批評、表揚
五月份在忙碌中度過，素潔一邊學習如何正規正確的開票？如何給新到的產品編號？如何衝票？如何在帳本裏記帳？一邊學習文普超市的企業文化和規章製度。郭櫃長規定她每個月休息四天，每個星期三是她輪休的時間。五月份的銷量是兩萬八千六百三十八元。六月一日下午，李思毅來到了文普電器超市笑容可掬的問：“節日快樂！在文普已經有一個月了習慣了嗎？”素潔一聽節日快樂，馬上回答：“李老板，我可不是兒童。”“所以我省略‘兒童’了呀！”李思毅圓滑的變通道。素潔於是把這個月的銷量告訴了他，李思毅馬上說：“哦，銷量還是不錯，那五月份的工資就獎勵你五十元，以資鼓勵。不過你也不要驕傲自滿，以前的促銷員的銷量好像比你還好，你要再接再厲。”李素潔聽到自己還有五十元的獎勵暗自高興，但又聽說以前的促銷員還賣得好些又有些不服氣。李思毅接著說道“你要記住了，打豆漿的黃豆你在總店一次性多拿些過來，至於其他的材料比如白糖、胡蘿卜、黃瓜……你自己買然後登記起來，發工資的時候直接報賬。明天你統計一下，電磁爐什麽型號？賣了多少？豆漿機什麽型號？賣了多少？開水煲以及其它產品以此類推，列一個名細表出來領工資的時候就順便送到總店去。”“嗯！好的！”素潔認真的聽著並點了點頭。
“現在產品的介紹學習的怎麽樣了？”素潔胸有成竹的答道“嗯，應該還可以吧。”“好，那你現在把我當成顧客，我聽聽你是怎樣講豆漿機的？”李素潔沒想到李思毅還會來考她，她這次可是充滿信心的講解了一遍。她邊講邊觀察李思毅的神態表情，看到他並沒有露出滿意的神態，心裏頓時有些慌張了。她覺得自己夠努力了，這段時間自己在語速、語調、詞匯方麵都在不斷地學習，不斷地揣摩。產品知識掌握的也差不多了，怎麽還得不到他的認可呢？“這個李思毅呀，真夠挑剔的呀。”她心裏暗暗的抱怨道。“我聽了以後認為你犯了一個講解性的錯誤，李思毅直言不諱的說道，“講豆漿機，要著重以營養與健康的概念進行講解，要灌輸顧客這樣一個概念：藥補不如食補。打純黃豆漿吃了有什麽好處？打芝麻豆漿吃了有什麽好處？打核桃豆漿吃了有什麽好處？打各種各樣的豆漿喝了有什麽益處？自己親自打的豆漿和在外麵買的豆漿有什麽區別和區分，你作為一個促銷員不對顧客加以區分和區別，那麽，你就是在給豆漿打廣告，而不是在給豆漿機打廣告，如瞎子點燈——白費蠟。在外麵買的豆漿有什麽不好呢？你要加以說明：1、外麵的不衛生，自己打豆漿豆子泡發了以後再打，就把豆子褶皺裏麵的灰塵泡發出來了而外麵賣的豆漿為了趕時間直接打豆漿，是不是不衛生呀？2、豆漿的營養不達標，外麵買的豆漿，老板為了賺錢，放一點豆子，放一大堆水，打一大鍋豆漿出來，那她們隻是吃到了豆漿的味道而沒有豆漿的營養昕陽豆漿機豆子和水都是有一個黃金比例的，營養價值才能夠顯現出來。3、豆漿打出來必須在兩個小時之內吃完，否則就會變質，外麵的豆漿時間你無法知道。4、自己打的豆漿放白糖而外麵打的豆漿放糖精，對身體不好。我們不僅要對豆漿機的結構、性能、工作狀態、操作了如指掌，更要把自己打豆漿的關鍵作用——營養與健康講解出來，隻有這樣才能把豆漿機的實用價值體現出來。想必你也知道了豆漿機隻有昕陽有，可以說根本沒有競爭對手，所以你還要加大力度學習豆漿的營養知識，每一台豆漿機都免費配有一個豆漿營養食譜，你應該多看看那本書，然後背下來加以運用。隻有這樣你才能遊刃有餘的推銷豆漿機，你說是不是？。”李素潔想了想，微笑著點了點頭。李思毅接著說道：“不過，值得表揚的是你在講解時詞匯豐富，連貫性強，語調適度、語氣隨和。這幾點還是值得稱讚的。
“電磁爐呢？你又是怎麽講解的？”李思毅雙手交叉著接著問。李素潔沒有想到講解一個產品還要學習這麽多知識，還要這樣那樣的對比，還有這麽多的玄機，她看到李思毅講得滔滔不絕，像孔夫子唱戲——出口成章，相比之下素潔覺得那真是相形見絀，她萬萬沒想到李思毅還是一個促銷高手。盡管在五月份自己單打獨鬥的也賣了一些產品出去，現在看來自己真如王靜所說，瞎貓碰到死耗子——運氣好罷了。素潔無可奈何的走到電磁爐旁邊，聲音明顯沒有剛剛的洪亮，剛剛的自信也被李思毅攔腰折斷了，她的聲音有些把控不住的顫抖，她把電磁爐的性能、如何操作講了一遍。李思毅還是搖了搖頭，盡管沒有露出“你不行”的鄙夷的神情，但看到他又搖頭一副不滿意的樣子，李素潔剛開始那一顆火熱的心此時卻猶如掉在了冰窖裏一般，感到一股股寒意襲來。
“同樣的道理，講電磁爐你要從電磁爐的幹淨衛生、安全、快捷、方便、實用，通過你的講解體現出來，電磁爐是廚房裏一種新型的加熱工具——它致力於創造幹淨整潔的現代廚房，你也應該知道廚房經曆了鑽木取火、煤炭燃燒取火、煤氣爐、電熱絲、燃氣灶、煤氣，這樣一個漫長的變革，隨著科技的發展現在開始用電磁爐采用了無火烹飪。你要以燒煤球和液化氣對比，至於怎樣對比？晚上沒事的時候，自己去做個比較，列個表格出來，列出來以後，自己記在腦海裏然後形成自己的語言，講解給顧客聽，你推銷起來就方便多了，是不是？”“嗯！是的！”素潔心悅誠服的點了點頭。“現在是淡季，你要養精蓄銳，所謂‘養兵千日，用兵一時’就是這個道理，做促銷，講哪個產品？你都要形成一個概念，這樣你才能征服顧客。這段時間自己要做些調整，你看，現在很多品牌都有電磁爐，低檔、中檔、高檔都有，所以你在講解的時候，要根據每一個顧客的興趣、愛好、秉性、誌向以及經濟條件的各不相同，顧客在購買動機和實際需求時就會因人而異，形成各種各樣的購買動機，大致可以歸納以下幾種：一、求實、二、求廉、三、求便、四、求安、五、求美、六、求優、七、求名、八、求新、九、攀比、十、嗜好。顧客來的時候，你要從顧客的穿著、打扮、氣質、目光中追尋到顧客所需要的價位並通過與顧客的交流了解到其需求，如果顧客拿其它同類產品進行比較、權衡，那麽你應該重點抓住顧客的需求和自己產品的特性適時地提供一些有價值的建議給顧客供其參考，促使顧客下決心購買。電磁爐的競爭非常激烈，你就要另辟蹊蹺，一定要比其他的促銷員講得好，比其他的促銷員講解的更到位，你的銷量才會上升。冬季就是旺季了，我希望那時的你對顧客的心理防線勢如破竹，對顧客提出的疑問，你要像華佗一樣——藥到病除。隻有這樣你才能算一個優秀的促銷員。”素潔覺得要做一個優秀的促銷員自己真是望塵莫及，她眼神遊離了片刻，想了想搖了搖頭靦腆的怯怯的說：“李老板，看來我還真不是做促銷的料，我可沒有你這麽能說會道啊。”
“噢！慢慢來嘛。有道是“世上無難事，隻要肯攀登啊！”你或許誤解我了，我並沒有把你當朽木，隻是把你當成了一塊玉。”李思毅凝視著李素潔解釋的笑著說。素潔聽了如掉進雲裏霧裏一般，哭笑不得，心想：“什麽朽木？什麽玉？都是些什麽亂七八糟的東西？他葫蘆裏賣的什麽藥呀？”李思毅好象看出了素潔的心思，接著會意的笑了笑說：“朽木嘛是不可雕也！玉嘛！玉不啄，不成器，所以這是兩個不同的概念，我認為你就像一塊玉一樣，經過雕琢，必定成器。”“那你真是高估我了，你也看走眼了，我自己認為我既不是朽木，也不是玉，我就是我——李素潔，一個簡單的不能再簡單，平凡的不能再平凡的女人。”素潔不卑不亢的說道。
“算了吧！這樣說就顯得有些自命清高了，我批評你是希望你能進步，保持理智，表揚你是希望你能自信和成熟。我相信你，同時也相信我的眼力。李思毅自信滿滿的說，你看我沒有對你做任何培訓，你在這裏也賣的還可以呀。這說明你還是一個可造之材呀，哦，我告訴你以後每個星期一下班後開會，當月工資下個月五號領取，下個月你的基本工資是五百元，提成是百分之二，如果每個月能夠完成三萬元的任務就獎勵八十元，電話費每月報銷二十元，你也不要對自己沒有信心，慢慢學習，我相信你能做好的。”
“我真的能做好嗎？”素潔深深地歎了口氣不自信的想。
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