會說話的人都明白激發對方的興趣是交談順利進行的關鍵，如果不能很好地吸引對方注意，就會給交談製造不少的阻力。這裏有一個簡單的方法可以成功地吸引對方的注意，激發對方的興趣，使對方參與到互動當中。這個方法就是提問——向對方提一個他非常感興趣的問題。就像中醫給病人看病，講究望、聞、問、切一樣，說話人也必須掌握察言觀色的本領，必須學會根據交談者的不同特征進行合適的提問，來激發對方興趣。

學會巧妙地提問，可以使對方對你說的內容感興趣，有助於你和對方建立信任的關係。

作為談話者要想讓對方聽你的話，激發他的興趣，就要講究語言的藝術，學會發問。運用提問的語言技巧來獲取對方的信息或發現問題，不但可以讓你把握住說話的方向，讓對方樂意與你交換信息，同時也會給對方帶來舒適的感覺。

提問，不是隨便提問，要講究原則和技巧。具體來說，應從以下幾方麵入手。

第一，發問要以了解對方的需求為目的。

作為說服者，我們提問的目的就是為了了解對方的信息，如果背離了這個目的，則是不必要的發問，這樣就會浪費彼此的時間，使對方產生厭惡感。這裏所說的提問就是根據我們知道對方的情況來提問，來誘發出對方更多的信息。我們可以根據我們知道對方的信息準備一些問題來問對方，如對方喜歡足球，你就可以準備足球方麵的問題，了解他對足球的熱愛程度。如果你這樣去做，對方會從你的問題中發現你是一個有心的人，他會對你產生好感。

一老太太到瓜果市場買葡萄，她遇到三個賣水果的。

第一賣水果的：“我的葡萄又大又甜，特別好吃。”

老太太搖搖頭走開了。

第二個：“我這裏各種各樣的葡萄都有，您要什麽樣的？”

“我想買酸點兒的。”

“我這籃葡萄吃一個酸得直流口水，您嚐嚐。”

老太太一嚐，滿口酸水，“來1斤吧。”

第三個：“別人買葡萄要又大又甜的，您為什麽要酸的呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上讚美老太太對兒媳婦的好，又說自家葡萄不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了2斤。

他又建議道：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太就高興地買了1斤獼猴桃。

最後他說：“我每天都在這兒擺攤，您兒媳婦要是吃著好，您再來，我給您優惠。”

同樣是賣水果的三個小販，會提問的就能了解對方的需要，可以賣給對方更多的水果，生意要比別人的都好。

第二，盡量提與你們談話有關的問題，使談話具有針對性。

提問要緊扣談話的主題，不然就會使談話產生偏離，這樣就可能達不到談話的目的。這種提問要注意不能太直接，不然就會讓人覺得你太具功利性。不要問與談話無關的問題，如你是賣家具的，你就不能問別人喜歡什麽樣的保險。如果你是推銷員，盡量不要問對方買不買你的產品，而要根據對方的需要征求對方的意見，間接地探知對方的購買意圖。不要使談話的時間太長，長時間的對話會使對方抓不住談話的重點，這會使對方感到厭煩。談話提問的目的要明確，要有方向，要使對方了解我們的意圖，要在有效的時間內達到預期的目的。

第三，提問題要考慮到對方的自尊。

對方始終是我們的關注焦點，我們求人辦事或是一般的交流，都要考慮對方的感受，一旦不小心傷害到了對方，我們為談話做出的努力就會付之東流。提問時一定要注意敏感的問題，有可能引發對方不良情緒的問題要盡量回避。

一位女顧客去買房，房產經紀人必須知道對方的年齡狀況，可是問女性年齡問題會有些不禮貌，很可能觸及對方的隱私，引起對方的不滿。於是，他想了一個很好的方法，說：“這份來訪登記表上需要顧客填寫自己的年齡，一般顧客都會把自己的年齡填的大一些，你會不會這樣做呢？”這樣一來，女顧客就明白了他的意思，把自己的真實年齡告訴了他。

提問不僅要講原則，更要講技巧，懂得了好的提問

方法，不僅可以獲取對方更多的信息，更可以獲得對方的好感和信任，使我們在談話中掌握話語的主動權，使我們順利地達到談話的目的。

由此可見，問話也需要技巧，好的提問才能達到好的結果。如何才能巧妙地提問，達到談話的目的呢？

第一，運用開放式的提問方法，獲取對方更多的談話內容。

問題一般分為封閉和開放兩種類型。封閉式的問題隻會得到對方肯定或否定的回答，這種問題有一定的好處，但不利於獲得對方更多的信息內容，有時對方的否定回答可能會造成談話中斷或出現雙方尷尬的局麵。如“你喜不喜歡我們公司的產品”這類問題，就是封閉式的問題；開放式的問題相對封閉式來說對方回答內容就比較開闊，它不限定對方的說話內容，對方說話的空間很大，比較自由，可以有什麽說什麽。這樣的提問更可以使對方透露自己的一些信息，便於我們根據這些信息製定出更完善更具針對性的方案。如：“你為什麽會選擇這種顏色的衣服？”“你覺得我們應該如何改善我們的產品呢？”這些都是開放性的問題，你這樣去問，就會知道對方的真實需要。

第二，用專業的術語轉化對方的思想，融入自己的觀點之後，再反問對方來獲得對方的認同。

讓對方說出更多的內容可以拉近雙方的關係。對方之所以想和你交談，有時是為了聽取你的意見，要說服對方，單單給對方講解是不夠的。真正要說服對方，就要把對方心裏想要的用專業化的方法表達出來，將自己的觀點融入其中，然後反問對方，這樣對方就會認同我們的觀點。

有一段銷售話語是這樣說的：“這位客戶，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言，需要……我們的產品……是符合您的要求的，您認為是不是這樣的呢？”

你若是顧客，聽到這樣的問話，你是不是會認同對方說的呢？

提問是一種獲得對方好感的好方法，通過對它的學習相信你一定獲益不少，隻要熟知提問的原則與技巧，在談話中，就可以把握住對方的興趣，掌握好談話的主動權，使對方融入我們的談話中。

（本章完）