第二百八十四章 揚長避短
張文遠說了許多金石公司的優勢，但是也說了不少劣勢。比如金石公司目前沒什麽拿得出手的項目，別的公司多少都能舉例出來，某某項目，是他們做的，多長時間了，沒有發生事故，沒有安全隱患等等，而金石公司目前就隻有一些小項目，銷售額還不到其他公司的十分之一，甚至更低。
聽完張文遠說的話，石磊收起文件，站了起來：“你們分別去查查，這三家公司負責公關的人是誰，他們最低報價是多少，我們怎麽才能占據到優勢。”
石磊自己也沒閑著，他要好好研究研究談判策略，看看過兩天去跟翟新宇談判的時候，應該著重強調哪一方麵，讓翟新宇動心。
這次中標，肯定不是一頓飯就能搞定的。翟新宇又不收禮，不好色，而且懂這方麵的技術，聽說還有一級建造師的證件，如果單論專業知識，金石公司所有人加在一起，也說不過他一個。
三天後，石磊和張文遠，帶著一些新準備的資料，去找翟新宇商談。
“石磊，老張，你們來了，坐吧。”翟新宇看到石磊他們的時候，說不上熱情，但是也不像第一次見麵那麽冷淡了。
“翟總，這是我們新的報價單，請您看一下，把這幾個站點交給我們來做，保證是既經濟，又實用。”石磊從包裏拿出一份新的報價單，放在翟新宇的案頭。
翟新宇放下手裏的筆，拿著報價單隨便翻看了一下：“怎麽。你們更改報價了嗎？降低了多少啊？”
翟新宇一邊說，一邊拿起桌上張文遠放著的那根煙敲了兩下，張文遠馬上掏出打火機。給翟新宇點上，但是他跟石磊卻沒有抽煙。
“翟總，我們的報價並沒有更改，因為沒有類比性，我們這次主推的是加寬加大加載重量的大型電梯。這個報價，並沒有高出同行的平均價格，已經沒有降低的空間了。再低。我們就要賠錢了。”石磊說道。
“嗯？加大，增加載重量，什麽意思？”翟新宇抬起頭。有些沒明白，難道他們不是標準寬度？
石磊衝著張文遠示意了一下，張文遠從包裏逃出來筆記本，屏幕衝著翟新宇。
“翟總請看。這是我們扶梯和升降梯的設計圖……”
“等一下。這個扶梯為什麽是1米的？我們招標要求是0。8米，你們在搞什麽，怎麽私自更改尺寸！”翟新宇拍著桌子吼道。
“翟總，請稍安勿躁。您看我我們公司展示的站點，都是換乘車站。眾所周知，換乘車站人流量較大。0。8米的扶梯，完全不夠用，我們認為。換成1米的最為方便，擁擠的時候。一層台階可以站三個人。而且您看我們這升降梯，載重是2000千克，允許承載26人，這樣才能滿足換乘站人流擁擠的需要。”張文遠耐心的解釋道。
翟新宇用手點著桌子，一邊敲一邊說道：“你以為你說的這些，我們就沒考慮過？你知道裝這種大電梯的成本要增加多少嗎，你知道以後運行的費用，要增加多少嗎？而且換乘車站，等到允許換乘的時候，都好幾年過去了，現在不會有那麽多人的。冰城公共交通還不錯，乘坐公交，比乘坐地鐵要省錢，雖然速度慢一些，但是有些人還是喜歡坐公交車。地鐵開了這麽長時間，你知道平均一個地鐵站，一天的人流量才多少嗎？”
“不對，翟總這麽考慮肯定不行。未來冰城的人會越來越多，為了方便快捷，選擇程總地鐵的人，也會越來越多。用不了兩三年，乘坐地鐵的人就會翻倍，到時候電梯太過擁擠，市民們會罵誰？他們可不會考慮成本的問題，隻會考慮是否他們自己方便了。這電梯的報價，您仔細看看，我們並不高，在同行中，是處於平均線以下的。地鐵是利民工程，我們也沒準備從這兒賺什麽錢，隻是想要賺一個名聲而已。”張文遠侃侃而談，一點也沒有因為翟新宇的反駁的局促不安。
“擁擠的時候，他們可以走普通樓梯，那個寬的很。而且你更改了電梯的尺寸，知不知道我們的施工設計圖也要更改？”
“翟總，隻是更該一點點尺寸而已，任何一個設計院，隻要一天時間，這些圖紙更改就能完成。而且現在也隻是主體框架施工，電梯和樓梯還沒開始，隨時更該都來得及。您可以想象一下，我們地鐵難道要參考京城的標準，人們換乘時，要請一些安全員站在台階附近，防止擁擠踩踏什麽的？那這些人，他們的工資，一個月要多少？有給這些保安協管員發工資的錢，不如提高咱們的硬件設施，讓冰城地鐵，變成全國最讓人滿意的地鐵。”
全國最讓人滿意的地鐵？這幾個字，重重的打在翟新宇的心上。他歲數還不大，如果不出意外，就算不能繼續往上走，坐穩這個位置一直到退休應該沒問題。而到他退休的時候，這冰城地鐵，也就該建完了。
如果他退休之後，人們能說冰城地鐵設計施工什麽的都非常好，地鐵集團的領導，也多麽英明，他就足夠了。國家給他的工資福利非常好，他也不想多拿什麽東西，最多管不住的，就是這張嘴，好吃而已，領導也有知道的，但是並不在乎。手腳幹淨，屁股幹淨，還有能力，有精力，這樣的幹部可不太好找。
除了吃，翟新宇最在乎的，就是他的名聲。為了這個，他在家裏都很嚴厲的教育老婆孩子，不能搞特殊化，不能拿別人東西。反正他以前在國企拿的是年薪，薪水獎金什麽的也不低，家裏還是有些存款的，而且兒子學習成績也不錯，讀的冰城工大，在大學裏，還是學生幹部，將來找份踏踏實實的工作，也不用他操心。
他最希望的就是多年之後，人們評論他的時候，說他這輩子幹工作，任勞任怨不說，還做成了好幾個實事，好幾個利民工程！
“就算要更改尺寸，但你們沒谘詢我們就擅自更改，這點很不好。我們要更改，會通知你們的。”
石磊聽出來，翟新宇的語氣並沒有生氣，他動心了。這件事兒他回去肯定會跟其他人討論，如果成功，那麽金石公司，可就占據先手了。
“我們公司，一直都是為客戶考慮，注重客戶體驗。當然，我們公司還有一項優勢，那就是東尼電梯在國內這麽多年，從來沒有發生過任何電梯事故。電梯沒有漏電，沒有墜落，沒有忽然停頓，這跟我們絕對按照電梯安全技術規範執行，有著很大的關係。我們廠家是德企，眾所周知，德國工業設計師，最為嚴謹。我們有著世界上領先的電梯技術，有著國內同等的價格，優質的服務。如果哪一個地鐵站用了我們的電梯而出現事故，那麽全部責任，都是我們的。”石磊拍著胸脯說道。
“出現事故，你說是你們負責就行了？不過你說你們從來沒出現過事故，有什麽證據？”翟新宇對這一點，到是非常滿意。
張文遠再次打開包，從包裏逃出來兩張舊報紙。
“翟總，您看，這是前年的報紙，xx電梯下降過程中，忽然掉落，導致電梯裏一家三口死亡。您再看這份，xxx電梯門打開，但是電梯並沒上來，老人沒注意，帶著孫子一腳踩空，兩人全部墜落死亡。還有這份，是質檢總局的報告，上麵詳細刊登了多個品牌電梯的故障率和事故率，故障率我們最低，事故率我們是0，這還不能說明什麽嗎？”
張文遠說的xx電梯和xxx電梯，正好是這次通過第一輪的兩家公司銷售的電梯品牌，張文遠不但抬高了自己，還順便貶低了對方。質量、安全，可是誰都不敢放鬆的重中之重。
這份質檢總局的報告，比較老，那時候東尼電梯剛剛進入國內，銷量根本排不進前二十，這份調查報告要是再粗心一點，甚至都不會有他們品牌在上麵。賣的少，而且時間短，當然不容易出現故障，也不會有什麽事故發生。
越老舊的電梯，越容易出現問題，因為那時候技術不夠成熟，施工也不夠規範，甚至因為年頭太長，檢修又不夠細心，出現點問題當然很正常，號稱出行最安全的交通工具飛機，不也有掉下來的麽。
但是出現小故障，比如到地方了，門打不開，甚至電梯停在半空中，這些大家都不會太害怕，可是電梯掉下去，或者門開了，電梯並沒來，造成乘客死亡，這可就是大問題了。
地鐵的人流量可比一般的小區、寫字樓流量大得多，這要是出現故障，雖然樓層不高，未必會死亡，但是受傷的人數肯定不少，這點是翟新宇絕對不想看到的。
“這些資料，你放我這兒吧，我一會兒還有個會，就不跟你們談了，等我們電梯設計如果更改，會第一時間通知你們，這份標書放我這兒，我有時間再看看。”
“好的，那我們就不打擾了。”
石磊和張文遠走出地鐵大廈，兩人相視一笑，成功的希望很大啊！。
ps：為了東升兄弟，這周繼續一天四更
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