第五章

走“進”領導，贏取信任

1、留一點毛病讓領導挑

在辦公室裏有一種人總是得不到領導的好感，常常被孤立在大家之外，他清高，他驕傲，他事事求全，他時時努力，他生活在自己的圈子裏，也走不進別人的圈子。用一條簡單的標準衡量，那就是你有多快知道領導的消息？如果你從不知道，從來隻在公司群發郵件裏等待塵埃落定的通知，那麽恭喜你，你就是這種人。這樣的人沒有什麽不好，相反他就是太好了太完美了，以致與大家都無法和他相處，他不偷懶也不八卦，沒有小市民的貪婪，也不和別人談論他的事情，就像活在真空無菌狀態下的人，缺乏人性，試問這樣的人怎麽能夠讓人放心和信任？一旦你感覺別人掌握了你的弱點，而你卻找不到對方痛處，這樣的關係必定讓你感覺不安，在交往上最讓人舒服的狀態是，你我感覺平等。這樣看似完美的人，一旦你稍微做出成績，必定讓人嫉妒，各種打壓紛至遝來；甚至你隻想獨善其身，但一旦有大家都不願意的苦差事，你就會成為眾矢之的。至於上司，則更得不到其厚愛，身為管理者，如果你讓他感覺無法掌控你，那真是太糟糕了，在你和他地位權力不平等的時候他就將你是為競爭對手，你豈有不挨刀的道理？

要破解這個隔膜也非常簡單，那就是顯露你的缺點，有人驚呼，這豈不是太蠢了，哪有告訴別人自己的弱點來讓別人攻擊的道理。沒錯，顯露自己的缺點的確會在競爭的時候遭遇別人攻擊，但是，如果你顯露的缺點是你故意偽裝的呢？那麽當別人攻擊你此處的時候你不但無需害怕，還可以誘使別人掉進你設的陷阱。一箭雙雕，這就是孫子兵法中提及的，故意給對方以假的表象，敵人就會根據這個假象來做出相應的錯誤舉動，而掉進圈套中。

李峰和張春曉正在競爭B公司的銷售經理職位，由於雙方在公司中分別得到銷售總監程立和副總監馬宇的支持，而任命需要得到總監和副總監的同意，高層博弈始終沒有分出高下，於是定了一個看似非常公平的規矩，那就是看

李峰和張春曉在一個季度內的銷售業績，高者為銷售經理。雖然這個位置不是很高的職位，但卻是將來職業生涯往上走的關鍵起點，是兵家必爭之地。在宣布這一規則的時候，大家都聞到了非常濃厚的硝煙味。但是不少人認為這是李峰占了便宜。實際上兩人的業績能力相差不大，但是李峰有深厚的家庭背景，之前李峰一直沒有動用到家裏的關係戶，其業績已經和張春曉不相上下，在這麽關鍵的位置上，誰知道他會不會利用這些資源呢？

果然，兩個月以後，李峰的業績高出了張春曉一截。到了第三個月，大家以為雙方的競爭會白熱化的時候，張春曉出人意外地鬆懈下來了，他不再積極外出找客戶，反而把主要的精力放在了追客戶尾款上麵。由於B公司銷售的是大件產品，價值較高，和其他行業相比，他們有大量的尾款需要追繳，這是銷售人員最為痛苦的一件事，追尾款需要耗費極多的精力和時間，損失了時間和精力而業績卻不會增長，但是績效獎金是要等到尾款都到賬了才發放的。張春曉的舉動引起了大家的側目。李峰覺得非常奇怪，在這種關鍵時刻，為什麽要去追尾款呢？尾款再拖一兩個月也不算什麽，何況在這種關鍵時刻。難道張春曉深知自己的業績不可能趕上我，所以放棄了？

一開始還隻是懷疑的種子，但是看著張春曉積極和以前的客戶聯係尾款的事宜，幾乎不出辦公室，而他在辦公室的電話李峰都豎起耳朵聽，也和他周圍同事打聽多，發現幾乎沒有聯係新客戶的電話，李峰心裏逐漸篤定了。看來張春曉確實是被自己的打垮了，李峰鬆了一大口氣，看來銷售經理這個職位已經是自己囊中之物。他於是也不在積極動用家裏的資源，業績增長也趨於平緩。

另一方麵，在程立和馬宇看來，張春曉的改變倒不是放棄了爭奪銷售經理的職位，而是其顯示出了對金錢的渴望。一方麵固然是由於張春曉積極地追尾款，另一方麵他一邊催促發銷售獎一邊瘋狂地報銷各種發票，這小子原來是個貪財之人？在總監們看來，這可是個大好消息，畢竟下屬顯露了缺點，而且是非

常容易掌握的缺點。馬宇本來支持張春曉是為了抗衡總監程立，而總監程立支持李峰是忌憚其背景關係，實際上他也擔心李峰將來會威脅到他，但是張春曉敵我關係未明，還不如支持李峰，好歹還能賣他們家一個麵子。現在，可不一樣了，要是張春曉能被收為己用，顯然大局能極大被自己掌握。程立和馬宇不約而同地盤算著這個如意算盤，兩人都私下約了張春曉談話。

一方麵公司的銷售都繞著李峰打轉，抓緊時間拍他馬屁，整天吆喝著辦慶祝會，李峰也樂不可支。另一方麵張春曉贏得了總監們的信賴，成了一個香餑餑。在幫總監們辦事的過程中，張春曉發現了馬宇違反了公司的製度，通過搜集證據，一封email，聯合總監程立，把馬宇送出了銷售部，而張春曉被提升為銷售經理。當任命狀下來的時候，李峰如晴天霹靂，根本不知道發生什麽事，他想著三個月前總監們定的規則，他也想起了銷售中一句老話：抓到老鼠就是好貓。誰在這個位置上誰就是勝利者。

在案例中我們看到張春曉是如何扭轉敗局的，他看到了自己和李峰的差距，也知道扭轉敗局的關鍵人物是誰。而他更知道如何去掩飾自己，調動這些影響他這場戰爭勝敗的人物。他選擇在不同的人麵前展現不同的弱點，並且這些弱點相輔相成，但當別人想利用他這個弱點時，他就給了致命的回擊。

在他收到兩位總監的信賴的時候，其實他有不同的選擇。其一，他可以選擇當個徹頭徹尾的牆頭草，和兩邊虛以委蛇，但是這在長時間來說比較困難，總有一天雙方都會發現他是牆頭草，從而對他不再信賴，那麽他的偽裝就毫無意義了。其二，就是他現在的選擇，發現一方的弱點，聯合另一方扳倒他，這樣的成功機會比較大，並且也給自己將來找了靠山。要成功地偽裝假象，如同演員一樣，當你在盡量少的觀眾和表現出比較少的特色的時候，總是比較容易把握的角色的，一旦長時間並且麵對不同的人，與不同的人互動，這難度就比較高，一旦被發現，尤其被管理者發現你在他麵前耍心機，這就得不償失。

（本章完）