前言
為什麽你總是業績墊底？為什麽你總是遭遇到客戶拒絕？為什麽你不能成為優秀的銷售人員？是公司的產品沒有競爭力，是市場競爭太激烈，還是目前經濟不景氣？請不要再找借口了，問題就是出在你自己身上。
因為現在是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產品了解透徹，而且需要了解客戶的所思所想，你隻有掌握了客戶的心理，這樣才能實現產品的銷售。
“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜裏行走，永遠隻能誤打誤撞，因為銷售工作是麵對人的，可以說顧客就是市場。但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節。
沒有誰是天生的銷售奇才，也沒有誰天生就不適合做銷售。銷售的目的是完成交易，而要完成交易首先要了解客戶的心。銷售的最高境界不是把產品“推"出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，就是讓客戶主動來購買。
對於銷售人員而言，成功銷售並不困難，那就是；察言、觀色、讀心。洞察客戶心理、了解客戶喜好，引導客戶消費行為，激發其潛在的購買欲望。可以說，銷售是一場心理博弈戰，利用心理戰術，抓住對方心理；操控客戶心理，化解銷售難題！
本書引證了大量經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化——讀心攻心，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界。幫助你提升銷售業績、改善人際關係、增加銷售收入，讓你能躋身銷售精英行列。
目錄
銷售讀心術1
前言1
第一章突破客戶心理防線——銷售從拒絕開始4
不要害怕客戶的拒絕4
拒絕是銷售的開始8
利用幽默打開客戶的心扉11
爭辯是銷售的大忌15
與客戶“同流”才能交流18
客戶的拒絕和應對技巧22
善待拒絕,自我反省25
第二章拉近客戶心理距離——銷售產品先銷售自己34
及時搜集客戶信息34
想辦法接近你的客戶37
給客戶以真心的讚美41
和你的客戶“談戀愛”45
付出真誠，贏得客戶49
認同別人，才有機會肯定自己54
第三章洞悉客戶消費心理——為客戶著想，贏得客戶的心62
解讀客戶的購買信息62
客戶的心思你來猜69
嫌貨才是買貨人73
通過詢問發現客戶的需求78
幫助客戶省錢82
抓住客戶的消費心理85
客戶需求的兩大公式88
第四章洞察客戶心理需求——看看你的“上帝”在想什麽92
善於發現客戶的興趣92
主動地為客戶著想97
滿足客戶，接近客戶100
讓客戶感受到你的關心106
銷售就是解決客戶的難題109
客戶需求的4個要素113
幫助客戶，成就自我117
第五章讀懂客戶肢體語言——透析潛藏的銷售密碼121
看客戶眼色行事121
丈量客戶的心理距離124
找出當家做主的人126
小動作，大誤會131
從飲食判斷客戶的個性133
從穿著窺出客戶的購買力135
第六章抓住客戶心理弱點——每個客戶都有自己的軟肋138
麵子“事兒大”，價格“事兒小”138
掌握客戶的喜好程度141
讓客戶變成衝動的“魔鬼”144
激發客戶的攀比心態147
抓住客戶的“七寸”要害150
不同的類型，不同的對策153
第七章利用銷售心理效應——不可不知的銷售必殺技156
門檻效應：循序漸進，得寸進尺157
權威效應：客戶喜歡眼著“專家”走160
淨稀缺效應：越稀少客戶越想要162
禁果效應：你越不想賣，客戶偏想買165
賬戶效應：讓客戶感覺錢得來容易168
焦點效應：讓客戶痛痛快快地掏腰包171
情感效應：得人心者得天下174
第八章展開銷售心理博弈——打嬴銷售這場心理暗戰176
消除客戶心中的障礙176
讓客戶自己做決定181
高開實價，預留空間186
談判不可過早讓步189
適時沉默，不攻自破193
穩定情緒，達成協議197
因人而異，打動人心199
第九章進行客戶心理操縱——一巧妙俘虜客戶的心203
掌控客戶心理落差203
找到情感的切入點206
激發客戶的購買欲望210
誘發客戶的好奇心214
不同客戶，不同對待217
巧用暗示，銷售有道220
創造需求——將不可能變成可能224
第十章提高客戶心理滿足——銷售就是為"上帝”服務227
正確處理客戶的投訴227
把客戶的錯誤攬到自己身上231
虛心接受客戶的批評234
耐心傾聽客戶的抱怨236
提供良好的售後服務240
留住老客戶的心244
雙贏才是贏246