19老外客戶（一更）
第二天中午12點多點,徐航好不容易在潘家園的珠寶城不遠處找到了個帕車位,兩人走進商城一樓,杜玫筆直的往大廳裏去,徐航把她拽了回來，拐進了大門側麵的一條甬道，甬道兩側都是用落地玻璃隔出來的一個個小間，櫥窗後陳列著各種珠寶首飾。
杜玫目迷五色：“天,整幢大樓都是賣珠寶的嗎？”
“嗯,也不全是，樓上還有賣古玩,字畫,瓷器的。”
“都是值錢貨啊.....我包裏還有沒多餘的絲襪？”
“怎麽了？”徐航往杜玫腿上看,以為她連褲襪破了。
“套頭上好搶劫啊。”杜玫對著櫥窗裏的一套翡翠首飾直咽口水。
“嗯，我覺得你還是把絲襪套在大腿上用來搶劫男人，比如我，效果更好。”
徐航帶著杜玫七彎八拐，走到了甬道最到底的一家店鋪前。店鋪兩間門麵開間，裏麵進深很深，卻曲折的窩在兩側的店麵裏麵，一不留神就錯了過去。
杜玫奇怪：“跟進迷宮似的，誰跑這買東西啊，看都看不見。”
徐航一笑，低聲解釋：“他家專做和田玉，在北京市裏麵能排進一隻手，來他這的，都是專門找上門來的，都是大買賣，所謂三年不開張，開張吃三年，所以門麵僻靜隱蔽，閑人少，好讓客人慢慢看，慢慢談，慢慢挑。”
兩人進去，隻見裏麵靠牆都是一人高的陳列櫃，中間是口字型的一圈櫃台，櫃台裏的高腳凳上坐著兩個年輕女孩，看見徐航來了就跟他打招呼：“徐律師，今天有空過來啊。”
徐航笑著點頭：“張總呢？在裏麵嗎？”
一個女孩衝右側的大屏風努了努嘴：“跟兩個老外談生意呢。”
徐航驚奇：“那兩個老外中文說得那麽溜？”
“哪裏，帶著一個翻譯。一大早就來了，站在門口等我們開門，進門就看上了一套梅蘭竹菊4件套的玉牌，開價38o萬，他們出3o萬。我們說這樣的價錢沒法談。他們就說等我們老板來。張總早晨一般都到得很晚，是我們打電話把他叫過來的。現在正在裏麵磨呢。”
徐航忍不住好笑：“38o萬開價，3o萬還價，老外比我們中國人還會殺價。”
杜玫糊塗：“不都是這麽還價的麽？我媽買玉買翡翠就是這麽還價的。1o萬開價，還到一萬，其實就值1o塊錢。”
徐航笑：“那是你媽專門招騙子，人家做生意不是這麽個做法的。”
徐航跟兩個女孩很熟，於是拉杜玫在櫃台邊的高腳凳上坐下，一個女孩給兩人倒上了茶。杜玫一麵喝茶，一麵隔著玻璃看櫃台裏擺著的玉雕，大小不一，主題各異，價錢基本上都在1o萬到3o萬之間。
兩人坐了半個多小時，張子淳陪著3個人從屏風後轉了出來，其中兩個是4o多歲的老外，一男一女，貌似是對夫婦，另一個是個3o多歲的中國男子，大概就是那位翻譯了。
張子淳將三人送到門口：“你們先在古玩城裏轉轉吧，如果在別家找不到中意的，咱們再談。”
翻譯把張子淳的話告訴給兩位老美，然後三個人一起走了。徐航跟杜玫對視了一眼，兩人均覺得這翻譯英語實在不咋的，發音不準，這麽簡單的一句話都說得磕磕巴巴，看來不是職業翻譯，可能是臨時拉個人來幫忙。
張子淳反過身來：“走吧，咱們先去吃飯。”
三人在古玩城門口的小飯館坐下，兩個男人要了兩碗牛肉麵，一壺免費的菊花茶，杜玫要了份牛肉砂鍋飯，一易拉罐可樂。
張子淳解釋剛才的事：“那對老美夫妻是跟中國人做進出口生意的，明天就要回美國，他們生意夥伴的兒子十一要結婚，他們要送賀禮。對方指名說要一套四件套的玉牌。有人給他們推薦到我店裏買。他們一眼就看上了那套梅蘭竹菊。我開價38o萬，35o萬上下就可以走。結果他們非要3o萬，我說這不可能啊，那套牌的底座是金絲楠木雕的，3o萬就是買那套底座都不夠。然後他們就跟我糾纏上了，我都同意32o萬賣給他們了——這是極限價。他們還是沒完沒了，一分錢價錢也不肯加，纏了我兩個小時，非要我3o萬賣給他們不可。我告訴他們3o萬連一塊牌的料錢都不夠，工錢還不算在內，但是怎麽跟他們說都說不明白......”張子淳歎氣著搖搖頭。
徐航跟杜玫對視了一眼。徐航說：“是不是那個翻譯的問題？這人英語明顯不是很溜。”
“可能吧。不過那兩個老美拚命說不懂玉是什麽東西，說美國沒這種東西，這也算珠寶嗎？不明白為什麽要這麽貴，我跟他們解釋和田玉的材料，工口，成本，那個翻譯又說不明白。可是美國產的玉在市場上有，雖然不如和田玉，裏麵也有高質量的。”
杜玫說：“嗯，您的意思是美國產玉礦石吧。我在美國五年，確實沒見老美的珠寶店裏有玉賣，像翡翠啊，玉啊，美國和歐洲不消費的。他們可能確實沒見過。”
張子淳微微有點驚訝：“哦，是嗎？可是珠寶城裏幾乎每天都有老美或者歐洲人在買玉和翡翠......不過，他們買的都是便宜貨，當旅遊紀念品。來我這買玉器的，都是為了送禮給中國人，也是隔三差五就有進來。”
杜玫點點頭，說：“美國人做生意一般不送禮，這些送禮的美國夫妻算是入鄉隨俗。但是老美思維方式比較僵化。這對夫妻說3o萬，說明他們送禮的預算就是3o萬，他們不可能加錢的，但是他們幹嘛非要那套牌呢？你可以推薦給他們3o萬的其他東西啊。”
“他們要送的那位指明要4件套的玉牌。”張子淳說。
“那你有3o萬左右的4件套玉牌嗎？”杜玫問。
“當然有，但是他們看上的是這套，3o萬的貨怎麽可能跟35o萬的比。”張子淳覺得杜玫不理解玉器這個行業，玉器是人家看上哪件就非買哪件，獨一無二，不可代替。
“3o萬的錢也不能跟35o萬比啊。他們不就是需要一套3o萬的4件套玉牌嘛，商家不都是在顧客經濟預算的範圍內提供他們所要的商品的嘛。”杜玫覺得很稀奇，超過人家預算的東西討價還價個啥啊，浪費時間，張子淳是做生意的麽，這麽簡單的道理都想不明白，
“這珠寶城裏還有別家賣4件套玉牌麽？”杜玫心想：3o萬的生意飛走了。
“有，但是他們不可能在別家買——沒人會在不知道根底的店裏亂買玉器。這個行業，客戶都是靠推薦的，都是認準賣家的。我叫他們去轉一圈，目的是讓他們去體驗一下價錢，同時也好讓大家都有時間吃午飯。等過上兩三小時，他們逛了一圈，肯定還會再轉回來，繼續跟我討價還價，一直到我關門。”
杜玫大喜：“那行啊，等他們回來，你拿套3o萬的玉牌給他們看，他們時間這麽緊，保證拿著就走。”
張子淳看看杜玫，溫和的解釋：“玉跟人是有緣的，特別是高價位的。一般來說，客戶看上了哪件玉器，一眼就買下的非常非常少，而是會一遍一遍的回頭來看，越看越喜歡，非要它不可，然後，討價還價，半年六個月，鍥而不舍，直到把這件玉器買走，或者被別人買走。當然，這對夫妻明天就要回美國了，情況特殊......”
“可是他們是買了送人，不是買給自己。而且他們的預算隻有3o萬，怎麽可能買你35o的東西。”杜玫覺得張子淳腦子怎麽長的，怎麽思維跟別人不一樣。
“送人就更對了，說明他們需要送人家這種品質的東西。”張子淳說，“至於價錢，沒人會去看自己買不起的東西。他們在討價還價，就說明他們有這錢，隻是不願花這麽多錢，但是既然他們一眼就看中了，給他們時間積累**，他們慢慢的就會接受價格，把他們想要的東西買回去。”
杜玫被張子淳搞糊塗了：“是嗎？打死我也不可能花35o萬去買塊玉，打死我也沒這錢啊......不過，你說得對，我也不可能去看開價38o萬的東西，還跟別人討價還價老半天。可是，他們不是中國人啊，他們是老美，老美跟中國人不一樣，送禮跟自己喜歡不一樣......”
徐航擺擺手：“別爭了，下午等那對夫妻轉回來，張子淳你拿套3o萬的玉牌給他們看，杜玫你幫忙做下翻譯，然後看他們是要3o萬的那套，還是繼續磨38o萬的那套，不就知道了嘛。好了，現在大家吃飯，再不吃都要涼了。”
三人吃完回到店裏，張子淳給杜玫介紹靠牆的陳列櫃裏的東西，那裏都是大件。
杜玫在看一尊一尺多高的大肚彌勒佛，晶瑩潔白，袒胸露腹，手持佛珠，笑容可掬。
“真漂亮啊。這塊玉怎麽白得像奶酪一樣，質感也像奶酪，怎麽看著覺得油乎乎的，你們是在表麵塗油保護麽？”杜玫嘀咕。
“塗油，哈哈，不是，是石頭本身的油性。”張子淳笑了起來：“我明白你的意思，奶酪，你是想說像羊脂吧。這種和田白玉又叫羊脂白玉，顧名思義就是像羊油一樣。因為羊脂白玉中主要成分是透閃石，高達95%，所以質地細膩滋潤，油脂性好，有浸潤感。這尊彌勒是用一塊頂級籽料雕的，肉特別細，特別白，完美無暇，所以油性特別足。來，你摸摸看......”張子淳從櫃台取了鑰匙，把櫥門打開。
杜玫心想：用手隨便摸人家這麽貴重的東西，合適麽？
但人家都把門打開了，不摸辜負人家一片心意。杜玫小心翼翼的伸手用指尖摸了一下，注意著別讓自己指甲刮到了。
“什麽感覺？”張子淳問。
“嗯，油乎乎的。”杜玫撚動自己手指尖，“可是，我手指上沒油啊。”
張子淳笑：“這就是和田玉籽料的特性，溫潤如凝練的羊脂。”
“這尊彌勒佛要多少錢？”杜玫心想自己那塊那麽小的東東就要2o萬，這麽大的一塊還不要天價。
杜玫沒有失望，卻差點昏倒。張子淳回答是：標價5ooo萬。
天啊，自己剛才居然摸到了半個億。
杜玫又看隔壁的櫥窗。裏麵陳列的是一個一尺多高的酒壺和四個小小的酒杯，玉的顏色是淡青色，好像有點半透明。
張子淳說：“這套是大師作品，排隊等他做就等了三年，做又做了一年半，花了4年半才到手。你看這酒杯壁，比紙還薄。整套酒具，包括這個酒壺，都可以浮在水麵上。這個做工非常非常細，要把裏麵的芯子一點一點挖出磨掉，既費工又費料。這套的工費是一千二百萬......”
杜玫腦袋嗡嗡做響，多少價錢也不想問了。
偏偏張子淳還怕她體會不夠深，又要開櫥門：“你看一下那個壺，也是這麽薄，內膽全挖空的。”
杜玫嚇得雙手亂搖：“別別，隔著玻璃看看就夠了。拿著看還是免了吧。”杜玫覺得自己手沒碰就已經開始抽筋了，人家說了，比紙還薄.......
這時那對老美夫妻又轉了回來，後麵跟著那個翻譯。