談判是由談和判兩個字組成的，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。因此，溝通就占了商務談判中相當重要的一個基礎部分，商務談判中溝通技巧的運用就在很大程度上決定了商務談判的成敗。
談判是語言駕馭能力的表現，是語言技巧使用最集中的場合。有人說人生就是一個談判的過程，生意人尤其如此。會談判不吃虧，談判的目的不是要打倒對方，而是要達成“雙贏”，一次成功的談判應該成為長久合作的序曲。
1.提高談判的語言能力
在商務談判中，談判者要把自己的思想通過有聲語言，準確地傳達給對方，使對方在心靈深處引起良好的反應，不僅需要高超的駕馭語言的能力，很好的心理素質，而且需要縝密的邏輯思維能力。所以，談判是思想、語言、自身修養等方麵的有機統一。確切地說，談判是一種麵對對方的思維活動，是使用思想感情進行創作的過程，這一過程首先是借助於對方所能理解的語言來完成的。所以，為了提高談判的成功率，從談判者的主觀方麵來說，必須注意從語言、邏輯和心理素質三方麵訓練自己。
1.談判中的語言藝術
在談判中，語言表達能力至關重要，通過敘事清晰、論據充分的語言表達，往往能夠有力地說服對方，達成相互之間的諒解，發現雙方的共同目標和利益，取得談判的成功。薩道義說：“談判技巧的最大秘訣之一，就是善於將自己要說服對方的觀點一點一滴地滲進對方的頭腦中去。”也就是說，從不同的角度，運用有說服力的語言，向對方說明自己的觀點和意見，闡明雙方的利益，使對方明白這些觀點和建議對雙方都是有益的。
我國一家進出口公司在與東歐一家集裝箱公司的談判中，因價格問題出現了僵局，對方希望向我國出口集裝箱，但認為我方開價太低，因而僵持不下。我方代表對僵局不慌張、不氣餒，他針對對方瞄準了中國這個大市場的急切心理。首先簡述了我國改革開放的形勢變化，以及貨物運輸量日益增長、急需大量集裝箱的國情，表
示願意繼續與對方合作的誠意。同時，也實事求是地講述了我國各方麵都在建設，經濟上不寬裕的實情。如果對方在價格上適當優惠的話，我方還將從該公司進口更多的產品，今後合作的前景還十分廣闊。通過幾輪談判，反複向對方闡述我方的觀點，並最終達成了協議。可見語言表達的成功與否，在談判中十分重要。
2.談判中的邏輯藝術
正確認識邏輯在談判中的作用，並巧妙運用好邏輯這個思維工具是很重要的。談判者的實際力量包括兩個方麵，一是物質力量，一是精神力量。物質力量是客觀的，而精神力量雖帶有主觀的成分，但在談判中往往具有決定性的作用。因為它是談判者的自覺能動性的反映。古今中外的許多談判實例都說明了這一點。例如，我國戰國時期，趙國的藺相如隻身入虎穴，在秦王麵前，憑著高超的談判技巧，擊敗了秦王奪取和氏璧的陰謀。這些卓越的談判高手之所以能成功，其重要的原因便是他們將談判中的邏輯因素和談判的信息內容、時機等，巧妙地融為一體，充分發揮了人的主觀能動作用，使抽象的真理在對方麵前呈現為“立體”形象，從而具有很強的說服力和吸引力。
假如你到一個統一價格的國營商店去買一件高級時裝，對售貨員說，要他將標價降為九五折出售，這顯然是辦不到的。可是換一個地點你的建議就不一定行不通。如果你到一家缺乏現金的個體商店，店主很可能十分樂意薄利多銷，收入現金去周轉。所以，如果
你善於運用邏輯方法去觀察，去調查研究，去合理地判斷、推理，就可能預測出談判中可能發生的具體情況。要想使該談判成功，你必須了解對方的需要，然後幫助他達到目的。如果某人在一次談判中說：“這是我的最低價了。”你不要以為這是個絕話。你要推測：這是表麵最低價，還是真實最低價？因為這可能是對方的一種策略。這時你必須運用各種邏輯藝術手段，進行探測、分析，作出決策。
談判中的言語不但是思想的媒介物，而且是思維的一種有效的工具。語言與思維緊密聯係在一起。談判中的語詞、詞句、句群與概念、判斷、推理相對應，談判要求用詞準確，邏輯要求概念明確，二者互為表裏。談判要求句子通暢、完整、正確，實際就是邏輯的判斷恰當。談判要求正確組織複句和句群，也就是要求合乎邏輯地推理。概念明確，判斷恰當，推程合乎邏輯，是談判語言正確表達的基礎。具有說服力的成功的談判，總是包含著無懈可擊的邏輯性。
3.談判者的心理素質
在談判中，談判者的心理素質是否過硬，對談判的成功與否起著重要的作用。學會忍耐則是對談判者心理素質的最基本要求。比如，對方提出出乎意料的苛刻條件；對方的態度極不友好；對方為壓倒他人而不擇手段。在這些情況下，是考驗一個談判者忍耐的基本功的時候。如若不忍，立即就會使談判呈現出緊張狀態，甚至使談判中斷。所以，為了談判的成功，必須學會忍耐。
適可而止是一種忍耐。在談判中，對於談判者來說，最重要的是要懂得在什麽時候去取得某種利益，同時要懂得在什麽時候放棄某種利益。
設身處地地為對方考慮，是學習忍耐的一種方法。談判中，雙方毫無疑問地要首先考慮自己的利益，都想在利益上占據優勢。為此，雙方可能爭持不下，弄得麵紅耳赤，往往問題得不到恰當的解
決。但是，如能設身處地地為對方想一想，矛盾也許就能有所緩和，使談判出現轉機。
總之，學會忍耐不僅是談判者的一種手段，而且也是談判者是否成熟的標誌。
談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆、和諧的氣氛可能因雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張、甚至劍拔弩張，一步就跨到談判破裂的邊緣。這時雙方麵臨的最急迫問題並不是繼續爭個“魚死網破”，而是應盡快使談判氣氛緩和下來。
在一次談判中氣氛略顯緊張，這時一方的代表開口了：“王經理，聽說你是屬虎的，你的廠在你的領導下真是虎虎有生氣呀！”“謝謝，借你吉言。唉，可惜我-回家，就虎威難再了！”“噢，為什麽呀？”“我和我的妻子屬相相克啊！我被降住了。”“那麽你的夫人……”“她屬武鬆！”
這一幽默雖有刻意營造的痕跡，但這並不妨礙它在緩和氣氛中的作用。雙方你來我往，不經意的幾句幽默話語，就讓原來的沉悶一掃而光，彼此間很容易就建立起一種親近隨和的關係。
在初次談判中，雙方都要寒暄一番以營造良好的談判氣氛。如果能像上麵的小例子中的談判者那樣恰當地運用一些幽默語言，就可以將雙方本來陌生的關係塗上一些“潤滑劑”，從而變得更加融洽、輕鬆。
營造一個和諧的談判氣氛，首先要讓對方高興，然後才能獲得我們自己想要的，這也是社會交換論的一種應用。可以釆取先拉拉
家常，談談與溝通內容無關的輕鬆話題或者開個小玩笑等方式來達到活躍氣氛的目的。這也是形成親和力的一種手段，既消除了雙方心理上的隔閡，又為以後的正題做好了鋪墊。顧左右而言其他，把自己的真實目的隱藏在一些輕鬆的“引言”之後，說話之前加個
“墊子”，能起到很好的緩衝作用。
每個人的內心深處都渴望被人欣賞、被人誇獎，讚美是人與人和諧相處的潤滑劑。讚美其實也是前麵提到的“墊子”的一種，在人際交往中能很好的起到緩衝作用，是人際關係中一種良好的互動
人，由於不善於讚美別人或得不到他人的讚美，從而使我們的生活缺少了許多愉快的情緒體驗。
在讚美時要注意具體、及時、簡潔、到位、超出預期並且見好或者不好時就要收。同時在讚美時還需要有真實的情感體驗。隻有發自內心的真情實感，這樣的讚美才不會給人虛假和牽強的感覺。符合當時的情境。往往在此情此景之時，隻需要一句就夠了。用詞要得當。注意觀察對方的狀態是很重要的一個過程，如果恰逢對方情緒特別低落，或者有其他不順心的事情，過分的讚美往往讓對方覺得不真實，所以一定要注重對方的感受。“憑你自己的感覺”是一個好方法，每個人都有靈敏的感覺，也能同時感受到對方的感覺。要相信自己的感覺，恰當地把它運用在讚美中。如果我們既了解自己的內心世界，又經常去讚美別人，相信我們的人際關係也會越來越好。
在談判中應注意不要以自我為中心。因為人的內心深處都認為自己是對的，而不知不覺中很容易以自我為中心，急於表達自己的意見，而對對方的看法置若罔聞或者根本不給他人以發言的機會。
這樣不僅會使溝通失去了其本質的雙向性和交互性，也由於你沒有充分地尊重對方，很容易讓溝通中的另一方產生抵觸情緒，反而達不到本來的目的。
談判過程中的點頭，可以表明你在專心聆聽並認同對方的意見，讓對方感到你對他的尊重。在交流過程中，當不該你發言時，你應表現出專心聆聽的姿態並對對方提出看法時不時地點頭，能極大地滿足對方需要他人認同的心理。
除了點頭以外，還有很多方法能達到相同的效果。在溝通中要避免產生爭辯的局麵，當對方態度較強硬時，可以釆用複述對方意見，並采用合一性架構的語言，如“我很同意您的意見，同時……”來提出自己不同的看法。在溝通中還應不斷地用語言、動作等方式來表達自己對對方的肯定，即使你的意見正好和對方相反。而當對方的意見中有些和你相同時，就更應該著重抓住這部分相同點來表！示自己的讚同。同時肯定對方的情緒。
談判其實就是一個表達--聆聽--回應不斷循環的過程。如果你能夠注意這個過程中的每一個環節，並且合理地運用語言技巧，那麽你將會擁有一個和諧的談判氣氛，從而也為談判的成功奠定了堅實的基礎。
談判中正確的答複未必就是最好的答複，正確的答複有時可能愚蠢無比。答複的藝術在於知道什麽應該說，什麽不應該說，而並不在於答複內容的對錯。
談判應酬中回答問題，不是一件容易的事。因為回答問題者不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答複。而且，他對自己回答的每句話都負有責任，因為對方可能把他的回答理所當然地認為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的精神負擔與壓力。因此，一個談判者水平的高低在很大程度上取決於他答複問題的水平。
談判，就其基本構成來說，是由一係列的問和答所構成的，有問必有答，“問”有問的藝術，“答”也要有答的技巧。
1.在回答問題之前，要給自己一些思考的時間
談判中對提問回答的好壞，並不是看你回答的速度，特別是麵對一些涉及重要既得利益的問題，必須三思而後答。此時可以借點支香煙、喝水，調整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的資料、翻一翻筆記本等動作來延長時間，作出經過思考的回答。
2.除非清楚地了解對方提問的目的和動機，否則不應隨便答複
談判者在談判桌上的提問動機複雜，目的多樣，談判者往往沒有了解問話動機，按常規回答，結果反受其害，而每一個高明的回答，都是建立在準確判斷對方用意的基礎之上，並獨辟蹊徑，富有新意的。
回答問題，要給自己留有一定的餘地。在回答時，不要過早地暴露你的實力。通常可用先說明一件類似的情況，再拉回正題。或者，利用反問把重點轉移。例如：
“是的，我猜想你會這樣問，我可以給你滿意的答複。不過，在我回答之前，請先允許我提一個問題。”
若是對方還不滿意，可以這樣回答：*
“也許，你的想法很對，不過，你的理由是什麽？”
“那麽，你希望我怎麽解釋呢？”等等。
3.有些問題是不值得回答的
談判中，有時會涉及有損己方形象、泄密或無聊的問題，對此談判者不必為難，不予理睬就是最好的回答，可以用無可奉告來拒絕回答。
例如在談判中有些談判者會提些與談判主題無關的問題，回答這種問題顯然是浪費時間。或者，對方會有意提一些容易激怒你的問題，其用意在於使你失去自製力。回答這種問題隻會損害自己，因此可以一笑了之。
4.要使回答具有靈活性
有的提問是由一種心理需要所驅使，回答就應針對其動機而來。假如市場上隻有一家賣魚的，顧客問：“這魚多少錢一斤？”答：
“三塊錢”，就不如答：“老價錢，三塊錢”，因為顧客的心理動機是看價錢漲了沒有，然後決定買不買或買多還是買少。如果市場上有幾家賣同類魚的，顧客動機就複雜了。一是可能比較各家的價格高低，二是要看漲價了沒有，另外魚有大小和新鮮程度的差別，顧客還要看魚是否質價相符，在這種情況下，要回答得對顧客有吸引力，考慮的因素多了些，答案也就要視情況而定。
5.有時對某些問題隻需作局部的答複
這主要是指某個問題包括幾個方麵，如果將這些方麵的問題都加以回答，並不一定能夠完全清楚地表明己方的立場和態度，或者在某一方麵一時難以說清楚。而說不清楚的勉強去說，反而會壞事，所以還不如有選擇地對某些方麵作出回答。
6.有些問題可以答非所問
從談判技巧角度看，對不能不回答的問題采用答非所問是一種行之有效的方法。有時，對方提出的問題己方很難直接從正麵回答，但又不能用拒絕回答的方式來逃避問題，這時就隻能應付對方，講一些與此問題既有關又無關的問題，東拉西扯，不著邊際，看上去回答了問題，其實沒有實質性內容。
7.有時釆用推卸責任的方法
有些談判者麵對毫無準備的提問，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒於某些原因而不便回答的時候，通常就可采用諸如“對於這個問題，我雖沒有調査過，但我曾經聽說過……”等推卸責任的回答法。這些回答中，即使答案是胡說八道帶有故意欺騙的性質，回答者也可以不負責任，因為答案不但沒加肯定，而且是道聽途說的。這種回答法對於那些為了滿足虛榮心的提問者，以及自己
不明確提問的目的和目標的提問者，往往能收到較好的效果。
8.有些問題的回答可使用安慰的方法
當問題屬於公認的複雜性問題或短時間內無法回答清楚的問題，以及技術性很強，非專家討論無法明了的問題時，有些回答往往釆用安慰式。即首先肯定和讚揚提問者提問的重要性、正確性和適時性，然後話鋒一轉，合情合理地強調提問所涉及的問題的複雜性以及馬上回答的困難程度，還可以答應以後找個專門的時間對提問進行專門的討論等，以此換取包括提問者在內的在座者的理解與同情。
總之，談判中的應答技巧不在於回答對方的“對”或“錯”，而在於應該說什麽，不應該說什麽和如何說，這樣才能產生最佳效應。
4.拒絕談判對手的技巧
在談判過程中，當你不同意對方觀點的時候，一般不應直接用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼，更不能威脅和辱罵對方，應盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達出來。
例如，當對方在某件事情上情緒不好、措辭激烈的時候，你應該怎麽辦呢？
一個老練的談判者在這時候會說一句對方完全料想不到的話：“我完全理解你的感情。”這句話巧妙之處在於，婉轉地表達了一個信息：不讚成這麽做。但使對方聽了心悅誠服，並使對方產生好感。
又如對某些很難一下子做出回答的要求和問題，可以說：“我們將盡快給你們答複。”“我們再考慮一下。”“最近幾天給你們回音。”這裏的“盡快”、“一下”、“最近幾天”都具靈活性，留有餘地，可使自己避免盲目做出反應而陷入被動局麵。
這種辦法，雖然可以擺脫窘境，既可不傷害對方的感情，又可使對方知道你有難處。但是，這種辦法總有點不幹脆。
因為，這樣雖一時能敷衍過去，但對方以後還可能再來糾纏你。總有一天，當對方發覺這就是你的拒絕，明白你以前所有的話都是托詞，於是他就會對你產生很壞的印象。
所以，有時不如幹脆一點，坦白一點，毫不含糊地拒絕。
有一天，一位推銷員推開老王的家門，說：“能不能給我十分鍾的時間，我是來做民意調査的。”
對方是十分認真的，所以，老王如果有時間，陪陪他是無所謂‘的。不巧，夫人不在家，而且，他正在寫期限已到的稿子。
老王正感到為難時，對方很快發現了門邊的羽毛球拍。
於是他開口說：“您好像對羽毛球……”
老王不得不打斷他的話：“不，那是我內人偶爾……”
“哦，夫人會打，那真好……”
“不好，老不在家……”
“有這種閑暇……”
“沒有，太忙了。”
“那麽請借用五分鍾……”
“呀，已經超過了吧？”
這樣一來二去，那位推銷員隻好知難而退了。
從說服者的角度說，他當然想要和對方長時間的說下去。如果在“您好像對羽毛球……”之後答一句“嗯，馬馬虎虎”。然後，接下去就是“是不是從小就喜歡？”“是否參加過什麽比賽？”之類的I可話，一直引導到他要推銷的產品上。
為避免這樣的結果，一定要將對方的話切斷，那對方就無計可施了。’
談判過程中，說“是”總比斷然說“不”能給對方以安心感。
比如，對方說：“你聞聞看，很香吧？”
你可以說：“是的，但是……”
先承認對方的說法，然後，則以“但是”的托詞敷衍過去。
-倘若開始就斷然說一句“不”，對方一定不會甘心，千方百計要和你磨蹭。可是，“是的，但是”的話，則是“和布簾掰腕子”，沒有什麽搞頭了。對方再精明，也無可奈何，隻好放棄說服你的企圖。
所以，你想拒絕對方時，應先用“唔，不錯”的話來肯定對方。或說：“是的，您說得一點也不錯。不過，請您耐心聽聽我的理由好嗎……”
這樣婉轉地敘述反對意見，對方較容易接受。
談判中拒絕對方時，一定要講究策略。婉轉地拒絕，對方會心服口服；如果生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒絕對方，盡量不要傷害對方的自尊心。
談判無非就是“說”與“聽”，光“說”不“聽”，或光“聽”不“說”都是不恰當的談判方式，倘若對方說個不停，你就有必要讓他知道你也有說話的權利。
談判中盡量不要打斷對方的話，這是對對方的一種禮貌和尊重。但是，談判中不要打斷對方的話，並不意味著始終保持沉默。傾聽中適當地插話也是必要的。因為不時的語言反饋，能夠表明你一直在積極地聽。同時對方也可以在你的語言反饋中得到肯定、否定或引導，這對於談判順利進行是有利的。
適當地在談判中插話，關鍵在於適當。一般來說，有這樣幾種情況是插話的契機：
1.當對方說話稍有停頓時，你可以插話要求補充說明。如：
“請再說下去。”
“還有其他情況嗎？”
“後來怎麽樣了？”
像這類語言，可以使對方談興更濃，把更多的想法和情況告訴你。
2，當對方說話間借喝茶、點煙思考問題或整理思路時，你可以插話提示對方。如：
“這是第二點意見，那麽第三點呢？”
“上述問題我明白了，請談下一個吧。”
這類插話，承上啟下，給對方以啟示和引導。
3.在對方談話間歇的瞬間，給予簡單的肯定的回答。如：
“是的。”
“我理解。”
“很對。”
“我明白。”
這種插話，可以表示對對方談話讚成、認同、理解，使儂判氣氛更加融洽和活躍。
談判中的插話，還可以使用“重複”和“概述”兩種方法。
“重複”具有促使對方講下去、明確含義、強調話題的作用。
比如，當談判對手談及一個新的問題時，為了明確含義或者為了突出其重要性，我們可以這樣來重複：
“您的意思是不是……”
“我想您大概想講……”
“您認為這很重要嗎？”
“重複”使用得及時和恰當，往往能使談判避免停頓和中斷，可以收到很好的效果。
在與條理性不清和組織句子能力較差的人談判時，應該抓住機會對他的言語進行一定的整理，以防其雜亂無章地“開無軌電車這裏，比較有效的整理方法就是概述。
概述應緊扣主題，突出幾點，理出頭緒，去掉與主題無關的廢話，保證談判的順利進行。
比如，我們可以這樣說：“聽您所說，大致有這樣幾個問題……”然後羅列出幾個要點，使問題顯得清晰。
表示概述的語言很多：
“您剛才說……”
“用您的話講，這就是……”
“總而言之，您認為不外乎……”
這樣的概述還給人以禮貌的感覺。談判者往往喜歡別人理解自己的意思，如果你表達出他想說而沒能說清楚的話，就很容易贏得他的好感，而這對談判是有好處的。
但是，談判中要注意，插話關鍵是“插”得適時。如果無休止地打斷對方講話，同時頻頻改變話題，那麽，會使對方感到談判無法進行下去。
例如下麵的談判：
“請看，我廠最近生產的連衣裙款式新穎，花色美觀大方……”
‘’說到美觀大方，我立即想起我們公司服裝廠生產的百褶裙，那真是……“
“這種連衣裙在國內是首創，一上市馬上被搶購一空！真是難得的暢銷貨……”
“要說暢銷貨，在我市百褶裙真是想像不到的暢銷，年輕姑娘，中年婦女，甚至老年婦女也都喜歡穿，真是……”
如此打斷對方的講話，會造成談判中斷停止。
為了使談判順利進行，一定要及時回答對方的問話，同時不失時機地同對方展開討論等等。但是說話必須掌握分寸，適可而止。如果你口若懸河，滔滔不絕，嘮叨個沒完，絲毫不給對方插話的機會，就有可能會把自己不應被對方知道的意圖暴露出來。同時，對方也會對你產生厭倦情緒。
尊重客戶，就是講要有原則地尊重，得體地尊重客戶。
對一個談判者來說，在談判中尊重客戶是一件非常重要的事情。
世界華人成功學第一人陳安之老師在演講時曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子：
一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業務代表與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鍾響了。
業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。
打電話5分鍾。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這時妻子開始發問了，“老公，你剛才在幹什麽呀？”
“給客戶打電話。”
“你打電話隻有5分鍾，卻準備了15分鍾，何況電話又可以在**打。你是不是瘋了？”
“老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我穿著睡衣給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我能看見我自己！這是不尊重客戶的。‘’
我們知道，尊重別人是一種美德，更何況”客戶是上帝“，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候也需要扮演”出氣筒“的角色。
客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾，而這裏說的尊重客戶就是有原則地尊重，得體地尊重。就算客戶看不到你時，也要尊重他。
在與客戶談判時，不要阿諛奉承。但在實際的推銷當中，卻有一些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，嘴裏不敢說出半個”不“字。這叫”過火“、”過猶不及“！
一名業務代表與客戶吃飯，整整3個小時的時間裏，那位業務代表全在阿諛奉承客戶，什麽”您了不起！“”您生意做得大！“”您為人好，大家一致好評！“”您這裏，我們最放心！“”您是我們學習的榜樣！“……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊地講起了創業史。
時間一分一秒地逝去了，結果什麽也沒有談成。
還有一部分客戶喜歡故意在推銷員麵前擺譜，刁難業務代表。如果我們碰到這樣的客戶，隻談尊重是談不成生意的。
推銷員小高曾經講過這樣一段經曆：
那一天，公司派他去拜訪一個客戶，小高剛進門自我介紹完之後，就被對方大罵一通：“你們公司的人都是一群廢物！廢物！還來幹什麽？”
小高一下子愣住了，不知道該說什麽了。接著那個客戶又將剛才說過的話重複了一遍。
這時小高忍不住了，為了公司的形象，為了個人的尊嚴，小高覺得有義務從今天開始，重新在客戶這裏樹立公司人員的形象。
這時，小高平靜而有力地說：“經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節性拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，並想繼續做我們的產品，這說明還還是賺錢的。你不應該這樣對我，有問題就說出來，時間變化了，情況變化了，我們一起商量，才有解決問題的可能。‘’
那位客戶看出這個小高與其他人不一樣，於是他就將抱怨的情
況、原因全部說出來了，還主動向小高道歉。後來生意做成了，他們也成了好朋友。
在實際談判過程中，還需要認清感情與原則的這一矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，而對工作中的一些製度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講得也比較粗糙，容易讓客戶產生誤解。到了最後矛盾也出現了，最終還是不歡而散！
在這裏，作為一個推銷員還應特別注意以下幾點：
第一，對於政策性問題不要一步到位；
第二，對於拿不準的事情不要擅自決策；
第三，對於客戶的抱怨要認真傾聽；
第四，對於原則性的問題不能馬虎，要認真講解。
在日常生活中，我們如果稍加留意，就會發現許多人在說話中有一些毛病。雖然這些毛病不具有決定意義，但如果不加以注意，就會大大影響我們的談話效果。
言談是人際應酬傳播的重要手段，若要使之在人際應酬交往中發揮更大的作用，就要避免在交談中易犯的毛病，力求以語言的”禮“吸引他人，以語言的美說服他人。
一般人在交談中，常常容易出現以下幾個方麵的問題：
1.過多地使用套話
有些人喜歡在交談中使用太多的或不必要的套話。例如，一些人喜歡在什麽地方都加上一句”自然啦“或”當然啦“一類的詞句；另一部分人喜歡加太多的”坦白地說“、”老實說“一類的套話；也有人喜歡老問別人”你明白什麽“或”你聽清楚了麽“；還有的人喜歡老說”你說是不是“或”你覺得怎麽樣“，如此等等。像這一類毛病，你自己可能一點不覺得，要克服這類毛病，最好的辦法是請你的朋友時刻提醒你。
2.引用諺語過多
諺語本來是詼諧而有說服力的話，但諺語使用太多也不好。過多地使用諺語，往往會給別人造成油腔滑調、嘩眾取寵的感覺，不僅無助於増強說服力，反而使聽者覺得有累贅感。
諺語隻有用在恰當的地方才能使談話生動有力。在使用諺語時，我們應盡可能使其恰當。
3.說話有雜音
有些人談話本來很好，隻是在他的言語之間摻上了許多無意義的雜音。他們的鼻子總是一哼一哼地響著，或者是喉嚨裏好像老是不暢通似的輕輕地咳著，要不就是在每句話開頭用一個拖長的”唉“，像怕人聽不清楚他的話似的。這些毛病，隻要自己有決心，是可以清除的。
4.濫用流行的詞句
某些流行的字句，也往往會被人不加選擇地亂用一番。例如，”某某王“這個詞就被濫用了，什麽東西都牽強加上”王“，如”短信王“、”原聲王“，這”王“那”王“，使人莫名其妙。
5.喜歡用誇張的手法
誇張的手法有一種引人注意的效果。不過，我們不能把誇張的手法用得太過分，否則，別人就不會相信你的話。
在現實生活中，不可能每次都說的是”非常重要“的消息，也不可能每次都講”最動人“的故事、”最可笑“的笑話，因此，不要到處用”非常“、”最“、”極“等字眼，否則，當你在無數的”最“中有一個真正的”最“時，又怎樣表示呢？難道你能說”這件事對我
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是最最重要的麽？“如果你真這樣說，別人聽了也會無動於衷，因為他們認為你是一向喜歡誇大其詞的人。
6.說話太瑣碎
許多人在談話過程中瑣碎得令人討厭。
例如，講述自己的經曆本來是最容易講得生動、精彩的，很多人也喜歡聽別人講其親身經曆。但是，許多人講自己經曆的時候，一味地不分主次地平鋪直敘，覺得自己所經曆的，樣樣都有味道，都有講一講的必要，結果反而使聽者茫然無頭緒，雜亂無章，索然無味。
講經曆或故事，要善於抓重點，善於了解聽者的興趣放在哪一點上，少用對話。在重要的關節上講得盡可能詳細一些。其他地方，用一兩句話交代過去就算了。
7.特別愛用一個詞
有些人不知是因為偷懶，不肯開動腦筋找更恰當的字眼，還是有其他方麵的原因，特別喜歡用一個字或詞來表達各種各樣的意思，不管這個字或詞本身是否有那麽多的含義。例如，許多人喜歡用”偉大“這個詞。在他的言談中，什麽東西都偉大起來了。”你真太偉大了“，”這盆花太偉大了“，”今天吃了一餐偉大的午飯“，”這批貨物賣了一個偉大的價錢“，等等，給別人一種華而不實的印象。因此，我們要盡可能地多記一些詞匯，使自己的表達盡可能準確而又多樣化。
除了上述七點之外，我們還應該注意自己在談話中的聲調、手勢、麵部表情等方麵，努力使各個方麵協調、得體。這樣，我們就能大大增強自己說話的吸引力。
8.結束談判的技巧
當你覺得談判有益於你時，便希望及早結束談判，於是可以擺出各種理由來說服對方，想出一條巧妙的對策盡快結束談判。
結束談判也要講技巧、講策略，下麵我們簡單談談結束談判的幾點要求：
（1）表現出對”結束談判“的積極態度，反複詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現在就簽署協議呢？”
（2）在要求結束談判時，話不必過多，以免忽略了對方的反應，同時，話太多也會讓對方覺得你緊張以及情緒不穩定。
（3）反複詢問對方，影響達成協議的問題何在。或許在對方的回答裏，你能夠找到解決困境的線索。
（4）反複告訴對方，達成協議是很明智的抉擇。盡量把理由說得堂堂正正一點。
（5）不妨假定談判已經達成協議。如果你是買方，準備一支筆記下協議要點，並詢問對方支票開具的日期；如果你是賣方，詢問買家貨物該送往什麽地方。
（7）以行動表示。業務人員開始填寫訂單，買方則給賣家購貨憑
證，並相互握手。行動可以具體表達你對達成協議的誠意。
(8)強調如果達不成協議的話，可能帶來一些損失。有些人可能對得到什麽無動於衷，但卻非常在意失去什麽。如果你是買方，你可以告訴對方，你提供這麽優厚的條件，這已經超越了你的權限，所以如果對方不馬上決定的話，等一會你老板來了，可能就沒有這麽好說話了，而且，老實說，還有很多人在排隊等著這個千載難逢的機會呢！
(9)提供一項特別的優惠，誘使對方盡早結束談判。比方說，贈送折價券、允許分期付款提供設備等等。
(10)以講故事的方式告訴對方，某某人就是因為錯失達成協議的機會，使自己陷入痛苦的境地，從反麵說明雙方成交是件很值得的事情。除非屢遭拒絕，否則不要隨便放棄。
(11)試探和選擇。有時通過試探來了解對方是否已準備結束。如：轉變話題，在價格談得差不多時，轉到發貨時間或其他問題，如果對方正在考慮結束談判，他將對這些問題感興趣。
(12)最後一次發價。當你覺得該結束談判了，怎樣把這個信息傳達給對方呢？用最後一次發價暗示是有效的辦法。
談判進入尾聲，彼此意見接近，談判雙方都會萌生出成交的願望。在這一階段，談判工作的主要目標有三個：一是力求盡快地達成協議；二是力保己方已取得的談判成果不致喪失；三是爭取獲得最後的利益。
特別建議：
(1)談判臨近成交的言行表征
曆經還價階段的反複磋商後，在談判成果與自己預測的目標已相當接近的情況下，談判雙方都會程度不同地流露出希望結束談判的信號--這種信號的顯現，隻要用心觀察，就不難從談判者的體態語言中找尋出蛛絲馬跡。
談判者難以掩飾住他內心世界的起伏，源自於談判是一個包含著情感因素的過程，尤其是需要做出一個重大的決定或是花一大筆錢購買商品或技術時，談判者身上承受著巨大的心理壓力。所以，談判者越是感覺到要做的事情很重要，他內心的情感因素就越容易被喚起，其心理反應當然也就越強烈。當談判臨近尾聲，談判者內心裏已拿定主意要接受對方提出的交易條件的時候，在他們身上通常會出現下列表征：
①興奮度增強，說話的速度加快（性格外向的人）或放慢（性格內向的人）。
②就你的建議或提供的條件本身提出的問題明顯增多，有些是在談判開始時就提出過的問題。
③出現明顯的潤濕嘴唇的動作。有的人會下意識地用抽煙、喝水來掩飾。
⑤再次審閱有關資料，提出許多與成交有關的假設問題。
⑥臉紅、手顫、坐立不安等等。
你一旦發現對方出現了上述表征中的幾種，就應該推想到對方可能已生出了接受你所提出的交易條件、有了與你成交的打算了。這時，你必須趁熱打鐵，進一步打消對方心中殘留的一部分疑惑與猶豫。否則，談判將功虧一簧。
（2）促進交易完成的辦法
①營造親密的氛圍。
②語氣由商量向確定轉變。
③盡量滿足對方的一些小要求。
④不要表現出太興奮的樣子。一旦對方透露出有簽約意願的信號，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏經驗的談判者多半難以掩飾住內心的激動與喜悅，並不知不覺地在言談舉止間流露出來，這
是異常危險的。因為，當對方下決心成交之後，忽然瞅見你一副眉開眼笑、洋洋得意的樣子，往往就容易對自己做出的決定產生疑慮，擔心這樁交易是不是決定得太草率而吃了大虧，進而會猶豫起來甚至做出反悔的決定。
⑤促使對方做出最後決定的適當暗示。如果彼此的讓步巳經達到極限，無法再有新的進展時，那就是到了該督促對方做最後決定、結束談判的時候了。
⑥談判桌外的努力。進入成交階段，談判雙方在絕大多數議題上已取得了一致意見，隻因在某一個或兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，可以考慮采取私下交談的策略來解決。
⑦爭取最後的收獲。當談判雙方商議的條件已進入了彼此都可以接納的範圍以後，在談判行將結束、即將簽約之時，精明的談判者往往還會利用這最後一刻的時間，去爭取最後一點收獲。常見的做法是：在簽約之前，他突然漫不經心地提出一個請求，要求對方做一點小小的讓步。對於談判者此時提出的這最後一個請求，對方常常都會接受。
⑧強調雙方共同的收獲。談判即將簽約或巳經簽約，經過一番努力總算大功告成，談判者的成就感不免油然而生。在這場談判中，己方可能獲得了較多的利益，而對方隻得到較少的利益。明智的談判者此時通常是大談雙方的共同收獲，強調“這次談判的成果是我們大家共同努力的結晶，滿足了我們雙方的需要”，並且，還要將對方談判人員的才幹好好稱讚一番。
這樣做的結果，能夠使對方因收獲較少而失去了一些平衡的心理得到安慰和恢複，他們會逐漸地由不滿轉為滿足。如果你覺得本次談判的結果是你個人或己方鬥智鬥勇的傑作，隻是一味地慶賀自己的勝利，為自己的收獲沾沾自喜、喜形於色，甚至將自己在談判中所搞的某些“小小的把戲”坦白地告訴對方，以炫耀自己高超的
⑨以肯定性的語言結束談判。在成交階段，談判者還必須注意，不能以否定性的語言來結束一次談判。依大多數人的聽覺習慣，身處某一場合中，他對自己所聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。在談判中，假如談判者以否定性的話語來結束會談，這會給對方帶來一種不愉快的感受，並且記憶深刻。同時，這也會對今後的談判造成不利影響。所以談判終了時，最好能給談判對手以正麵的評價。
不論談判的結果如何，對談判的參與者來說，這都是一次雙方合作的過程。在談判結束時向對方給予的合作表示感謝，既是談判者應有的禮節，對今後的談判也將大有裨益。
⑩用嚴密的協議確保談判的結果。協議是談判者以法律形式對談判結果的記錄和確認，兩者之間應該完全一致。在談判即將簽約之際，談判者必須行動敏捷，主動地對談判記錄進行整理、檢査，將雙方口頭上取得一致意見的事項、內容形成文字寫入協議中去。因為口頭應允的東西，如果不寫在書麵上或添加到合同條款中是沒有效用的，也就是人們通常所說的“口說無憑，立字為據”。
值得注意的是，有些談判者常常故意在簽訂協議時更改談判的結果，如在數字、日期、關鍵性的概念上搞點小動作，甚至推翻當初的承諾和認可。故此，在簽約之前，己方應與對方一起就談判的全部內容、交易條件進行最終的確認，待雙方認可正確無誤後，再以此作為起草協議的主要依據。協議起草完畢，無論雙方談判人員之間以往的關係如何密切，協議簽字時，還應將協議的內容與談判
結果再次對照，在確定兩者吻合無誤之後再簽字。一旦簽約，那麽協議就與先前的談判無關，雙方的交易一切以協議為準。
(3)處理談判破裂的語言策略
盡管談判之初彼此都懷有強烈的成交願望，盡管己方擁有高超的談判技巧，盡管己方做出了全心全意的努力，然而在現實生活中，由於種種的原因，對方仍然有可能不願意與你達成最終的協議。
這時，應該怎麽辦呢？最明智的一種選擇是：既保持住己方的尊嚴，又要顧全對方的臉麵，讓談判的大門依舊敞開，為彼此今後可能的合作預留下一條出路。
一次談判未能簽訂協議，並不意味著一切努力都白費了。如果己方能夠使這場破裂的談判在友好、愉快的氣氛中結束，那麽，無疑會為下次再與對方打交道奠定下良好的談判基礎。