字征求顧客意見，最終確定了一個。
結果，新產品一上市，便因為其新穎的功能和朗朗上口、讓人回味的名字，受到了顧客熱烈的歡迎，迅速占領了大部分市場，在競爭中擊敗了對手。
3．低價是營銷的製勝法寶
關注對價值非常敏感的細分市場，麵對中低收入水平的消費群體，這是眾多中小企業進入市場的取勝之道。
神舟電腦是目前國內唯一具備電腦主板和顯示卡兩項自主研發能力的整機製造商。電腦整機包括光驅、軟驅、硬盤、內存、CPU、顯示卡、主板等7大核心部件，國內多數電腦廠商的7大部件全部依賴進口，而神舟電腦所采用的奔馳主板和小影霸顯示卡，一直是其自主研發製造並在電腦配件市場占有率第一的著名品牌，其自主研發帶來的是整體製造，可使其成本比起國內其他廠家低兩成左右。顯然在這些競爭對手麵前，神舟電腦已經顯示出其價格上的優勢。
其實神舟電腦的低價格優勢，來的也並不容易，歸納起來，主要是三大因素共同作用的結果。
第一個因素得益於上遊產業鏈。神舟電腦的母公司新天下集團本身是DIY市場的龍頭老大，具備研發和生產主板與顯卡的能力，而正是由於在這兩個重要部件方麵采用的是自己的東西，所以神舟電腦可以在此節約大量成本。
第二個因素是私營企業的性質決定了神舟電腦在每個可能的地方都“很用心地控製成本”。據悉，在庫存管理上，神舟從買任何一個零配件到下線，最多隻需要2周的時間，一般隻有1周。據不完全統計，神舟電腦靠這些方麵費用的節省，為它帶來5％—10％的成本下降。
第三個因素就是渠道的扁平化。所謂“扁平化”渠道，就是神舟電腦在北京、上海、廣州、南京等9個大城市設立了子公司，經由遍布全國的近千家專賣店，一台神舟電腦從生產線下線到消費者手中，中間隻經過一個環節。所帶來的結果是，產品的價格能夠反映出合理的利潤，而不是經過一級一級經銷商的“分羹”，導致消費者手中的產品價格層層增高。
許多人認為技術是核心競爭力，但有技術的企業不一定能成功。核心競爭力的關鍵在於企業在行業內的生產力水平是否具有比較競爭優勢。所以，核心競爭力可以理解為比較競爭優勢。
事實上，最先發動價格戰的總是那些具有成本領先優勢的企業。在當前我國企業普遍缺乏核心技術，創新能力不夠，產品同質化程度較高，價格競爭成為最普遍的手段的情況下，成本領先戰略在贏得競爭優勢方麵效果是明顯的。
也許正是相中了這一點，神舟電腦在其快速發展的進程當中，低價格便成為了其最大的賣點。神舟電腦之所以價格低廉，是因為從研發開始，到采購、生產、銷售和售後等所有環節的成本控製都做到足夠好，才形成了總成本領先的核心競爭力。
價格隻是消費者所能接觸的表象，新天下多年來對IT行業核心競爭力的修行終於得成正果，神舟電腦在產品上市短短一年時間內，就取得中國家用電腦市場占有率第五位的驕人業績，被業界譽為電腦版的“深圳速度”。
和神舟電腦一樣，掀起了震驚業界的“國美風暴”的國美集團，其立業之本也是薄利多銷的低價策略。
1987年，國美初次進入電器零售業時，並沒有像當時眾多的商家一樣倒買倒賣抬高售價獲取暴利，而是決計做長久生意，采用了一種與其他人截然不同的銷售策略——以市場上最低的價格將商品賣給消費者。低價優勢立即吸引了大量顧客，生意頓時“火得不行”，所有存貨一賣而光。
此後，為了保持自身的低價優勢，國美采用了一種可以極大節約成本的供銷模式：擺脫中間商，直接從廠家進貨。這種擠掉“中間利潤”的合作，使國美具有了不可抗拒的低價優勢，銷量直線攀升。銷量的攀升形成采購上的規模優勢，這讓國美有了更多和廠家“討價還價”的砝碼，價格自然壓得更低。而價格更低，銷量更大。在這種“低價一規模一更低價”的循環基礎上，國美大肆攻城略地，以追求更大的規模和更明顯的低價。
其實，價格競爭的實質就是成本領先戰略，成本最低的企業在市場運作中具有較大的市場空間：如果要在價格上與競爭對手相同或相近，則可以取得更大的利潤率；如果追求與競爭者相同或相近的利潤，則可以將價格定得更低，通過低價策略滲透市場，贏得更高市場份額，並對競爭對手構築起成本性進入堡壘。
但需要注意的是，“價格本是一柄雙刃劍”，使用這種策略是有一定條件的。它要求企業在成本上要比競爭對手具有較為明顯的優勢，否則，一旦對方也使用價格武器，則必將產生兩敗俱傷的結局。
4．一定要注意產品的包裝
在今日，包裝早已不僅僅隻是起到保護商品的作用，而更多的是具有促銷的作用。包裝是代表企業與消費者接觸最多、成本最低的一種媒介，傳遞著品牌與產品的價值。顧客購買產品時首先會通過包裝判斷產品的價值，而對價值的判斷不僅僅是從審美的角度。而是通過包裝所傳遞的滿足或引導潛在需求的信息來實現的。
一方麵，今天的消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重色裝的美學效能，在相同的質量、價格下，人們的購物選擇方向可能會轉向包裝。另一方麵，包裝策略可以配合價格策略使用，利用包裝的變化來改變價格並強化或淡化消費者的感覺。包裝會使消費者對產品的態度和好惡產生影響，而這種影響又不可避免地會作用於消費者的購買決定。
據國外一項調查表明，有50％—60％的消費者是受產品包裝的影響而產生購買欲望，並付諸實際購買行動的。因此，企業要設法達到使消費者在產生某種需求時，便會在腦海中浮現出這種產品的包裝形式，進而產生反射作用，從而達到促成購買的作用。
俗話說：佛靠金妝，貨靠包裝。質量再好、設計再獨特、功能再齊全的產品，若是沒有良好的包裝，也很難引起消費者的購買興趣。毫無疑問，如果沒有一流的包裝，就不會有一流的價格。由此可見，包裝的優劣程度與產品的售價和銷售量是密切相關的。
榨菜原來產自四川一帶，用大壇裝運，獲利很少；後來上海人買人，改為中壇，獲利見漲；香港人買入以後，以小壇出售，獲利倍之；日本人更棋高一著，買入後破壇，切絲，裝入鋁箔做成的小袋中，以一倍高的價格出售。與四川土生土長的大壇榨菜相比，日本人賺的錢真可謂“翻了幾番”。水泥，以前除了部分散裝以外，大部分都是用紙袋包裝，每袋50公斤。出口時，單流通環節中每年就損失約450萬噸，約折合人民幣4億元。推行集裝袋成噸包裝後，外商爭著搶購，大量出口，每年減少損失140萬噸，價值人民幣1．4億元。
這就是包裝的獨特魅力，對個人來說，三分長相，七分打扮。對商品來說，也是如此。一種產品的質量、性能固然要好，但對它的外部包裝也斷然不可忽視。不同的包裝呈現在人們麵前時，往往會給包裝好的產品在心中定個高價位，因此可以說，包裝效果在很大程度上可以蒙蔽人。人總是愛美的，往往被包裝的美所吸引進而去關注產品、購買產品的事例屢見不鮮。如女士化妝品，如果包裝平平，有多少愛美女士會買?如果精心設計、包裝後，價位偏低，也不會暢銷，因為別人會認為如此精美的包裝才賣這點錢，可能是“水貨”。所以，高品質的產品，高檔次的包裝必然會帶來高額的利潤。
很多企業的產品之所以銷售不好，並不是它的質量和性能不好，而是它太不注重打扮自己了。對於人們的購買決定，包裝給人的感覺要比內容的好壞重要得多。若要讓人對某種廉價酒讚不絕口，就應裝在高級的酒瓶裏。
包裝作為產品外在的附加因素，是產品質量、檔次的體現。另外，包裝在一定程度上也影響了消費者在使用產品之前對產品的印象。所以包裝不但要準確地反映出產品的特色和定位，更要符合消費者的認知習慣。
用產品包裝來定位，首先要清楚產品定位的需求，再據此考慮以下包裝設計因素：
包裝設計最主要的是對色彩技巧的把握。色彩技巧應該從色彩與包裝物的照應關係、色彩和色彩自身的對比關係這兩個方麵人手。色彩與包裝物的照應關係的主要技巧在於：外在的包裝色彩能夠揭示或者映照內在的包裝物品。使人一看外包裝就能夠基本上感知或者聯想到內在為何物。如果不能體現到這種照應關係，消費者無法由表及裏去想到被包裝物品為何物，也就對產品的銷售發揮不了積極的促銷作用。在通常情況下，一些物品都有相應的色彩予以搭配，如食品類通常用黃色、粉紅色來包裝，這樣給人以溫暖和親近之感。化妝品類通常多以玫瑰色、粉白色、淡綠色、淺藍色、深咖啡色為多，以突出溫馨典雅之情致。服裝鞋帽類多以深綠色、深藍色、咖啡色或灰色為多，以突出沉穩莊重之美感。色彩與色彩的對比關係是最容易表現卻又非常不易把握的事情。主要存在以下方麵的對比：即色彩使用的深淺對比、色彩使用的輕重對比、色彩使用的點麵對比、色彩使用的繁簡對比、色彩使用的雅俗對比、色彩使用的反差對比，等等。
此外，如果能賦予包裝一定的文化內涵，那麽這個包裝就將會得到廣大消費者的青睞。
文化內涵就像一個人的氣質和修養一樣，給人一種內在的魅力，讓人有回味不盡的餘地。例如，雙匯王中王特製火腿腸的包裝設計就充分，體現了這種特點，其中代表王中王產品的主體形象是一個端坐的小雄獅，除了表明該產品為精品中上品、在同族中堪稱王中王外，同時還表明中華民族如東方雄獅，睥睨一切，雄視世界，再也不是“東亞病夫”的時候；另外還表明企業發展蓬勃向上，充滿希望，具有正在成長的文化含量。
產品包裝是消費者購買產品時必須考慮的因素，營銷主管還有待於知道包裝設計必須遵循的幾個原則，才能贏得更多的消費者。這幾個原則分別是：（1）安全；（2）易於運輸，便於保管與陳列，便於攜帶和使用；（3）美觀大方，突出特色；（4）尊重消費者的宗教信仰和風俗習慣；（5）包裝與產品價值和質量水平相匹配；6．符合法律規定，兼顧社會利益。
包裝與產品銷售是緊密聯係在一起的，—個好的包裝在一定程度上會增加產品的銷量。產品的本質與功能要使用過才知道，但產品的外觀與包裝，卻是一眼便能看出來。無論是什麽樣的商品，隻要披上美麗的外衣，便能吸引人們的注意，從而引起人們的購買欲。優秀的營銷人員都善於巧用包裝的外衣。
5．商標是無形的品牌資產
商標是企業的無形資產，馳名商標更是企業的巨大財富。商標不僅使這種商品和同類的其他商品有所區別，還以特定、明確的形象，把抽象的精神內容以具體可見的造型、圖案表達出來，除了具備識別機能外，還能提高企業與商品的可信賴度。從這一點上說，商標是商品性和藝術性的結合，既代表著企業的形象，又體現著企業的精神、企業的特征、商品的特性、經營思想等。
紅豆集團的商標決策是把與“紅豆”中文發音相同、含義相近的文字注冊，如“虹豆”“相思豆”。結果，1994年在與某旅遊工藝品廠申請注冊“思豆”的商標糾紛中，經國家工商局商標評審委員會裁定，“紅豆”獲勝，同時紅豆集團還在國外54個國家和地區申請了商標注冊。又如“娃哈哈”注冊了“哈哈娃”、“哈娃娃”等—係列保護性商標。防禦性商標注冊的另—種方法就是同一商標運用完全不同種類的產品或不同行業，防止他人在不同種類的產品或不同行業使用你的商標，因為同一商標使用的商品類另有—定限製，產品跨行業、跨種類時，就必須分別注冊。去年，三九集團的“999”係列注冊商標價逾7．3億元，注冊商標應用範圍涉及三九集團八大產業。甚至將來準備涉足的領域，均以“999”注冊了商標，就連深圳市首批注冊頒布的服務商標，也有“999”。再如前文提及的紅豆集團，在國內34類商品上全部注冊了“紅豆”商標。
商標實質上是一種法律名詞，是指已獲得名望專用權並受法律保護的一個品牌或一個品牌的部分。由於商標設計不僅是實用物的體現，也是一種圖形藝術設計，因而對其簡練、概括、完美的要求十分苛刻。具體來說，標誌的設計要符合以下要求：
設計應在洋盡明了設計對象的使用目的、適用範疇及有關法規等有關情況和深刻領會其功能性要求的前提下進行；設計須充分考慮其實現的可行性，針對其應用形式、材料和製作條件采取相應的設計手段。同時，還要顧及應用於其他視覺傳播方式(如印刷、廣告、映像等)或放大、縮小時的視覺效果；設計要符合作用對象的直觀接受能力、審美意識、社會心理和禁忌；構思須慎重縝密，力求深刻、巧妙、新穎、獨特，表意準確，能經受住時間的考驗；構圖要凝練、美觀、適形(適應其應用物的形態)；圖形和符號既要簡練、概括，義要講究藝術性；色彩要單純、強烈、醒目；遵循標誌藝術規律，創造性地探求恰切的藝術表現形式和手法，錘煉出精當的藝術語言，使設計的標誌具有高度整體美感，以獲得最佳視覺效果，這是標誌設計藝術追求的準則。
要符合商標設計的這些要求，企業可采用以下方法。
（1）形象表現法
自然界中的萬物本身就具有美的特質，將自然形態中的動物、植物、自然環境甚至人物的造型，通過誇張、變形、簡化等手法，可使其具有藝術美的形象。在商標設計中，企業可以運用形象表現法設計商標形象，給商標賦予特殊意義，這個意義就是通過形象，暗示或象征企業的某些理念、特征、個性等。“圓圈”代表永久，“龍”、“鳳”代表富貴，“心”代表愛情，“獅子”代表力量，“太陽”代表光明等等。
（2）抽象表現法
抽象形象也來源於自然形態並經過提煉得到。通過把形態的“神”緊緊抓住並加以強調，舍棄具象的“形”，抽象是對具體形象的高度概括與升華，抽象的形象更集中，且富有啟發性。點、線、麵是抽象形象的基本要素。在商標設計中，企業就是要運用點、線、麵的抽象幾何形，含蓄地、理性地表達沒汁概念。不同的點、線、麵，可以形成各種不同的性格特征。直線具有直接、明確、理性等感覺；而曲線卻具有柔和、活潑、感性等感覺。
（3）字體表現法
在商標的海洋之中，利用開頭字母(單字)而設計的商標占很大一部分。因為字母本身就是簡練的抽象符號，隻要稍加發揮，把某種含義結合進去，就可能會出現一種新奇的效果。而連字表現法是將兩個以上字母組合設計成商標。連字表現法的關鍵在於對某種完善的視覺秩序加以適當的“破壞”，將—組字母中需要強調的部分，運用特殊的、變異的處理，達到奇特的效果。這種反常態的表現手法往往可以達到常態處理所達不到的視覺效果。
6．終端鋪貨決定營銷成敗
產品的銷售量直接和企業的終端鋪貨能力密切相關，對企業而言，製勝於終端才能最終取得營銷的勝利。但對企業而言，鋪貨並不是一件簡單的事。
在2000年《財富》雜誌評比出的世界500強中，沃爾瑪(Wal—Mart)以其1668億美元的年銷售收入排在世界第二的位置。是什麽使沃爾瑪由美國南部一家小零售商發展成為世界上最大的零售商?難道是由於薩姆·沃爾頓(SamWahon)那超凡的領導力?還是由於商店裏用來歡迎顧客的“問候者”?
就像所有取得成功的大企業一樣，那些嚴格確定的目標的實現是許多因素共同作用的結果。但其中最為關鍵的因素是要以比競爭對手低的價格將商品送到商店的貨架上的決心。要做到這一點，庫存更新價值流是關鍵。需要以簡單和明確的目標對該價值流重建：以盡可能低的價格將商品送上貨架。
為了實現這一簡單而明確的目標，沃爾瑪需要一個非常複雜的後勤保障係統。它需要以最小的費用批量購進商品，然後在恰當的時間、以恰當的數量將恰當的商品分配到各商店。從收款台條形碼閱讀器收集到的信息被傳送給負責控製的計算機。由於交叉核對，可以同樣借助條形碼閱讀器對庫存進行監控。沃爾瑪建立了一個叫“交叉入庫”的係統，通過該係統對入庫的商品進行選擇、替換，並向商店快速分發。與其說倉庫是存儲的設備，不如說是一個中轉場地。“交叉入庫”使沃爾瑪能夠購買整車的貨物，因此，可以支付較低的價格；而且還可以在不用很多儲存費用的情況下迅速將這些貨物分發到各個商店。
沃爾瑪的係統需要一個從各銷售點到分銷中心和4000個自動售貨機的連續的信息流。精心製作的計算機網絡對快速的商品運動進行籌劃，確保商店擁有顧客需要的商品，而且儲存費用最低。在一段時間內，沃爾瑪對商店內商品的補充速度遠遠超過行業的平均水平，並且達到了較低的儲存費用水平，取得了批量折扣。不是集中地將商品推給商店，然後由商店再推給消費者；沃爾瑪的計算機網絡通過顧客的購買將適宜的商品吸引到商店。通過係統，計算機將顧客行為的具體信息提供給商店的管理者，因此他們可以製定確定性決策，以決定儲存什麽商品。沃爾瑪對係統進行了較好的協調，不斷地對庫存補充的戰略能力進行改進。之後，沃爾瑪向前走了一大步，它與供應商建立了計算機化連接，這樣那些供應商自己就可以對沃爾瑪的貨架進行補充。沃爾瑪為這些供應商分配了貨架空間，並且在商品售出後向供應商付款。對於這些商品，沃爾瑪是零儲存費用。
沃爾瑪通過“交叉入庫”係統，不僅加快了商品的補充速度，而且達到了較低的儲存費用水平，取得了批量折扣，做到了以盡可能低的價格將商品送上貨架，取得了競爭優勢。
一般來說，企業在終端鋪貨時要遵循以下原則：
(1)精確調研。“沒有調查就沒有發言權”，同樣，沒有前期的細致、周密的調研，終端鋪貨就很難開展。調研內容大致包括：調查該區域市場的零售商數目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數量；獲取競爭對手信息，為製定終端策略做準備；獲取終端零售商的聯係方式，以便終端鋪貨和後期回訪。
(2)有針對性。針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者的需求。
(3)及時。確定終端銷售意向，簽訂銷售協議後，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨，影響銷售。
(4)少鋪勤鋪。終端若不能現結，會使賒欠貨款情況非常嚴重，因而，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。
(5)二八原則。一般來說，市場業績的80％是由20％的終端創造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80％的精力放在占終端總量20％左右的質量型終端上。
事實上，要實現迅速而成功的鋪貨，企業首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。商品流通中客觀存在大量的商品不斷地停留在流通的各個環節，造成大量的商品資金積壓和倉儲費用的增加。因此，企業必須對商品儲存進行科學的管理，使商品儲存在數量、品種結構、地理分布和時間長度等各方麵能適應消費者的需要，保證分銷渠道的暢通。
7．廣告：產品推廣的必由之路
再好的產品沒有宣傳也不行。現在是“酒香也怕巷子深”，光賣不吆喝，東西就賣不出去。
創業前期資金大都不充裕，而廣告又是必須的。所以，想要在廣告上少花錢而又取得良好的效果，就需要動一番心思。其實，廣告戰就是攻心戰，要學會用謀略；廣告戰也是新聞戰，要學會出奇製勝。
創業者受各種客觀條件的限製，廣告投入的資金一般不會太多，而且是小區域小範圍，比較注重廣告的短期效果，所以很少會選擇電視、大型路牌、電子屏幕牆這些費用較高的媒體。他們一般會選擇報紙、傳單、廣播等媒體進行廣告。他們的產品廣告時間一般不長，跳躍性較大，影響不夠深遠，會很快在不計其數的廣告中淹沒，最終被人淡忘。
所以，對創業者來說，重要的是怎麽利用有限的資金來使廣告產生最大化的效益。
許多人對雀巢咖啡的認識，也許大都是從它那句家喻戶曉的廣告語“味道好極了!”開始的。
如今，雀巢咖啡已在全球100多個國家中銷售，每年的消耗量為17億杯。盡管雀巢公司將近24％的營業額、110億瑞士法郎來自飲品，然而雀巢並非隻是一個速溶咖啡、果汁和礦泉水的製造商。1990年，雀巢公司的營業額為460億瑞士法郎，而在1997年，頭10個月的營業額就已高達569億瑞士法郎，比前一年同期增長217．5％。1994年底，雀巢被美國《金融世界》雜誌評選為全球第三大價值最高的品牌，價值高達115．49億美元，僅次於可口可樂和萬寶路。它被譽為當今世界在消費性包裝食品和飲料行業最為成功的經營者之一。
可以說，雀巢咖啡的成功和它緊跟時代、獨具特色的廣告是分不開的。
一開始，雀巢欣喜於工藝的突破給傳統喝咖啡方式帶來的革命，廣告自然想到要強調因速溶而帶來的便利性，卻未曾料到這與許多家庭婦女的購買心理有悖——買速溶咖啡是為了圖方便?這是否表明自己不夠賢慧?這可不是男人期望的妻子形象。因為當時處於男尊女卑的三四十年代，婦女缺乏自信，她們把照顧丈夫和孩子作為生活中的要務。隨著時代的進步，婦女的解放，速溶咖啡這種既方便又能保持原味的優勢終究大放光彩，20世紀60年代進入日本市場，就立刻受到廣大家庭主婦的歡迎，尤其對那些沒有磨豆工具的家庭來說，更是受人喜愛。
於是，廣告的重點轉向表現產品的純度、良好的口感和濃鬱的芳香。因此，各國的分公司都采用了產品導向的廣告，強調雀巢咖啡是“真正的咖啡”。這也與五六十年代普遍流行產品導向廣告的大背景相一致。
當人們逐漸認可“咖啡就是雀巢咖啡”後，雀巢咖啡廣告的重點轉變為生活形態導向，廣告尤其注重與當地年輕人的生活形態相吻合。例如，在英國的廣告中，雀巢金牌咖啡扮演了在一對戀人浪漫的愛情故事中一個促進他們感情發展的角色。
1961年，雀巢咖啡進入日本市場時，當初采取的是產品導向的廣告戰略。電視廣告首先打出“我就是雀巢咖啡”的口號，樸素明了，一時間反複在電視上出現，迅速贏得了知名度。1962年，根據日本消費者以多少粒咖啡豆煮一杯咖啡來表示咖啡濃度的習慣，開展了“43粒”的廣告運動，可謂典型的USP(獨特的銷售主張)策略。廣告片中唱著“雀巢咖啡，集43粒咖啡豆子一匙中，香醇的雀巢咖啡，大家的雀巢咖啡”。由於其旋律優美，竟變成了大街小巷的兒歌。
雀巢咖啡在中國的廣告戰略可分為兩個階段。20世紀80年代早期，首先以“味道好極了”的樸實口號作麵市介紹，勸說國人也品品西方的“茶道”。那時候，對於許多年輕人，與其說他們是品嚐雀巢咖啡，還不如說他們是在悄悄體驗一種漸漸流行開來的西方文化。“味道好極了”的運動持續了很多年。盡管其間廣告片的創意翻新過很多次，但口號一直未變。它幾乎成了80年代每個廣告人津津樂道的成功範例。
俗話說：“唱歌看觀眾，射箭瞄靶子。”做廣告要看潛在顧客。通俗地講，廣告定位就是廣告向誰說和怎樣說。它體現了“攻心為上，攻城為下”的戰略。廣告定位要針對潛在顧客的心理來采取行動，製定產品或品牌差異化利益的信息，從而使產品在眾多同質化的品牌中脫穎而出，達到“萬綠叢中一點紅”的效果，讓顧客更好地了解自己的產品，也使自己的產品在潛在顧客的心中占據有利位置。
在現代經營活動中，品牌幾乎沒有永恒的，所以，作為推銷產品的廣告應緊隨產品更新換代而創新定位。1879年10月，一位工人吃中午飯忘了關掉製皂機，使原料攪拌時間過長，原料中氣體增加，製成的香皂泛白色並且會浮於水麵。廠商決定按次品處理，沒想到該香皂投放市場後卻大受歡迎。據此，廠商把產品廣告定位於“輕”，設計了“象牙香皂輕浮於水”，“洗澡從此不再為找不到香皂而發愁了”的廣告語，使象牙香皂一舉成名。同時，現代社會的消費者需求也在不停地改變，廣告定位就應該根據消費者的心理變化而變化。20世紀30年代經濟危機後，美國經濟不景氣，貧窮的消費者喜歡物美價廉的商品。百事可樂及時定位於廉價飲品，在價格不變的情況下推出大瓶裝，廣告詞是“同樣是花五分錢，百事讓你喝個夠”。廉價飲品的定位在當時深受歡迎，使百事可樂暢銷於30—40年代。
（1）市場定位策略
這是市場細分策略在廣告中的具體運用，是指企業對市場進行細分，找出符合產品特性的基本顧客群眾，確定自己的目標群眾。比如，20世紀40年代前，萬寶路香煙的廣告定位是女性。廣告的主題是“像五月的天氣一樣溫和”，結果隻被少數吸煙婦女接受，銷量一直不佳。50年代公司改變了女性定位，將其定位於征服大自然的牛仔形象，主要是針對男性，在廣告作品中宣傳萬寶路的陽剛之氣，結果獲得了巨大成功。
（2）價格定位策略
如果商品的品質、性能、造型等方麵與市場上同類商品相近似，沒有什麽特殊地方可以吸引消費者時，廣告定位可運用價格定位戰略。在石油危機時期，美國人要求汽車省油、性能好，而對外型要求不高。日本某汽車公司就生產出一種省油、性能好、價格低廉的小汽車打人美國。廣告突出省油、低廉，巧妙運用價格定位策略擊敗對手，日本的小汽車**美國市場。
（3）觀念定位策略
廣告不僅傳遞產品信息，而且傳遞一種觀念，—種生活方式。廣告的觀念定位策略就是在廣告策劃中根據公眾的心理，確定主題觀念而采取的一種策略。同是德國生產的寶馬和奔馳轎車，雖都屬於高級、高速的車，但各自有不同的價值定位。寶馬的定位是浪漫、華貴、充滿青春活力，其廣告強調“賦予駕駛的喜悅”，強調感性、浪漫的色彩，為愛好開快車的人製造一輛心愛的車子，由此贏得眾多青年消費者。奔馳車正好相反，它注重理性、實用，定位於穩重、高貴的紳士氣派，其廣告承諾是：“搭乘者無論坐在前位還是後位，都會覺得安全舒適”，因此備受世界各國穩健持重的人士所青睞。
8．一流的服務帶來一流的營銷力
21世紀需要的是無處不在的服務和不斷完善的服務細節，誰擁有了顧客，誰就能贏得市場，就是市場的勝利者。
現在，市場上的競爭是如此激烈，以至於企業幾乎不可能完全依賴過去的成功經驗來使客戶始終忠誠於自己，事實上競爭者會虎視眈眈並時刻準備搶走你的客戶——甚至是最忠誠的客戶。
實際上，客戶流轉的情況還是在真真切切、時時刻刻地發生的。為了能夠爭取更多的顧客，企業除了必須持續、一致地為客戶提供高“性價比”的產品外，還必須為客戶提供一流的服務。
可以說，領導人應努力將“銷售導向型”企業轉變為“服務導向型”企業，這對企業獲得長期成功是非常必要的。
英國航空公司在科林·馬歇爾接任公司總裁之前，是一個非常糟糕的公司。它的員工大量流失，而且廣大顧客覺得英航的飛機比較肮髒，紛紛轉向那些規模小卻有生氣的競爭者，這使公司麵臨困境。
科林·馬歇爾的上任，給英國航空公司帶來了神奇的變化。馬歇爾進行了改革，重新編組了英國航空公司的機群，並重新調整了公司資金結構以及員工薪金。對於馬歇爾來說，最重要的改革，就是要改變員工的觀念，振作他們的士氣，恢複他們的信心。馬歇爾的目標，是要讓英航成為世界上最優秀、最成功的航空公司。為此，馬歇爾采取了兩條措施：一是努力調動員工的積極性和提高工作人員的素質，二是開展“顧客第一”的培訓活動。
為挽留住顧客，為他們提供更好的服務，隻有提高員工的工作效率和工作熱情。馬歇爾認為，隻有堅持不懈地向顧客提供優質服務，公司才能重新振興。如何提供優質服務呢?馬歇爾進行空間運輸改革，他把膳食和飲料引進了區間運輸線，讓員工把飛機收拾得更幹淨整潔，讓顧客可以在飛機起飛前買票訂座，鼓勵全體機組人員誠心歡迎每一位顧客，熱情周到地為他們服務，他還不斷地催促地勤人員提高飛機起飛的準點性。這些旨在通過鼓勵員工達到提高服務質量的改革，取得了顯著成效，許多離去的顧客又被吸引回來了。
馬歇爾還實行了“顧客第一”的培訓活動。首先，從顧客聯絡員開始培訓，當時英航的全部(約2.1萬名)聯絡員都投入了這次“如何使顧客感到滿意”的活動。然後，培訓活動擴展到公司的每個人。這些培訓內容包括：大腦的功能、壓力的控製、身體語言以及正反兩方麵的思維等。為了讓員工明白這種培訓的重要性，馬歇爾也親自參加了這些培訓課程的學習。這種培訓使得公司員工學會了如何處理他們之間的關係，並且也認識到處理好這兩種關係是同等重要的。
培訓活動也帶來了顯著成效，英航不斷有人想出新招來提高公司的服務質量和改善公司的形象。例如在聖喬治節這一天，給每一位顧客送上一朵紅玫瑰花。這些新舉措，終於使英航擺脫了困境，在航空業界重新崛起，成為舉足輕重的航空公司之一。
英國航空公司通過對員工進行培訓，使公司員工學會了如何處理與顧客的關係，提高了員工的服務意識，使公司擺脫了困境。好的市場營銷策略可以改變一個公司的命運。
服務也是產品，服務是顧客需求的核心內容，是產業鏈變革的主題，是企業競爭優勢的源泉，相對於技術、質量、價格、渠道這些營銷要素而言，服務更容易為企業營銷帶來飛躍。在營銷背景下，服務已不再是一種被動應對，而是一種主動迎合，是一種戰略性的銷售工具和贏利工具。
可見，對企業而言，提高客戶忠誠度是非常有利的。那麽，如何才能提高客戶的忠誠度呢?
（1）識別企業的核心顧客
不少企業管理人員認為每一位顧客都是重要的顧客。有些企業管理人員甚至會花費大量時間、精力和經費，采取一係列補救性措施，留住使本企業無法盈利的顧客。而在顧客忠誠度較高的企業裏，管理人員會集中精力，為核心顧客提供較高的消費價值。
（2）提出、闡述和廣泛宣傳企業的經營目標
如果企業不能詳細地闡述企業經營目標，培養顧客忠誠度的努力就會化為泡影。在此過程中，企業應清楚了解提高顧客整體利益的目的何在，是為了保留住顧客、引導消費，還是招攬顧客?應清楚了解需要什麽樣的信息來幫助開展計劃。
在闡述和宣傳顧客忠誠度的目標管理過程中，如果股東對你的營銷行為感到困惑，如果企業主要負責人無法控製其努力和結果，如果不能按顧客要求做得更好，這就說明在信息傳遞和獲得人們的理解方麵做得不夠。
（3）把主動權交給顧客
這是培養顧客忠誠度的一個主要方麵，忽略了它就會遇到不少麻煩。美國一家主要通訊公司對自己的產品進行了重新設計，吸收了當今世界上最先進的技術，但消費者對此反應冷淡。此時，如果管理人員能征求顧客的意見，他們就會發現顧客的真正需求是加強售後服務，而不是增加產品的性能。發現顧客真正需求的過程就是對產品品質的評估和對顧客基本需求進行判斷的過程，其努力應放在解決基本需求問題上。滿足了這些需求，企業就會成為顧客采購商品時的首選對象。此時，雖然經營較好的企業不會有特別的競爭優勢，但經營較差的企業就會失去顧客。當然培養顧客忠誠度並不像表麵上那樣簡單，它不僅能促使顧客購買某個企業的產品，還會使顧客在供貨商和企業發生困難時忠貞不貳。
在充分理解顧客需求的基礎上，把需求按其重要性進行先後排序，對影響顧客忠誠度的產品品質、創新、價格和企業形象等因素確定其相對重要性。這一過程可通過電話采訪、信函詢問或麵對麵交談等方式進行，選擇何種方法取決於顧客的偏好、所提問題的類型、被調查人數的多少，以及各種調查方式所需的費用。
調查成功與否在很大程度上取決於顧客對所提問題的態度。例如，某一大型石油公司的一個部門通過信函進行了一次調查，要求顧客對不同類型的產品和服務標準，按其重要性分為10個級別，級別越高，問題就越重要。問卷收回後發現每項產品和服務都被列為9級或10級。相反，另一個部門對顧客進行調查時，要求他們對每一個類型的產品進行比較，並決定哪個更重要。這種方法使得該部門能按顧客要求安排生產和交貨。同時，該公司了解了顧客傾向後認為，滿足顧客需求比競爭更重要。所以要有效地運用顧客滿意程度調查，提高調查的針對性，以及要保持調查內容的一致性等。
同時，企業應努力加強其形象和聲譽。最近，某家信息服務機構發現它的聲譽因長期缺乏服務而受到了損害，顧客認為同采取以服務價值為中心市場戰略的新的競爭者相比，該公司太高傲了。這個負麵影響使顧客轉向了其他競爭者。後來該公司重新評估了顧客的需求、員工的素質和服務渠道等因素，現在其不利地位已經得到了改善。
（5）有效製定計劃並付諸實施
這一步驟的目的是把對顧客忠誠度的管理變成經營之道。顧客的呼聲必須成為企業的營銷目標，對此，企業的職能部門要相互協作，那些認為抓不住顧客就是公司的營銷人員不稱職的說法是片麵的。事實上，在公司吸引和保留顧客的過程中，營銷僅僅是其中的一個部門。即使是世界上最優秀的營銷部門，對劣質產品和沒有需求的產品的推銷也無能為力。隻有當公司所有的部門和職工互相合作、共同設計和執行一個有競爭力的顧客價值傳遞係統時，營銷部門才能有效地工作。