美國談判大師荷伯·科恩認為：世界是一張巨大的談判桌。談判存在於生活的方方麵麵。很多時候，我們自覺或不自覺地就成了某個談判的參與者。
顧客和商家從商品價格的討論到最終議定成交是一種談判；雇員和公司之間勞動合同的簽署也必然會經過一番有關條件和待遇的談判；孩子向父母要錢買電腦，父母可能會附有“這學期你要拿到獎學金”之類的條件，這也是一種談判。
一般人認為，談判是莊重、嚴肅的。其實，在談判中插入幽默，可以緩和緊張形勢，製造友好氣氛，縮短雙方距離，鈍化對立感，使談判更融洽。
在國際爭端中，幽默可以使談判順利進行，化幹戈為玉帛，避免戰禍；在商業談判桌上，幽默風趣，巧於辭令，可以增加利潤，甚至開辟新的貿易渠道，拓寬財源。
在生活中，談判無處不在，幽默如影隨形。幽默能使你在談判中如魚得水、左右逢源，在“山窮水盡疑無路”時看到“柳暗花明又一村”。
用幽默使自己占有主動。
談判要爭取掌握主動權，要做到製人而不製於人。在談判中，主動權總是操在實力最強的一方手裏，對於穩操勝券的主動方來說，“一步主動則步步主動”。所以我們認為，不僅同其他人合作要占主動，競爭中要占主動，就是在談判中同樣要占主動。
在談判中占據主動的方法很多，利用幽默的技巧對對方進行步步引導，可兵不血刃地在談判中占據主動地位。下麵就是一則在日常生活的談判中占據主動的幽默故事。
父親下了班回到家。他的正讀大學的兒子以幽默的口吻問：“爸爸，你可知道人類學家說過，人本來不該是直立行走的？”父親回答：“這又怎麽樣？”他說：“所以把汽車鑰匙借給我吧！”
兒子先發製人，主動向父親發問，一步步把父親誘進自己設的語言陷阱，再提出自己“借車”的要求，使父親沒有理由拒絕，從而取得這次向父親“借車”的談判的成功。
要想最快地達到談判的目的，就需要做多方麵的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的回顧餘地。
小男孩：“媽媽，我要養一隻小狗。”
媽媽：“狗多髒啊，寶寶聽話，咱們不養狗。媽媽明天給你買隻漂亮的玩具狗。”
小男孩：“媽媽，我不要玩具狗，沒有小狗，我要一個小弟弟陪我玩也行啊。”
結果，第二天，媽媽就給小男孩買來了一隻小狗。
小男孩主動提出要求，給了媽媽兩個選擇，要一隻小狗或者一個小弟弟。媽媽自然會同意買隻狗給他了。
而且，你可以提出兩種或多種選擇，這些選擇都可以是對方不願意接受的。但是，比較起來，其中總會有一種令對方最樂意接受的。這時候，你改變談判結果的可能性就更大了。因為你充分了解和掌握了談判的主動權，也就掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。即使對方不同意其中的任何一種提議，他也會在你提議的基礎上提出新的解決辦法。著名意大利女記者奧裏亞娜·法拉奇在她成功地采訪了一係列世界風雲人物的過程中，留下了許多動人的記錄和插曲。下麵是她與著名政治家亨利·基辛格的一段對話：
法：基辛格博士，如果我把手槍對準您的太陽穴，命令您在阮文紹和黎德壽之間選擇一人共進晚餐，那您選擇誰？
基：我不能回答這個問題。
法：如果我替您回答，我想您會更樂意與黎德壽共進晚餐，是嗎？
基：不能……我不願意回答這個問題。
法拉奇可謂咄咄逼人，這種“逼”不在於死死糾纏，而在幽默地“進犯”。問題全是嚴肅之極的，但方式卻是玩笑似的。通過幽默的主動出擊，提出讓對方兩難的選擇，法拉奇最終使對方繳械。
移花接木的談判技巧。
所謂“移花接木”的幽默，就是指這樣一種幽默：說話的兩個人，其中的一個人，利用對方話語之中的句子或詞匯，加以改造，把自己的意思塞進對方的句子或詞匯框架中，達到鈍化攻擊、緩和氣氛的一種幽默藝術。
在通常的情況下，移花接木的幽默往往與偷換概念的幽默是一致的，所產生的幽默效果也是相近的。這種技巧也往往被用在談判桌上。讓我們來看看東方朔是怎樣運用這種幽默的談判技巧的。
漢武帝晚年沉醉於神仙之說，為了長生不老，特別相信方士的話。當方士把所謂的不死之酒敬奉給他之後，他就特別看重這些酒。而作為幸臣的東方朔又是滑稽之臣，特別以伶俐的口才，能逗得皇帝解頤而笑。他們之間就是這樣一種特殊的關係，所以，東方朔就趁機偷喝了皇帝的“禦用”之酒。皇帝很生氣，聲言要處死他。東方朔說；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不會被殺死的。如果陛下令臣被處斬，臣死去了，那麽，所謂的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣於不死，難道能於陛下尊體有效嗎？”漢武帝聽了，細細尋思也是。
從上麵這個幽默故事中，我們可以看出，要較好地運用這種幽默技巧，就要首先抓住對方的開場闡述，認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側麵進行談判。
從另一角度來看，“移花接木”的幽默是一種迂回的談判技巧，迂回談判也是一種中國人經常運用的談判方式，它與中國人含蘊深沉的文化心理相符。因此，在談判中，迂回戰術更適用於中國人的談判桌。對中國人來講，一場針鋒相對、火藥味極濃的商業談判未見得是一場成功的談判，中國人更樂意在彬彬有禮、談笑風生的氛圍中合作。
用幽默給對方一顆定心丸。
談判中，當對方突然提出擔心時，你應該給他一顆定心丸吃，用幽默的方式化解對方疑慮。談判中，麵對麵之外的外圍戰相當重要。先外圍後內裏，先幕後再公開，在談判桌外找到雙方的共同點，可以為場內談判造就良好的氣氛。談判中的外圍戰，是聯絡感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。
要化解對方疑慮，首先要了解對方的困難，以及造成對方疑慮的主要原因，作一個清楚的分析，作一個清楚的整理。然後才能針對對方的疑慮點用輕鬆幽默的語言進行充分的交流。這樣雙方的關係發展可能會相對較為穩定，歧見也較容易來化解。我們來看看下麵這個故事中的船長是怎樣做的。
有一條船在航行中，突然狂風吹來，海浪滔天，船馬上就要翻了。船長急忙命大副去通知乘客棄船逃命，結果大副去了半天，悻悻而回，說道：“他們都不願跳下去，對不起，我實在沒有辦法了。”
船長無奈，隻好親自到甲板上去，不一會兒，便微笑著回來了，他說：“都跳下去了，我們也走吧！”
大副很驚異地看著他，問道：“你是怎麽勸說他們的呢？”
船長說：“我首先對那個英國人說--作為紳士，應該做出表率--於是他跳下去了；接著，我又板著臉對那個德國人說--這是命令--於是他也跳下去了；我又對那個法國人說--那種樣子是很浪漫而且瀟灑的--他也跳下去了；我對伊拉克人說--這是將軍和真主的旨意--他馬上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一聽，簡直佩服得五體投地：“太妙了，長官，那麽你是怎麽對美國人說的呢？”船長說：“我說--您是被保了險的，先生。那家夥趕緊夾著皮包跳下水去了！”
上麵故事中，船長針對不同的人，總結歸納出了他們各自的民族特點，並針對這些特點，采用了不同的說法。在我們看來，這些說法都很幽默，可是在聽者耳中，它代表了另一種屬於民族和職責的內涵。其實，在無奈的情況下，大家必須做出跳海的選擇。每個人都明白船長所要表達的意思，對於大副沒有完成的任務，船長很輕鬆地就解決了。
這告訴了我們一個道理：當我們想在談判桌上說服他人時，除了要使自己的語言信號準確無誤地傳達給對方，分析對方的性格，因人而異采用有針對性的語言進行說服外，最重要的還是先造成良好的形勢，使對方在沒有其他選擇的情況下不得不接受我們的提議，這樣幽默的說服才會收到預期的效果。否則，就很可能因基本條件不充分而導致談判失敗。大智若愚，巧避鋒芒。
談判中也可以通過運用“裝傻”的幽默技巧巧避對方鋒芒。在談判過程中，可以裝作沒有聽到或沒有聽清楚對方的話，或者裝作沒弄懂對方的意思，以便巧避鋒芒，避免尷尬。它的特點是：談判的鋒芒主要不在於傳遞何種信息，而是通過裝傻來打擊、轉移對方的談判興致使之無法繼續設置窘迫局麵，而化幹戈為玉帛，並能夠寓反擊於無形，不戰而屈人之兵。在談判中，這種方式往往被一些談判高手使用。例如：
1959年，美國總統尼克鬆訪問蘇聯。在此之前，美國國會通過了一項關於被奴役國家的決議。赫魯曉夫在與尼克鬆的會談中激烈地抨擊了這個決議，並且怒容滿麵地嚷道：“這項決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒有什麽東西比這玩意更臭的了！”
尼克鬆曾認真地看過赫魯曉夫的背景材料，得知他年青時曾當過豬倌，於是他盯著赫魯曉夫說：“恐怕主席說錯了。還有一樣東西比馬屎更臭，那就是豬糞。”
在比較正式的談判場合，作為國家元首，赫魯曉夫肆無忌憚，出言不遜，有失體麵，他明顯是想為尼克鬆設置窘迫局麵。好在尼克鬆幽默詼諧，暗藏機鋒，裝作沒弄懂對方的意思，實際上卻進行了巧妙的還擊，打擊了對方的氣焰，化被動為主動。同時，也避免了談判成為市井中的吵架撒潑。
盡管假裝糊塗法有很多的妙處，但有時也很難在複雜的場合取勝，這就要求在這些場合對自己的“糊塗”來一個聰明的注腳。看下麵的這則小幽默：
保羅正在路上走著，忽然竄出一強盜，用手槍對著他說：“要錢還是要命？”
“你最好還是要命吧！”保羅說道，“因為我比你更需要錢！”
這裏，保羅的上半句回答顯得很糊塗，遇上歹徒，恐怕誰也會保命的，其後一句才點出真意。
裝傻實際上是大智若愚。談判中，裝傻可以使人自找台階，化解尷尬局麵；可以故作不知達成幽默，反唇相譏；可以假癡不癲迷惑對手。你必須有好演技，才能傻得可愛，“瘋”得恰到好處。我們可以通過發揮大智若愚的幽默力量取得談判的成功。
在忍耐中產生幽默。
在談判中，幽默可以被運用到“先發製人、得寸進尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，這種先發製人的策略還是很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立和維護，使談判陷於僵局。因此，有經驗的談判者還往往采取以退為進的幽默策略。
在談判中如果發生意見分歧，一時難以得到統一時，不要急於要求達成協議，要善於忍耐。忍耐，也是一種以退為進的策略。談判者可以在忍耐中獲取輕鬆，在輕鬆中產生幽默。美國前總統卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。
一次，他為了促成以色列和埃及的和談，把雙方領導人薩達特和貝京請到了戴維營。戴維營的生活十分單調，令以色列總理貝京和埃及總統薩達特都感到十分厭煩，但又不得不應付每天長達10小時的談判。每天早晨，薩達特和貝京都會先後聽到敲門聲。
卡特總是這樣幽默地說：“嗨！我是吉米·卡特，請你們準備開始煩悶的、長達10小時的會晤吧！”
到了第13天，雙方終於簽署了和平協定。
卡特能促成以色列和埃及的和談，這中間原因很多，但卡特總統的忍耐和幽默是一個重要的因素。
我們知道，以退為進不是消極地退讓，其目的仍然是最終實現自己的目標。運用以退為進的談判策略，再輔以幽默智慧的行動和語言，往往比一味采取進攻策略更有效。
知己知彼，後發製人。
幽默而智慧的談判者，一般不主動先開價，而總是笑著請對方先開價。因為“後發製人”才有回旋餘地。如果對方開價合乎自己的意願，也不要喜形於色，而要略為沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮。
如果對方堅持非要你先開價或對方先開出的價不合你意時，你切記不要隨便出價，而要盡可能幽默而又隱蔽地進行鋪墊和引申，一旦他的思路進了你的“範圍”，你再提出自己的想法，他就會覺得你開的價有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。下麵是一個生活中的幽默談判故事。
在一所大學裏，小王是農村來的，室友小鄭則是城裏人，因此小鄭常譏笑小王不如自己聰明，並說自己無論哪一方麵都比小王強，同學們故意說不信。
“不信，我敢和他打賭！我們相互提問，若有一方不知答案，就付50元錢。”小鄭有些急了，沉不住氣，大叫道。
小王則說：“既然你們城裏人比我們鄉下人聰明，這樣賭我要吃虧。要是我問，你不知道你輸我50元錢；你問了，我不知道，我輸給你25元錢。你看怎麽樣？”
“就這樣吧！”小鄭自恃見識廣，爽快答應了。
小王問道：“什麽東西三條腿在天上飛？”
小鄭答不上來，輸了50元錢。隨後，他也向小王提出了這個問題。
“我也不知道。”小王老實承認，“這25元錢給你。”
小王讓對方先開價，然後巧妙地把對方引入圈套，再按照小鄭的所謂城裏人比鄉下人聰明進行推論，反過來證明了小鄭的愚蠢。這之中還隱藏著一種以退為進的戰術。同樣一個問題，同樣都答不上來，而結果不一樣。小鄭聰明反被聰明誤，被小王的“也不知道”砸了自己的腳，輸了錢而又推辭不得，雖叫苦不迭，卻又無可奈何。
在談判中，當你對對手的情況不太了解，或者當你不能預測對手會采取什麽談判策略時，就最好“請對方先開價”，先讓對方闡述利益要求。然後，你就可以大體了解對手的策略和意圖，在此基礎上審慎、幽默地表達己方的意見，提出己方的要求。這種後發製人的方式，常常能收到奇效。
顧左右而言他的幽默技巧。
“顧左右而言他”，是大家都熟悉的諺語，也是一種幽默的談判技巧。一般人在談判剛開始時都懂得運用這種“環顧左右、迂回入題”的幽默談判策略，一般不會一碰麵就急急忙忙地進入實質性談話。雙方人員也都表現得彬彬有禮，言語輕鬆。因此，雙方有足夠的時間協調一致。
在談判過程中，隨著談判的深入，雙方內心都會越來越忐忑不安，尤其是當談判陷入僵局時。這時，可以運用“顧左右而言他”的幽默談判技巧消除雙方尷尬狀況，穩定自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，從而打破僵局，掌握主動權，為談判成功奠定一個良好的基礎。它將是你獲得成功的一種重要策略手段。
世界第一位女大使柯倫泰曾被任命為蘇聯駐挪威全權貿易代表。一次，她和挪威商人談判購買挪威鯡魚。挪威商人出價高得驚人，她的出價也低得讓人意外。雙方開始討價還價，在激烈的爭辯中，雙方都試圖削弱對方的信心，互不讓步，談判陷入僵局，最後柯倫泰笑著說：
“好吧，我同意你們的價格。如果我們政府不批準的話，我願意用自己的工資來支付這個差額。但是，這自然要分期付款，可能要支付一輩子了。”
挪威商人在這個談判對手麵前無計可施，隻好同意將價格降到柯倫泰認可的水準。
柯倫泰運用幽默巧妙破解了談判的僵局，最終使對方接受了己方的條件。
婉轉提問也是“顧左右而言他”幽默技巧的一種。這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場合向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，探出對方的虛實，進而采取相應的對策。出色的談判大師總是工於心計，巧於言辭，在談判桌上運用自己的口才和幽默與談判對手展開智慧謀略的較量。
在談判中，要想順利使用“顧左右而言他”的幽默談判技巧，還必須密切觀察對方態度的變化。身體動作、手勢、眼神、臉部表情和咳嗽等，都能成為合用的幽默素材。有時談判者有意識地用這些形體動作代替有聲語言，特別是在不允許或不宜用語言表達的時候。如咳嗽，有時表示緊張不安，有時用來掩飾謊話，有時表示懷疑或驚訝。但是，在某一時刻，一個舉動又不僅僅表示一個意思。這就要求談判者善於聯係對方的態度和言談舉止加以辨別。
用幽默打破僵局。
用轉移話題的幽默談判技巧也能打破僵局。這種轉移話題打破僵局的方法，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。話題轉移得幽默巧妙，不僅能調節氣氛，還能為談判掃除障礙，鋪平道路。
1988年7月22日，日本首相中曾根同前蘇聯太平黨總叔紀戈爾巴喬夫在克裏姆林宮舉行會談。整個會談**跌宕，扣人心弦。
戈爾巴喬夫有一次竟用拳頭將桌子敲得砰砰作響。他氣憤地聲稱：“據說，在日本居然有人說什麽‘今後隻要日本持續不斷地增強經濟力量，蘇聯便將乖乖地屈服於日本的經濟合作’。殊不知，這是大錯特錯的，蘇聯決不屈服。”中曾根也不示弱，他以強硬的口吻反駁道：“盡管如此，兩國加深交往也是重要的。阻撓兩國關係發展的，正是北方領土問題。鑄成這個問題的原因在於斯大林錯誤地向屬於北海道的島嶼派遣了軍隊。”
中曾根接著語氣和緩地說：“我畢業於東大法律係，你走出的是莫斯科大學法律係的門檻。我們倆同屬法律係畢業生，理應了解國際法、條約和聯合聲明是何物。國際上都承認日本的主張是正確的。”這時戈爾巴喬夫總叔紀臉上**起一層愉快的笑容，微笑著答道：“我當法律家虧了，所以變成了政治家。”此語一出，巧妙地避開了中曾根話題的鋒芒。
本來雙方針鋒相對，很容易使談判陷入僵局，但戈爾巴喬夫的一句幽默話，使雙方的緊張氣氛得到了緩解，談判得以繼續進行。幽默能減少人們之間的緊張對立。因為代表各自的利益，恐怕很難輕易地讓步，談判期間必有一番唇槍舌劍的苦鬥，有時甚至到了劍拔弩張的地步。這時，如果某一方代表說句幽默的話，或講個小笑話，大家一笑，緊張的氣氛就可能化解，雙方可以繼續談下去。
其實，話題的轉移有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麽益處。
轉移的話題必須視具體情況和對象因地製宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。
轉移的話題主旨也不能變，雖然不涉及正題，但必須與正題有關，不管繞多少圈子，牛鼻子始終不能放，做到“形散神不散”。
善於傾聽，巧於反駁。
俗話說：鑼鼓聽音，說話聽聲。談判中也應如此。悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭、選擇的表述方式、語氣，乃至聲調，這是對方無意間透露消息的一個重要途徑。在認真傾聽過後，我們已經可以掌握一些有關對方的情況。這時候就可以用幽默的語言來回擊對方了。
這種談判術有時候會以其人之道還治其人之身，這其實就是把返還幽默的技巧用在談判中。返還幽默術很是巧妙，它使用的思維套路是對方的，而後由此及彼，物歸原主，它的目的是讓對方搬起石頭砸自己的腳。一位顧客因為飯館的菜做得不好吃而與飯館老板展開了談判：
餐館裏一個顧客叫住老板：“老板，這盤牛肉簡直沒法吃！”
老板：“這幹我什麽事？你應該到公牛那裏去抱怨。”
顧客：“是呀，所以我才叫住了你。”
顧客按照老板的荒謬邏輯，推論出老板應是“公牛”，搞得對方哭笑不得，自食其果。這種方法在談判中用處極大，它抓住對方的話柄，順著說下去，讓其向著有利於自己的方向發展，從而產生強烈的幽默效果。
這種談判方法的特色是不作正麵抗衡，而是在迂回的交談中，順著對方的話說下去，借力勝敵，從而達到自己的目的和產生幽默感。當自己在談判中處於不利的地位時，也可用這種“善傾聽，巧反駁”的談判方法使自己擺脫困境。
隋朝時，有個人很聰明，但說話結巴。官高氣盛的楊素，常常在閑暇無聊的時候，把那人叫來說說笑笑。
年底的一天，兩人麵對麵的坐著，楊素開玩笑地說道：“有個大坑，深一丈，方圓也是一丈，讓你跳進去，你有什麽辦法出來嗎？”
這個人低著頭，想了想，問道：“有有有有梯子嗎？”
楊素說道：“當然沒有梯子，若有梯子，還用問你嗎？”
那人又低著頭想了想，問道：“是白白白白天，還是黑黑黑夜？”
楊素說道：“不要管是白天還是黑夜，你能夠出來嗎？”
那人說道：“若不是黑夜，眼眼眼又不瞎，為什麽掉掉掉掉到裏麵？”
楊素不禁大笑。又問道：“忽然命你當將軍，有一座小城，兵不滿一千，隻有幾天的口糧，城外有幾萬人圍困，若派你到城中，不知你有什麽退兵之策？”
那人低著頭想了想，問道：“有救救救救兵嗎？”
楊素說道：“就因為沒有救兵，才問你。”
那人又沉吟了一會，抬頭對楊素說：“我審審審慎地分析了形勢，如如如如您說的，不免要要吃敗敗敗仗。”
楊素大笑了一陣，又問道：“你是很有才能的人，沒有事情不懂得。今天我家裏有人被蛇咬了腳，你能醫治嗎？”
這個人應聲答道：“用五月端午南牆下的雪塗塗塗塗就好了。”
楊素道：“五月哪裏能有雪？”
那人說：“五月既然沒沒沒有雪，那麽臘月哪裏有有有有蛇咬？”
楊素笑著打發了他。
故事中的人盡管是個結巴，但回答問題卻很能運用“善傾聽，巧反駁”的幽默技法，他不但沒有被楊素難倒，還在談判中處處顯出他的幽默和智慧。這雖然是一個古代的談判故事，但類似的事情在現代生活中時常會遇到。“善傾聽，巧反駁”的幽默技法不僅能在生活中小事情的談判上發揮作用，在國家之間的談判陷入僵局時，運用它也能產生很好的效果。
1971年，中美會談討論到台灣問題時，周恩來總理一開始就表明立場，基辛格也亮明觀點，雙方互不妥協，又使談判陷入僵局。這時，周總理說：“毛總長說，台灣問題可以拖一百年，是表明我們有耐心；同時也包含不能讓台灣問題妨礙中美兩國關係正常化。”基辛格點頭表示同意：“是的，我們必須向著未來有所前進……”周總理敏銳地抓住基辛格的觀點，拿起記錄美方觀點的稿子晃了晃：“博士，你的措辭‘美國不會同台灣斷交’，‘中國必須保證不用武力解決問題’，就不是如你所說的向著未來有所前進。”基辛格這次沒有反駁，而是陷入了沉思，而後被迫改變思路：“我們可以換一種表達方式，美國認識到，在台灣海峽兩岸的人都認為隻有一個中國，台灣是中國的一部分，怎麽樣？”周總理笑道：“……這是一項絕妙的發明。博士到底是博士。”僵局打破了，周總理和基辛格都笑了。
周總理不愧是一位談判專家。他機敏、睿智、善聽、能言。在上例的談判中，他認真傾聽，機敏地抓住基辛格隨口說出的“我們必須向著未來有所前進”這句話，然後明確指出基辛格的觀點前後矛盾的事實，從而使基辛格陷入一種被動的局麵，被迫作出明智的選擇。在基辛格妥協後，周總理又幽默地讚揚了對方，徹底打破了談判中的僵局。
善於傾聽是幽默反駁的前提，幽默反駁是傾聽的結果，兩者缺一不可，相輔相成，而兩者的應用都是為了最終取得談判的成功。
答非所問，幽默的表達潛在意思。
“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。在談判中，回答問題不是一件容易的事。因為，談判者不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚。而且，談判者對自己回答的每句話都負有責任，因為對方可能把回答理所當然地認為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的壓力。因此，一個談判者水平的高低很大程度上取決於他回答問題的水平。
在談判中，談判者可以運用“答非所問”的幽默技巧巧妙扭轉不利於己的局勢。答非所問指答話者故意偏離邏輯規則，不直接回答對方提問，而是在形式上響應對方問話，通過有意的錯位造成幽默效果。答非所問並不是邏輯上的混亂，而是用假裝錯誤的形式，幽默地表達潛在的意思。
有個愛纏人的先生盯著小仲馬問：“您最近在做些什麽？”
小仲馬平靜地答道：“難道您沒看見？我正在蓄絡腮胡子。”
那位先生問的是小仲馬近來做了哪些重要的事情。小仲馬自然是懂得對方問話意思的，但他偏偏答非所問，用幽默暗示那位先生：不要再糾纏了。小仲馬故意把蓄胡子當作極重要的事情，顯然與問話目的不相符合。他表麵上好像是在回答那先生，其實並沒給他什麽有用信息。在談判中利用這種幽默技巧也能起到讓對方摸不清己方虛實的作用，從而贏得談判的主動權。
答非所問很講究技巧，抓住表麵上某種形式上的關聯，不留痕跡地閃避實質層麵，有意識地中斷對話的連續性，求得出其不意的表達，幽默旨在另起新灶，跳出被動局麵的困擾。
在一次聯合國會議休息時，一位發達國家外交官問一位非洲國家大使：“貴國的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟貴國一樣，每人死一次。”
外交官的問話是對整個國家而言，是通過對非洲落後麵貌的諷刺來進行挑釁。大使沒有理會外交官問話的要害點，而故意將死亡率針對每個人，頗具匠心的回答，營造著別樣的幽默效果。有效地回敬了外交官的傲慢，維護了本國尊嚴。
談判中，由於雙方在表達與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情是經常發生的。當談判對手對你的答複作了錯誤的理解，而這種理解又有利於你時，你不必去更正和解釋，而應該幽默地將錯就錯，因勢利導。總之，談判中的應答技巧不在於問題回答得“對”或“錯”，而在於應該說什麽和如何說，怎麽更好地處理突**況。
用模糊語言產生幽默效果。
在談判中，直陳其言、正麵表態往往會讓自己陷於被動的局麵，這時可以運用模糊語言靈活地進行表達。另外，運用模糊語言還可產生奇特的幽默效果。下麵是兩國外交官的一段對話：
甲：閣下的聲明是否表示貴國政府對××協定的成效有所懷疑？
乙：我不準備這樣說，當然你可以按自己的理解去解釋。
乙雖對甲國政府××協定的成效有所懷疑，但又不好正麵回答，所以他采用含糊其辭的幽默技巧把這個燙手的山芋拋給了甲，避免了直接回答給對方抓住把柄的可能性。在談判中，幽默也可以作為通幽的曲徑，婉轉地表達你的希望、條件和要求，傾訴你對談判成功的渴望之情。
一個被判處死刑的罪犯的死期到了。警察喚醒他，問他早餐想吃點什麽。他說：“凡是我所喜歡吃的都想吃。”
“對啦，我想起來了，”罪犯對警察說，“我最喜歡吃桃子。”
“你知道，現在是冬天，哪來的桃子呢？”警察答道。
“沒關係，”罪犯說，“我可以等！”
在嚴格的法律麵前，罪犯的要求當然不會得到滿足，不過我們可以學習在談判中使用這種幽默的方法委婉地提出己方的過分要求，然後把問題交給對方去思考，己方也就在談判中占據了主動。美國沃思堡市億萬富翁巴斯四兄弟被喻為談判桌上的奇才，在一次重大談判中他們就巧妙地運用了這種談判手法，簡潔地把條件說清楚，然後給對方留下充分的思考時間。
巴斯兄弟在1981年想買下行將破產的皮爾公司，但他們卻對皮爾公司的董事會說：“你們在其他地方或許能找到更好的買主！”並且將對他們可能產生興趣者的名字一一告訴他們。最後巴斯兄弟說：“如果你們沒有其他選擇的話，就來找我們。”結果巴斯兄弟如願以償，這筆生意按照他們的意願成交了。
巴斯兄弟的談判技巧和水平是高超的，他們有一個風趣而幽默的構思，他們認為做生意好比追求女性，如果你狂熱地追求她，她會揚長而去，而當你適時後退時，她才會仔細思考同你的關係，很可能就會選擇跟著你走。
提出你的條件，給對方以足夠的考慮時間，然後再坐下來談時，你就已經在談判中占據了主動。
聲東擊西是一種含蓄幽默的技巧。
聲東擊西法，是指目標在西而先假意向東，出其不意地給對手一擊。它實際上是一種含蓄迂回的幽默技巧。在談判中，利用語言來回擊或反駁對手的時候，這種幽默技巧的運用特別有力。
聲東擊西法包含很多內容：欲東而西，欲是而非；明說張三，實指李四；明裏問罪，暗中擺功；敲山震虎，指桑罵槐，含沙射影等等。在各種談判中，這種聲東擊西法的幽默技巧都可以巧妙地加以運用，以產生強烈的幽默效果，爭取談判的成功。
《史記·滑稽列傳》記載，楚莊王有一匹愛馬，給它穿上帶有刺繡的衣服，放在裝飾華麗的屋子裏，喂它吃棗脯，最後馬因肥胖過度而死。楚莊王讓群臣為馬發喪，要以大夫規格，用內棺外槨而葬。大夫提出異議，楚莊王下令道：“有敢於對葬馬之事再講者，處以死罪。”優孟聽說後，跑進大殿，一進殿門，便仰天大哭，楚莊王十分吃驚，忙問何故，優孟說：“死掉的馬是大王心愛之物，我們堂堂楚國，要什麽東西沒有？而今卻要以大夫之禮葬之，太薄了，我請求大王以人君之禮葬之。”楚莊王聽後，一時無言以對，隻好打消以大夫之禮葬馬的打算。本來楚莊王要厚葬寵物，而且不容大臣提出異議，可優孟的反話正說使之改變了初衷。
《五代史·伶官傳》中記載的一事也十分有趣：莊宗喜好田獵，在中牟打獵，踐踏許多民田。中牟縣令為民請命，莊宗發怒，要殺他。伶人敬新磨得知後，率領眾伶人去追趕縣令，將之擁到馬前，責備他說：“你身為縣令，怎麽竟然不知道我天子喜愛打獵呢？為何讓老百姓種莊稼來交納稅賦，而不讓你治下百姓忍饑去荒廢田地，讓我天子馳騁田獵？你罪該萬死。”於是擁著縣令前來請求莊宗殺之。莊宗聽後無奈大笑，縣令被赦。
以上兩則故事中，優孟和敬新磨為了達到各自的勸諫目的，取得和君王談判的成功，都運用了反話正說、聲東擊西的幽默技巧，就是使用與原來意思相反的語句來表達本意，表麵讚同，實際反對。在談判中，運用這種表達方式往往能收到直接表達所起不到的作用。
但是，在談判中，要想運用聲東擊西的幽默技巧取得好的效果，就需要對方的靜心默思，反複品味。因為這種幽默技巧的特點是：你想表達的意見不是直接表達出來，而是以迂為直，被埋藏在所說出來的話後麵，對方在聽完話之後，必須有個回味思考的時間，才能體會出個中的奧秘，產生幽默風趣的情緒，這種聲東擊西的幽默技巧也才能對談判的結果產生影響。
因此，一個真正有幽默感的談判者，不但要自己善於說，而且還要善於領悟對手的幽默。善於領會對手的幽默，也是一種談判智慧的表現。
在談判中，運用旁敲側擊法就是利用幽默的語言來回擊或反駁對手的一些觀點。由於運用旁敲側擊法時，謎底被深深地埋藏在幽默的話語下麵。所以，要在談判中運用這種幽默技巧並取得幽默效果，就要在己方發言之後，留給對手一個短暫的回味時間，對手才能體會到幽默的話語和謎底之間微妙的聯係。因此，在談判中我們不但要自己善於運用這種幽默技巧，而且還要善於領悟對手的這種幽默。
在談判中，當需要批評或提醒對手而又不便直接向對方提出時，便可考慮使用這種幽默風趣的旁敲側擊法。從側麵提出一些看似與談判主題無關的話題，以此來達到啟示、提醒、警告等目的。
1969年9月的一天，美國國務卿基辛格就越南戰爭問題與蘇聯駐美國大使多勃雷寧舉行會談。談判正在進行時，尼克鬆總統給基辛格打來電話，接完電話之後，基辛格對多勃雷寧說：“總統剛才在電話裏對我說，關於越南問題，列車剛剛開出車站，現在正在軌道上行駛。”老練的多勃雷寧試圖緩和一下氣氛，機智地接過話頭說：“我希望是駕飛機而不是火車，因為飛機中途還能改變航向。”基辛格立即回答道：“總統是非常注意選擇詞匯的，我相信他說一不二，他說的是火車。”
在這次談判中，基辛格巧用火車與飛機的比喻，幽默地對對手進行旁敲側擊，既鮮明、堅定地表明了自己的立場，而語氣和態度又不是顯得十分強硬，令對手容易接受。可見，在談判中，語言幽默、形象，往往能有效地活躍談判氣氛，使談判輕鬆、愉快，並逐步向有利的方向發展。下麵再舉一個現代生活中談判的例子：
一位顧客坐在一家高級餐館的桌旁，把餐巾係在脖子上。大堂經理很尷尬，叫來服務員說：“你讓這個‘紳士’懂得，在我們的餐館裏，那樣做是不允許的，但話要說得盡量委婉些。”
服務員來到那人的桌旁，很有禮貌地問：
“先生，你是刮胡子，還是理發？”
話音一落，那位顧客立即意識到自己的失禮，趕快取下了餐巾。
服務員沒有直接指出客人的失禮之處，卻幽默地問兩件與餐館服務項目毫不相幹的事(刮胡子和理發)，表麵上看來，似乎服務員問錯了，而實際上他是通過這種風馬牛不相及的幽默來提醒這位顧客。既使顧客意識到自己失禮之處，又做到了禮貌待客，不傷害客人的麵子。服務員用的正是旁敲側擊的幽默技巧。
當然，服務員不能把顧客當作對手看待，不過，服務員確實是與顧客進行了一次普通意義上的談判，試想，如果服務員直接指出顧客的不對，顧客必定會很尷尬，可能就頭也不回地走了，餐館也就失去了一位顧客。