“總經理，我們已經沒有退路了！”

染野公司，何繼安神情嚴肅地向總經理岡田清三報告道：

“浦汽的采購部長劉智峰向我發出了警告，說如果我們不能把設備價格下調20%，他們就將放棄從染野采購這批多工位機床，轉而選擇臨機的機床。他還強調，這不是一個威脅，而是他們的最後決定。”

“在這之前，他不是也這樣說過很多次了嗎？”岡田清三提醒道。

“但這一次真的不一樣。”何繼安說，“臨機采取了很卑鄙的手段，他們找媒體曝光了這件事情，給浦汽造成了很大的壓力。浦汽雖然是家合資企業，但一半以上的股權是國資，所以也相當於國有企業。

“我是在國企工作過的，我知道國企領導最怕媒體曝光，因為一旦被媒體曝光，他們就需要向上級部門說明事情的原委，而這件事情裏，浦汽的做法是存在一些瑕疵的。”

“什麽瑕疵？”

“臨機的產品價格比我們的低將近一半，性價比比我們高得多。浦汽放棄臨機的產品，選擇我們的產品，如果沒有過硬的理由，他們是很難向國資委交代的。”

“你不是說，臨機的產品品質完全不行嗎？”

“我的確是這樣說過……”何繼安支吾起來。

他此前花了不少工夫去刺探臨機的技術情況，得到的消息真假難辨，有說臨機的技術還不錯的，也有說其實隻是吹牛的。出於業績上的考慮，他最終采信了臨機技術還不成熟這個結論，並向岡田清三做了匯報。岡田清三正是基於這一點，做出了不向浦汽降價的決定，以至於這樁交易陷入了僵持。

在後來的談判中，劉智峰向何繼安出示了浦汽技術部對臨機機床的考核報告，其中對臨機的多工位機床給予了較高的評價。何繼安是懂行的人，再結合浦汽方麵的態度，他漸漸意識到，自己對臨機的實力可能是做出了一些錯誤判斷，臨機的機床並沒有自己想象的那樣不堪。再考慮到媒體的壓力，如果染野方麵堅持不降價，浦汽倒向臨機的可能性是很大的。

“臨機的技術，雖然不夠成熟，但要滿足一般的生產需求，還是能夠做到的。就算他們的設備在使用過程中故障率高一點，或者出現一些意料之外的差錯，隻要浦汽給了他們使用的機會，他們就能夠進行持續的改進，不斷優化。

“所以，我們不能讓臨機獲得任何機會，否則它就有可能會成為我們的一個強有力的競爭對手。總經理先生，為了我們在中國市場上的長遠利益，我強烈建議公司考慮適當降價對浦汽的報價，以便確保這個訂單不會落到臨機的手上。”

“可是這樣一來，咱們的利潤就無法保障了……”岡田清三咕噥著，心裏也開始猶豫起來了。

又經過了一番繁瑣的手續，何繼安終於得到了一個降價20%的授權。他興衝衝地趕到浦江，準備與劉智峰再進行一輪討價還價，爭取能夠把降價的幅度再壓縮一些。誰曾想，他剛剛報出一個降低10%的價格，劉智峰便沒好氣地嗆了一句：

“何總，你別跟我兜圈子了。我告訴你，別說10%，就算是你們降價20%，我們也不可能考你們的產品了。除非你們能夠把價格下降35%，也就是相當於比臨機高出30%左右，否則染野在我們這次設備招標中就注定出局了。”

“什麽，降價35%？這是完全不可能的！”何繼安跳了起來，“劉部長，你這也太獅子大開口了吧，降價35%，我們連成本都不夠了，完全是賠本做買賣，這怎麽可能！”

“我知道你們不可能，所以，這件事也就沒啥談的了。”劉智峰有些懶懶地說道。

在此前，劉智峰也不止一次地在何繼安麵前說過類似的話，但態度都不會這樣消極，讓人知道他還是存著繼續談下去的願望的。這一次，劉智峰的態度完全不同，有點想端茶送客的意思。

何繼安看著劉智峰的表情，想從中找出一些破綻。劉智峰看了他一眼，嗬嗬冷笑道：“怎麽，何總覺得我是在跟你玩心眼？我給你看份文件，你就知道了。”

說罷，他直接從桌上的一堆文件中抽出一份，遞到了何繼安的麵前。

何繼安接過文件，首先就被文件抬頭的一串單位名稱亮瞎了眼：發改委、國資委、科委、工信部、商務部……作為一名曾在體製內工作多年的人，他太清楚這份文件的份量了，能夠把這麽多個重量級部門攏到一塊聯合發文的事情，必然是有更高的來頭，那是浦汽無法抗拒的一種力量。

再看文件的標題，何繼安就更是傻眼了，那文件的標題赫然是：

《關於確保國產首台（套）技術裝備應用的若幹意見》

首台套這個說法，很早以前就有了，何繼安對它並不陌生。前一段時間，臨機找媒體炒作浦汽設備招標的事情，把這個詞又翻出來，炒成了一個熱詞。何繼安此時一看到這個詞，就知道這份文件意味著什麽了。

浦汽拒絕臨機的設備，理由就是臨機的設備沒有應用案例，換言之，就是國內的“首台套”設備。作為首台套設備，肯定會存在著各種風險，用戶不願意成為生產廠商實驗首台套設備的小白鼠，因此拒絕接受首台套設備，這也是能夠說得過去的。

在這個節骨眼上，幾部委突然下發這樣一個文件，明確提出要“確保首台套應用”，這對浦汽以及染野來說，絕對是一記重擊。這個發文時機，如果不是巧合，那麽其中拉偏手的味道就非常重了。何繼安甚至可以想象得出，浦汽領導層看到這個文件時會有什麽樣的反應。

“這個文件是什麽時候發下來的？”何繼安問道。

“前天。”劉智峰說。

“前天？怎麽會這麽巧，這不會和臨機有什麽關係吧？”何繼安說。

劉智峰歎道：“要說沒關係，也可以，臨機也就是一家小小的國企，哪有本事讓這麽多部委聯合下文來給他們撐腰。但你要說有關係，也的確是有一些。我們打聽過了，原來機械部二局的老局長許昭堅在其中出了很多力，二局後來的局長謝天成最早是到機電總公司當了一任總經理，現在是國資委副主任，這個文件就是從他手裏發出來的。”

“難怪，臨機可是二局的親兒子啊！”何繼安驚道，“我剛到常寧機床廠的時候，許老就是二局的局長，當時周衡好像就是許老的秘書吧？後來周衡帶著唐子風到臨一機去搞整頓，聽說謝天成對他們寄予了很大的希望，而他們也的確沒讓謝天成失望。我聽人說，許老和謝天成對那個唐子風也是非常欣賞，有些把他當成接班人的意思了。

“可是，就算許老和謝天成對臨機特別看重，也不至於專門為了幫他們賣幾台設備，就拉著這麽多部委專門下一個文件吧，這也太浪費了？”

劉智峰說：“這個文件當然不是專門為臨機而下發的。其實，這個文件早在一年前就已經在醞釀了，隻是正好趕在這個時候出台罷了。我們分析過，如果沒有這一次臨機的炒作，這個文件的出台可能還會再晚幾個月，因為要協調這麽多部委同時行動，是很花時間的。

“這一次，臨機調動了一大批媒體，還找了不少學者給他們站台。尤其是人民大學的那個王梓傑，現在是國內最火的經濟學家，他說了話，上頭就有領導表態了，說要重視首台套問題。國資委和發改委那邊，手頭正好有這樣一個文件，可不就要趁著領導表態的機會趕緊發出來嗎？”

“這個唐子風也太會投機鑽營了，這樣的機會他也能抓住！”何繼安感慨不已。

劉智峰說：“老何，這也得怪你們太貪心了，這就叫聰明反被聰明誤啊。”

“怎麽講？”何繼安一時有些不明白。

他的確是個聰明人，但這一刻腦子有些不夠用了，聽不懂劉智峰的意思。

劉智峰說：“如果你們不是想撈得多一點，早點同意降價，我們也就和你們簽約了。等這個文件下來的時候，木已成舟，我們也不可能因為這個文件就毀約。

“現在可好，你們前前後後拖了一個多月，死活就是不同意降價，讓臨機逮著機會炒作，把文件給催生出來了。事到如今，你們光是降價20%也已經不夠了，因為你們降20%以後，還是比臨機的設備貴出60%，我們放棄臨機的設備去買你們的設備，向國資委交代不過去。

“過去我們一直是拿臨機沒有應用案例來作為托辭，這個文件一出來，這個托辭就用不上了。非但用不上，沒有應用案例這件事，反而還成了臨機的優勢。國家出台文件鼓勵首台套應用，我們浦汽作為國資控股的合資企業，需要帶頭響應國家號召，可以說是不買都不行了。

“我剛才說了，除非染野能夠一口氣降價35%，最終價格隻比臨機高出30%，否則我們是不可能考慮染野的。”