故事新編：阿Q孫子歪傳* 卷三第十三章 售樓培訓

楊陽精與阿新當下拍板，要了孟帶翩。不過孟帶翩所提條件也很苛刻。?

“董事長，總經理，承蒙看重，非常感謝。”?孟帶翩開始時很客氣地笑著說，不過談到報酬他卻收起了笑臉，“這售樓工作艱辛不比尋常，兩位領導寄希望於我，我敢不盡心盡力？但我此前之所以能在這項工作中小有斬獲，靠的是老板器重。俗話說重金之下必有勇夫，老板不但給優厚的薪水，還有不薄的提成，所以麽…….”?

“那你想要多少呢？”阿新怕他獅子大開口，急忙問道。?

楊陽精連忙朝阿新使眼色，對孟帶翩說道：?

“不必擔心，不必擔心，隻要你成績卓著，我們董事長是不會吝嗇的。\”?

阿新見楊陽精如此說，不好意思地連忙改口道：?

“當然，當然。好好幹，不會虧待你的。”?

此後公司又陸續招了幾個售樓員，成立了售樓部，讓孟帶翩當經理，負責培訓新招來的員工，當然，海棠、紅梅她們也一起接受培訓，阿新，楊陽精作為領導，也來旁聽。培訓地點設在了會議室。?

第一天內容是“從業準備”。\?孟帶翩不帶一紙，即興開講。他先講從業意識，再講熟悉市場，再講了解客戶，簡直口若懸河，滔滔不絕。?

“各位，了解客戶是這從業準備中的重中之重，要閱人無數才能練得真功夫哪。”說畢，孟帶翩環視了會議室一遍，銳利的眼光停在海棠身上，“你們看，這位小姐，我雖然不熟悉，但我能判斷出個大概來。?

不信你們瞧著。”?

說著，孟帶翩走到海棠跟前，將她打量一番後說道：?

“小姐穿著開放，性格可能較外向。\從您這不慌不忙的眼神，可以看出您有較豐富的生活經驗。再看您的皮膚，身材，可以看得出您保養得很好，從而判斷您有不錯的家境。怎麽樣，我說得十有九不離吧？”?

孟帶翩得意地問道。?

海棠開心地笑笑，楊陽精帶頭鼓掌，其他人也跟著鼓起掌來。接著孟帶翩踱到紅梅跟前，打量一番然後說道：?

“這位小姐麵帶羞容，說明性格稍稍內向，但衣著得體，又知道是十分講究分寸，再看她天庭精致，儀態不俗，說明有不平凡的背景。”?

紅梅不好意思地絞著手中的手帕，阿新忍不住問孟帶翩道：?

“你當過算命先生的吧？”?

眾人不由笑了起來。\?

“不錯！”孟帶翩並不尷尬，“這售樓其實和算命有很大的關係。算命就是察顏觀色，售樓員就是半個算命先生。”?

“那麽一個人如果麵黃肌瘦你怎麽判斷呢？當他叫花子趕出去？”阿新似乎想到了問題。?

“不不不，董事長，我們售樓處是來者不拒，多多益善。最好它人山人海，擠破門麵。\”?

“擠破門麵還要花錢修呢。”阿新心疼地說。?

“不怕不怕，董事長，你多賣掉一個平米，足夠修門麵了。”?孟帶翩繼續說下去說，“各位，我們就是要讓客人多來，來得越多，潛在的購房者就越多。”?

“潛在的？他幹嗎藏起來？”阿新聽不懂，又打斷了他。?

“問得好！”?孟帶翩絲毫不生氣，“他為什麽藏起來？這還得回到剛才的地方：了解客戶。其實來到售樓處的人並不一定就馬上有購房意向。有的來瞧瞧熱鬧，有的來領領市麵，有的來打聽一下房價，有的來看看這房子的建築，五花八門，應有盡有。\你就得從這些人群中識別出哪些最有可能成為真正的購房者，這真正的購房者就藏在人群之中。全靠你有孫悟空的火眼金睛。?

“去抓妖怪？”阿新好奇地問，又引來一陣笑聲。?

“正是，正是，”?孟帶翩一點也不笑，“這潛在的購房者就是妖怪，靠你使出渾身解數把他揪住。”?

“那這妖怪有什麽特征呢？”有人問道。?

“沒有。”孟帶翩答道。?

“哎？”受訓者一片詫異。\?

“各位，來售樓處的人都有可能是潛在的購房者，但也都有可能不是。”?孟帶翩故弄玄虛起來，“全靠用你的解數去試。所以說售樓難，就難在這兒。”?

“?唉，這麽難啊？”紅梅、陸姣幾個麵麵相覷，不由歎息。?

楊陽精聽得很有味，狡黠地笑著。阿新搖搖頭，擔心招來的這些員工是否有如此能耐。?

“不過，也不要悲觀。”?孟帶翩話鋒一轉，“隻要你掌握這些技巧，不怕找不到真正的購房者。\”?

“什麽技巧？快說來聽聽！”阿新催促道。?

“別急，董事長，這就開始，”?孟帶翩詭秘地笑笑，“技巧一，叫做價格忽高忽低。”?

“這價格不是事先製訂的嗎？”有人詫異地問。?

“事先製定的價格是有一定的鬆緊的，”?孟帶翩解釋道，“?比如每平米6000到8000，中間會有一定的空間。如果來客看上去不像有意來購房的，就給他報個高價，如果來客看上去購房意願較強，就給他報個低價。這就叫價格忽高忽低。\”?

“他本來就不太想買，你報高價他不是更不想買了嗎？”海棠疑惑了。?

“嘿嘿，小姐，這叫欲擒故縱。”?孟帶翩瞟了一眼海棠高聳的**說道，“看樣子不想買，並不一定就是不想買，人是會偽裝的，所以忽高忽低便是試探手段，他如聽了這個價就走開的，那十有**是不想買的了，但他如聽了這個價倒還有興趣問長問短的話，那就可能有戲，你就不要放走他。”?

“那看上去想買的人為什麽給他報低價呢？”陸姣也有些不懂地問。?

“其實道理和剛才講得一樣，”?孟帶翩不厭其煩，“也是要試探一下他是否真的想買。\真的想買，聽到低價當然更有興趣，接著你就可以和他進行實質性的攀談了。但倘若他聽到低價沒有更進一步的表示，那很可能隻是個熱心的觀眾而已。”?

“有道理！”楊陽精不由稱讚道。?

孟帶翩聽到誇獎，更加得意，講得更起勁了：?

“技巧二叫做態度忽冷忽熱。一個客戶可能會不止一次來到售樓處看行情。你每次接待時，可變換熱度。起先要熱情，二三次後就要稍冷，讓他以為行情緊俏，不一定非要求他買不可。等到他有一些實質性的表示了，態度就又可變熱。這就叫態度忽冷忽熱。”?

“這可真鬼啊！”阿新也算讚歎。?

“還有呢。”孟帶翩意猶未盡，“技巧三，叫做房源忽多忽少。客戶常常會問這套房有嗎，那套房有嗎，他們一方麵可能是舉棋未定，另一方麵也可能是刺探軍情，看你賣得如何。所以這種情況下，你就要閃爍其詞。你可以先說沒有，房源緊張都賣完了。但可以讓他留下電話，說如是有人退房就通知他。你可以隔幾天打電話告訴他，有人退房了，現在有房了。如他是有意要這房的，他一定會過來看，如他不來，那他無非是想了解行情罷了。好了，現在我總結一下，三個技巧：忽高忽低，忽冷忽熱，忽多忽少。雖然變來變去，但有一個總的精神，那就是什麽呢？”?

大家一下子被孟帶翩問住，不知怎麽問答，阿新卻似乎有所領會，一拍光腦瓜道：?

“忽悠！”?