第三卷 初涉管理 第二百四十二章??北山突破
個月了，而江南啤酒初定的目標卻沒有實現，2000銷出去1200多台，和當初雄偉的目標差經炎熱起來，啤酒銷量也開始大增，已經推銷出去的那些小餐館啤酒的銷量開始直線上升，原本每天平均銷一箱的量，變成了平均每天兩箱多，而且每天還在上漲中。
廠裏的訂單逐漸上升，徐工和柳經理都高興的不得了，和往年相比，現在的情況已經是很不錯了，以前是不管旺季淡季，都是這麽一些，今天總算看似乎從這兩天訂單的變化，看到了旺季的到來。
可黃雲逸看著倉庫中的800冰櫃，頭卻一起抬不起來，頭疼得厲害，現在這樣的銷量和去年比，雖然進步不小，可要達到全年3噸的目標還是有很大的難度，就更不要說五萬噸了。
啤酒銷售真正的旺季是59月，5、10月是淡旺季的轉折點，月、11－12月是淡季。510這6月的銷售量，基本上占到了整年銷售的百分之八十，甚至百分之九十。
現在正是5，雖然剛過去半個月，可旺季的跡象已經顯示，如果不在這半個月將那些餐館拿下來大下基礎，等6月旺季來了，隻怕就沒有太多的機會打翻身仗了。
今年發力遲，本來在年前開始，就應該抓緊時間，在淡季裏攻克那些小餐館，按照啤酒銷售的術語來說就是搞定終端店。等到旺季就是要在這些已經搞定的小餐館裏進行促銷，盡量擴大銷路。也叫旺季抓終端銷量。
現在可是緊在眉睫，離6月的旺季還隻有半個月了，可眼看著這終端小店地攻克一日不如一日，黃雲逸還真是不知道怎麽辦才是，倉庫裏躺著的冰櫃，就能預示今天旺季銷售量到底是多少。
無意中翻看了一篇介紹青島啤酒在北京展開銷售時，4000銷售人員的文章，考慮了一下自己的銷售隊伍。感覺還真實有些少，隻4多人，還好這些小店不需要駐店促銷，所以還能省不少銷售人員，不然40多人隻怕還不夠人家一個大型社區的促銷了。
各組長也都反映人手不夠，時間緊急，得加大人手了。
黃雲逸先讓公司內部抽調人手，徐工可是極度不情願。因為馬上就是旺季了，得要加緊生產，不過他也明白黃雲逸說這些道理，不擴大銷售麵。你生產最擴大也沒有用，生產出來的啤酒隻能自己喝，而且黃雲逸說好了，人隻抽調最多一個半月。
經過兩天的安排，將原本已經在家休息的退線地工人都動員回來了，而且這些人大部分是聽說啤酒廠現在有這樣一個機會，但是缺人手，就這樣一傳十，十傳百。居然回來了四十五歲以上的近兩百來人，這些人徐工倒是非常喜歡，大部分都是技術好手。
黃雲逸和柳經理開了一個短短的歡迎會，讓柳經理將具體情況和實際情況都和他們交待清楚，來了歡迎，但是現在隻管飯。沒有工錢，如果下半年銷路打開了，廠裏賺錢了，肯定會給他們補上，如果沒有打開銷路，那就隻能這樣算了。
為了這個，黃雲逸和柳經理還商量了好久，黃雲逸的意思是，不能讓他們白幹，不然將來他們往上告狀。那可麻煩。
柳經理卻堅持隻能先這樣，不然多了200人的工資，可是一個大負擔，而且如果有了這個先例，原來啤酒廠內退的1000人，都回來那可是吃不消的事情。
黃雲逸想想也沒辦法，隻好依了柳經理，不過黃雲逸還是要柳經理在會上將這些個實際情況和同誌們講清楚，而且還怕將來不認帳，讓楊剛他們將現場的錄像拍下來。
會後，黃雲逸感覺到有些不好意思，自己誤會了這些已經退休或者退線和下崗地老工人們。他們一來就根本沒提報酬的事情，不過黃雲逸看了一下，大部分倒都是退休或者內退的人，下崗的基本沒有幾個，還真怕那些下崗地家裏揭不開鍋的人來。
黃雲逸讓楊剛一個個梳理一下這些人家裏的情況，如果家裏有些困難，他們還在外麵幹活，有工資的，就不能讓他們丟下那邊的工作，當然也許諾，如果將來啤酒廠打開了銷路，要招人，肯定先優先自己廠裏的人。
這種情況不多，但是也還是有十多個人，黃雲逸親自去和他們講清楚情況，可他們都死活不肯回去。沒有辦法，隻好讓柳經理還和他們說，還是柳經理的話有效，得到柳經理的許諾之後，他們這才回去幹原來的活了。
走了一些，也自然又來了一些，黃雲逸將這批隊伍整理一下，讓徐工挑選了一批人，還剩120人，加上原來從廠裏抽調出來地九十多人，居然多了200人，這一下子讓黃雲逸有些感動，短短三天就多了人，這種情況在別的企業裏是不可思議的。
或許，這就是國有企業特有的企業文化！
黃雲逸現在沒有時間思考這個國有企業特有的企業文化，首要的事情就是要將這200人分配下去。
將7個組長叫了回來，同時還將一組地唐莉莉和七組李大平下麵的兩個副組長叫了回來。
讓陸科將200裏原來做過銷售的人找出來，然後根據這些人住的區域，將200分成了10組，每個組20人。
黃雲逸讓七個組長和一、七兩個副組長每人帶上20人，由陸科長帶領。唐莉莉、李大平和陸科長帶領20人負責華州三個沒有涉及的中心區域。
另外七人，讓他們帶著20人馬上返回駐地。
他們來之前，黃雲逸和柳
和這200講清楚了要奮戰一個月，而且一個月都要住大家基本上都同意了，有困難的一些人都分配在了市中心三個區，這三個區的人並沒有安排宿舍，可以回家住。大家各自回家將換洗地衣服準備好了，萬方卻忙著給七個兄弟單位的領導打電話，請求再在宿舍上給予支持，還好華雲集團下麵地單位別的沒有，房子還有的是。
由於有集團公司陳總多次打招呼。說大家應該多支持啤酒廠，所以有些單位雖然有困難，可還是二話沒說答應了，而且一個下午就全部到位，隻等啤酒廠的人去住就行了。
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黃雲逸再一次感覺到集體大家庭的溫暖，如果沒有兄弟單位的幫忙，還真不知道會手忙腳亂程什麽樣子。
有時候，國有企業。有著別地性質企業所沒有的辦事效率和團結協作，往往在企業最困難的時候，這些效率和團結協作都會發揮最大的效果，甚至會為企業贏得生機。為企業獲得勝利。這還真是一個說不清楚和道不明白的東西，或許這又和國有企業獨特的其他文化有關係，黃雲逸沒有多想，現在想著的是如何用好這些有利的東西。
不過將這200送走地同時，黃雲逸也在思考，雖然由於冰櫃考察花費了很多時間，但是自己也拘泥於讓冰櫃先到才開始發起銷售總攻，而且自己也沒有銷售經驗，銷售人員太少。所以才給前期的銷售帶來了不必要的麻煩，現在還好能一下子聚集這樣一批人員，但是也不知道效果如何。
黃雲逸讓每個組長帶著人回去，就讓組裏的人給他們上一個簡單地銷售課，而且讓老隊員手把手的教，爭取兩三天就有效果。還好這批人裏麵，原來也有二十來個是做過銷售的，這樣又平均了一下，基本上一個組也有將近10個人是做過銷售的了，這樣帶起來還是方便
隻是黃雲逸覺得這陣子隻怕這些人會有很多毛病和不適應的東西顯露出來，所以和每個組長交待了又交待，讓他們多操心讓他們多留心多耐心。
第二天，黃雲逸和柳經理就兵分兩路，坐車到下麵去了，家裏就交給了徐工和謝經理。
黃雲逸第一個選擇的是一組。這裏黃雲逸派來的人都是比較差的，因為這裏銷售情況比較好，基本上已經接近尾聲了，黃雲逸的意思是讓這些新地人鍛煉幾天，對高教區的情況和餐館食堂熟悉起來，然後將原來那批人抽調到其他組去。
高教區大部分民工食堂已經和啤酒廠簽訂了協議，冰櫃也全部運了進來，隻是銷量卻依然還是太上不去，這和工地中午不準喝酒，晚上也不能喝多少，以及民工消費能力有限有關係。
針對這個情況，黃雲逸決定讓副組長林鳴一升為組長，小周升為副組長，先帶領這20多人把高教區其他食堂和餐館搞定再說。
黃雲逸一到高教區的宿舍，又是小周在家裏值班，其他人都出去了。小周給林鳴一打了個電話，林鳴一電話裏和黃雲逸簡單的匯報了一下，就說今天還剛開始，沒有其他的事情了，領導先和小周聊聊，我先和同誌們幹活了，然後就掛了電話。
黃雲逸無奈，隻好和小周說話。
黃雲逸將自己的意思和小周說了，小周想了一會突然說：“黃書記，我倒覺得高教區不要留這麽多人，最多隻要留三個人就可以了。”
“哦，三個人就夠了？”黃雲逸不知他什麽意思。
“是地，您說到高教區，我就想起了我們學校的學生。”小周指著不遠處他們學校，江南職業技術學院說，“我們學校有不少學生，尤其是大三的學生找不到實習，我們學校也有飲料食品這些專業，而且數量還不少。”
“你的意思是找他們來實習？”黃雲逸明白他的意思，不過心裏不太願意，這些學生來了能有用嗎？
“別的學校我不敢說。”小周似乎明白黃雲逸的意思，“但我們學校的同學我還是清楚的，我們是職業技術學院，雖然是大專。可和別地正規大專本科比就業就沒有什麽優勢了。”
“所以我們地同學都很珍惜大三這暑假期間的實習，我們老師也四處給我們聯係實習的地方，可就算我們不要報酬，最多隻要吃頓中飯，可要我們實習的地方也不多。”小周解釋說，說這些他自己也有些沒有太多的自信，“我前年就是沒有找到實習的地方，所以才一直在家裏呆著。去年找工作也找的很辛苦，我們班幾個在前幾年暑假自己找到實習單位實習過地，倒都比較順利的找到了工作，雖然不怎麽好，但總算是一份工作。”
這兩年的就業形式實在是嚴峻，大學擴招嚴重，每年500百萬的大學省，他們這種原來職業技術中專改成學院的大專。在這個大學生泛濫供過於求的社會，找工作如果沒有關係，還真是一個麻煩的事情。
“我去找一批學生過來，他們在這邊有住的地方。最多隻要給他們三餐飯就行了。”小周無奈地說，“實在不行，不給飯吃也行，有機會實踐就是一件很不錯的事情了。”
黃雲逸倒沒想大會有這麽好的事情，可也不敢托大，萬一這些小鬼搞不定怎麽辦。
“黃書記，這高教區比較單純，除了民工食堂，就是學校周邊的餐館。學生還是有一定優勢地。”小周分析著說。
“好，這個主意我同意，這個事情就交給你來負責，等這裏的民工食堂都和我們簽了協議之後，我就讓林鳴一去開辟新的戰場，這裏就交給你了。”黃雲逸心想也好。這樣也能鍛煉一下小周，或許經過一個銷售旺季的洗禮，他就會成為一個
銷售專家了。
“人不能太多，10個學生你看夠不夠？”黃雲逸估計十不多了，就給了他10個名額，“每人中飯還是供應的，如果.||了，到下半年公司效益好了，還是可以給他們一些報酬的，但是話要先說清楚。你看怎麽樣，我們不能造成不好的影響。”
“好，沒問題，10人也差不多了。”小周想了一下說。
第三天，林鳴一帶著其他二十來個人開往高教園區那邊的一個縣級市陽光市，這裏人口不多也隻40多萬人，而且基本為山區:散，有效的銷售點基本上分布在三個鎮上，林鳴一就帶著二十來人分別駐紮在了三個鎮上，開始了他們的上山下鄉計劃。
除了高教區，進展最好的是七組負責的北山區，在和給張詳出好點子之後，黃雲逸回來就迅速招了這200人。
張詳那邊商貿公司已經全部搞定好了，黃雲逸催促他馬上開張，正好找神廟的李大仙一算，第二天還真是一個吉日，那就馬上開張，反正就是掛個牌子，放個鞭炮，請一些朋友吃頓飯而已。
黃雲逸從北山回來之後，就讓徐工和李大平按自己吩咐做好準備。其他要和張詳談地，都由黃雲逸親自出馬，老早就談好了。張詳開的公司叫北詳商貿公司，北祥商貿公司第一個經銷的就是啤酒，既然將這個堡壘攻克了，黃雲逸給他每箱五毛的利潤，雨山的老板卻給北祥公司每箱一元錢的經銷費用，黃雲逸也隻好從五毛增加到一塊，本來雨山老板還想增加，可黃雲逸無論如何也不肯增加了。
由於先前已經說好了，不管你啤酒公司給北祥公司多少利潤，北祥公司不插手下麵的銷售，所以張詳雖然希望黃雲逸和雨山老板競爭，可黃雲逸不上當，雨山公司知道再多給張詳錢，張詳也幫不了他。
北祥公司成立當天，黃雲逸讓啤酒廠運來十多車啤酒，讓銷售員帶著車子到每個一個不管是大酒店還是小餐館前，每個餐館送上幾箱啤酒，說是為了慶祝北祥公司開張，希望大家捧場，老百姓啤酒可是北祥公司經銷的牌子之一，如果那位覺得老百姓啤酒好喝，盡管喝，今天為慶祝北詳公司開張，老百姓每桌贈飲
而且憑著啤酒蓋子，服務員還可以每個蓋子換五毛錢，至於酒店老板，黃雲逸讓業務員專門去拜訪他們，由於有這個由頭，加上準備充分，將雨山啤酒的陣腳打亂了，等到第三天他們才反映過來。
前麵有和詳哥的人打架，最後居然什麽事情也沒有，而且聽說詳哥在這個公司提議下，還成立了一個商貿公司，雖然不是這個什麽江南啤酒廠參股地，可開張的這天，江南啤酒廠的書記可是親自到場來捧場了，汪所長似乎和這個書記關係也不錯。
開張當天，詳哥將北山一些上的了台麵的酒店餐館老板請來捧場，大家都看到了黃雲逸和詳哥、汪所，甚至北哥交往甚密，這些老板們卻不知道他們和這個小年輕什麽關係，也不知道江南啤酒和他們什麽關係，所以對江南啤酒送來的啤酒自然是收下了，隨著他們收下，業務員就馬上跟著進去推銷了，相對雨山啤酒，江南啤酒給出的經銷費要多一些，雖然不多，但多一分錢也是一分錢的意思。既然不能推辭，那你們就競爭好了，做酒店老板的可還盼望多幾個品牌進來，這樣他賺的更多。
服務員隻要收到啤酒蓋，就有錢換，何樂不為呢，原來雨山啤酒在北山一統天下的時候，可從來沒有這麽好的事情，所以這兩天服務員們是拚命的推銷江南啤酒，有的錢賺不賺那就是傻瓜。
三天裏，黃雲逸還讓李大平雇用一些民工，將江南啤酒的宣傳資料在北山到處遞送，甚至還動用了詳哥一部分手下，三天下來發掉各種招貼畫100萬份，基本上讓北山不管是常住人口還是流動人口，人手一份。
三天過去，老百姓和江南啤酒當地迅速有了一些名聲，加上黃雲逸讓李大平有意無意的傳播前些日子打架的事情，使得和江南啤酒和老百姓啤酒的人越來越多了。
雨山啤酒基本上不太在乎那些小餐館，黃雲逸就讓李大平順勢和小餐館簽訂協議，至於大的酒店要簽訂協議這個費用太大，現在還時機還不成熟。
等雨山啤酒緩過神來，江南啤酒的兩個品牌，居然已經可以和雨山抗衡了，那些上檔次的餐館不再是雨山啤酒一統天下，江南純生成了雨山純生的競爭者了，吃飯的人有的選擇，自然也高興，既然喝了多年的雨山純生，那現在換個江南純生試試也是不錯的選擇。
黃雲逸從北山回來之前，叮囑李豪，讓他把那些簽了協議的小餐館鞏固好，盡量再多簽一些餐館，中檔高檔的都可以，隻要願意和江南啤酒簽的，盡量將冰櫃多送出去一些，這樣才能確定壟斷性的銷售。
至於那些高檔的酒樓，黃雲逸可沒把握買斷，能有現在這樣的一個局麵已經很不錯了，不能將雨山殺的太死，不然會引起他們奮力反擊的，先穩住他們，等穩定了再來一次大的促銷，爭取確立江南啤酒在北山能將市場占有率達到60%以上。
終於將北山區搞定了，黃雲逸總算是能放心一些，有了一個比較基本的保證，北山區一年銷啤酒也在一百來萬箱，就算五五分，也能分到50來萬箱，這裏就是五千多頓，如果再想辦法往上推一下，達到一萬噸的銷量也不是太大的問題。