第五一六章 底牌

與朱老板的第一次談判，李向東隻有一個目的，就是逼他亮出底牌。

談判地點在市委常委會議室，那是一個可以坐三十多人的橢圓桌會議室。雙方談判的代表隻有八個人，李向東這邊五人，朱老板那邊三人。大家分開來坐，麵對麵。開始氣氛很輕鬆，說著一些感謝客氣的話，轉入正題，大家臉上的肌肉便都繃起來了。

朱老板說：“今天，我們還是以聽為主吧？主要是聽聽你們對我們的那個計劃構思有什麽意見和看法，需要那些修改和補充，就這麽個議題吧？”

李向東笑了笑，說：“看來朱老板是談判高手，一上來，就抓住了重點。”

朱老板說：“那裏，那裏，既然，我們先提出了我們的東西，接下來，就應該聽聽你們的。談判嘛，其實也就是互相磨合，互相體諒，互相讓步，爭取找到一個大家都能接受的共同點。”

李向東點點頭，說：“我們就由兵總說說我們的意見和看法吧。”

兵總就從三個方麵談，談經營自主權，談朱老板的經營方式，談關於回報的問題。既說了給予朱老板的優惠，也說了如何保障現有員工的利益，確保固產財產不流失。既說到讓朱老板擁有更多的自主權，也說了對朱老板的種種製約。既說到一把刀的特權，也說了要嚴格遵循市場經濟規律辦事。

他說得有理有情，從臨市的大局談，也從企業的發展談，從朱老板賺錢的角度談，也從維護農民的利益談。

這期間，李向東出去了好一會，回辦公室處理了幾個文件，兵總要說的他事先已經知道了，沒必再重複聽。本來，他也沒必要參加這個談判。他一個市長不需要管得那麽具體，他要的是結果，不在乎過程。隻是因為這是第一次談判，他要給朱老板一個態度，說明他對這件事的關注程度。

李向東重新回到談判桌時，兵總的說話已經進入尾聲。他看到朱老板似乎顯得很輕鬆，臉上有了笑容，見李向東進來，還微笑著跟他點了點頭。看來朱老板已經看到了勝利的曙光，已經意識到這個談判怎麽談下去，都會朝著有利於他的方向發展。

這時候，兵總開始提出了質疑，為什麽在整個計劃中沒有提到加工廠的規模？他說，按我們的經驗推算，你們最賺錢的應該是這個加工廠，但是，從計劃構思看，這個加工廠似乎並不重要。

朱老板仿佛早就想到對方會問這個問題，沒有太思考就說：“我並沒有最賺錢的地方。我的每一個環節都賺錢，都能賺大錢。”

他說，你們的經驗並不等於我們的經驗。國營企業的經營模式和民營企業的經營模式是不一樣的。怎麽個不一樣？我想，一兩句話也說不清楚，但最重要的一條是自主權的問題。

他說，嚴格來說，國營企業並沒有自主權。原因很簡單，企業的負責人都是上麵委派的，上麵委派的人未必懂得經營。當然，我這裏並不是說你兵總，我隻是說一種普遍現象。其次，既然是委派的，他就必須聽上麵的，就受製於上麵的領導，這樣就導致兩種結果，在企業的決策中，往往取決於上麵的態度。這是最致命的，要一個似懂非懂的人來經營企業，又聽命於上麵的指揮，做出來的決定，往往就會脫離實際。

他說，因為企業不是自己的，因為不知道自己能幹多久，他還要平衡好上下左右的關係，為了平衡上下左右的關係，必然就會增加一些不必要的開支。上麵的人來了，請吃飯，各部門單位的人來了，請吃飯，需要別人支持幫助，請吃飯。吃飯是最簡單的招呼，但是，企業從上到下都請吃飯。不說決策上的失誤，單說請吃飯，全市有那麽多網點，一年要吃掉多少？

朱老板說：“我這裏說的隻是一個方麵，還有其他方麵的開支呢？經營運作中可以避免的浪費呢？算起來，這個數字就大得驚人了。”

兵總和那幾個副老總麵麵相覷。

朱老板說：“你們有沒有統計過這個數字？”

他說，民營企業就可以避免這樣。雖然也請吃飯，但是有選擇的，雖然也會有一些經營運作中的浪費，但是更加精確。

他說，像我現在這種狀況下，經營這家企業，臨市各個部門都會給我開綠燈，我連最起碼的請客吃飯都可以省下來。

本來，已經商量好的，隻要順著投資加工廠的規模大小，一層層剝下去，就能迫使朱老板亮出底牌，但是，經朱老板這一解釋，似乎又感覺到沒有什麽底牌了。

兵總看看李向東，李向東卻鼓起了掌，其他幾個人也莫明其妙地跟著鼓掌。

李向東說：“說得很好，很精辟，說出了國營企業的弊端，就這一點，我們就應該感謝朱老板。”

朱老板對李向東說：“那裏，那裏，一己之談，一己之談。”

他說，通過我們這次接觸，我發現，我們之間的分歧並不大。

李向東說：“這正是我所希望的。”

他說，剛才，我出去走了一下，有這麽一個想法，我想，朱老板如果能接手這個企業，能為我們解決好集資款問題，我們非常感謝，但是，為了避免外界的誤會，我們的一些製約也要更加細化，當然，我們的製約是在朱老板能夠接受的前提下製定的。

他說，比如說，對朱老板的經營方式，我們是認同的，我們也會盡我們的能力給予朱老板更多的支持，但是，為避免外界的誤會，我們有必要限定一個範圍，就按朱老板現在提出的範圍，把他寫進合同裏，其實，也是做做樣子，讓別人看的。

此話一出，朱老板臉上的笑就凝固了。

李向東說：“我記得，朱老板的經營形式大概是，從農民手裏收購生豬，屠宰，然後分兩個途徑，一是投放菜市場，一是供給加工廠。應該沒有錯吧？我們把他固定起來，寫進合同裏。”

他想，如果朱老板沒有什麽底牌的話，他就會同意，如果，他有底牌，他肯定不願意把這種經營方式固定下來。

他想，朱老板不可能沒有底牌，就算整個食品企業按照他的模式經營，也不可能每年節省二千三百萬。這隻是節省！能節省這麽多嗎？

朱老板笑了起來，說：“有必要這麽做嗎？這是對我們發展的一大約束。”

他說，其實，到目前為止，誰也說不準企業還有多大的潛力，李市長，你這麽一約束，就限製了我們的發展空間。

他說，許多意想不到的東西，往往是邊幹邊想出來的，如果，以後，我們還有更好的想法，你不就限製了我們，你不能隻站在你的角度想，不能隻想要我為你解決困難，卻不讓我賺錢發財呀！

李向東說：“說一句老實話，我們一直都懷疑你這個經營方式是不是能賺那麽多錢。賺不了那麽多錢，你是肯定不會接手這個企業的，不會開出這個條件的。你應該還潛藏了什麽形式，隱藏了最賺錢的形式。我覺得有必要直接說出來，否則，我們談什麽都沒有意義。”

朱老板沉默了。

李向東說：“我們是非常有誠意的，既然希望你能為我們解決困難，也希望你能賺錢。”

他說，你知道嗎？如果，你接手了企業，坐在你對麵的這些老總就要考慮自己的飯碗問題，就有可能下崗，但是，他們還是很誠心地坐在這裏和你談。還很有誠意地希望你能賺錢。

他說，但是，我不希望你把我們當傻瓜，希望你賺明明白白的錢，不要隻想賺傻瓜的錢！