韓非子說過，要想說服別人，靠的不是你有多麽豐富的知識，而是你要緊緊抓住對方的內心，準確地掌握對方的心理。人們的心理是難以把握的，它們常常變化讓人難以琢磨，有時候不同的人說同樣的話卻會引起他人不同的情緒變化或者不同的看法。隻有在對話中掌握住對方的心理需求，才能夠掌控住對方的情緒反應，在談話中，就能夠直擊對方的要害。

在說服的過程中，人的心理活動和人的思維與情感是不可分割的。無論對方的語言形式是怎樣的，都會受著一定的心理影響。人的心理活動有堅定沉著與浮躁紊亂之分。隻要能夠掌握住對方零亂浮躁的心理變化，就可以找到對方的弱點，從而使自己的話語直擊對方的軟肋，使對方折服。

春秋時期，齊國派晏子去出使楚國，楚王見晏子身材矮小，有心要侮辱晏子一番。他先是在大門旁邊開個小門，讓晏子從小門進來。晏子不甘受辱，機智地難倒接待他的人。晏子在會見楚王時，楚王十分地無禮傲慢，開口就問，“難道齊國沒人嗎？竟派你來當使者!”晏子回答說：“我們齊國的都城臨淄有上萬戶人家，張張袖子就遮住了太陽，揮把汗就如同下雨，人擠得肩並肩，腳碰腳，怎麽能說沒有人呢？”楚王說：“既然如此，為什麽還派你來當使者呢？”晏子回答說：“齊國派遣使者有種種規定，賢能的人被派到賢明的君主那裏去，不肖的人被派到不肖的君主那裏去。我是最不肖的人，所以被派到你這裏來了。”楚王聽後十分不好受，自己掉進自己挖的坑裏，很是難堪，隻好不語。

晏子之所以能夠在這場辯論中取得勝利，就是因為他能夠準確把握住楚王言語中傲慢的心理，運用了有禮節、符合道理的語言，與他相抗衡的方略，使楚王陷入了尷尬的境地。無論是什麽人，都會有他的心理預期，在任何時候，隻要你能夠把握住他的心理動向，你都可以準確地說服對方。說服是一場激烈的心理戰，戰

場的情況雖然千變萬化，但是對手的主要目的不會變化，通過對方言語中的動態，掌控住對方的心理訴求，那麽，你就可以輕鬆地搞定對方。

了解人們的一些基本心理，就可以使你在與他人交談中把握住對方的心理動向，最終說服對方。下麵介紹幾種人們基本的心理狀態。

第一，傲慢、輕視、刁難的心理。

在說服中，有些人或許因為自己在學識、身份、地位等方麵優於你，因此會產生出一種居高臨下的態度，會出現傲慢、輕視、刁難的心理，在這種心理的影響下，他們的說話語氣往往自大狂妄，不可一世。他們會對你采取輕蔑的態度，言語尖刻冷峻，其舉止霸道粗俗，甚至還會惡語傷人，似乎一切都在他的掌控之中，你隻能任其宰割。對於具有這種心理的人，說服中隻要能夠做到據理反駁，就能夠在交鋒中挫傷對方的氣勢，使對方檢點他的言行。上述晏子使楚的事例中，楚王妄圖利用自身的優勢來為難晏子，晏子據理反駁他，使他不得不沉默。

第二，畏懼害怕的心理。

畏懼害怕心理會表現在一定人的身上，他們因為自身的一些弱點或劣勢，害怕對方會抓住其軟肋。從心理學角度分析，隻要是產生畏懼害怕心理的人，其心理上會形成一種內在的緊張機製，一旦觸及對方的脆弱點，他們心理就會失衡，情緒就會產生強烈的波動。因此，在交談時，他們的語言就會零亂，缺乏流暢性和邏輯性，會出現掩飾自己不足的行為。如果你掌握住對方的這種心理，你可以采取處處質問的方法使對方倉皇掩飾中暴露其弱點，從而使對方陷於困境之中。

西漢時期，漢朝使臣蘇武被匈奴扣押，放牧多年，堅守忠節不降匈奴。後來匈奴派使者來漢朝求和。漢朝的使者要求匈奴把蘇武放回漢朝。匈奴的使者撒謊說，蘇武已經死了，但是他們又非常害怕漢朝使者知道蘇武還活著。漢朝的使者明睿地抓住了他們這種心理變

化，並知道其中的緣由，於是質問道：“你們既然要和漢朝和好，為什麽要欺騙漢朝呢？蘇武明明在北海牧羊，你們為什麽說他死了呢？”匈奴的使者聽後十分震驚，回去後連忙向單於建議，把蘇武放回了漢朝。

漢朝使臣因為掌握了對方害怕畏懼的心理，使用了連續質問方式，讓對方不得不屈服。由此可見，隻要在說服中發現對方有害怕畏懼的心理，就要探察對方真正害怕什麽，這樣我們就可以一針見血地說服對方。

第三，舍本取末的心理。

一些人有時候說話不圍繞主旨去陳述，但卻喜歡抓住一些細枝末節的問題不放，並喜歡滔滔不絕地陳述。他們這樣做的目的是想趁對方在主旨問題上還沒有做好準備，導致其思想上的偏向，引發語言上的舍本取末的討論，來轉移對方的注意力。一旦你在談話中發現對方具有這種心理動向，你就可以毫不客氣地指出其偏離了主旨，這樣對方就會陷入進退兩難的境地，談話的方向就會由你來主導。

王先生和張先生一次就人民的生活水平在改革開放以來是否得到大幅度提高的問題展開了一場激烈的討論，王先生在談論中一味強調不少的貧困人口的現實狀況不太理想，他們還沒有解決溫飽問題，上不起學、看不起病。張先生從王某的言談中發現了其有偏離主旨的心理，於是立即發問：“你一直在談有人還沒有解決溫飽問題，請問改革開放以前你家有自己的住房？有現代化的家具嗎？這難道不是生活水平提高的表現嗎？至於有少數人還沒有解決溫飽問題，難道他們的生活比改革開放以前差嗎？”由於張先生及時地將問題引到了辯論的主體上，王先生知道自己有些偏離主題，無法就這一問題繼續談下去了，所以隻得當場認輸了。

“知己知彼，百戰不殆。”說服工作中，隻要你能掌握對方的心理動向，並善於根據其特征采取相應的方法和技巧，你就可以在說服的戰場上取得勝利。

（本章完）