第三卷 初涉管理 第二百六十二章 銀湖買店
在江南啤酒慶祝被定為江南省委省政府指定接待專用候。中國啤酒界的“獨行俠”開始在華州悄無聲息開始了他們獨特的戰役，不過他們也改變了原來的策略，直接就從買店開始，而且付出的代價非常高，談判速度也非常的快，還真有點象黃雲逸在郊區和在市區發起戰鬥那絲神韻。
“銀湖”啤酒在中國啤酒界有“獨行俠”的雅號，它算不上啤酒行業的老大，但是卻一直在前五之內，他采取的戰略是：不兼並也不被兼並，不廣告也不封閉，終端為王，各個突破。
業界一談到銀湖，都有些談銀變色，這個銀湖基地在東北某城市，本來也和江南啤酒一樣，是一個國企，七八年前也是快要倒閉了，後來出了一個年輕的叫張瑞智的老總，這個年輕老總帶領廠裏的人埋頭苦幹，用了三年時間在東北省站穩了腳跟。
雖然後，銀湖然根據自身的實力，不敢和燕京、青島、華潤等大鱷爭鬥，就采取了特別的方法，開始屬於銀湖自己的戰鬥，他們采取螞蟻肯骨頭戰術，經常是有計劃有目的的選擇一個城市，先打側翼戰、後做迂回包抄，最後控製酒店終端，實施買店封殺，而且在全國做一個成一個，攻城掠寨，屢建奇功，讓中國啤酒業界覺得銀湖是“獨行俠”，經過五年的打拚，銀湖啤酒的銷量到了全國五名之內，雖然有時候是三，有時候是四，但是終究沒有掉下過第五。年產銷量達到了近200噸，也算的上是大鱷級的啤酒生產企業。
其實銀湖啤酒也就是那個來挖黃雲逸的啤酒公司，江南省是華東最富裕地地方。人口眾多，消費能力非常的強，華州作為江南省的省會，一向是商家爭奪地重鎮，幾大啤酒大鱷除了銀湖都已經在華州布局，現在銀湖要在江南開展業務，江南分公司就必須有一個強有力的又熟悉華州乃至江南市場的總經理。
張總了解整個華東啤酒業界之後，對江南啤酒這兩年的表現非常感興趣，就直接指示人力資源部找人調查一下江南啤酒的情況，指令下發一個星期。一份詳細的報告就放在了張總的辦公桌上了。
張總感覺黃雲逸和他有一點相同的特質，所以又發出一個指示，那就是讓人力資源部去挖黃雲逸，開出的大家都有些吃驚條件。而且還說，隻要他願意來。經濟上的條件好說，不夠還可以再談，這可是銀湖史上從來沒有過地。張總從來沒說過這樣的話。
隻可惜不管出多少年薪，不管給多大的待遇，人家姓黃的不願意跳槽，他要在江南啤酒廠再幹一陣子。隨後江南啤酒廠還被省委省政府指定為接待專用酒。
隨後，銀湖改變了他們原定的策略，張總還專門飛抵華州，部署整個華州地啤酒攻城戰爭。
一個白天加上一個晚上。
就是這24個小時，銀湖已經買斷了華州500多家上檔次酒店專賣資格，簽訂了協議，其他啤酒都不能進入銷售。大家也是在第二天才知道銀湖已經動手。
江南啤酒還算是比較早接到消息的，因為頭一天晚上，皺媚發現一個酒店情況不對。他們的大堂經理和皺媚開玩笑說：“小媚，今天過來吃飯把。以後我們可能就沒太多機會一起吃飯了。”
皺媚一聽這話雖然有些玩笑地話，但感覺有些不對，就連忙追問，並且趕了過去，一頓飯下來，大堂經理就把銀湖買店的情況和她說了，並要她保密，不要說是他泄露出去的。
吃好飯，皺媚馬上給黃雲逸打電話，江南啤酒連夜召開會議，尋找應付對策，現在雖然失去先機，但是亡羊補牢還來得及。黃雲逸指示皺媚和其他幾個人從多方渠道了解銀湖買店的價格，以及買店的政策。晚上12點半開始，緊急會議一直開到第二天。
會議開出了幾個結論。
第一，江南沒有銀湖那麽大的財力，不能和他們對著幹，但是也不能讓他們全部下手搞定。
華州市中心四個區大大小小的餐館30000家，上檔次一點的也不下6000家，銀湖也不可能全部買下來，江.s發，買斷一些憶江南客戶比較多一些的餐飲店。
這個任務交給了皺媚，讓她在唐莉莉地協助下，用一個下午整理家左右的餐飲店，江南啤酒將重點和這100店進行談判，甚至是買下他們專賣江南啤酒權。
按照現在的行情，買店地價格基本上在320，如果100店要買斷下來，這筆費用不小，江南啤酒還真有些吃不消。
不過黃雲逸的感覺是，華州地老百姓基本上沒有喝一種啤酒的習慣，餐飲店裏隻有一種啤酒銷售的情況，在華州隻怕還是有些問題。這種銷售的方式更適合在郊區的小店，或者是市區的低檔餐館，這當然是黃
華雲集團下屬20多家餐館飯店試驗得出的結果。
所以黃雲逸第一個策略是，郊區和市區低檔餐館的銷售要搞好，已經買斷下來的小店要加強管理，沒有買斷下來的小店，要迅速搞定，在低端市場，一定要發揮江南啤酒地頭蛇的優勢，搶在銀湖前麵。
對於中高檔店，要買斷下來，費用實在是吃不消，大的店買斷要十多萬，小的店也要5左右，就算平均10一個店，買斷100就要萬，對於剛起步的江南啤酒來說，是很吃力的一件事情，班子幾個人再三計算，推測就算花1000萬買斷C店，到底值得不值得。
終究還是決定要買斷100店，現在行業內，買店是一種趨勢。加上原來搞定好的，想華雲集團下屬這樣的幾十家店，江南啤酒基本上搞定了200左右的年。黃雲逸決定以這200家店作:
第二個結論就是，華州6000多家上:}.十實行專賣一種品牌，其他百分之八十的店不可能隻賣一種啤酒，最起碼也要有兩到三個品牌給顧客選擇。
既然這樣，那江南啤酒可以作這些店裏的第二個品牌，這個任務交給陸總經理，他是華州本地人，有很大地優勢。
會議得出了兩個結論，同時也製定了兩個戰略。第二天就各就各位開始了江南啤酒的應對之策。
而第二天一早，黃雲逸就和楊剛直接趕往銀湖江南分公司的辦公地點，他想直接去找銀湖的人談，談他的創意。
一聽他們是江南啤酒的，接待他們的小姐有些不知所措。黃雲逸也很理解她，畢竟是競爭對手，就笑著說：“很冒昧。沒有和你們銀湖的領導取得預約，因為不知道他的聯係方式，所以隻好直接過來了，麻煩小姐幫我去和你們老總說說，看他是否有時間和我聊十分鍾。”
前台接待的小姐打了個電話過去，簡單地介紹了一下說江南啤酒的人要找領導談談，似乎那邊停頓了一下這才問，江南啤酒來的是誰。
“黃雲逸！”黃雲逸朝著銀湖前台漂亮的小姐說，臉上露著很燦爛的笑。
“請你們跟我來。”接待小姐掛了電話，站出來紅著臉和黃雲逸說。然後示意他們跟著他走。
“美女，你們銀湖這裏地負責人是？”黃雲逸和接待美女套著近乎，要從她口裏掏一點東西出來。“你們銀湖的人都是你這樣的美女嗎？我都有些不想回去了，等下看可能不能和你們領導說說。留下我來打工好了。”
“本來是李總，現在是總公司地張總要見你。”美女忍住笑說，誇人家漂亮，人家總是高興的。
後麵自然就不用介紹了，接待小姐把黃雲逸帶到張總麵前的時候，黃雲逸已經認出了這是啤酒獨行俠張瑞智，他的照片黃雲逸已經看了N次了，他的有關事跡，雖然少的可憐，可黃雲逸也已經看了N遍了，今天到沒想到還能見到這位獨行俠。
握著手，兩人沒說太多的話，都相互打量著對方。
張瑞智要比黃雲逸大十來歲，三十多，近四十歲的年齡，正是男人最黃金的時候，黃雲逸直感覺他實在不象傳言中的獨行俠，更象一個儒家學者。
放開了手，兩人坐了下來，相互笑了笑，突然同時說：“沒想到還能見到張總（黃總）。”
“張總是前輩，是業界中地老大，我來請教是應該的，隻是沒想到今天在華州居然能碰到張總。”黃雲逸畢竟要年輕一些，說的自然是要客氣很多。
“哪裏，黃總可是英才後起啊，江南這兩年地每一步都值得我們學習啊，所以我也就專程趕過來學習黃總和江南啤酒的經驗。”張瑞智也打著哈哈說。
氣氛還是非常好地，兩人聊了一會，有些相恨見晚的感覺。
“張總，今天來倒不隻來請教的，還有一個特別的任務，我本想和江南銀湖的李總談談，現在既然張總在這裏，那是最好不過了。”這樣聊了將近一個小時，黃雲逸考慮要說正題了，今天可不是來套交情的，外麵兩個公司的人正緊張PK著呢。
“黃總請講！”張瑞智一談到公事，就開始嚴肅和話少了起來，甚至都是惜字如金，這是黃雲逸後來和他成為朋友之後了解這是他的習慣。
“銀湖在華州的買店效果不錯。”黃雲逸先恭喜他一下，不過接著說，“不過相信張總也感覺到了，繼續買斷下去會有很大的難度，不然銀湖也不會隻簽500。”
“黃總的信息真靈通啊。”張瑞智笑著說，“這個500，我估計沒幾個人能知道。”
“嗬嗬，我有我的方法，終端為王，這是大家都公認的，華州是江南的重鎮，也是江南的立身之處，雖然不能說每個終端江南啤酒都能了如指掌，
們也占了紮根華州的便宜。對大部分終端還是有所黃雲逸是告訴他，自己是怎麽得到這個數據的。
“那是，你們是地頭蛇啊。”銀湖江南分公司的李總笑著說。
“我有個想法。不知道張總和李總感興趣不感興趣。”黃雲逸笑著說，“華州競爭激烈，全國五大大鱷隨著銀湖進入，都已經進來了。”
“江南本地就隻有江南啤酒、雨山啤酒和華州啤酒這三個品牌，另外雖然還有千牛、海州這兩個品牌，不過他們基本上已經放棄了華州市場。”
黃雲逸對市場地分析，張總和李總是清楚的，所以臉上帶著問號，似乎再說，你到底要說什麽呢？
“現在看來。雨山基本上已經和華潤形成聯盟，相信兩位老總應該已經有所耳聞了。”黃雲逸說的這個信息，大家其實已經都差不多知道了，因為華潤現在正在想收購雨山，正在談判中。而且還簽訂了戰略合作協議。
“華州一向和燕京不錯，兩家公司的領導還有一定淵源，而且他們定位的客戶也基本上錯開了。所以他們一直能有一個雖然有些鬆散卻還不錯的合作。”這個信息其他人是不太清楚的，黃雲逸也是最近才了解的。
“哦，我也覺得奇怪，原來是這樣的。”張總似乎在思考什麽，聽黃雲逸這樣一說，似乎有些明白了。
“青島在華州布局不大。”黃雲逸繼續說，“現在就隻剩下銀湖和江南了。”
“黃總不會是想收購我們把？”李總開著玩笑說。
“這可不敢，不過有個提議不知道另外老總有沒興趣。”黃雲逸依然買著關子。
“銀湖現在正在進行買店，這是你們的秘密武器，而且是很有效地武器。”黃雲逸笑著說。“但是華州6000家餐飲店，就算隻算其中的3000家高檔店，如果要全部買下來。隻怕花費也不少，銀湖雖然財大粗。隻怕要這樣一個店一個店的拚下去也不容易。”
“現在不知道你們有沒發現，買店這樣的形式慢慢的有些困難起來了。”黃雲逸說出自己地理解，“一般的店都會有兩到三個品牌。”
“是的，華州地情況有些特殊。”張總也不忌諱的說，“我們這500店可是花了大價錢的。”
“是把，銀湖財大氣粗啊。”黃雲逸接過他的話說，“我的提議是，我們兩家結成戰略聯盟，這樣買店的費用肯定會少一些，店裏既放銀湖的產品，也放江南的產品，我們將產品的價格檔次略微錯開一些，不知道兩位老總覺得如何。”
畢竟黃雲逸提出的提議有些突兀，張總和李總想了好一會也沒有說話，黃雲逸看看情況，笑著說：“兩位老總再仔細考慮考慮，在現在這樣地情況下，合作或許能聯合起來和其他的大鱷三分天下，如果一個個單挑，誰會落馬還真不好說。”
“我先回去，兩位老總考慮考慮，如有一向，我們再談具體的事宜。”黃雲逸告辭了。
晚上，張總請黃雲逸等人吃飯，吃好飯之後，基本上同意了這個鬆散地戰略合作聯盟。
經過幾天的談判，經過多次地修改，兩家啤酒企業的戰略合作聯盟協議終於出來了。
基本上也就是三條：第一條就是在管理上和技術上達成戰略聯盟，相互支持相互學習，這是空話。
第二條就是在華州市場上，實行聯合買店行動，當然原來銀湖已經買斷了的500，江南買斷了的200都不在這個計劃之內。
第三條就是在聯合買店的餐飲店內，兩家啤酒公司的產品實行檔次交叉，價格交叉，不單獨打價格戰和促銷戰。
如有違反，違反方要賠償另外一方2000違約金。
接下來，江南就和銀湖開始了聯合買店行動，兩個品牌買店，買店的費用就減少了很多，在銀湖專業指導和帶動下，不到半個月，江南和銀湖聯合搞定了6000家中高檔餐飲店總C，一..端。
借這今年有些反常火熱的季節，九月的華州熱的不得了，到國慶的時候還是持續的38度天氣，這倒是啤酒企業的福音，使得旺了2月。
江南和銀湖買斷的這1890家的銷量廣告，使得江南和銀湖的銷量出現了二比一的局麵，這其實是黃雲逸不希望看到的，如果老是這樣子下去，這個聯盟遲早要崩潰的。
於是，黃雲逸找張總商量，建議銀湖在華州做一定程度的廣告，也同意他們在聯合買斷的店裏搞一些不過分的促銷，目的自然是希望他們的銷量能上來，使得這個聯盟更加穩固一些。