故事新編:阿Q孫子歪傳* 卷三第十三章 售樓培訓

楊陽精與阿新當下拍板,要了孟帶翩。不過孟帶翩所提條件也很苛刻。?

“董事長,總經理,承蒙看重,非常感謝。”?孟帶翩開始時很客氣地笑著說,不過談到報酬他卻收起了笑臉,“這售樓工作艱辛不比尋常,兩位領導寄希望於我,我敢不盡心盡力?但我此前之所以能在這項工作中小有斬獲,靠的是老板器重。俗話說重金之下必有勇夫,老板不但給優厚的薪水,還有不薄的提成,所以麽…….”?

“那你想要多少呢?”阿新怕他獅子大開口,急忙問道。?

楊陽精連忙朝阿新使眼色,對孟帶翩說道:?

“不必擔心,不必擔心,隻要你成績卓著,我們董事長是不會吝嗇的。\”?

阿新見楊陽精如此說,不好意思地連忙改口道:?

“當然,當然。好好幹,不會虧待你的。”?

此後公司又陸續招了幾個售樓員,成立了售樓部,讓孟帶翩當經理,負責培訓新招來的員工,當然,海棠、紅梅她們也一起接受培訓,阿新,楊陽精作為領導,也來旁聽。培訓地點設在了會議室。?

第一天內容是“從業準備”。\?孟帶翩不帶一紙,即興開講。他先講從業意識,再講熟悉市場,再講了解客戶,簡直口若懸河,滔滔不絕。?

“各位,了解客戶是這從業準備中的重中之重,要閱人無數才能練得真功夫哪。”說畢,孟帶翩環視了會議室一遍,銳利的眼光停在海棠身上,“你們看,這位小姐,我雖然不熟悉,但我能判斷出個大概來。?

不信你們瞧著。”?

說著,孟帶翩走到海棠跟前,將她打量一番後說道:?

“小姐穿著開放,性格可能較外向。\從您這不慌不忙的眼神,可以看出您有較豐富的生活經驗。再看您的皮膚,身材,可以看得出您保養得很好,從而判斷您有不錯的家境。怎麽樣,我說得十有九不離吧?”?

孟帶翩得意地問道。?

海棠開心地笑笑,楊陽精帶頭鼓掌,其他人也跟著鼓起掌來。接著孟帶翩踱到紅梅跟前,打量一番然後說道:?

“這位小姐麵帶羞容,說明性格稍稍內向,但衣著得體,又知道是十分講究分寸,再看她天庭精致,儀態不俗,說明有不平凡的背景。”?

紅梅不好意思地絞著手中的手帕,阿新忍不住問孟帶翩道:?

“你當過算命先生的吧?”?

眾人不由笑了起來。\?

“不錯!”孟帶翩並不尷尬,“這售樓其實和算命有很大的關係。算命就是察顏觀色,售樓員就是半個算命先生。”?

“那麽一個人如果麵黃肌瘦你怎麽判斷呢?當他叫花子趕出去?”阿新似乎想到了問題。?

“不不不,董事長,我們售樓處是來者不拒,多多益善。最好它人山人海,擠破門麵。\”?

“擠破門麵還要花錢修呢。”阿新心疼地說。?

“不怕不怕,董事長,你多賣掉一個平米,足夠修門麵了。”?孟帶翩繼續說下去說,“各位,我們就是要讓客人多來,來得越多,潛在的購房者就越多。”?

“潛在的?他幹嗎藏起來?”阿新聽不懂,又打斷了他。?

“問得好!”?孟帶翩絲毫不生氣,“他為什麽藏起來?這還得回到剛才的地方:了解客戶。其實來到售樓處的人並不一定就馬上有購房意向。有的來瞧瞧熱鬧,有的來領領市麵,有的來打聽一下房價,有的來看看這房子的建築,五花八門,應有盡有。\你就得從這些人群中識別出哪些最有可能成為真正的購房者,這真正的購房者就藏在人群之中。全靠你有孫悟空的火眼金睛。?

“去抓妖怪?”阿新好奇地問,又引來一陣笑聲。?

“正是,正是,”?孟帶翩一點也不笑,“這潛在的購房者就是妖怪,靠你使出渾身解數把他揪住。”?

“那這妖怪有什麽特征呢?”有人問道。?

“沒有。”孟帶翩答道。?

“哎?”受訓者一片詫異。\?

“各位,來售樓處的人都有可能是潛在的購房者,但也都有可能不是。”?孟帶翩故弄玄虛起來,“全靠用你的解數去試。所以說售樓難,就難在這兒。”?

“?唉,這麽難啊?”紅梅、陸姣幾個麵麵相覷,不由歎息。?

楊陽精聽得很有味,狡黠地笑著。阿新搖搖頭,擔心招來的這些員工是否有如此能耐。?

“不過,也不要悲觀。”?孟帶翩話鋒一轉,“隻要你掌握這些技巧,不怕找不到真正的購房者。\”?

“什麽技巧?快說來聽聽!”阿新催促道。?

“別急,董事長,這就開始,”?孟帶翩詭秘地笑笑,“技巧一,叫做價格忽高忽低。”?

“這價格不是事先製訂的嗎?”有人詫異地問。?

“事先製定的價格是有一定的鬆緊的,”?孟帶翩解釋道,“?比如每平米6000到8000,中間會有一定的空間。如果來客看上去不像有意來購房的,就給他報個高價,如果來客看上去購房意願較強,就給他報個低價。這就叫價格忽高忽低。\”?

“他本來就不太想買,你報高價他不是更不想買了嗎?”海棠疑惑了。?

“嘿嘿,小姐,這叫欲擒故縱。”?孟帶翩瞟了一眼海棠高聳的**說道,“看樣子不想買,並不一定就是不想買,人是會偽裝的,所以忽高忽低便是試探手段,他如聽了這個價就走開的,那十有**是不想買的了,但他如聽了這個價倒還有興趣問長問短的話,那就可能有戲,你就不要放走他。”?

“那看上去想買的人為什麽給他報低價呢?”陸姣也有些不懂地問。?

“其實道理和剛才講得一樣,”?孟帶翩不厭其煩,“也是要試探一下他是否真的想買。\真的想買,聽到低價當然更有興趣,接著你就可以和他進行實質性的攀談了。但倘若他聽到低價沒有更進一步的表示,那很可能隻是個熱心的觀眾而已。”?

“有道理!”楊陽精不由稱讚道。?

孟帶翩聽到誇獎,更加得意,講得更起勁了:?

“技巧二叫做態度忽冷忽熱。一個客戶可能會不止一次來到售樓處看行情。你每次接待時,可變換熱度。起先要熱情,二三次後就要稍冷,讓他以為行情緊俏,不一定非要求他買不可。等到他有一些實質性的表示了,態度就又可變熱。這就叫態度忽冷忽熱。”?

“這可真鬼啊!”阿新也算讚歎。?

“還有呢。”孟帶翩意猶未盡,“技巧三,叫做房源忽多忽少。客戶常常會問這套房有嗎,那套房有嗎,他們一方麵可能是舉棋未定,另一方麵也可能是刺探軍情,看你賣得如何。所以這種情況下,你就要閃爍其詞。你可以先說沒有,房源緊張都賣完了。但可以讓他留下電話,說如是有人退房就通知他。你可以隔幾天打電話告訴他,有人退房了,現在有房了。如他是有意要這房的,他一定會過來看,如他不來,那他無非是想了解行情罷了。好了,現在我總結一下,三個技巧:忽高忽低,忽冷忽熱,忽多忽少。雖然變來變去,但有一個總的精神,那就是什麽呢?”?

大家一下子被孟帶翩問住,不知怎麽問答,阿新卻似乎有所領會,一拍光腦瓜道:?

“忽悠!”?