本篇主要論述軍隊作戰首先要使自己立於不敗之地，然後尋求敵人的可乘之隙，以壓倒的優勢，打擊敵人，達到“自保而全勝”的目的。這也是唐太宗說的：“攻是守之機，守是攻之策，同歸乎勝而已矣。”
◎打鐵先要自身硬
昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。
——《孫子兵法·軍形篇》
往昔善於用兵打仗的人，首先造成本身不可戰勝的條件，布置妥當不被敵人打敗的態勢，保證做到不會被敵人戰勝；然後再靜觀敵情變化，等待可以出擊的機會，伺機戰勝敵人。
精讀
戰爭的兩種基本形式是攻與守。攻與守的目的都是：保存自己，消滅敵人。
但是，在戰場上，在許多情況下，敵人的兵力、物力或敵人所擁有的天時、地利往往要強於己方，己方不被消滅就不錯了，奢談戰勝強敵，談何容易!
孫子認為：在這種情況下，首先要積極創造條件，積蓄作戰實力，使自己立於不敗之地，這是戰勝敵人的客觀基礎。然後，在這個基礎上，尋找戰機，以弱製強。這樣，戰爭的主動權才會掌握在自己的手中，取得勝利才更有把握。
做什麽事都要有一個條件，而條件是否充分、有利，將直接關係到事情的結果。所以，當準備做某件事時，一定要事先考慮周全，做好準備，以免把事情弄得一團糟，充分有利的條件，會讓所做的事情順利完成。
生產和銷售商品，也要“先為不可勝”，才能在商業競爭中立於不敗之地。商品營銷要做到“先為不可勝”，就要有先進的工藝、高質量的產品、低廉的價格、熱情周到的服務等。有了這些條件，其他商家就無法與之競爭，從而在競爭中立於不敗之地。
美國一家公司對世界近萬名消費者的抽樣調查顯示，“奔馳”牌汽車位列“世界十大名牌”之首。究其經營的訣竅，也是“先為不可勝”。“奔馳”牌汽車質量、款式保你滿意。奔馳公司的廣告說：“如果有人發現奔馳車發生故障，中途拋錨，我們將贈送1萬美元。”該公司有3700種型號的車，能滿足各種人的需要。根據奔馳公司負責人的介紹，實現高質量要有兩個基礎：一是要有一支技術熟練的職工隊伍；二是要有對產品的部件嚴格的檢查製度。
奔馳公司具備無處不在的售後服務。他們在原西德本土設有1700多個維修站，雇有5．6萬人做保養和修理工作。如果車輛在途中發生意外故障，隻要就近向維修站打個電話，維修站就會派人來修理或把車拉到附近的維修站修理。
另外，安全、節能在同行業中也處於領先地位。1953年該公司裝配車輛使用承載式焊接結構，既美觀又安全；接著又研製出“安全客艙”，可以保證載客的內艙在發生交通事故時不會被擠癟。在每一部奔馳小轎車上，從車身到駕駛室，有136個零部件是為安全服務的。可靠的質量，完善的服務，安全的性能，使奔馳牌汽車處於“先為不可勝”的地位，在世界各地保持旺盛的銷勢。
“善戰者，先為不可勝。”善於用兵作戰的人，總是首先創造使自己不被戰勝的條件。俗語雲：“打鐵還得自身硬。”為人處世與用兵作戰一樣，要想在激烈的競爭中出人頭地，需要有真才實學才行。
鄧亞萍，在如今的中國，這是一個無人不知、無人不曉的名字。
翻開鄧亞萍成長的曆史，我們看到的是輝煌的戰績，累累的碩果。然而，桂冠是用荊棘和汗水編織而成的。
為了創造必勝的條件，小亞萍僅僅4歲半就登台練球了。
亞萍的父親鄧大鬆是省體委乒乓球教練，也是女兒的啟蒙老師。白天，亞萍隨父到訓練場練球，她腳下墊著凳子，手裏拿著父親給她特製的球拍；晚上回家，亞萍對牆練習推打；對懸吊在走廊上的球練習手感、練習眼力、練習步伐。超負荷的訓練使亞萍的母親含著眼淚懇勸丈夫：“這太殘酷了，好像孩子沒爹沒媽。”
亞萍7歲時進了業餘體校的大門。
後來，亞萍因球技高超，進了省體工大隊乒乓球集訓隊，但是，隻過了半個月，她就被辭退了。“個子低，胳膊短，沒發展前途。”教練惋惜地說。
教練的評語是客觀的。外界的否定使鄧亞萍更清楚地認識到自身的優劣，隻有刻苦訓練、基礎紮實、球技精湛，才能“以長補短”!小小年紀的鄧亞萍就過早地“成熟”起來，她的麵前隻有一條路：拚——以比他人十倍的努力！
一次偶然的機會，鄧亞萍在市體委乒乓球隊有幸遇到了著名教練李風朝。李教練慧眼識才，根據亞萍的弱點為她設計出獨特的球技打法——快、怪、狠。訓練時，亞萍要不斷地攻打10來個臉盆的乒乓球，還要身負10多斤重的沙衣，腿上綁幾斤重的沙袋左右移動。數小時下來，甚至連上床、吃飯的力氣都沒有了。
內外各種因素的衝擊使鄧亞萍不斷地超越自我，建立起堪稱為優良之最的心理素質、智能素質、技術素質。1986年，在鄭州舉行的全國乒乓球錦標賽上，年僅13歲的鄧亞萍力克世界女單冠軍耿麗娟及李惠芬、徐竟、陳靜等名將，令中國體育界為之震驚。
可見，“善戰者，先為不可勝”並非是一句空話。隻有創造必勝的條件，才能化弱為強，所以，懂得創造有利條件能逆轉當前的劣勢，不但讓本身實力陡增，同時也讓對手變弱，這是在激烈的競爭中勝出的技巧之一，熟知如何運用訣竅，自然能使自己前程一片坦途。
案例
戰國末期，趙孝成王派李牧為將，鎮守北邊，帥府駐在代雁門郡(今山西省西北部寧武縣以北)。為便於抗擊匈奴，趙王特別賦予李牧可以根據戰爭的需要設置官吏的權力，而且一郡的田賦稅收也全部歸帥府，用作軍事開支。
李牧到任後，每天宰殺幾頭牛犒賞士卒，加緊訓練騎馬射箭技術；同時派精兵嚴守烽火台，以備隨時報警；又派出大量偵察敵情的情報員，以便有軍情及時報告。全軍戰士得到李牧的厚遇，人人爭先，個個奮勇，都希望能為國家出力效勞。
平時，李牧總是明令部下：“如果匈奴侵入邊境掠奪物資，趕快把物資收拾起來，退入城堡內防守，如有人擅自出戰捕殺匈奴者，斬首示眾。”
於是，每當匈奴入侵邊境時，烽火台一報警。李牧立即下令收拾物資退入城堡，從不出戰，這樣過了幾年，李牧沒有人員傷亡也沒有損失過物資。然而，時間一長，匈奴兵將總以為李牧膽小怯戰，根本不把他放在心上。就連趙國的士兵們也在下麵偷偷議論，認為李牧膽小怯戰，還有憤憤不平者。
後來，有人把李牧一意堅守不主動出擊的消息報告給了趙孝成王，趙王派使者責備李牧，要求李牧出擊匈奴。李牧卻仍然和原來一樣，隻要匈奴一來，即深溝高壘，堅守不出。匈奴往往滿懷希望而來，卻一無所獲而歸。
趙王聽說李牧仍然一味防守，滅了自己威風，非常生氣，也認為他膽怯無能。於是，立即免去了李牧雁門守的職務，派另外一員將領代替了他。
新將領到任後，廢棄了李牧的全部規定，隻是每天加緊訓練，準備抗擊入侵的匈奴。一年多以來，每當匈奴入侵，邊將都下令出戰，每次出戰都不利，人員傷亡很大，物資損失也很多，而且邊境上的百姓沒有辦法耕種和放牧，都紛紛逃亡。
實在沒有辦法，趙王隻得又派使臣去請李牧重新擔任代雁門郡郡守，李牧借口有病，堅決不肯就任。不得已，趙王隻得下令強迫李牧出來。
李牧對趙王說：“大王，如果一定要為臣重新任北邊守將，那就必須答應還照我從前的辦法，我才敢接受命令。”趙王非常爽快地答應了。
這樣，李牧又來到雁門，命令將士還照以前的辦法堅守。幾年內匈奴幾次入侵，都一無所獲，總以為李牧膽小怯戰。邊疆將士因為天天得到犒賞，卻沒有出力的機會，都希望能在戰場上為國家效力。李牧看條件已經成熟了，於是，準備了經過嚴格挑選和修理好的戰車1300輛，又挑選出精壯的戰馬13000匹，勇敢善戰的士兵5萬人，優秀射手10萬人，然後把挑選出來的車、馬、戰士統統嚴格編隊，進行戰鬥訓練。一切準備就緒之後，讓百姓滿山遍野去放牧牲畜，引誘匈奴入侵。
沒過多久，情報員來報，發現小股匈奴到了離邊境不遠的地方。李牧派了一支小部隊出戰，剛一跟匈奴兵接觸，就佯敗拚命逃竄，丟下幾十名百姓和牛羊讓匈奴俘虜去。
聽到前方戰報，匈奴單於王十分高興，真的以為李牧怯懦可欺，於是，馬上調動大部隊侵入趙的邊境，準備大肆擄掠。
由於從烽火台報警和情報員報告中熟悉了敵情，所以，李牧早在匈奴來的路上埋伏下了奇兵，當匈奴大部隊一到，還沒等單於布陣，李牧一聲令下，左右兩翼生力軍早衝殺過去。將士們經過幾年的養精蓄銳，個個生龍活虎，勇猛無比。
另外，匈奴兵將一直不把李牧放在眼裏，一心想著俘獲女子玉帛回去享受，猛然受到趙軍凶猛的進攻，陣腳很快被打亂，紛紛拚命後退；李牧看到匈奴隊列一亂，立即命令軍中擊鼓，中軍主力也衝殺過去。李牧左右翼出擊獲勝，單於本來已經驚恐不安，眼看中軍又衝殺過來，鼓聲、人群喊殺聲、戰馬嘶鳴聲滾滾而來，單於嚇得顧不得部下，自己掉轉馬頭就跑。主帥一亂，匈奴兵更是一個個隻顧逃命，哪裏還有力量抵抗。李牧指揮部隊，一路追殺。匈奴逃兵中途遇到李牧埋伏下的軍隊攔擊，前後夾擊，匈奴兵被殺得落花流水。這一仗，殺死匈奴十幾萬騎兵，繳獲了無數馬匹。
李牧大敗匈奴之後，又趁勢滅了在趙北部的匈奴屬國簷襤、東胡、林胡等王國，迫使單於向遙遠的北方逃去，完全清除了北方的憂患。這次戰役以後，過了十幾年，匈奴兵還不敢來入侵趙的邊境-
◎攻守相輔，進退自如
不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘。善守者，藏於九地之下；善攻者，動於九天之上，故能自保而全勝也。
——《孫子兵法·軍形篇》
如果預測判斷到我軍不能夠戰勝敵人，那就采取守勢防禦；如果預測判斷到我軍能夠戰勝敵人，那就采取攻勢作戰。采取守勢防禦戰術，是因為我軍兵力不足，戰略上處於劣勢；采取攻勢作戰戰術，是因為我軍兵力強大，在數量上多於敵人，戰略上處於優勢。善於防守的將帥，能把用於防守的兵力巧妙地隱蔽在各種有利地形上，就像埋藏於深深的九地之下，深隱其形，使敵無形可窺，找不到蹤跡，不知該從何處進攻；善於進攻的將帥，能充分發揮自己的力量和優勢，利用各種有利的天氣隱蔽軍事進攻企圖，一旦發起進攻，就像突然從九天高空襲來，迅速猛烈，使守勢之敵猝不及防。如此這樣，懂得戰爭中敵我這對矛盾的相互作用，善用攻、防兩種基本作戰方式，知道如何更好地隱蔽自己，保存實力，把握隱形與顯形的時機，無論攻守，就既能保存自己的有生力量，又可徹底消滅敵人，取得完全的勝利。
精讀
進攻與防守是戰爭運動的基本形式，孫武在本篇中就“攻”與“守”進行了專題論述。他說：“不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘。善守者，藏於九地之下；善攻者，動於九天之上，故能自保而全勝也。”孫武在這裏就攻與守的作用、條件、特點和目的進行了全麵的表述，其核心思想是根據敵我力量的不同，靈活運用作戰的基本形式，掌握攻守之宜，能攻善守，以達到保存自己，取得全勝的目的。
在作戰中究竟是采取攻，還是守，這要以自己的軍事實力為依據，在相對比後做出正確的決策。原則應該是當攻則攻，當守則守；否則，當攻而守，當守而攻，則均為“敗兵”之道。總的看來，孫武在攻與守的作用問題上，特別把防禦看作是“自保”的作戰形式，把進攻看作是取得勝利的作戰形式。但孫武在這裏所謀求的勝利不是一般的勝利，而是“全勝”。
防禦戰，是戰略研究的起點。當勢劣力單時，就不得不用守法。守與攻一樣，是一種相當重要的戰鬥形式。克勞塞維茨在《戰爭論》中把“防禦”比喻成盾牌，他說：“防禦這種作戰形式決不是單純的盾牌，而是由巧妙的打擊組成的盾牌。”由此看來，這種作戰形式的內蘊比進攻形式還要豐富。
孫武描述防守的全勝戰略時說：“善守者，藏於九地之下。”是說我軍的防禦形式如藏於深深的地下，使敵人無法窺其形態。敵人無法探知我方信息，我方盡知敵軍信息，勝利之券也就必操我手。
從戰術上講，進攻的利大於弊。進攻戰，在中國春秋時代已構成了體係性的戰爭形式，內容十分豐富。許多古代軍事家的著述多談論到進攻戰，這主要是因為從戰爭的利弊看，進攻幾乎總是有利的。因為進攻可以把戰禍帶到敵國的領土上，消耗敵方資源，使本國免遭破壞，並能提高我方士氣而使敵方產生恐懼情緒。然而，主帥必須考慮到，發動的入侵性進攻必然會激起對方抵抗的力量，尤其是關係到對方國家命運的時候。進攻達到入侵程度時，戰線雖然在敵國的領土上展開，但卻是相當危險的。因為那裏的山川要塞必然有利於防禦而不利於進攻；那裏的民眾強烈的反抗入侵者的情緒，也會使進攻者無法安身。
進攻戰中所遵循的運動原則為出其不意。在本篇中，孫武形象地描繪了善攻者的形象，“善攻者，動於九天之上，故能自保而全勝也”，是說善於進攻的軍隊的行動如在高不可測的雲天之上，使敵方無法探知我方行動的動向，我方則可以尋機而動，出敵不意地取得成功。因此，奇襲式進攻手段令古今中外軍事史上的進攻者愛不釋手，發展成為軍事藝術中一門獨特的學問。
要在作戰中取勝，必須妥善處理攻和守的問題。孫武認為，兵力不足就防守，兵力有餘就進攻。防守時要十分嚴密地隱蔽自己，進攻時要打得敵人措手不及。這樣，就能達到“自保而全勝”的目的。
守是有條件的。必須具有防禦的基礎力量，才可以創造取勝條件，以求全勝。
進攻是與防守相對的戰爭形式。近代西方有軍事家把進攻分為三個類型：一是所進攻的是一個大國的全部領土或大部領土，即入侵戰爭；二是所進攻的隻有一個省，一道防線，即是一次普通的進攻；三是進攻的隻是敵人的一個陣地，即攻擊戰役或戰鬥。
進攻的基本條件是能抓住機會。如在敵人恐慌驚懼時，巧妙調集兵力，聚而殲之，可以收到事半功倍的戰果。趁敵退卻和調換陣地時，加以進攻，是殲敵最難得的機會。在我軍防守嚴謹時，也要隨時注意尋求進攻的機會。可見進攻作為一種戰爭的指揮原則，並不是隨意可為的決策，要在確實把握本軍軍力充實的基礎上，把握戰機，依時而動，抓住機會，才能采取進攻行動。
進攻的猛烈性是進攻的主要形式。在進攻戰中，“主動”是將士行為的指南。主動常表現為“先發製人”，所以戰爭中最初的奮力一擊，是戰爭成功與否的分水嶺。猛攻就是奮力相擊的形式，在進攻中，你投入的力量越大，進攻越猛烈，你自己的損失就越小。進攻的猛烈性，決定了進攻戰術的連續性。在我方實力雄厚時，在適當的形勢和條件下，進攻者應發動連續不斷地進攻，可使對方沒有喘息的餘地。必然能取得勝利。
總結孫武關於攻守相輔相成的軍事思想，可作如此概括：有餘則攻，不足則守；先穩守勢，再謀攻戰；立足於攻，勝由攻來；攻中有守，有所防範。
案例
公元198年冬，曹操消滅呂布，大體統一河南。次年春，袁紹消滅公孫瓚，統一河北。至此，在群雄混戰9年多以後，北方諸雄基本覆滅。袁、曹兩大集團的對抗成為曆史必然。此時，袁紹兵力約有十幾萬，其中精兵約10萬，戰爭資源較充足。曹操總兵力約數萬，遠少於袁紹，且裝備落後，戰爭潛力較差，但“士卒精練”，很有戰鬥力。為專力拒抗袁紹，曹操在消滅呂布集團後，積極謀劃，進行戰爭準備，先後進兵河內，派劉備東出徐州，謀求創造有利態勢。袁紹亦深知曹操不凡，在消滅公孫瓚，發布進兵許都命令之後，也進行了半年的備戰。
建安五年(公元200年)正月，袁紹向各州郡發布檄文，聲討曹操。2月，率10萬大軍進軍黃河北岸重鎮黎陽，官渡之戰爆發。
麵對袁軍氣勢洶洶而來，曹軍主力主動後撤，利用官渡有利條件構築主要防禦陣地。為了掩護主力渡河，袁紹令大將顏良為先鋒，率部渡過黃河，將曹軍劉延部圍困於白馬。4月，曹操率官渡軍主力北上解救白馬之圍，用荀攸之計，先到延津，佯示渡河襲擊袁紹側後，調動袁軍來戰。袁紹聽說曹兵在延津企圖渡河，果然分兵西應，削弱了白馬對麵黎陽的兵勢。曹操分散袁軍兵力成功後，率輕兵隱蔽，兼程奔襲白馬。顏良發覺時，同曹軍相距隻有十來裏，隻得倉促迎戰。顏良被曹操部將關羽斬殺，袁軍潰敗。曹操以獲勝之兵遷移百姓，沿河西撤。
5月，袁紹率主力渡河至延津，一麵在延津以南構築營壘，一麵派出劉備、文醜追擊西撤南下的曹軍。曹操下令勒兵安營，使騎兵解下馬鞍，把馬放開，並將從白馬繳獲來的輜重運往大路以引誘袁軍。文醜、劉備率騎兵五六千先後追到，部眾開始爭搶曹軍丟棄的輜重，陣勢頓時混亂。曹操見時機已到，令約600名騎兵全部上馬出擊，大破袁軍，斬殺文醜。同時，令於禁、樂進率步騎5000，從延津西渡河奇襲袁軍後方，焚毀袁軍各處囤積物資庫20餘處，勝利而回。初戰雖勝，但迫於袁軍之勢，曹操引軍退守官渡。
大將顏良、文醜被斬，袁軍大為震驚，放慢了前進速度。7月，汝南郡黃巾義軍的劉辟倒向袁紹。袁紹利用此有利時機派劉備率兵突擊曹軍後方，支援劉辟，郡縣紛紛響應。曹操派曹仁帶騎兵攻擊劉備，迅速收複各叛縣。袁紹再派劉備帶本部兵馬到汝南，與當地武裝龔都等會合，攻擊曹操後方，曹操遣蔡楊攻擊劉備不勝。此時，劉備已經想自立門戶，不再為袁紹效力，因此其行動並沒有達到襲擾曹操後方的目的。袁紹又令偏將韓猛率部切斷曹軍官渡以西通道，在雞洛山(今河南密縣東北50裏)被曹仁擊敗。從此，袁紹不敢再分兵出擊。
根據曹操兵糧少的情況，沮授勸袁紹打持久戰，以守為攻，拖延時間以消耗曹軍。袁紹不聽，揮軍進至陽武。8月，各軍營齊頭並進，以數十裏寬的作戰正麵逼近官渡。麵對袁軍穩步推進，曹操令部下分別立營對峙。9月，曹操率軍出擊袁軍失敗，退回城壘固守，袁軍起土山地道實施強攻，激戰異常。此時，曹操兵少糧盡，士卒疲乏，百姓困於征賦，多叛歸袁紹。曹操想撤回許都，被謀士荀彧所諫阻。這時荀攸報告說，袁軍運糧車將到，運糧將韓猛勇銳而輕敵，如果襲擊他的糧車，一定能夠獲勝。曹操令徐晃、史渙截擊。二將在袁軍右翼側後的故市(今河南滎陽東北)，燒毀韓猛糧車數千輛，再次獲勝。
10月，袁紹又派運糧車大規模運糧，令淳於瓊等五將率領萬人北上迎接，淳於瓊等護送運糧車至袁紹大營以北40裏的烏巢(今河南封丘以西7公裏)宿營。沮授因上次糧草遭到襲擊，這次糧草更多，關係到全軍安危，建議令蔣奇部赴烏巢外圍掩護，袁紹不聽。謀士許攸鑒於許都空弱；勸說袁紹留部分軍隊在官渡相持，率主力繞道襲擊許都，使曹操首尾疲於奔命。袁紹又不聽並斥責許攸。許攸反叛袁紹，投向曹操，將袁紹糧草輜重屯集地烏巢守軍不嚴的情況告訴曹操，並建議以輕兵出其不意偷襲烏巢，燒掉袁紹糧草和輜重。曹操果斷采納許攸計策，留曹洪、荀攸堅守官渡營壘，親自率5000精銳步、騎兵前往偷襲。沿途冒用袁軍旗幟，騙過袁軍盤查。到達烏巢，包圍淳於瓊營，大肆放火。拂曉，淳於瓊出營迎戰，見形勢不利，退回保營。曹操揮軍攻殺，大破淳於瓊，燒毀了烏巢全部糧草，並割下袁軍千餘人的鼻子及牛馬唇舌，送到袁軍大營，袁軍十分恐慌。
袁紹得知曹操偷襲烏巢，采納郭圖建議，命令高覽、張邰率重兵攻擊曹操本營，僅以輕騎兵增援淳於瓊。高覽、張郃率重兵攻擊曹營，無法攻克。郭圖為委過於張郃，向袁紹進讒言。張郃等怕誅，臨陣投降曹軍。
曹操烏巢得手回營後，根據張郃投降等征候，判斷袁軍陷入混亂，立即發起全麵反攻。袁軍聽說烏巢糧草被燒，張郃投降，軍心混亂，士無鬥誌，在曹軍攻擊下全線潰敗，袁紹隻帶領800名騎兵倉皇渡過黃河。
◎勝於無形是一種大智慧
古之所謂善戰者，勝於易勝者也。故善戰者之勝也，無智名，無勇功。
——《孫子兵法·軍形篇》
古時候所說的善於打仗的人，總是戰勝那容易戰勝的敵人。因此，善於打仗的人打了勝仗，沒有卓異的勝利，沒有智慧的名聲，沒有勇武的戰功。
精讀
“勝於無形”是我國古代軍事家孫子提倡的一種博弈境界。他認為，對領導者指揮打仗而言，預見勝利沒有超過普通人的眼界，不算最高明；指揮部隊力戰獲得勝利而天下人都叫好的，也不算最高明。就像舉得起毫毛算不上大力士，看得見日月算不上目光特別敏銳，聽得見雷聲算不上聽力特別好一樣。真正最高明的人，他取得勝利的局麵就是應該既顯不出智謀的名聲，也看不出勇武的功勞。
所謂“勝於無形”就是獨具慧眼，見微知著，未雨綢繆，事先采取對策，以消弭禍患於無形之中，決勝於千裏之外，智者往往能做到這樣。
在現代商戰中，每個企業家都麵臨著各種各樣的決策，既有全麵性的戰略決策，也有局部的日常決策。如果不能做到憂患在前，預占先機，見微知著，未雨綢繆，臨時抱佛腳應對危機難免不在忙亂中出錯。憂患既給人警醒，又給人明智。那麽，作為一個企業家又該如何從同行的危機意識中得到借鑒，為我所用呢？
清朝末年大德通票號的夥計高鈺聰穎機靈，善於交際，票號就叫他在外麵跑業務拉客戶，他善於通過其他人了解客戶的性格和癖好，然後上門揣摸他們的心理，投其所好，到了一定火候，才提出建立業務關係的要求。這樣，他拉到的業務和建立的客戶群最多，深受大德通票號的管事們的器重。經過20來年的努力，他成為大德通票號的總經理，是當時各大票號中最年輕的總經理。
光緒二十六年(1900)年，庚子事變爆發，首先是義和拳眾風起雲湧，其次是慈禧光緒倉皇西逃，最後是八國聯軍占據京師。京師的工商業經營遭受嚴重的挫折，百貨昂貴，市麵蕭索，票號、錢莊、典鋪紛紛倒閉，許多票號也遭劫，李宏齡曾描述當時的狀況為“事起倉猝，為國家未有之大難，亦為商界未有之奇變，方事之殷也，區區商號，如一葉扁舟，浮沉於驚濤駭浪之中”。當時幾十家京師分號與總號的聯絡都完全中斷，隻能根據各自的情況隨機應變，盡可能地減少損失。
就在前一年，當義和團運動受到清朝官府的慫勇，聲勢大振時，高鈺根據自己對時局的深刻洞察，預感到大亂將起，便急命各地分號減少存款，調回放款，收縮業務經營規模，因此庚子事變中損失輕微，事變結束後又搶占官銀賠款業務成功，生意增長速度驚人。
可以說，高鈺是一個非常具有遠見卓識的商界精英，他通過與許多清廷要員建立的良好關係與頻繁交往，對清廷的政情內幕了解很深，因而對時局演變判斷較準，並能及時調整大德通票號經營策略。山西票號發展過程中的幾次滅頂之災，高鈺都有所預見，及時收縮了放貸規模，使大德通票號在顛沛動**的時局中始終沒受到很大的損失。
這就是“善除患者，理於未生；善勝敵者，勝於無形。”高明的醫生，防患於未然，由於患消於未生，沒有動大手術，沒有把病人折騰得九死一生，所以醫生的技術也就不為人知。兵法雲：“不戰而屈人之兵，善之善者也！”
案例
齊景公(公元前547—前490)時，晉軍進攻齊國的阿(今山東東阿)、甄(即鄄，在今山東鄄北)，燕軍在河上(黃河南岸滄、德二州北界)打敗了齊軍。在這種情況下，齊景公非常憂慮。於是，晏嬰向齊景公推薦田穰苴，說：“司馬穰苴是田完的後代，雖然他是田家妾媵所生的。但他文能團結士眾，武能威懾敵人，請您試試他吧！”於是，齊景公召見穰苴，和他談論軍事，發現他確實深諳文韜武略，非常賞識，於是任命他為將軍，率軍抵抗燕、晉兩國的軍隊。
但是，穰苴要求說：“我一向卑賤，您把我從民間提拔起來，位在大夫之上，士卒尚未擁護，百姓還未信任，人微權輕。我希望您選派一位親近的大臣，同時在國內享有威信的人作為監軍，這樣我才可就任!”齊景公答應了他的請求，派莊賈前去擔任監軍。穰苴辭別了景公，與莊賈約定：“明天中午在營門相會，整師出征。”
到了第二天，穰苴很早趕到軍營，安設好日表和漏壺，等待莊賈的到來。莊賈一貫驕傲自大，以為統率的是自己的軍隊，而自己又是監軍，所以不急不忙。因而親戚同僚為他送行，於是留下飲宴，一直到中午，莊賈還未去。穰苴就命令士兵推倒日表，放掉漏壺裏的水。進入軍營調遣部署軍隊，宣布軍紀法令，宣布完畢已到黃昏。這時，莊賈才到。穰苴問他：“為什麽遲到?”莊賈抱歉地說：“因為官員和親戚相送，所以被留下了。”穰苴說：“將帥從接受任務那天起，就該忘記自己的家庭；置身軍隊，受軍紀約束，就該忘記親人；擊鼓指揮軍隊作戰時，就該忘記自己。如今敵軍深入國境，舉國**。士卒風餐露宿於邊境，國君寢食不安，百姓的命運，都操在你的手裏，還談什麽送行呢?”立即叫來軍法官問道：“約定了時間而遲到的，軍法是怎麽規定的?”軍法官說：“應該斬首。”莊賈這才感到恐懼，急忙派人飛馬急報齊景公，求齊景公解救。但派去的人尚未返回，穰苴就將莊賈斬首，並在軍中示眾。全軍將士大為震驚。
過了一會兒，齊景公派使者持符節來赦免莊賈，乘車直接馳入軍營。穰苴說：“將帥在軍中，君命有所不受。”又問軍法官：“趕著馬車在軍營奔馳的，該怎麽處理?”軍法官說：“應當斬首。”聽著這話，使者非常害怕，穰苴說：“國君的使者不能殺。”於是，就殺掉給他趕車的人，砍斷所乘車左邊的輔木，又殺了左邊的驂馬，在全軍示眾。令使者返回報告齊景公，然後率軍出發。他對士卒們的休息、宿營、掘井、修灶、飲食、疾病、醫藥，均親自過問並加安撫，把供給將軍的全部費用和糧食，都用來犒賞士卒，自己與士卒吃一樣的夥食。對體弱士卒特別親近。三天之後再校閱軍隊，病兵均要求同行，士卒都爭著奮勇參戰。
得知這一情況，晉軍放棄了侵齊的計劃，領兵退走了。接著，燕軍也回渡黃河而取消了攻齊計劃。於是，齊軍跟蹤追擊，收複全部失地，然後率兵回國。還沒到國都時，穰苴就解散軍隊，廢除了軍令，與全軍將士宣誓結盟，然後進入國都。齊景公和諸大夫都到城郊迎接，舉行慰勞部隊儀式。隨後接見穰苴，提升為大司馬。田氏家族在齊國也日益尊貴。
司馬穰苴明法令、撫士卒，晉師聞之罷兵，燕師聞之渡河而退，不戰而屈人之兵，真可謂“勝於無形”。
◎抓住“七寸”才是最關鍵
不忒者，其所措勝，勝已敗者也。
——《孫子兵法·軍形篇》
之所以沒有差錯，這是因為事先已有周密的計劃、正確的判斷和周全的部署，達到了知己知彼，抓住了敵人的致命弱點，並根據敵人出現的失誤司機而動，采取了必然勝利的措施，所以無需付出很大的代價，就能戰勝已處於失敗地位的對手。
精讀
孫子說：“善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。”孫子在本篇中一直強調，戰爭中要保持主動權，積極作戰，善於抓住戰機，伺機攻敵，戰勝敵人。戰爭是力量的全麵競賽，既包括物質力量，也包括精神力量：既包括實力，也包括智力。敵對雙方在軍事、政治和經濟實力上的強弱，決定著戰爭勝負的可能性。把可能性變為現實性，則全憑謀略的運用。俗語說：“牽牛要牽牛鼻子，打蛇要打七寸處。”對待剛烈之人如果以硬碰硬，勢必會使雙方共同失去理智，頭腦發熱，做事不計後果，最終，各有損傷，事情也必然鬧砸。反倒是過猶不及，悔之晚矣。
《管子·分製》中也說：“凡用兵者，攻堅則韌，乘瑕則神，攻堅則瑕者堅，乘瑕則堅者瑕。”意思是，用兵打仗，攻擊對手的實處，難以擊敗對手。攻擊對手的虛處，就能輕而易舉地取勝。因為攻擊對手的實處，即使對手總體實力弱，也可能轉為強者。攻擊對手的虛處，即使其總體實力強，也會轉為弱者。事實上，無論軍事競爭還是社會其他領域的競爭，無論古代還是現代，抓住時機，避實擊虛都不失為一條克敵製勝的好招法。
何謂虛實?孫子說：“兵之所加，如以碫投卵者，虛實是也。”碫(石塊)是堅硬之物，喻為軍事上的“實”；卵是脆弱的，比作軍事上的“虛”。軍隊進攻敵人當避實擊虛，以碫擊卵。《孫子》記載：軍事力量的“虛實”，不僅僅是兵力的多寡，還有士氣的高低，吏卒的勇怯，戰鬥力的強弱，管理(指揮)上的治亂，軍隊的饑飽和勞逸，將帥謀略的得失，作戰準備的有備與無備，地形條件的有利與不利等等因素。因此，理解和運用“避實而擊虛”的原則，還需要從構成“虛實”的諸具體因素中探索。
虛與實在戰爭指導上有著十分重要的地位。因為戰爭的計謀和方略都出自於虛實的變換和運用。中國古代兵書《唐太宗李衛公問對》開篇就說：“觀諸兵書，無出孫武。孫武十三篇，無出虛實。”當代軍事家劉伯承也如是說：“知兵勢，解奇正，講的是一般製勝的條件，而要正確地選擇作戰目標、作戰方向和指揮軍隊的作戰行動，還必須切實地把握虛和實這對環子。”“虛虛實實，變化無窮。為將者的計謀蓋出於此。”然而自有戰爭以來，幾乎計謀就同戰爭同時產生。世界上沒有兩片完全相同的樹葉，也沒有兩次完全相同的戰爭。“兵無常勢，水無常形。”因此，虛實變換，千變萬化，從而產生了千千萬萬的計謀奇觀。
我們說，商場如戰場。在這個戰場上，聚集著各式各樣的“能人”“精英”，這些人真真假假、虛虛實實，有些人玩這種手段，有些人則玩另外一種手段，如果這個時候我們真假不分、虛實不辨，就有可能上對方的當，使自己陷入一種被動之中。所以，這個時候就需要我們避實就虛。用兵的法則像流動的水一樣，水流動起來是避開高處而流向低處，用兵的法則是避開敵人防守堅實的地方而攻擊其空虛薄弱的部位。
商海市場的需求五花八門，同一市場，競爭對手也形形色色，有強有弱。任何企業，無論它有多大的規模，不管它實力多強，都不可能包吃天下，滿足市場的一切需要。由此而知，一個出色的商界人士要用有限的資金資源去適應市場的無限需求，去對付形形色色的競爭對手，去爭取自身最理想的發展，它將不得不使用選擇性策略，避實擊虛，戰勝競爭對手。
那麽，避實擊虛用於企業經營決策，用於商海競爭，該避什麽實，又擊什麽虛呢?
首先，避飽和之實，擊空缺之虛。
企業的某項產品雖然獨占某一市場，但到一定時候產品自然會出現疲軟現象。這個時候，一個精明的決策者最明智的做法應是，下令停止生產該產品或減量經營。如果某產品在市場上由本企業獨家經營，又趨於供過於求狀態，也應當主動躲讓，少生產甚至停產。
在十年之後，香港一位資深的經濟學家在評述魯冠球和他的企業的成就時說：“把生產的戰略決策集中於向專業化生產進軍的點子上，不生產正走紅的國產萬向節，重點生產市場奇缺的進口汽車萬向節，以此迅速占領市場，是極關鍵的一著。”
市場或用戶在某一方麵有特殊的需要和要求，我方具備此種條件，能夠滿足其需要，這時的方針就是要鑽空子，以我之實擊其之虛。
其次，避長處之實，擊短處之虛。
麵對“敵”眾“我寡”、“敵”強“我”弱的形勢，企業經營的有效策略應是“打得贏就打，打不贏就走”。在我國古代另一部兵書《孫臏兵法》中，作者把這種“逃避”策略叫“讓威”。一個企業，不能把整個命運拴在某一種產品上，搞十年一貫製，二十年一貫製。當這個產品無法與別的企業競爭時，就一定要避開這個“實”，去生產市場需要的，別的企業還沒有生產的或沒有能力與己競爭的產品。
以前的北京無線電三廠是一個集體所有製企業。1982年以前，主要生產半導體收音機，企業嚴重虧損。麵對這種山窮水盡的情況，廠領導決定革故鼎新，開發新產品，闖出新路子。上什麽項目、開發什麽產品好呢?於是，有人提出搞收錄機，認為這種新產品銷路很好。該廠領導認真分析了企業的內部和外部環境，認為收錄機盡管有銷路，但競爭十分激烈。一個集體企業，無論從技術力量還是設備條件上看，自己都是弱者。別說在全國競爭，就是和本市的幾家整機廠競爭，也等於以卵擊石。
後來，他們領會國家的政策，發現了實現現代化的五個戰略重點中有通訊這一項，認為國家肯定會從政策上將大力支持通訊產品的發展。因為當時我國通訊十分落後，打電話難已成為全國的普遍現象；同時，電話普及率僅為幹分之四點五，僅為世界平均水平的二十分之一。從全國生產廠家看，一方麵供不應求；另一方麵通訊技術正從機電向電子轉移。因此，通訊產品可以說是市場之“虛”。北京無線電三廠在曆史上曾生產過一百二十門準電子交換機，具有開發通訊方麵新產品的技術力量，這堪稱企業之“實”。開發與無線電生產工藝相近的通訊產品，可謂以實擊虛。此外，他們還注意“讓開大路、占領兩廂”，避開同其他廠家正麵競爭，尋找不被他人注意的、水平先進的互通設備——集團電話，作為自己出擊的目標。
案例
公元前1027年正月，周武王(姬發)以遵奉文王之命，“殷有重罪，不可以不畢伐”為號召，與呂望、周公、召公等率兵車300乘，虎賁(周王近衛軍)3000人，甲士4．5萬人，自鎬京(今西安西)出發，浩浩****東進伐商。
其實，在此之前，武王的父親周文王為了完成翦商大業，已進行了多年的精心準備。他一麵向紂王裝出貪圖享樂的樣子，以免引起對方的疑慮；一麵利用紂王給予的“得專征伐”的大權，爭取盟國，剪殷羽翼，連征犬戎、黎、邗、崇等國，對殷都朝歌形成了包圍的態勢。這樣，不但獲得了本國民眾一定的擁護，而且還取得了商朝民眾和某些失意貴族的同情，造成了人心向周的有利局麵。文王在完成大業前夕逝世，武王姬發繼位。他即位後，繼承乃父遺誌，遵循既定的戰略方針，並加緊整軍備戰。
公元前1029年，武王為了觀察諸侯在文王死後的政治態度，檢驗滅殷的準備情況，曾載文王靈位興師東進，前往孟津。據史料記載，當時不期而遇者有800諸侯，皆認為“紂可伐矣”。武王經過這次觀兵得知大多數諸侯已歸附於他，但顧慮殷商勢強，伐紂時機尚未成熟，所以便以“未知天命”為由下令還師。
當時，商紂王已多少感覺到了周人對自己構成的嚴重威脅，決定伐周。然而這一擬定中的軍事行動，卻因東夷族的反叛而化為泡影。為平息東夷的反叛，紂王調動部隊傾全力進攻東夷，結果造成西線兵力極大空虛。與此同時，商朝統治集團內部的矛盾呈現白熱化，紂王繼續飾過拒諫，肆意胡為，殘殺王族重臣比幹，囚禁箕子，逼走微子，朝中大臣人人自危。看到時機已經成熟，武王便去征求軍師太公呂尚的意見：“商朝的仁者和智者都已經跑了，現在可以起兵討伐它了嗎?”呂尚回答道：“時難得而易失。”武王遂決定抓住這一有利時機，乘虛蹈隙，大舉伐紂，一戰而勝。
周武王選擇紂王麻痹鬆懈，其主力遠在東南地區作戰，朝歌空虛，有隙可乘的有利時機發起了進攻。公元前1027年正月下旬，周軍進抵孟津，與反商的庸、盧、彭、濮、蜀(均居今漢水流域)、羌、微(均居今渭水流域)、等方國部落的部隊會合。當時正逢歲星(木星)在東，迎歲星而進為用兵所忌，又值大雨日夜不停。為不失戰機，武王率周軍本部及八個方國部落軍隊於正月二十八日由孟津冒雨繼續東進，從汜(今河南滎陽境)渡過黃河，兼程北上，至百泉(今河南輝縣西北)折而東行，直指朝歌。周軍的進攻，是一次遠距離的奔襲戰，而且要與各地諸侯取得戰略上的協同，如果不抓住商軍主力遠在東南地區作戰，一時難以回救的有利時機，是很難打敗力量占優勢的商軍的。正是周武王成功地運用了乘虛蹈隙、奔襲朝歌的作戰方針，才使部隊在開進過程中，沿途沒有遭到商軍的抵抗，進展順利。僅經過6天的行程，便於二月初四拂曉抵達牧野(今河南淇縣西南)。
二月初五淩晨，周武王率軍布陣完畢，莊嚴誓師，史稱“牧誓”。誓師後，武王下令向商軍發起總攻擊。他先使“師尚父與百夫致師”，即讓呂尚率領一部精銳突擊部隊向商軍挑戰，以牽製迷惑敵人，並打亂其陣腳。商軍中的奴隸和戰俘心向武王，早已無心戀戰，這時便紛紛起義，陣前倒戈，掉轉戈矛，幫助周師作戰。武王乘勢以“大卒(主力)衝馳帝紂師”，猛烈衝殺敵軍。於是商軍十幾萬之眾頃刻土崩瓦解。紂王見大勢已去，於當天晚上倉皇逃回朝歌，登上鹿台自焚而死。周軍乘勝進擊，攻占朝歌，滅亡商朝。爾後，武王分兵四出，征伐商朝各地諸侯，肅清了殷商殘餘勢力。
◎預則立，不預則廢
勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。
——《孫子兵法·軍形篇》
常打勝仗的軍隊都是在戰前進行縝密的謀劃，掌握戰爭變化的趨勢，采取有利的措施，事先創造奪取勝利的條件，待有了勝利的把握後，再去與敵交戰；失敗的軍隊在戰前則沒有進行認真地籌算和謀略，先是貿然盲目地同敵人交戰，打起來以後再企圖僥幸取得勝利。
精讀
用兵之道，以計為先。正確的計謀，來源於對主客觀情況的全麵掌握和正確分析。而這就須作到“知彼知己”。所謂知彼知己不僅要求深入了解“五事”“七計”，而且還須及時了解敵我雙方在作戰全過程中不斷變化的具體情況，如決策、兵力部署、戰法運用等等。這樣才能使自己的計謀和客觀實際相一致，從而得以貫徹實施，獲得積極效果，體現“未戰而廟算勝”的精神。孫子所說的“善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。”“勝兵先勝而後求戰”“事備而後動”，其基本意思，是說善於用兵者，不隻是充分利用自己的積極條件，而且還須盡可能創造有利條件，使自己立於不敗之地，而絕對不致被敵人戰勝，然後尋求有利時機與敵作戰，從而加以擊敗，而不是毫無把握地進行戰爭冒險，希求僥幸的勝利。孫臏亦強調用兵需“事備而後動”，認為如此，才能“兵出而有功，人而不傷”。否則，“用兵無備者傷”。這是一重要用兵法則，要求“兵不必勝，不可言戰；攻不必拔，不可言攻。”(《孫臏兵法》)一言以蔽之，就是在作戰中要遵循“先勝後戰”的原則。所謂“先勝”，就是“先定必勝之計”(何延齡注)，即在對敵作戰之前，即須在知彼知己的基礎上，製訂出克敵製勝的總方略，以及多方麵多階段的具體方針、計劃、部署、措施等，根據現有將有的積極因素分析考慮確有必勝之把握，然後投入戰爭，這當然就會“百戰不殆”了!
戰爭中，凡事預則立，不預則廢。市場競爭同樣如此。任何產品都有自己的生存周期，周期性運轉是市場發展的規律，隻不過這種周期是螺旋性的罷了。
市場的循環景氣自有波峰低穀之分，但經營企業絕對不應該有高興和不高興的乍然變臉，一切都應該在預料之中。
海爾總裁張瑞敏認為，企業要生存，就要具備“三隻眼”。他說：計劃經濟下，企業長一隻眼盯住領導就夠了。市場經濟體製下，企業要長兩隻眼，一隻盯住員工，達到員工滿意度的最大化；一隻盯住用戶，達到用戶滿意度的最大化。但在由計劃經濟向市場經濟過渡時期，企業還要再長第三隻眼睛，用來盯住國家政策、國際市場變化。張瑞敏舉了海爾的三個例子：一個是1992年小平同誌南方談話後，海爾抓住機遇搞了海爾工業園；一個是1997年利用國家優惠政策，一下子兼並了18個企業；再一個是國際方麵的，就是在東南亞金融危機時，連自己設在那邊的生產廠的產量也在收縮的時候，在那裏大做廣告，其廣告價格是危機前的1/3。結果危機一過，海爾產品在東南亞銷量大增。
在當今激烈的市場競爭中，企業永遠處於後有追兵、前有堵截、上有雨雪、下有泥濘的環境中。
企業組織必須根據環境的變化和自身發展的需要，不斷地及時調整組織內部各個要素之間的相互關係，以及組織與其賴以生存的外部環境之間的相互關係。對任何組織來說，不存在一成不變的、最好的管理方法。管理的秘訣在於管理者能夠在不斷變化的環境下采取合理的行動的成功率。
企業家應該隨時保持備戰狀態，永遠“戰戰兢兢，如履薄冰”。這樣的企業才能生存。“不打無把握之仗”是事業必需的規則，是人生必備的性格品質。
案例
公元581年，北周丞相楊堅(即隋文帝)“受禪”，即位為皇帝，建立隋王朝。他有誌吞並江南陳國，統一天下。但是，北方突厥不斷南侵，威脅中原，因而製定先擊突厥，後滅陳國的戰略方針。在隋朝北擊突厥期間，他假意與陳國友好，每次捕獲陳國的間諜，非但不殺，還送衣服馬匹，禮送回陳。陳國逞州(今武漢市武昌)守將派使到長安請求歸降，他以隋陳和好，拒不接納。為了增強國家實力，他頒布新令，獎勵農民墾荒耕種，興修水利，儲糧備戰。他還采取一係列措施：強化中央統治機構，革弊裁冗，完善官製；同時，提倡講武，訓練士卒，因而國力日強。與隋朝相反，南方的陳國卻是主昏臣奸。國君陳叔寶(後主)，即位之初，對隋還有所顧忌，多次派間諜潛入隋境刺探消息。後來漸漸放鬆警惕。他認為江南有長江天險可恃，隋軍無法南渡，終日沉湎於酒色，不理朝政。國家大事竟交付太監，以及整日與他一起尋歡作樂的狎客處理。隋取得了對突厥作戰的勝利後，就著手準備滅陳。
開皇(隋文帝年號)八年(公元588)，楊堅認為已經做好了戰爭準備，勝券在握，便采取先聲後實的策略，公開下詔，列舉陳叔寶二十條罪狀，向江南散發30萬份，爭取江南士民的支持。同年十月，任命晉王楊廣、秦王楊俊、清河公楊素並為行軍元帥，由楊廣節製各軍，左仆射高潁為晉王元帥長史，指揮水陸軍51．8萬人，同時從長江上、中、下遊分八路攻陳。在發兵攻陳前，隋把陳國使者扣留在客館內，陳使多次請求歸國，都遭拒絕，唯恐泄密。隋文帝親自到定城(今陝西潼關西)誓師，宣告攻陳，為出征將士餞行。十二月，各路軍集結於長江北岸，與此同時，派遣大批間諜潛入陳境，進行破壞、擾亂，使陳國軍民晝夜驚恐。楊素率先統領水師出戰，戰艦旌旗橫亙大江，順流出峽，直至流頭灘(湖北宜昌市西與秭歸縣之間長江中)。楊素、劉仁恩率領一部登陸，配合水軍進攻北岸陳軍，終於擊破陳軍，隋軍船隊直駛而下。
◎運籌帷幄，決勝千裏
兵法：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。
——《孫子兵法·軍形篇》
引起戰爭的原因有五個方麵的因素：一是土地麵積的“度”，二是物質資源的“量”，三是兵員眾寡的“數”，四是實力強弱的“稱”，五是勝負優劣的“勝”。因為敵我雙方都有疆土，有了疆土就伴隨產生了擁有土地麵積大小是否適“度”的矛盾；因為雙方土地麵積大小“度”的不同，就伴隨產生了物產資源有多有少“量”的矛盾；雙方物產資源多少“量”的不同，就伴隨產生了能動員和供給兵卒或眾或寡“數”的矛盾；雙方人力眾寡“數”的不同，就伴隨產生了軍事力量強弱對比的“稱”的矛盾；雙方力量強弱“稱”的不同，也就產生了勝敗的結果。
精讀
用數學統計方式完成軍事決策的科學，稱之為軍事運籌學。中國古代的軍事運籌起源於孫武，這是世所公認的。孫武在本篇中，以兵法“度、量、數、稱、勝”五論，展開與深化了關於地形、兵員、資源等問題的論述。這種運用數學衡量判斷雙方軍力的方法，就是軍事謀策科學中的軍事運籌研究。
“度、量、數、稱、勝”五事，是未戰先計的謀略內容。這個軍力判斷的過程，表現為對“度、量、數、稱、勝”之間相互製約關係的綜合運籌。中國古代軍事家多認為：“五者皆因地形而得，故自地而生之也。”即根據國家、戰場的土地麵積、地形特征從而估量人口、兵員，進而計算地產、物資；進而權衡軍事實力；最後綜合判斷敵我雙方軍事實力，決定勝戰方案。
同樣，在企業的競爭中也是這樣。在市場利潤越來越緊縮，競爭者群雄逐鹿的今天，今天看似相安無事，明天不定就是腥風血雨；後天，如果不是我為您送葬，或許會是自己的葬禮。如何讓自己立於不敗之地，知己知彼，運籌帷幄自然就成為製勝的必要條件。
費爾是美國貝爾電話公司的總裁，他在20年間創造了一個世界上最大規模的民營企業。電話係統應該民營，在今天的美國認為理所當然的。然而在世界上已開發地區的電話係統中，隻有貝爾公司經營的北美洲（包括美國和加拿大的魁北克和安大略兩省），不是由政府經營。
案例
三國時，曹操任命夏侯惇為都督，於禁、李典、夏侯蘭、韓浩為副將，領兵十萬，到博望坡見機行事。
當時，諸葛亮正在招募民兵，已經招到了三千人，諸葛亮從早到晚教他們演練陣法。
士卒忽然來報，曹操派夏候惇領兵十萬殺奔新野而來。劉備急忙請諸葛亮商議對策。諸葛亮怕眾將不聽號令，向劉備借了印和劍，然後聚集眾將傳令。諸葛亮說：“博望坡左麵有山，名叫豫山；右麵有座樹林，叫安林，這兩處可以埋伏軍馬。雲長可以帶一千軍兵去豫山埋伏，等敵軍到來，放他們過去，別打；他們的輜重糧草必定在後麵，隻等看見南麵火起，再讓軍兵出擊，焚燒他們的糧草。翼德帶一千軍兵到安林後麵的山穀中埋伏，隻要看見南麵火起，就可以出來，到博望城舊的屯糧之處放火燒糧草。關平、劉封領五百軍兵，預備引火的用品，在博望坡後麵兩邊等候，等初更時敵兵一到就放火。”然後，又從樊城召回趙雲，命他為前部，不要贏，隻要輸。最後請劉備帶一隊人馬作後援。命令眾人：“各自必須按計劃做事，不許失誤！”雲長說：“我們都出去迎敵，不知軍師卻做什麽事？”諸葛亮說：“我就坐守縣城！”張飛大笑說：“我們都去拚殺，你卻在家裏閑坐，好自在喲！”諸葛亮說：“劍印在這裏，違令的人殺頭！”劉備也說：“難道沒聽過‘運籌帷幄之中，決勝千裏之外’嗎？二位兄弟，不能違令。”張飛冷笑著走了。雲長說：“我們且看他的計策應驗不應驗，那時再來問他也不遲！”
當夏侯惇領兵到博望後，立即分出一半精兵作前隊，其餘的都保護糧車前進。當時正是秋天，慢慢刮起了大風。曹軍正在趕路，忽然看見前麵塵土飛揚。夏侯惇把人馬擺開，問明前麵就是博望坡，後麵是羅川口。他讓於禁、李典押住後陣，親自出馬到陣前，一望敵軍，就大笑起來，說道：“我笑徐元直在丞相麵前，把諸葛亮誇成神仙；現在看他用兵，用這樣的軍馬和我對陣，真像是趕著狗和羊去與虎豹相鬥了！我在丞相麵前誇口，要活捉劉備、諸葛亮，今天必定能實現我的諾言了！”隨即縱馬向前，對趙雲罵道：“你們跟著劉備，就像孤魂跟著野鬼一般！”趙雲大怒，縱馬來戰，沒戰幾個回合，趙雲就假裝敗走。夏侯惇從後麵追趕，跑了十多裏，趙雲回馬又戰，沒幾回合，又再逃走。韓浩提醒夏侯惇謹防埋伏。夏侯惇卻說：“這樣的敵軍，就算十麵埋伏，我又怕什麽呢！”不聽勸阻，繼續向博望坡追去。後來，遇到劉備接應交戰，夏侯惇笑著說：“這就是埋伏的兵馬啊！今天晚上，我不到新野，誓不罷兵！”催著軍兵前進。劉備、趙雲立即逃走。
李典一見大勢不好，急回博望城，卻被一將攔住，原來是大將關雲長。兩軍混戰，李典奪路逃跑，於禁一看糧草車輛全都被燒，就從小路逃跑了。夏侯蘭、韓浩來救糧草，正遇張飛。沒有幾個回合，張飛一槍刺死夏侯蘭，韓浩奪路逃跑。一直殺到天亮，真是殺得屍橫遍野，血流成河。
諸葛亮運籌帷幄，火燒博望坡大敗魏軍，立刻在軍中樹立起了威信，此後，張飛、關羽等人對諸葛亮也是佩服萬分。