第百八十四章 資本的秘密（下）
在我的一通解釋之後，馬國為並沒有從自己的思維誤區中走出來，而是執著的和我辯駁道“即便不是同類型行業，咱們的行業投資回報率也可以作為參考吧？你們的投資回報率是15%左右，而我的投資回報率是在20%左右。我現在的資金周轉率大概是一百天，你們望囡的資金周轉率好像在一百五十天左右吧？那這樣的話其實就相當於你用二十三塊錢在一年裏獲得了三塊五的利潤，而我則相當於是用三塊五在一年裏獲得了七毛錢的利潤……”
“這事兒怪我！”看著因為我的疏忽而少賺了不少錢馬國為，我略帶愧疚的解釋道“國為，像汽車銷售或者是家電零售這種行業的資金周轉率完全可以定格在七天，這樣的話你就不是用三塊五在投資，而實際上是在用五十二塊錢投資，那麽你一年的利潤就應該是十四塊錢，而不是可憐的七毛錢”！
“七天？”馬國為難以置信的反問了我一句後，連連搖著頭感慨道“葉子，我知道你擅長玩資本運作，但是你沒做過汽車銷售這一行，所以恐怕你是被人誤導了！如果你說我的資金周轉率可以調到六十天左右，這我相信，但在現在好多企業的資金周轉率都徘徊在兩百天左右的情況下你跟我說七天這個數字，我實在是想象不出來除了個人家的小賣店之外，還有那個企業能做到這一點”。
“家電大賣場咯！”我盡量輕鬆的向馬國為聳聳肩。轉而繼續向他轟炸道“其實你地資金周轉率不但可以達到七天，而且資金量還可以在這個乘數的基礎上被放大三倍，也就是說你用一塊錢在一年裏真正能賺到的應該是三十一塊錢，利潤率相當於百分之三百一十”！怎麽玩兒？”崔雷沒有像馬國為那樣因為行業局限性而走進思維誤區，反而是在聽到我報出的。利潤率之後兩隻賊眼大放異彩“葉子，聽你這意思你是有招兒啊？趕緊說給國為聽聽怎麽調高資金周轉率，別讓他空守著一個聚寶盆撈不到錢啊”！
“這招兒對你沒用！”我了然的斷了崔雷地念想，在他憤恨的眼光中向馬國為解釋道“你在做銷售過程中所涉及到的最主要的三個資金支撐點是汽車生產廠家、銀行以及保險公司。而你地資金運作起始點就應該是在那些汽車生產廠家。這些廠家為了能快速的銷售自己生產的汽車，必然會拿出一些實際的折扣給你們這些銷售網絡供應商，而且還會允許你們賒銷或者是幹脆延期支付定金。那麽現在來說，你就相當於是在用剛才雷子講的別列佐夫斯基的辦法在賺那些資金的時間價值，雖然咱們的通貨膨脹率沒有那時候的俄羅斯高，但當你延期支付的定金達到一定高度地時候，同樣可以得到豐厚的時間價值”。
聽了我平淡無奇的解釋後，馬國為失望的搖了搖頭道“葉子，你說的這些其實現在大家都在做，而且現在主動權握在生產廠家受力。所以壓不了太久”！
“你知道沃爾瑪的東西為什麽比咱們本土的一些零售商賣的便宜的多嗎”看著不明所以得馬國為，我有意識地將節奏緩了下來“沃爾瑪的銷售模式其實就是價格壓製，它選擇進入的每一個地區，都不會出現像凱馬特、塔格甚至是家樂福這樣的規模集約化競爭對手。這樣的話它就會成為這一地區最大的銷售網絡供應商，而它做到了這一點之後，便開始擠壓上遊的供貨商。如果是在原始狀態下，那些上遊供應商完全可以將議價的主動權掌握在自己手裏，但現在因為沃爾瑪在這一地區構築了一個龐大的銷售渠道，所以那些供應商不可能再利用零售商之間地自由競爭來掌握議價的主動權。甚至還會為了爭取得到沃爾瑪的銷售渠道而主動交出議價權。換句話講，就是說如果沃爾瑪進毛絨玩具的話，它麵對的可能是十餘家想向它供貨的上遊供應商，而這些上遊供應商為了擠入這個銷售渠道，肯定會接受沃爾瑪那近乎零利潤地定單”！
“其實你一直都站在沃爾瑪地這個位置上！”見馬國為開始有意識的思考，我繼續引導著他地思路說道“你認為自己和咱們東三省的其他汽車銷售商相比最大的優勢在哪？在於你的網絡！不要忘了，你是東三省最大的汽車銷售渠道供應商之一，不管是什麽生產廠家生產的什麽車，隻要他想進入東北的話都必須將借用你的銷售渠道納入他們的優先考慮範圍之內。換而言之。其實主動權一直掌握在你手裏，你完全可以以自己的網絡為資本迫使那些高傲的供應商低頭，因為傻子都明白向一個一年可以銷售一萬輛汽車的銷售網絡提供低利潤空間的議價策略，遠遠要比向一個一年隻能銷售一百輛汽車的銷售散點提供高利潤空間的議價策略所能獲得的收益大”。
“這隻是最基本的！”看著入神傾聽我的講解的崔雷他們，我習慣性的點燃煙後繼續得意道“其實這種規模最大化的事情雖然從理論上來說很簡單，但如果沒有巨額投資做支持的話。並不是很容易實現。可這並不是說小的銷售網絡機構就沒有掌握議價權的可能。隻要你能從銀行那裏獲得相應的信用等級，那麽這個信用等級就同樣可以讓你享受到汽車生產廠家的大客戶待遇。你出示的信用等級越高，那麽你的客戶等級被定位的就越高，相應的在這個客戶等級支撐下獲得的賒銷額度以及應付帳款交割期限和應收賬款折扣額度就越大。而至於說如從銀行獲得較高的信用等級，我相信你們每個人腦子裏最少都有三種以上地方法吧”？
“有點兒意思！”馬國為在我的點撥下不自覺的露出了貪婪的笑容。貌似很專業的問道“葉子，你剛才說資金量可以放大三倍？我怎麽覺得你現在說地這個方法還達不到那個地步啊”？
“我還沒說完呢！”笑著衝馬國為晃了晃酒杯，我繼續梳理著自己的思路說道“剛才我隻是講了你和汽車生產廠家的關係以及如何利用調高資金周轉率來最大限度的增加初始資本，但這種東西並不是隻有你一個人能做到，所以算不上是什麽優勢。因此如何利用消費者地購買能力以及銀行的融資工具。才是讓你調高資金周轉率和擴大資本量的關鍵，也正是讓你從競爭者中脫穎而出的殺手鐧。那麽首先從消費者的購買行為說起，他們買車的時候大體上就是全額支付和按揭貸款這兩種方式，而這兩種方式的對你產生的影響隻有一個。那就是提升了你的資本量。所以這個時候你就要盡可能的幫助他們盡快完成支付，或者說是盡快幫他們從銀行獲得貸款信用，而為了達到這個目地，你可以選擇的最基本的方式有兩種，降價促銷或者是銷售汽車時附帶保險折扣禮包。這種行為乍一看好像是縮小了自己的利潤空間，但如果細細的分析的話，你就會發現這裏麵很有意思”。
“你們這一行存在串貨的現象嗎？”看著衝我故作肉痛的馬國為，我配合著他的表情同情道“隻要不是零利潤，你地降價策略就是成功的，而如果你的價格降得越瘋狂。你回籠資金的速度就越快，回籠資金的速度越快，你的資金周轉率就越高資本總量也就越大。等你做完這個銷售循環後你會發現，你的利潤不但沒有減少，反而比你不降價之前多出了二十一倍。因為，在你不降價的時候，你可能隻是像那些競爭對手那樣用六十天到一百天的資金周轉率來運作一個單位地資本投入，而當你降價的時候，你就是在用七天這樣一個恐怖的資金周轉率來運作三個單位的資本投入。因此就會出現你的競爭對手在賺到一筆利潤時，你卻已經賺到了三十筆利潤，盡管你的單筆利潤空間比他們小，但這個三十比一地對比度足可以讓你反超任何競爭對手”。
“你是說我還可以把貨串給他們？”馬國為被我勾畫出地餡餅打擊的口水橫流，有些心不在焉地問道“葉子，如果他們都來我這兒提貨，那不等於我幫他們降低成本了嗎？這樣的話我可就又喪失了一部分優勢啊”？你們這行還真有串貨這一說？”馬國為的問題拋給我之後，反而讓我有點兒接受不了，隻得哭笑不得的問道“我就是給你舉個例子。你還當真了？你們不都是一級經銷商嗎，怎麽還可能出現這種情況呢”！
我話一出口，立刻給了在一旁安靜沒多久的崔雷說話的機會，惹得他急忙抓著我難得出現一次的破綻叫囂道“我看你是腐敗日子過的太久了！你不知道咱們國家的地區經濟發展不均衡啊？快醒醒吧同誌，你已經出現了理論脫離實際的危險苗頭了”！“或許把！”崔雷的話雖然是玩笑，但的確重重的給我提了個醒。讓我自己也忍不住搖頭自嘲道“看來太久不開車也不是件好事。剛才玩新買的巡洋艦的時候，我忽然有種離合踩不到底的感覺。好幾次都差點兒趴窩”。
“那是你該補補了！”馬國為以崔雷特有的笑容衝我笑了笑，用酒杯輕敲著桌麵向我示意道“葉子，如果他們真的向我串貨的話，不但他們的成本會降低，而且還有可能留給他們調高資金周轉率的機會，這樣的話，咱們的優勢可就不明顯了”！
“保險和服務呢？”借著小燒得辛辣回過神，我習慣性的摩挲上了高腳杯的杯口“其實我剛才說的那些東西隻涵蓋著一個意思，那就是想盡一切辦法增加應付帳款減少應收帳款，資本的時間價值和單位規模周轉率的共同作用下賺取最大化利潤。那這樣的話，你的擔心就是多餘的，因為即便是那些二級經銷商因為你而降低了成本。他們也會因為自身條件地限製而無法達到規模最大化，隻是等於間接的幫你分攤了規模成本。而像謝小龍這樣和你條件相同的一級經銷商即便是在規模上和你不相上下，也會因為金融工具在不同操作者手中會產生不同應用方式以及競爭行為的遲滯性這二者的雙重作用下，將競爭地主動權交還在你手裏。這時候他就隻能跟著你盲目的做價格戰，但這種跟隨戰術對他來說。無異於飲鴆止渴。而且還有最關鍵的一點，那就是相當於你手中傾銷魔棒的保險，隻要你利用好了這個魔棒，就將永遠地站在高出他們許多的位置上”。
“現在一輛車的整車全額保險費用是多少？”看著笑容愈加燦爛的馬國為。我懶懶的靠在椅子上舒了口氣“累死大爺我了！你們就白聽我講致富的秘訣啊？不交錢就算了，連杯水也不舍得給啊”！聽到我的抱怨，周虹立刻從靜止的狀態下爆發了出來，一邊幫我倒茶一邊奉迎道“不是我們不舍得倒茶，隻是葉總你的論述太精辟了，讓我們實在是不忍心打斷！如果不是這樣的話，我想那位服務生小姐也不會忘記自己地本分”。
“你倒是明白！”我無所謂的朝周虹哼了一聲，轉而故意看著崔雷問道“現在財產保險公司為整車做保時的全額保費大概占到汽車原始價格的10%左右，對吧”？對！”崔雷奸笑著應了我一聲，故作不明所以得說道“這些事情讓那些司機們操心去就得了。你一大老板算這麽清楚幹什麽”！
“你大爺！”我笑著向崔雷揮了揮手，轉而對馬國為解釋道“現在以奔馳320為例，它的價格大約是在一百六十萬到一百九十萬這個區間上，那麽它的全額保費就是十六萬到二十萬之間。這部分保費要有大約18%到23%左右作為折扣獎勵給保險經紀，而保險經紀在普遍的情況下都會在為了維持自己的業績的出發點下向投保者提供六到十個點地返點折扣。而且因為你隨車附帶的保險折扣或者是你幫購車人代繳保費的時候，都不是單筆支付而是以單位時間為劃分來分階段性結算的，所以這個時候你的機會又來了。
這樣的話，你首先就獲得了一個時間價值，在獲得這個時間價值的同時。你還利用保險公司對你的返點隱性的提高了汽車地銷售價格，也就等於以贈送保險禮包的方式為購車者設置一個價格陷阱。因為那些購車者在拿你和你的競爭對手比較的時候，他們的慣性思維是首先刨去這些所謂的禮包和折扣，在這個基礎上單純比較你們地實際銷售定價。這樣看來貌似是正確地，但這種顯性成本的比較卻恰恰讓他們忽略了你們利用保險返點之類地手段夾雜在那些折扣和禮包中的隱性成本。換句話講，你們把銷售價格定得越低購車者就越有可能產生消費傾向，但正因為你們把價格定的過低，你們就可以把禮包和折扣做得越大，那麽隱藏在那些折扣和禮包中的隱性成本就越高。但購車者不但不會發覺這一點。反而會在從貌似低廉的汽車銷售價格上獲得消費者滿足後，十分樂意的接受這種替你們的隱性成本埋單的結果”。
“以後別見著什麽打折甩賣的就往上撲！”我故意的調笑了一句有些癡迷的周虹，轉而繼續看著馬國為說道“我個人認為，保險折扣這些東西最大的作用還是在於幫你擴大資本量和提高周轉率上，至於說價格陷阱這東西不是不能玩，而是要作為打擊競爭對手的絕招來用。不過為了眼前斷掉謝小龍的資金鏈這件事。我建議你把我說的這些全都招呼到他身上去。我不管你是要把一輛十五萬的汽車降價五萬賣出去，還是要幫一輛五萬塊錢的汽車配一個一萬五千塊錢保險加三養的折扣。隻要你能在一個月之內幫我玩死謝小龍，哥們兒到時候請你去朝鮮隨便禍害”！
“真狠啊葉子！”馬國為還沒來的及向我拍胸脯，崔雷便在一邊適時的發表起了他的感慨“要是國為真照你這麽幹，我看咱們勞苦大眾離圓自己汽車夢的那一天可就不遠了！你這也算是為構建小康社會提高人民生活水平做貢獻了吧”？
“我一直都在貢獻！”我笑著向服務生示意了埋單之後，把玩著手中的信用卡玩味道“小康不小康的我不知道，反正我覺得國內汽車市場要是讓國為禍害一遍的話，應該能間接推動經濟發展。而且我再給你們提個醒，要是誰想買彩電冰箱什麽的話暫時先緩緩，亮哥目前正準備拿著我說的這一套去禍害咱們國內家電市場呢，到時候咱們合夥去為他這個直接為推動咱們國內家電行業發展的電器巨頭搖旗呐喊去”！